【業(yè)務(wù)情況】

　　上半年全球新冠疫情反復(fù)，國際政治經(jīng)濟(jì)環(huán)境多變，大宗商品價(jià)格上漲的同時(shí)，伴隨著全球半導(dǎo)體及部分元器件供應(yīng)緊缺，面對(duì)復(fù)雜多變的市場(chǎng)環(huán)境，公司采取多種措施全力保障產(chǎn)品供應(yīng)安全和項(xiàng)目交付。一方面堅(jiān)持多重研發(fā)策略，保證產(chǎn)品穩(wěn)定的替代更新；另一方面，通過加大備貨，強(qiáng)化供應(yīng)商戰(zhàn)略合作等方式，保障原材料供應(yīng)的穩(wěn)定。同時(shí)公司積極把握市場(chǎng)和行業(yè)的發(fā)展趨勢(shì)，持續(xù)投入，針對(duì)軟件架構(gòu)能力、基礎(chǔ)軟件平臺(tái)、云睿云業(yè)務(wù)系統(tǒng)完成了進(jìn)一步優(yōu)化，專業(yè)程度持續(xù)提升，進(jìn)一步強(qiáng)化了區(qū)域技術(shù)營銷體系，增強(qiáng)技術(shù)與業(yè)務(wù)協(xié)同。在豐富公司產(chǎn)品和方案的同時(shí)，全面提升技術(shù)營銷能力。

　　在對(duì)內(nèi)管理上，公司堅(jiān)持高質(zhì)量發(fā)展的經(jīng)營理念，落地大量精細(xì)化管理舉措，包括全業(yè)務(wù)單元加載經(jīng)營看板，實(shí)現(xiàn)對(duì)省區(qū)的技術(shù)、銷管、財(cái)經(jīng)三項(xiàng)垂直管理。通過蒲公英計(jì)劃，將研發(fā)人員向業(yè)務(wù)單元轉(zhuǎn)崗，實(shí)現(xiàn)技術(shù)與業(yè)務(wù)雙輪驅(qū)動(dòng)發(fā)展。通過海星計(jì)劃下沉總部軟件業(yè)務(wù)專家，保證研發(fā)與市場(chǎng)緊密聯(lián)動(dòng)，成立公司及項(xiàng)目經(jīng)營管理委員會(huì)，落實(shí)回款的同時(shí)，盤活存量業(yè)務(wù)，大幅提升業(yè)務(wù)含金量，持續(xù)推進(jìn)財(cái)經(jīng)it人力資源變革等各項(xiàng)措施。

　　當(dāng)前隨著智慧物聯(lián)行業(yè)的高速發(fā)展，公司產(chǎn)品和解決方案的邊界在逐漸模糊，同時(shí)軟件業(yè)務(wù)正處在物聯(lián)行業(yè)發(fā)展的關(guān)鍵節(jié)點(diǎn)，公司將聚焦資源，全面賦能各領(lǐng)域智慧物聯(lián)數(shù)字化發(fā)展。因此為了增進(jìn)投資者對(duì)所屬行業(yè)發(fā)展和公司戰(zhàn)略方向的理解，公司在本期報(bào)表中調(diào)整了部分業(yè)務(wù)的披露口徑，未來隨著公司其他業(yè)務(wù)的逐漸成熟，公司也將適時(shí)對(duì)報(bào)表披露口徑進(jìn)行針對(duì)性調(diào)整，以便投資人更精確的準(zhǔn)確的跟蹤公司業(yè)務(wù)發(fā)展。

　　報(bào)告期內(nèi)，公司實(shí)現(xiàn)營業(yè)收入135.05億元，同比增長(zhǎng)34.27%，其中創(chuàng)新業(yè)務(wù)收入11.97億元，同比增長(zhǎng)94.25%。軟件業(yè)務(wù)收入5.51億元，同比增長(zhǎng)65.61%。實(shí)現(xiàn)規(guī)模凈利潤(rùn)16.43億元，同比增長(zhǎng)22.03%。實(shí)現(xiàn)整體毛利率41.42%，切除熱成像影響因素后，去年同期為40.91%，毛利率水平穩(wěn)中有升。

