60多個購并公司;約22萬全球員工;80個國家及地區(qū)的業(yè)務覆蓋;空調、消防、安防等多領域產品工程涉入……聯合技術公司持續(xù)數年的購并動作和業(yè)務擴大，積淀的內力是令人嘆服的。而伴隨聯合技術公司各個子公司獨立經營到全球性整合的戰(zhàn)略調整，2011年，聯合技術公司將開利空調與聯合技術消防安防兩家公司合并成立新部門——聯合技術環(huán)境、控制與安防，并任朱凱麟先生為聯合技術環(huán)境、控制與安防北亞區(qū)消防安防產品分銷業(yè)務董事總經理。調整后的新部門，集空調、消防、安防三大業(yè)務為一體，尤在安防業(yè)務部分，重磅塑造Lenel和Interlogix兩大品牌。

　　從全球范圍來看，基于一套控制平臺對包括安防系統在內的弱電系統進行控制管理是一大趨勢，客戶需要一套完整度高的解決方案;同時，國際安防品牌紛紛強化了對中國的投資，本土化經營是市場必然趨勢。故調整之后的組織，將以更加靈活的姿態(tài)，更加本土化的經營方式，面向中國市場提供完善的解決方案。擁有多年中國安防業(yè)務經驗的朱凱麟先生對此次調整的體驗尤為深刻，“針對中國市場的獨特需求，我們需要具備客制化的能力，講當地的語言，以當地的方式管理合作伙伴，以當地的銷售支持，合乎當地的政策法規(guī)，而這些是我們過去略微匱乏的。調整后，一個亞太區(qū)銷售額總量超過30億美金的業(yè)務統一運作，從研發(fā)、生產、銷售等方面能更靈活、高效的應對。”且新部門也將更好地吸收開利空調過去十年的成功經驗：在上海設立研發(fā)中心，更強調對亞太市場，特別是中國市場的支持。

　　如此大手筆的布局， UTC這艘航母的安防業(yè)務勢必煥發(fā)出別樣的新顏。

　　從“美國思維”到“中國思維”

　　不同的市場需求和經濟形勢下，企業(yè)會應勢調整經營理念，才可久居行業(yè)。聯合技術公司的轉變也基于此。

　　“美國思維”是聯合技術公司以往在亞洲市場的行銷策略。即所有業(yè)務由美國總部統一管理，包括與合作伙伴的溝通和交易都需在美國進行，甚至產品訂貨也得經由美國接洽。當然，這種嚴謹的集中化管理模式自然有它的可取之處，只是應中國乃至全球對本土化和整合的需求，UTC的戰(zhàn)略調整勢在必行。

　　以往亞洲的客制化，需要從美國飛來工程師操作，成本和時效耗費較大。調整后的聯合技術環(huán)境、控制與安防統一進行管理，建立安防技術支持中心，預計招聘60人，可更直觀的了解客戶的業(yè)務需求，實現本地化的研發(fā)與支持。相對于以往事必報批美國總部的管理模式而言，架構調整后UTC有了更多的本地決定權、管理權、定價權。朱凱麟分析，“短期來看，轉變后聯合技術環(huán)境、控制與安防會有更多當地支持，更高效的響應速度;長期來看，通過亞洲和美國的合理分工與合作，可更好的發(fā)揮各自優(yōu)勢，如美國總部可以有更多時間整理產品資料庫、完善功能和開發(fā)新平臺，以往的客制化功能未來可用作標準應用件，或當成APP直接下載應用;而亞洲可在銷售和技術支持方面更加專注。加上聯合技術公司本身積累了較多的客戶資源和品牌知名度，相信未來會更加相得益彰。”

　　新組織還可充分共享內部各種資源。對內而言，不會有過多不需要的產品及過多的冗余機構人員，避免了內部資源沖突，可將生產研發(fā)進行最大化的資源協調和調配;跟開利的整合，更是其他競爭對手無法企及的優(yōu)勢，如借助開利豐富的客戶資源，將Interlogix和Lenel帶入部分項目中去，跟開利一同實現樓宇內部的集成控制。

