2015年，a&s傳媒編輯團(tuán)隊走訪調(diào)研了深圳、廣州、上海、杭州等多個城市幾十家集成商，而被吐槽最多的是“工程利潤越來越低，日子不好過?！本科湓?，無非是受設(shè)備商及運營商的夾擊，集成商的生存空間越來越狹小。那些日子，對于集成商來講，可以毫不夸張地說是“生死劫”。在“渡劫”過程中，很多集成商沒能活下去，或者淪為安防工程的“水電工”。

　　那么，時至2019年中期，經(jīng)過近四年的發(fā)展以及AI、5G等新一波技術(shù)變革的大力推動，國內(nèi)系統(tǒng)集成商們的生存狀況如何了?他們對未來安防市場發(fā)展戰(zhàn)略思考是怎樣的?以及以集成商的視角來看AI與產(chǎn)業(yè)融合，會有何不同的見解?

　　據(jù)了解，創(chuàng)捷科技成立于1995年，是國內(nèi)資歷頗深的老牌安防系統(tǒng)集成商，可謂是歷經(jīng)安防產(chǎn)業(yè)的各種生死考驗。為此，a&s邀請了創(chuàng)捷科技總裁陳坤，和我們分享，作為集成商的創(chuàng)捷科技是如何“渡劫”?以及AI技術(shù)驅(qū)動下集成商對未來發(fā)展的戰(zhàn)略思考。

創(chuàng)捷科技總裁陳坤

　　深入客戶服務(wù)，日子相對會好些

　　采訪伊始，在a&s傳媒編輯提及集成商彼時的生存寫照時，創(chuàng)捷科技總裁陳坤表示，“集成商所面臨的這種囧局屬于行業(yè)性問題，是一直都存在的，和時間沒多大關(guān)系!”隨后，他總結(jié)了造成安防系統(tǒng)集成商深陷生存困局的原因：

　　第一、安防工程周期長，資金回款受到影響，同時行業(yè)進(jìn)入門檻低，造成競爭激烈，利潤微薄;

　　第二、集成商普遍反應(yīng)生意不好做，主要原因是安防設(shè)備廠商在技術(shù)解決方案方面實行“大一統(tǒng)”的霸權(quán)主義，設(shè)備商在客戶方面的話語權(quán)越來越重，而集成商在技術(shù)上則越來越依賴設(shè)備商，從而導(dǎo)致集成商自身生存空間越來越小;

　　第三，服務(wù)的客戶對整體項目設(shè)計方案價格要求越來越低，雖然智能產(chǎn)業(yè)催生巨大市場潛能，但實際上集成商的項目收入?yún)s在逐漸下降，而用工和運營成本反而呈現(xiàn)上升趨勢，歸根到底是集成商的核心競爭力不強。

　　作為集成商，創(chuàng)捷科技無疑也處于上述的“惡劣”環(huán)境，不過，創(chuàng)捷科技不僅是一個做工程的公司，更是一個做客戶的公司。將單一的工程交付轉(zhuǎn)變成綜合性的服務(wù)交付，包括場景理解、方案設(shè)計、運維服務(wù)和軟件二次開發(fā)等，通過持續(xù)輸出服務(wù)與客戶保持黏性，從而構(gòu)建行業(yè)競爭門檻，這是創(chuàng)捷科技一直在做的事情。

　　“如果集成商能夠長期深入到客戶的服務(wù)鏈條當(dāng)中，日子相對會好過一些，收入也會比預(yù)期更多一些，但是這些僅能支撐活下去，如果沒有一定的技術(shù)儲備和正確的市場定位，最終也難有進(jìn)一步的發(fā)展?！标惪倧娬{(diào)道。