　　實(shí)現(xiàn)經(jīng)營性現(xiàn)金流凈額-8.7億元，相比去年同期有所下降。一方面是去年同期紅外產(chǎn)品的勞動(dòng)因素，另外一方面源于公司上半年加大了戰(zhàn)略備貨，同時(shí)公司高度重視經(jīng)營質(zhì)量改善和應(yīng)收賬款管理，報(bào)告期內(nèi)應(yīng)收賬款規(guī)模同比基本持平。利潤(rùn)端方面，本期公司表觀利潤(rùn)受到較重較多因素?cái)_動(dòng)，一方面報(bào)告期內(nèi)匯兌損失1.32億元，領(lǐng)跑投資損失1.65億元。

　　若切除這兩項(xiàng)的影響，利潤(rùn)端表現(xiàn)與營收基本匹配，另一方面信用減值損失3.68億元，所得稅退稅1.8億元。這兩項(xiàng)因素一進(jìn)一出，這兩項(xiàng)因素也一定程度的影響了利潤(rùn)表現(xiàn)。未來隨著公司歷史包袱逐漸出清，業(yè)務(wù)質(zhì)量切實(shí)提高，信用減值損失對(duì)利潤(rùn)的影響將逐步減小。毛利率方面，公司Q2單季實(shí)現(xiàn)毛利率41.74%，環(huán)比Q1提升了0.84%。分區(qū)域看上半年國內(nèi)毛利率實(shí)現(xiàn)39.75%，相比20年同期下降2.32，相比19年同期上升2.28，海外毛利率43.69%，相比20年同期下降13.2%。

　　本報(bào)告期內(nèi)毛利率的影響因素是多方面的，主要跟地域、產(chǎn)品結(jié)構(gòu)、匯率以及經(jīng)營策略有關(guān)。

　　公司在去年紅外影響較大的基礎(chǔ)上，針對(duì)國內(nèi)市場(chǎng)進(jìn)一步落實(shí)高質(zhì)量發(fā)展戰(zhàn)略，優(yōu)化集成商合作生態(tài)，降低非戰(zhàn)略性主動(dòng)集成業(yè)務(wù)占比，強(qiáng)效考核專業(yè)產(chǎn)品收入水平，同時(shí)明確軟件業(yè)務(wù)的專業(yè)高度，從而提升了業(yè)務(wù)的附加值和核心競(jìng)爭(zhēng)力。

　　費(fèi)用方面，上半年期間費(fèi)用率29.15%，較上期下降5.93%，主要是營收基數(shù)增長(zhǎng)疊加精細(xì)化管理所致，其中研發(fā)費(fèi)用率10.4%。公司持續(xù)重視技術(shù)創(chuàng)新，研發(fā)費(fèi)用率連續(xù)多年保持在10%以上。業(yè)務(wù)端方面，報(bào)告期內(nèi)國內(nèi)業(yè)務(wù)實(shí)現(xiàn)營收77.77億元，同比增長(zhǎng)34.33%。其中G端收入21.8億元，同比增長(zhǎng)10.79%。B端收入36億元，同比增長(zhǎng)47.23%。其他業(yè)務(wù)收入20億元，同比增長(zhǎng)45.09%。從業(yè)務(wù)板塊來看，b端業(yè)務(wù)占比持續(xù)提升，得益于公司持續(xù)搭建企業(yè)業(yè)務(wù)體系和強(qiáng)化組織能力，深入行業(yè)市場(chǎng)和目標(biāo)客戶，重構(gòu)行業(yè)格局，努力實(shí)現(xiàn)客戶價(jià)值和公司價(jià)值的雙贏。

