在競(jìng)爭(zhēng)日益激烈的跨境電商領(lǐng)域，選品策略成為決定賣(mài)家成敗的關(guān)鍵因素。安防領(lǐng)域知名自媒體博主“安防監(jiān)控李大拿”在9月份剛剛結(jié)束的深圳跨境電商展消費(fèi)類(lèi)安防選品論壇上，從市場(chǎng)需求分析、供應(yīng)鏈把控等維度，對(duì)消費(fèi)類(lèi)安防的選品思路做了精彩分享。
一、中國(guó)制造的兩大核心優(yōu)勢(shì)：產(chǎn)業(yè)鏈齊全與效率領(lǐng)先
李大拿指出，中國(guó)企業(yè)在消費(fèi)電子出海過(guò)程中具備兩大公認(rèn)優(yōu)勢(shì)：產(chǎn)業(yè)鏈齊全與運(yùn)營(yíng)效率高。
1. 產(chǎn)業(yè)鏈齊全：以 “快” 搶占先機(jī)
產(chǎn)業(yè)鏈齊全意味著產(chǎn)品從概念到落地的速度極快?！疤煜挛涔Γ觳黄啤?，當(dāng)海外市場(chǎng)出現(xiàn)新需求或創(chuàng)意時(shí)，中國(guó)企業(yè)能迅速依托深圳等地的產(chǎn)業(yè)鏈資源，整合模組、硬件、軟件，快速推出產(chǎn)品。他以美國(guó)眾籌網(wǎng)站Kickstarter上的案例為例，某品牌推出帶攝像頭的喂鳥(niǎo)器后，眾籌火爆，但發(fā)貨周期長(zhǎng)達(dá)數(shù)月。深圳一家企業(yè)迅速捕捉到這一機(jī)會(huì)，在亞馬遜上架同類(lèi)產(chǎn)品，成本不足30美元，售價(jià)卻達(dá)300美元，且供不應(yīng)求，短短數(shù)月實(shí)現(xiàn)全年?duì)I收目標(biāo)。李大拿提醒從業(yè)者：“做哪個(gè)區(qū)域的市場(chǎng)，就要時(shí)刻關(guān)注當(dāng)?shù)乇娀I網(wǎng)站、先鋒媒體提到的新 idea，若身邊有資源能整合，一定要快速行動(dòng)。我們不是靠單個(gè)店鋪與海外賣(mài)家競(jìng)爭(zhēng)，而是依托中國(guó)完整的產(chǎn)業(yè)鏈，這是我們的核心底氣。”
2.效率高：以 “成本優(yōu)勢(shì)” 打破海外壟斷
效率高則帶來(lái)期間費(fèi)用低、成本優(yōu)化的顯著優(yōu)勢(shì)。李大拿強(qiáng)調(diào)，“這不是鼓勵(lì)大家內(nèi)卷價(jià)格，而是呼吁‘向外卷’——與海外品牌競(jìng)爭(zhēng)，而非國(guó)內(nèi)同行。”他舉例說(shuō)明，如吹風(fēng)機(jī)領(lǐng)域的戴森曾被國(guó)內(nèi)品牌徠芬通過(guò)性價(jià)比策略搶占市場(chǎng)，剃須刀領(lǐng)域的飛利浦、博朗也面臨國(guó)內(nèi)品牌的挑戰(zhàn)。在安防領(lǐng)域，美國(guó)某品牌的低功耗電池?cái)z像頭售價(jià)90多美元，而我國(guó)華南這邊的企業(yè)推出的同類(lèi)產(chǎn)品僅售30多美元，憑借成本優(yōu)勢(shì)在亞馬遜平臺(tái)上逐步提升排名，甚至搶占頭部品牌市場(chǎng)份額。
二、技術(shù)賦能產(chǎn)品創(chuàng)新：痛點(diǎn)解決與跨界融合
隨著AI與消費(fèi)電子技術(shù)的快速發(fā)展，技術(shù)創(chuàng)新成為產(chǎn)品差異化的重要途徑。李大拿指出，技術(shù)賦能主要體現(xiàn)在兩方面：
1.技術(shù)升級(jí)解決痛點(diǎn)，提升產(chǎn)品體驗(yàn)
“通過(guò)技術(shù)升級(jí)，解決現(xiàn)有產(chǎn)品的已知痛點(diǎn)，能讓產(chǎn)品煥發(fā)新的生命力?！?李大拿以今年在亞馬遜走紅的 window camera 為例。此前，window camera 因貼在窗戶上易受反光影響，補(bǔ)光效果差，導(dǎo)致夜間夜視圖像質(zhì)量不佳。而隨著新一代芯片的推出，星光級(jí) IP 效果大幅提升，即使在夜間不開(kāi)燈的情況下，window camera 也能清晰記錄庭院動(dòng)態(tài)，滿足美國(guó)家庭對(duì)24小時(shí)監(jiān)控的需求，同時(shí)免去室外安裝的繁瑣。這一技術(shù)升級(jí)使該品類(lèi)迅速成為流量熱點(diǎn)。
2. 技術(shù)推動(dòng)跨界融合，創(chuàng)造新需求