　　AI僅是工具，理解場景才是核心

　　“AI僅是工具，而工具沒有好與壞之分，不能過于神化它的技術(shù)能力，而是應(yīng)該深層次挖掘客戶的場景需求與痛點?！标惪傇诓稍L中表示。

　　業(yè)界皆知，AI、云計算、5G和大數(shù)據(jù)這些前沿技術(shù)的演變及融合，對整個安防產(chǎn)業(yè)發(fā)展帶來很大推動作用。特別是AI技術(shù)中生物識別和視頻結(jié)構(gòu)化的應(yīng)用，盤活了安防領(lǐng)域產(chǎn)生的海量的非結(jié)構(gòu)化視頻數(shù)據(jù)，打破了以往視頻監(jiān)控智能化發(fā)展已經(jīng)觸及的應(yīng)用天花板，促進(jìn)安防從被動安防走向主動安防，逐步實現(xiàn)了公安行業(yè)一直對視頻監(jiān)控夢寐以求的“事前預(yù)警”和“事中控制”的訴求,正式開啟了智能安防的新篇章。

　　面對當(dāng)前AI當(dāng)紅的發(fā)展趨勢，創(chuàng)捷科技陳總在采訪中反復(fù)強調(diào)，“不要將AI等技術(shù)神化，它們的本質(zhì)僅是工具，工具最大的價值是幫助人們提升效率、降低成本、提升用戶體現(xiàn)等，而價值實現(xiàn)的路徑一定是通過場景AI工具的產(chǎn)生只是為用戶提供更多的解決問題的手段?！睂τ谟脩魜碇v，他們并不關(guān)心是否采用AI技術(shù)，而是關(guān)心需求是否被滿足。以喝水舉例，用戶不關(guān)心用什么樣的杯子喝水而是關(guān)心能否輕松喝到水，喝水才是用戶的最終訴求。

　　當(dāng)前來看，AI落地產(chǎn)業(yè)具有兩種思維模式或路徑，一是根據(jù)已有工具尋找它的應(yīng)用價值，二是基于對用戶業(yè)務(wù)場景的需求或痛點的理解，來尋找相應(yīng)的技術(shù)工具，并考量技術(shù)是否成熟，是否解決當(dāng)前應(yīng)用的問題。陳總稱，“作為距離用戶最近的集成商，創(chuàng)捷科技采用后者的思維模式，這意味著選擇用這個工具時，一定是場景有這種價值需求，在這個過程中，集成商的核心是基于對用戶業(yè)務(wù)場景的理解做知識翻譯，從而設(shè)計適合場景需求的最佳解決方案。”

　　系統(tǒng)重構(gòu)能力是挑戰(zhàn)，也是機(jī)遇

　　無論是技術(shù)提供商、設(shè)備廠商還是系統(tǒng)集成商，在面對AI與業(yè)務(wù)場景融合時，都會面臨一定的技術(shù)應(yīng)用瓶頸。在陳總看來，設(shè)備互聯(lián)和數(shù)據(jù)融合是當(dāng)前一個重大挑戰(zhàn)，這對集成商提出更高的系統(tǒng)重構(gòu)能力要求，不過對于有實力的集成商來說，這并非是壞事，可以借此拉開差距，而對于沒有技術(shù)儲備的集成商而言，則會更加辛苦。

　　陳總分享道，過去，集成商的做法是先理解設(shè)備廠商的產(chǎn)品，然后基于產(chǎn)品進(jìn)行系統(tǒng)集成，但現(xiàn)在需要提煉廠家的核心能力并進(jìn)行知識翻譯，然后將其在場景中打散進(jìn)行系統(tǒng)再重構(gòu)，這意味著，集成商需要具備較強的場景設(shè)計能力，包括系統(tǒng)架構(gòu)重構(gòu)能力、硬件的接入能力和軟件平臺能力，其中，未來平臺的應(yīng)用價值將逐漸凸顯。