　　公司強(qiáng)調(diào)中臺(tái)能力作為發(fā)動(dòng)機(jī)的重要性，對(duì)行業(yè)線進(jìn)行重量型專家型加載，行業(yè)線腰部力量得以快速增長(zhǎng)，同時(shí)減少非戰(zhàn)略性主動(dòng)集成業(yè)務(wù)，優(yōu)化集成商業(yè)務(wù)生態(tài)，發(fā)揮合作伙伴放大器作用，加強(qiáng)企業(yè)客戶覆蓋。我們看到在b端的示范領(lǐng)域中，許多行業(yè)多個(gè)季度保持高速增長(zhǎng)，表現(xiàn)出了企業(yè)對(duì)數(shù)字化轉(zhuǎn)型的需求韌性。公司將持續(xù)通過深挖客戶在生產(chǎn)管理等各方面的需求，現(xiàn)已推出面向大企業(yè)市場(chǎng)的數(shù)十項(xiàng)場(chǎng)景方案。

　　報(bào)告期內(nèi)，海外業(yè)務(wù)實(shí)現(xiàn)營收57.27億元，同比增長(zhǎng)41.48%，得益于公司穩(wěn)定的供貨能力，渠道網(wǎng)絡(luò)進(jìn)一步下沉，本地化團(tuán)隊(duì)不斷壯大，各主要區(qū)域保持了較快增長(zhǎng)。創(chuàng)新業(yè)務(wù)板塊營收高速增長(zhǎng)，公司大力發(fā)展機(jī)器視覺、家用、視訊協(xié)作、汽車電子、智慧消防等新興業(yè)務(wù)。公司高度重視創(chuàng)新業(yè)務(wù)的培育，依托公司在視頻物聯(lián)行業(yè)的研發(fā)積累，以及供應(yīng)鏈整合能力和市場(chǎng)能力大力創(chuàng)新，持續(xù)發(fā)展新的高速成長(zhǎng)領(lǐng)域。

　　在國家大力發(fā)展實(shí)體經(jīng)濟(jì)，壯大先進(jìn)制造業(yè)，推動(dòng)經(jīng)濟(jì)高質(zhì)量發(fā)展等政策指引下，伴隨著人工智能、物聯(lián)網(wǎng)、云計(jì)算等技術(shù)的進(jìn)一步發(fā)展，智慧物聯(lián)行業(yè)充滿了機(jī)遇，但由于國內(nèi)外政治經(jīng)濟(jì)環(huán)境依然面臨較大的不確定性，以及短期供應(yīng)鏈擾動(dòng)依然持續(xù)，給行業(yè)及公司帶來了一定的挑戰(zhàn)。

　　未來公司將持續(xù)保持在研發(fā)端市場(chǎng)端的精準(zhǔn)投入，攻堅(jiān)產(chǎn)品軟件和行業(yè)產(chǎn)品的開發(fā)及產(chǎn)業(yè)化應(yīng)用，以高績(jī)效為導(dǎo)向，激活組織效能，優(yōu)化合作生態(tài)，攜手客戶，擁抱數(shù)字化、智慧化未來，力爭(zhēng)以更好的經(jīng)營業(yè)績(jī)回報(bào)廣大投資者。

　　【提問環(huán)節(jié)】

　　Q：公司披露軟件業(yè)務(wù)的比重，如何理解這個(gè)披露口徑？如何看待4%這個(gè)占比？

　　A：軟件業(yè)務(wù)收入主要是面向各行各業(yè)的軟件應(yīng)用平臺(tái)，包括企業(yè)和政府應(yīng)用平臺(tái)，目前這個(gè)5.5億軟件收入都是面向客戶直接簽約的軟件收入，也有一部分軟件沒有獨(dú)立定價(jià)，是包括在一攬子合同中的，我們也會(huì)根據(jù)會(huì)計(jì)準(zhǔn)則進(jìn)行定價(jià)拆分。