　　開利與消防安防的資源整合，能夠更好地發(fā)揮聯合技術公司在樓宇建筑大集成趨勢中不可取代的優(yōu)勢。正如朱凱麟先生所說：“假如投標某個項目，聯合技術環(huán)境、控制與安防公司將以空調、安防、消防的完整概念去跟客戶溝通，彼此分享信息。在空調業(yè)務已深受客戶認可的同時，提供一個以客戶需求為導向，包含安防、節(jié)能、視頻、報警、門禁、消防等完整的整體解決方案，更得用戶青睞。”

　　定位清晰 安防兩大品牌領跑

　　從新組織旗下的安防品牌來看，Interlogix和Lenel兩大品牌早已俘獲眾多用戶，且Lenel向來秉承盡量開放的原則，對自身和第三方產品均能很好的接入，只是以往在本地支持和研發(fā)略微薄弱，調整后定能更加彰顯其優(yōu)勢。

　　“Lenel和Interlogix擁有較高的知名度和市場應用率。Lenel定位在高端項目市場，而Interlogix定位在渠道分銷的中端市場，分屬不同的業(yè)務范疇。故此次調整后的安防業(yè)務品牌，將主推Lenel和Interlogix兩大品牌，而其他原隸屬消防安防的品牌將會以子品牌的方式納入到這兩個品牌之下。”朱凱麟解釋。

　　表面來看兩者猶如兩條平行線以強勁的姿態(tài)贏取市場，事實上，調整后兩大品牌之間的協作將更加頻繁。朱凱麟先生介紹：“為了更好地整合兩大安防品牌，兩個品牌在全球的組織管理均由同一人負責，到每一個片區(qū)也是由同一人負責，盡管品牌獨立，但在組織和系統層面都會進行徹底的整合。此外，由于Lenel具備較強的開放性，可直接對接第三方和所有Interlogix的產品。當Lenel在某些項目里面入圍或者被指定使用，可以自然而然帶入Interlogix的產品。于用戶而言，選用同一家產品如若性價比較高，更便于采購和售后維修，何樂而不為?”

　　除了內部品牌之間完全兼容之外，調整之后，聯合技術公司產品與第三方的產品的整合能力更佳。借助聯合技術安防技術中心的研發(fā)能力，Lenel產品線功能更加齊全，既能秉持既有的高度開放集成度，又可強化與第三方的客制化;Interlogix也具備良好的開放度和集成度，產品線將更新更快，符合渠道利益。

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　　Lenel：整合性強 定位高端項目

　　Lenel系統全球安裝數超過20000個，并在100多個國家擁有400余家代理商，92%的財富100強公司使用Lenel解決方案，被譽為全球市場占用率第一的門禁系統。此次調整后，Lenel的定位更加清晰，全球優(yōu)勢將更好地在中國得以體現。

　　汲取Lenel在高端市場的應用經驗，Lenel未來會在中國加大推廣力度，將客戶群定位于對客制化需求較高的高端市場。如對總部管理和聯網整合需求較高的全球性跨國企業(yè)、開發(fā)部分民企、中海南、萬達等國企項目、數據中心，主題公園、交通等重點行業(yè)。

　　Lenel本身已具備非常豐富的產品線——針對不同的規(guī)模，推出從最高端到精減型產品，如小規(guī)模應用的go entry系統;大規(guī)模企業(yè)應用的on guard系統，且相互的升級或整合都較為方便。朱凱麟透露，今年到明年還會推出以視頻管理為主的軟件和硬件系統，進一步完善Lenel產品體系。

　　事實上，Lenel不單是門禁產品，更是全線的綜合管理平臺，其不僅能跟現有其他平臺直接整合，解決企業(yè)工作流程的問題，還可應用到不同的行業(yè)，解決企業(yè)級的特殊需求。“Lenel本身有強大的開放性和整合性，能輕松接入UTC內部及第三方的產品。 有了深厚的底子，Lenel的拓深推廣事半功倍。”朱凱麟表示。