　　有業(yè)內(nèi)人士稱，AI就像網(wǎng)絡(luò)攝像機(jī)剛興起時一樣，集成商和用戶要掌握大部分的技術(shù)知識，還是需要很長一段時間，而且還要根據(jù)實際的經(jīng)驗和效果。對此，陳總提出不同的看法，他表示，AI確實給安防產(chǎn)業(yè)帶來劃時代的變革，但其與IPC帶來的變化則有所不同。網(wǎng)絡(luò)攝像機(jī)的變革僅僅是視頻監(jiān)控領(lǐng)域的技術(shù)拐點，而AI是讓數(shù)據(jù)和設(shè)備更加聰明，并最終服務(wù)于場景應(yīng)用。當(dāng)前各個AI廠家在產(chǎn)品層或許做出了許多的差異性，但AI帶來的變化可謂包羅萬象，而且涉及的產(chǎn)業(yè)鏈條更長，而這顯然要求集成商需要具備更高的系統(tǒng)重構(gòu)能力，才能設(shè)計出真正滿足用戶需求的方案。

　　轉(zhuǎn)型思考：穩(wěn)中求進(jìn)傳承服務(wù)理念

　　業(yè)界皆知，近幾年來，AI新創(chuàng)公司、BAT及華為等科技企業(yè)不斷加大籌碼，深度布局安防領(lǐng)域乃至更深廣的智慧城市領(lǐng)域。新來者的加入，雖然給安防產(chǎn)業(yè)帶來新鮮的血液，但同時無疑進(jìn)一步加劇了安防領(lǐng)域的競爭。不過，這對于集成商來說，這帶來了一定的發(fā)展機(jī)遇，競爭激烈，意味著集成商的產(chǎn)品和技術(shù)選擇性更多，商務(wù)成本也越低。最關(guān)鍵的是，集成商不必再局限于某一個廠家的技術(shù)或產(chǎn)品，而基于更多樣化的技術(shù)產(chǎn)品為用戶提供更佳的場景解決方案。

　　雖然當(dāng)下AI驅(qū)動安防市場發(fā)展行情一片大好，給集成商帶來很大的發(fā)展機(jī)遇，但是AI作為一項新技術(shù)，與安防的結(jié)合仍面臨極大挑戰(zhàn)。陳總強調(diào)，在安防+AI發(fā)展趨勢下，集成商的定位很重要，創(chuàng)捷科技堅持以客戶需求為中心，從場景出發(fā)來思考技術(shù)工具的選擇并將自己定位于科技服務(wù)運營商，穩(wěn)中求進(jìn)，傳承服務(wù)，從工程轉(zhuǎn)服務(wù)，從集成轉(zhuǎn)產(chǎn)品，其中產(chǎn)品脫離了傳統(tǒng)的設(shè)備概念，而是基于場景的標(biāo)準(zhǔn)化和模塊化解決方案。

　　此外，在大部分設(shè)備廠商及AI公司強調(diào)安防業(yè)務(wù)場景碎片化、復(fù)雜化時，陳總則提出不同的見解，他表示，雖然不同的細(xì)分場景具有一定的差異性，但相類似的場景需求，實際上是共性大于個性。也就是說，類似的業(yè)務(wù)場景的內(nèi)在邏輯骨架是相同的，只是其外在表現(xiàn)形式略有變化而已。他強調(diào)，不要在共性中刻意去找零碎的個性化應(yīng)用功能，而是更應(yīng)該充分理解這個場景中的內(nèi)在骨架，包括技術(shù)邏輯和解決方案的模塊化和標(biāo)準(zhǔn)化。

　　最后，陳總補充道，集成商和客戶之間要形成一定的聯(lián)系，這種聯(lián)系并不是指簡單的項目交付這種工程性聯(lián)系，而要成為客戶的服務(wù)商，替代客戶做功能性的服務(wù)，比如說對需求的理解、設(shè)計解決方案，找最好的合作伙伴，并最終提供整體解決方案的交付，這是眼下集成商在實踐科技服務(wù)運營中需要思考的點。