　　軟件是大家比較關(guān)心的問題。軟件（大的行業(yè)軟件平臺(tái)）是大華的核心戰(zhàn)略之一，這幾年一直在堅(jiān)持投入，大華的軟件大家了解很少，但實(shí)際上我們積累經(jīng)驗(yàn)已經(jīng)很久了。軟件平臺(tái)這塊我們是2009年開始成立的，當(dāng)時(shí)主要聚焦在視頻平臺(tái)和各個(gè)行業(yè)的基礎(chǔ)底座的孵化。當(dāng)時(shí)看中了要往解決方案走，因此必須要發(fā)展軟件。2016、17年左右，大華明確提出要向解決方案轉(zhuǎn)型，在這種戰(zhàn)略下，如果不大力發(fā)展軟件，轉(zhuǎn)型就是一句空話。因此，我們?cè)谌藛T上也做了一些大幅調(diào)整。目前，軟件平臺(tái)方面有3000人左右，如果我們把定制開發(fā)人員也算上，就不止這些人了（不包括嵌入式軟件人員，這個(gè)放在硬件定制化開發(fā)里）。

　　軟件在大華中是解決方案的一個(gè)組成部分，無法和其他部分分開。我們的研發(fā)底層是五大核心研究院：大數(shù)據(jù)/先進(jìn)技術(shù)/中央/智慧城市/網(wǎng)絡(luò)安全研究院。先進(jìn)研究院技術(shù)聚焦AI算法，這塊有1000多人，做行業(yè)算法。中央研究院聚焦未來2-3年核心技術(shù)點(diǎn)的開發(fā)，比如5G模塊、新材料等，做提前儲(chǔ)備。大數(shù)據(jù)研究院聚焦大數(shù)據(jù)平臺(tái)里用到的數(shù)據(jù)庫，主要是一些公共底座。智慧城市研究院，聚焦智慧城市方向，不做開發(fā)，而是頂層設(shè)計(jì)，做城市未來發(fā)展方向的研究。城市建設(shè)周期很長(zhǎng)，數(shù)字化建設(shè)沒個(gè)5-10年是做不出來的，我們需要有頂層專家去和政府討論。網(wǎng)絡(luò)安全研究院，在智慧物聯(lián)的大網(wǎng)下，數(shù)據(jù)安全很重要，我們交付的系統(tǒng)需要有網(wǎng)絡(luò)安全的保障。這些研究院構(gòu)成了大華的技術(shù)支撐。

　　嵌入式設(shè)備、也就是硬件這塊有二十多條產(chǎn)品線，IPC、存儲(chǔ)設(shè)備等，都在硬件開發(fā)團(tuán)隊(duì)這里。但真正面向客戶的是解決方案團(tuán)隊(duì)，而不是單一的產(chǎn)品團(tuán)隊(duì)。單品時(shí)代已經(jīng)過去。我們通過解決方案團(tuán)隊(duì)把硬件和軟件進(jìn)行統(tǒng)領(lǐng)。SDT團(tuán)隊(duì)又分為面向政府的和面向企業(yè)的兩個(gè)方向。企業(yè)SDT有大約20個(gè)行業(yè)方向，農(nóng)業(yè)、制造業(yè)、能源、教育等等。每個(gè)方向里，都會(huì)深耕行業(yè)需求與客戶場(chǎng)景，為客戶解決痛點(diǎn)。

　　軟件3000人的團(tuán)隊(duì)下面還有分成小的組織，有軟件平臺(tái)的架構(gòu)團(tuán)隊(duì)，也有產(chǎn)品經(jīng)理團(tuán)隊(duì)，有基礎(chǔ)組件團(tuán)隊(duì)，還有基礎(chǔ)平臺(tái)團(tuán)隊(duì)。基礎(chǔ)平臺(tái)團(tuán)隊(duì)，就是指操作系統(tǒng)，各行各業(yè)的應(yīng)用都是在基礎(chǔ)平臺(tái)上展開的，在這之上有各個(gè)行業(yè)的應(yīng)用產(chǎn)品線，面向公安、交警、物流、制造都會(huì)有。還有一個(gè)獨(dú)立的海外軟件部。這是為了面向客戶交付，也是為了支撐未來公司業(yè)務(wù)的發(fā)展。