跨界融合則能開(kāi)辟新市場(chǎng)。觀鳥(niǎo)器(Bird Feeder with Camera)原本是傳統(tǒng)喂鳥(niǎo)設(shè)備，加入攝像頭后，娛樂(lè)屬性大幅增強(qiáng)——用戶隨時(shí)想看就能觀察到鳥(niǎo)類(lèi)動(dòng)態(tài)，交互體驗(yàn)更佳，成為美國(guó)觀鳥(niǎo)愛(ài)好者的熱門(mén)產(chǎn)品。李大拿指出，該類(lèi)產(chǎn)品具有明顯的季節(jié)性(11-12月為旺季)和禮品屬性，退貨率低，適合精準(zhǔn)備貨與營(yíng)銷(xiāo)。
三、本土化洞察的三重維度：生活方式、消費(fèi)習(xí)慣與營(yíng)銷(xiāo)方式
要打造真正打動(dòng)海外用戶的產(chǎn)品，僅靠供應(yīng)鏈與技術(shù)優(yōu)勢(shì)還不夠，必須深入理解目標(biāo)市場(chǎng)的本土化需求。李大拿提出三個(gè)關(guān)鍵維度：
1.懂當(dāng)?shù)厣罘绞剑和诰驖撛谛枨?/p>
他以第二代智能喂鳥(niǎo)器為例，該產(chǎn)品在眾籌平臺(tái)籌得200多萬(wàn)美元，遠(yuǎn)超預(yù)期?！斑@種關(guān)注觀鳥(niǎo)、吸引蝴蝶的產(chǎn)品創(chuàng)意，在中國(guó)本土很難自然產(chǎn)生?！崩畲竽媒ㄗh，賣(mài)家應(yīng)通過(guò)旅游、參展(如CES)、或聘請(qǐng)本地GTM(Go-To-Market)團(tuán)隊(duì)等方式，深入理解當(dāng)?shù)厝说呐d趣愛(ài)好與日常生活。
2.懂當(dāng)?shù)叵M(fèi)習(xí)慣：設(shè)計(jì)創(chuàng)新商業(yè)模式
美國(guó)用戶對(duì)訂閱制服務(wù)接受度高，這為硬件+服務(wù)的商業(yè)模式提供了土壤。例如，某美國(guó)本土攝像頭品牌以19.9美元的極低價(jià)格眾籌硬件，后期通過(guò)云存儲(chǔ)、4G流量等增值服務(wù)盈利。李大拿提到，一家專(zhuān)注4G攝像頭模組的廠家甚至表示，“僅靠流量費(fèi)用就足以支撐公司運(yùn)營(yíng)十年”。這種“硬件+服務(wù)”的模式值得中國(guó)賣(mài)家借鑒。
3.懂當(dāng)?shù)貭I(yíng)銷(xiāo)方式：精準(zhǔn)觸達(dá)目標(biāo)用戶
“很多在國(guó)內(nèi)被淘汰或未接觸過(guò)的營(yíng)銷(xiāo)方式，在海外可能是有效的賣(mài)點(diǎn)或渠道，關(guān)鍵是要懂當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)的玩法?！?李大拿以Tapo的某款攝像頭為例，該品牌主打 “PC magazine 主編使用推薦” 的賣(mài)點(diǎn)。在美國(guó)，PC magazine 這類(lèi)電子雜志在電子發(fā)燒友群體中影響力極大，Tapo長(zhǎng)期與該雜志合作，甚至在產(chǎn)品銷(xiāo)售鏈接標(biāo)題中直接標(biāo)注 “PC magazine 編輯選擇的攝像頭”。從用戶評(píng)價(jià)來(lái)看，這一營(yíng)銷(xiāo)方式效果顯著：“很多用戶表示，正是因?yàn)榭吹?PC magazine 主編推薦，才選擇購(gòu)買(mǎi)這款產(chǎn)品。” 李大拿認(rèn)為，商家不能局限于國(guó)內(nèi)熟悉的站內(nèi)、站外廣告模式，要多關(guān)注海外市場(chǎng)特有的營(yíng)銷(xiāo)渠道和賣(mài)點(diǎn)，才能讓產(chǎn)品更好地觸達(dá)目標(biāo)用戶。
四、總結(jié)
李大拿在分享的尾聲總結(jié)道：“無(wú)論是依托深圳成熟的供應(yīng)鏈、充分發(fā)揮效率優(yōu)勢(shì)，還是借助技術(shù)創(chuàng)新的力量、持續(xù)優(yōu)化產(chǎn)品思路，中國(guó)跨境電商賣(mài)家在海外市場(chǎng)都擁有巨大的發(fā)展機(jī)會(huì)。” 他進(jìn)一步鼓勵(lì)在場(chǎng)從業(yè)者，要主動(dòng)拓寬視野，從多維度挖掘選品潛力，抓住市場(chǎng)機(jī)遇。
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