　　Interlogix：品牌再造 定位分銷渠道

　　Interlogix安防公司，成立于1992年，旗下囊括消防、防盜、門禁、光纖傳輸、監(jiān)視、鑰匙管理等多個子系統，并在國內的交通領域有較多成功應用，在用戶的腦海中深刻烙印。2001年，Interlogix被GE奇異收購后，于2004年被正式更名為GE Security，Interlogix品牌名隨即暫別安防舞臺;直至2010年，聯合技術消防和安防(簡稱UTCFS)收購GE Security，因Interlogix在用戶群建立了深厚的認可度，聯合技術消防和安防決定重新啟用Interlogix，隨即Interlogix品牌復出安防界。

　　如果說Lenel側重的是項目型的客制化概念的高端市場，那么Interlogix的定位就真正與其實現互補。朱凱麟表示，“Interlogix性價比較高，側重分銷渠道的中端市場，包括已得到成熟應用的交通行業(yè)，同時也希望逐漸介入大型連鎖店，如蘇寧、國美等連鎖集團。”對Interlogix來說，要介入更多的行業(yè)，首要任務乃提升產品更新率，以滿足不斷變換的產品市場需求。

　　Interlogix近期將推出渠道發(fā)展計劃，更多地介入集中采購項目。朱凱麟談到，“我們希望與渠道有更多的合作，共進退，提供足夠的利潤空間，做好項目和技術上的支持，但不會過度的培養(yǎng)渠道。此外，若客戶有空調集中采購的需求，因一般同一個項目中空調的采購在時間段上更靠前，我們可利用空調項目的客戶資源，借由空調的集中采購帶入安防產品采購。”

　　慎選合作伙伴

　　“UTC此次調整后，最大的挑戰(zhàn)在于跟市場做好溝通的工作，讓市場重新認識到Interlogix品牌的回歸，及將Lenel的好處教育給亞洲市場。” 朱凱麟強調。以Lenel為例，中國很多用戶對管理的概念認知度不高，他們更希望了解如何借助安防手段實現流程管理，而此類市場教育的關鍵則依賴于合作伙伴。

　　恰如朱凱麟所言，“外企不可能自身去解決所有問題，合作伙伴的解決能力和技術支持非常重要。從整體解決方案的角度來看，需要合作伙伴吃透我們的產品，用具體的量化數字讓最終用戶清晰的看到UTC安防產品綜合管理平臺的價值;更具體一點，談到具體行業(yè)，我們以數據中心為例，多半會有總包、工程公司或用戶指定的對象專門管理，數據中心對空調、能耗或門禁管理等，有著特殊的需求，然而一般的合作伙伴并不了解數據中心的運營特點，我們需要找到專業(yè)的合作伙伴，將聯合技術公司的平臺和集成優(yōu)勢以用戶的語言進行傳遞。”

　　對于合作伙伴的篩選和支持，聯合技術公司同樣一絲不茍。“聯合技術公司的合作伙伴必須具備基本的軟件能力，安防技術支持中心會有專門的人員，對合作伙伴進行培訓。在項目過程中，聯合技術公司也會隨時給予合作伙伴高端的技術支持。”

　　2013，UTC來了!

　　企業(yè)的生存發(fā)展，除了要“懂”客戶，還得行事“快”：響應需求是否快?產品更新是否快?本地化服務是否快……UTC建研發(fā)中心、技術支持中心，歸納起來也為一“快”字。凡事占得先機，抑或與競爭對手立在同一起跑線上，孰贏孰輸就只剩下實力、功力、技巧的較量了。

　　朱凱麟再次強調，“從產品策略來看，設立中國的研發(fā)中心，有助于聯合技術公司快速響應整個市場的需求和變化，以往整個技術研發(fā)生產審批都在美國，如果是消防十年產品周期或許可以應付，但對于產品周期只有一年半載的安防而言，如今的體系最適合中國，亞洲的規(guī)模和權限在加大，思維也能更亞洲!更中國!”

　　成立聯合技術環(huán)境、控制與安防公司新業(yè)務部門，通過整合空調、消防與安防業(yè)務，建立亞洲本地的研發(fā)中心，朱凱麟表示經過近期的業(yè)務梳理已經卓有成效。2013年將展現一個更亞洲、更中國的聯合技術公司!