　　整個(gè)軟件幾千人的團(tuán)隊(duì)，圍繞著一體系兩平臺(tái)+云睿。一體系指的是所有軟件都是在統(tǒng)一架構(gòu)體系下做的，這是通用的，合作伙伴和客戶對(duì)接更方便。兩平臺(tái)指的是針對(duì)企業(yè)的基礎(chǔ)平臺(tái)ICC和城市視頻云平臺(tái)。云睿是面向政府和企業(yè)的云服務(wù)，主要走公有云，但如果客戶有需要也可以走私有云。一體系兩平臺(tái)都部署在客戶內(nèi)部，偏向比較重的部署模式，而云睿更加輕量化，更方便，只要賬號(hào)登錄就能使用，對(duì)用戶來說很方便而且負(fù)擔(dān)更輕，不需要太多IT人員去進(jìn)行管理。對(duì)我們來講，這種方式可以提升客戶粘性。目前，企業(yè)端往云走的趨勢(shì)還是很明顯。

　　基礎(chǔ)平臺(tái)團(tuán)隊(duì)在開發(fā)大華的PaaS+DaaS，這是大華最基礎(chǔ)的平臺(tái)能力，這兩個(gè)合起來就是基礎(chǔ)底座，目前一千人左右。這就是物聯(lián)領(lǐng)域的行業(yè)操作系統(tǒng)。

　　微SaaS是講某行業(yè)中公共的基礎(chǔ)應(yīng)用提煉出來，變成基礎(chǔ)的SaaS應(yīng)用，這樣可以提升整體交付效率。從PaaS到DaaS到微SaaS再到SaaS，整個(gè)有很清晰的層次。

　　我們是如何開發(fā)軟件的？

　　軟件不是憑空出現(xiàn)的，而是基于客戶需求一步步迭代出來的。在這個(gè)過程中，SDT起到了很重要的龍頭作用，軟件是解決方案的承載體。客戶需要的一個(gè)完整方案，一個(gè)軟硬件結(jié)合的東西，SDT在這里發(fā)揮的是理解客戶訴求的角色，軟件會(huì)跟著SDT的專家一起跑客戶。通過我們智能化的能力，實(shí)現(xiàn)數(shù)字化、信息化的客戶需求。

　　軟件交付的方式有兩種：

　　一個(gè)是基礎(chǔ)平臺(tái)的交付，一個(gè)是定制。很難概括軟件通用性如何，因?yàn)槊總€(gè)行業(yè)都不一樣。有一些大的行業(yè)，我們會(huì)構(gòu)建他們的基礎(chǔ)能力。我們?cè)诮桓哆^程中，需要把客戶的管理能力融合到整個(gè)系統(tǒng)里來。我們?cè)谄髽I(yè)這塊面臨的業(yè)務(wù)本質(zhì)已經(jīng)發(fā)生變化，我們進(jìn)入大企業(yè)的生產(chǎn)環(huán)節(jié)后，所需要解決的就不是通用問題，而是個(gè)性化的問題，所以存在一些定制。但是面向小企業(yè)的時(shí)候，就可以相對(duì)通用一些，在這邊是賣標(biāo)準(zhǔn)化偏多?；A(chǔ)平臺(tái)和定制是相互扶持、共同進(jìn)步的關(guān)系，基礎(chǔ)底座的開發(fā)也是基于客戶的訴求不斷積累的。

　　大華在定制這塊也在不斷發(fā)展自己的合作伙伴，因?yàn)槲覀儧]有精力顧及到方方面面，主要是做好基礎(chǔ)平臺(tái)部分，其他部分可以就近通過合作伙伴完成。由于大華實(shí)行全開放的策略，任何人都可以在任何層實(shí)現(xiàn)快速的業(yè)務(wù)定制。

　　模塊是把自己認(rèn)為的某個(gè)方向上相同功能的部件打包使用，大華在這樣大的構(gòu)架下，模塊是很重要的組成部分。平時(shí)我們也不太強(qiáng)調(diào)模塊一共有多少個(gè)，因?yàn)闃?biāo)準(zhǔn)難以統(tǒng)一。我們有上千個(gè)基礎(chǔ)模塊，內(nèi)部也有模塊管理平臺(tái)，團(tuán)隊(duì)kpi里也有考慮到模塊的部分，但這些只是提高內(nèi)部開發(fā)效率的手段之一。

　　軟件這塊我們講得比較少，不管是AI還是軟件能力上，我們都保持低調(diào)。但這不代表我們沒有在做。到2023年的目標(biāo)是軟件收入不低于30億，今年半年度有5.5億純軟件（即軟件平臺(tái)）收入。

　　軟件能力如何體現(xiàn)？舉個(gè)例子，某銀行實(shí)現(xiàn)全國大聯(lián)網(wǎng)的視頻綜合應(yīng)用平臺(tái)，光是視頻就有75w路，有上百萬路的硬件設(shè)備接入平臺(tái)。如果沒有強(qiáng)有力的計(jì)算能力的支撐，其實(shí)是不可能建出這么大的軟件中心的。在銀行里，我們這樣的案例算是首屈一指了。

　　Q：費(fèi)用率的下降原因何在？

　　A：我們現(xiàn)在的人才政策有轉(zhuǎn)變，一方面是有行業(yè)know-how的專家，另一方面傾向于招聘應(yīng)屆碩士生，這樣人員效益能最大化。另一方面，我們?cè)诮?jīng)營方式上可以進(jìn)行核心團(tuán)隊(duì)的激勵(lì)。上半年公司在持續(xù)保持投入，新增人數(shù)有3k人，上下半年都會(huì)有入職。另外，我們一直在持續(xù)進(jìn)行精細(xì)化的管理，可以把經(jīng)營場(chǎng)景數(shù)據(jù)化，減少不必要的浪費(fèi)和費(fèi)用開支。

　　Q：貢獻(xiàn)比較多的SDT是哪些？

　　A：企業(yè)有20+個(gè)SDT，加上政府一共近30個(gè)SDT。從現(xiàn)在的效果來看，快速增長(zhǎng)還是在企業(yè)端。從去年開始，公司戰(zhàn)略方面看到了企業(yè)市場(chǎng)的巨大空間，研發(fā)端到市場(chǎng)端都加大了投入，經(jīng)過一年多驗(yàn)證，確實(shí)是對(duì)的。進(jìn)入到萬物智聯(lián)的時(shí)代后，和安防時(shí)代就徹底不同了，以前賣幾個(gè)攝像頭就可以了，但現(xiàn)在企業(yè)端的發(fā)展變化很大，比以前深入很多。企業(yè)很現(xiàn)實(shí)，每一分錢都要發(fā)揮最大的價(jià)值，因此企業(yè)數(shù)字化追求的是管理水平的提升，更高效的生產(chǎn)，提高產(chǎn)品質(zhì)量等。我們要進(jìn)入企業(yè)生產(chǎn)管理的過程，能做的事情非常多。

　　比如企業(yè)園區(qū)的管理，現(xiàn)在講智慧園區(qū)，從進(jìn)園區(qū)的道閘、樓宇電器管理、考勤管理，把它們串在一起才是園區(qū)管理的基礎(chǔ)功能。

　　在3C制造等行業(yè)，液晶面板的監(jiān)測(cè)我們做的就是質(zhì)檢部分，通過算法的加載，可以把檢測(cè)率做到95.5%，減少了人力成本，提升了產(chǎn)品質(zhì)量與生產(chǎn)效率。在紡織企業(yè)里，做產(chǎn)品的質(zhì)量檢測(cè)，可以節(jié)省很多基礎(chǔ)勞動(dòng)力，全天不間斷。在物流行業(yè)，我們可以做包裹的分揀、包裹體積的測(cè)量、自動(dòng)計(jì)費(fèi)、運(yùn)送車輛的調(diào)度，形成物流生產(chǎn)鏈的全智能化。在養(yǎng)豬場(chǎng)中，現(xiàn)在可以通過攝像頭幫助養(yǎng)殖，智能化監(jiān)測(cè)豬的疫情預(yù)警，防止外面的疫情傳播到豬圈里。

　　一個(gè)行業(yè)里，如果一個(gè)行業(yè)老大、老二做同一個(gè)東西的時(shí)候，大概率不會(huì)選擇同一個(gè)供應(yīng)商，因?yàn)槠髽I(yè)之間存在競(jìng)爭(zhēng)。在這樣的情況下，我們可以獲得很多機(jī)會(huì)。

　　我們?nèi)ツ曜隽艘粋€(gè)戰(zhàn)略性的選擇，不做主動(dòng)性的集成，因?yàn)闀?huì)傷害合作伙伴。除非甲方要求一定要做集成，否則我們都交給合作伙伴做，這是一個(gè)利益分配問題。解決了這個(gè)問題，為我們企業(yè)端的增長(zhǎng)帶來了紅利。

　　Q：上半年現(xiàn)金流中“其他與經(jīng)營活動(dòng)有關(guān)的現(xiàn)金”支出哪些比較多？

　　A：管理與銷售活動(dòng)中的現(xiàn)金。去年受疫情影響，很多商業(yè)活動(dòng)有所減緩，而今年國內(nèi)經(jīng)濟(jì)恢復(fù)，市場(chǎng)活動(dòng)的加載對(duì)應(yīng)的現(xiàn)金支出也有增加。

　　Q：公司跟移動(dòng)正式戰(zhàn)略合作后，上半年有哪些明確的進(jìn)展？

　　A：移動(dòng)這個(gè)項(xiàng)目主要分兩條線在做。公司和移動(dòng)的合作是沖著業(yè)務(wù)去的，是有組織保障的，最上層有戰(zhàn)略委員會(huì)，之后落到全國的對(duì)接。今年上半年同比增長(zhǎng)很大，我們的合作符合國家政策導(dǎo)向，我們對(duì)這個(gè)項(xiàng)目通過證監(jiān)會(huì)的審核充滿信心。

　　Q：軟件收入30億的目標(biāo)時(shí)間點(diǎn)？云睿這邊SaaS占軟件營收的貢獻(xiàn)？

　　A：2023年軟件收入目標(biāo)不低于30億。云睿當(dāng)前處于戰(zhàn)略投入期，在軟件收入上的貢獻(xiàn)還比較小。到今年八月初，我們?cè)祁＠锓?wù)企業(yè)的數(shù)量達(dá)到5k家，用戶有50w，接入的設(shè)備大約100w路，智能化設(shè)備占比在30%-40%，我們對(duì)未來充滿期待。

　　Q：展望下半年，是否會(huì)恢復(fù)正常的毛利率？

　　A：20年存在紅外擾動(dòng)，21年上半年毛利率相比19年有所上升，Q2相比Q1毛利率也在上升。下半年毛利率會(huì)趨于穩(wěn)定。

　　Q：創(chuàng)新業(yè)務(wù)增速不錯(cuò)，這塊有沒有什么具體介紹？

　　A：創(chuàng)新業(yè)務(wù)主要是機(jī)器視覺、汽車電子、消防、安檢、無人機(jī)等部分，同行業(yè)其他公司創(chuàng)新業(yè)務(wù)增長(zhǎng)也不錯(cuò)。利用母公司的市場(chǎng)渠道，我們?cè)谝恍┖玫馁惖览锛铀侔l(fā)展，我們也非常重視這個(gè)部分，每雙周我們會(huì)過一遍這些子公司里的業(yè)務(wù)。未來相信還會(huì)保持高速增長(zhǎng)。

　　Q：軟件業(yè)務(wù)利潤(rùn)率比較高，收費(fèi)模式是怎樣的？年費(fèi)還是一次性付費(fèi)？

　　A：一共三種模式：1）賣通用軟件，一次性報(bào)價(jià)，后續(xù)收取一定維護(hù)費(fèi)，在政府和企業(yè)端都很常見；2）軟件定制費(fèi)，在大的企業(yè)和政府存在一些開發(fā)，會(huì)根據(jù)實(shí)際情況進(jìn)行項(xiàng)目型的報(bào)價(jià)；3）運(yùn)營服務(wù)費(fèi)。

　　詳細(xì)占比現(xiàn)在沒有統(tǒng)計(jì)，但通用模式居多，定制這塊在一些項(xiàng)目上會(huì)有，但占比不多，因?yàn)楹芏嘧尳o了合作伙伴。運(yùn)營這塊占比最小，但隨著后續(xù)云業(yè)務(wù)起來，可能會(huì)有逐步的提升。

　　Q：這三種收費(fèi)模式的盈利差別是不是會(huì)比較大？

　　A：不會(huì)，不一定的。

　　Q：2G業(yè)務(wù)上半年增長(zhǎng)10%左右，如何看待政府側(cè)的發(fā)展情況？后續(xù)展望如何？

　　A：政府需求相對(duì)剛性，未來行業(yè)增速的中樞可以保持在10%-15%，有能力壁壘之后頭部公司可以有略高于行業(yè)增速的表現(xiàn)。上半年公司做了一些主動(dòng)舍棄，會(huì)影響到一些G端的表現(xiàn)；政府端原本偏向公安，但現(xiàn)在公司有8-10個(gè)SDT，應(yīng)急、水力等民生領(lǐng)域占到越來越大的比重，還處于初期的階段，有很多數(shù)字化轉(zhuǎn)型的路可以走。拉長(zhǎng)時(shí)間去看，政府業(yè)務(wù)還是能帶來剛性的收入的。

　　Q：AI開放平臺(tái)在研發(fā)體系里的定位是怎樣的？

　　A：它是一個(gè)幫助合作伙伴實(shí)現(xiàn)算法的平臺(tái)，有開放的接口。有一定能力的客戶只要有一定的圖片，就可以在平臺(tái)上進(jìn)行訓(xùn)練，獲得一個(gè)算法包。我們幫助伙伴構(gòu)筑自己的基礎(chǔ)能力，形成共生的發(fā)展關(guān)系，我們也可以把大華的開發(fā)成本降下來（畢竟大華無法覆蓋每個(gè)行業(yè)）。

　　Q：我們對(duì)合作伙伴的做法和友商有所不同，公司同時(shí)也在做下沉，如何劃定邊界？

　　A：我們自己在做相關(guān)的下沉，但和合作伙伴不沖突，不是和合作伙伴搶市場(chǎng)。一方面是讓市場(chǎng)更活躍，另一方面是賦能合作伙伴，讓合作伙伴更有能力，提升公司的覆蓋。在分工上，構(gòu)建了共建共贏的模式，下沉的很多銷售和技術(shù)人員，和合作伙伴是捆綁關(guān)系。比如某個(gè)小片區(qū)里有50個(gè)客戶，我們是帶著對(duì)應(yīng)的合作伙伴一起去覆蓋這50個(gè)客戶的。有一些直接客戶是由大華直接覆蓋，其他的共同覆蓋，最后合作伙伴可以共享利益。

　　Q：信用減值方面的影響？

　　A：公司從18年開始，應(yīng)收賬款的計(jì)提都是同行業(yè)里比較嚴(yán)格的，從業(yè)務(wù)質(zhì)量來說，也主動(dòng)降低了集成業(yè)務(wù)，下半年到明年和以往同期比都會(huì)下降。