生意難做?是真的!

　　“別看各大賣場(chǎng)的燈飾店鋪都裝修得高端大氣，那都是表面風(fēng)光，其實(shí)，近兩年燈飾企業(yè)老板真正賺到錢的不多，大多數(shù)老板都是在硬撐著，就看誰(shuí)能撐得更久，躺著就能輕松賺錢的黃金時(shí)代早就過(guò)去了。”一位在燈飾行業(yè)沉淀多年的企業(yè)老板面對(duì)燈飾行業(yè)不同尋常的冷清，如此吐槽。

　　燈飾企業(yè)生意真的如此難做嗎?答案顯然是肯定的。盡管相對(duì)于其它產(chǎn)區(qū)來(lái)說(shuō)，中山古鎮(zhèn)擁有成熟的產(chǎn)業(yè)鏈和相對(duì)集中的燈飾產(chǎn)業(yè)集群，但是，通過(guò)搞定貨源，在地理優(yōu)勢(shì)明顯的地段租個(gè)店面，再在全國(guó)幾大重要展會(huì)上稍作推廣，就可以坐等全球客戶上門買燈的時(shí)代早就已經(jīng)一去不復(fù)返了。“生意慘淡”幾乎成為70%以上燈飾企業(yè)的生存常態(tài)，“壓力山大”則是當(dāng)下燈飾企業(yè)老板們最深刻的感受。

　　“其實(shí)，燈飾生意難做、錢不好賺已經(jīng)不是最近兩年的事了，只是從去年開(kāi)始，我們?cè)桨l(fā)感到經(jīng)營(yíng)壓力劇增。從2014年下半年開(kāi)始，由于競(jìng)爭(zhēng)壓力大，再加上同行低價(jià)競(jìng)爭(zhēng)激烈，我們的工程訂單明顯減少了許多，加上經(jīng)濟(jì)處于低迷狀態(tài)，客流量不盡如人意，銷售業(yè)績(jī)下滑了不少。”一位燈飾企業(yè)負(fù)責(zé)人在接受采訪時(shí)頗為無(wú)奈地表示。

　　行業(yè)資深人士分析，步入2014年后，燈飾行業(yè)加快進(jìn)入市場(chǎng)“寒冬”，原來(lái)僅憑一盞花燈就能獲取高額利潤(rùn)的燈飾企業(yè)在經(jīng)歷激烈抄襲模仿、同質(zhì)化競(jìng)爭(zhēng)、大環(huán)境影響等因素影響后，利潤(rùn)大幅縮水，日子也早已不復(fù)以前的滋潤(rùn)。2015年上半年，市場(chǎng)冷清現(xiàn)狀加劇，為了應(yīng)對(duì)市場(chǎng)的艱難，星光聯(lián)盟、佰盛燈飾廣場(chǎng)、世貿(mào)博覽中心等主流賣場(chǎng)進(jìn)行店鋪?zhàn)饨鹣抡{(diào)，其中，星光聯(lián)盟負(fù)一樓和十樓的月租僅為25元/平方米。盡管在經(jīng)濟(jì)形勢(shì)不好時(shí)，降租未必是最有效的手段，但是在一定程度上卻減緩了入駐商戶的經(jīng)營(yíng)壓力。

　　然而，這場(chǎng)被LED照明行業(yè)人士評(píng)為“燈飾賣場(chǎng)近10年來(lái)租金降幅最大的一次”的“集體租金下調(diào)”事件，顯然是市場(chǎng)給經(jīng)營(yíng)者們發(fā)出的信號(hào)：商鋪出租情況堪比行業(yè)“晴雨表”，賣場(chǎng)集體降租說(shuō)明燈飾市場(chǎng)太過(guò)冷清，已然超出了短期市場(chǎng)可調(diào)整的范疇。的確如此，市場(chǎng)行情好的時(shí)候，企業(yè)生意好、利潤(rùn)高、能賺錢，租金再高也是小事;市場(chǎng)行情不好的時(shí)候，租金再低，企業(yè)賺到錢的可能性也大幅降低，如此環(huán)境、如此行情下，生意不好做，是必然。

　　前路漫漫道阻且艱

　　對(duì)于燈飾企業(yè)來(lái)說(shuō)，導(dǎo)致其經(jīng)營(yíng)壓力加劇、利潤(rùn)下滑的“罪魁禍?zhǔn)?rdquo;有很多。其中，從大環(huán)境看，和近幾年國(guó)內(nèi)經(jīng)濟(jì)放緩，房地產(chǎn)市場(chǎng)成交不景氣有直接關(guān)系，特別是以工程渠道為主的燈飾企業(yè)，受大環(huán)境影響導(dǎo)致訂單嚴(yán)重下滑。與此同時(shí)，資本的頻繁涌入，導(dǎo)致了燈飾市場(chǎng)由供不應(yīng)求向供大于求轉(zhuǎn)變，產(chǎn)能過(guò)?，F(xiàn)象日益突出。與前幾年相比，現(xiàn)階段，燈飾企業(yè)的市場(chǎng)空間在不斷被壓縮，盈利能力有所減弱。

　　除了大環(huán)境不景氣導(dǎo)致燈飾企業(yè)盈利能力減弱外，亂象叢生的行業(yè)發(fā)展現(xiàn)狀以及企業(yè)自身在發(fā)展中存在的各種詬病等也是導(dǎo)致企業(yè)生意難做、經(jīng)營(yíng)艱難的關(guān)鍵因素。

　　抄襲模仿傷不起 維權(quán)打假等不起

　　尚層兄弟照明總經(jīng)理孔良彬把抄襲模仿現(xiàn)象比喻成影響燈飾企業(yè)及燈飾行業(yè)健康良性發(fā)展的“大毒瘤”。據(jù)悉，尚層兄弟照明每年用于產(chǎn)品研發(fā)的費(fèi)用占總收入的20—30%，同時(shí)，每年用于專利維護(hù)的費(fèi)用也高達(dá)幾十萬(wàn)元，但是，一款歷時(shí)長(zhǎng)達(dá)3—5個(gè)月辛苦研發(fā)出來(lái)的產(chǎn)品尚未推向市場(chǎng)，仿冒產(chǎn)品就滿大街都是，速度之快，令人咂舌。

　　令孔總非常不滿的除了抄襲模仿成風(fēng)，還有打假維權(quán)成本過(guò)高。他坦言，盡管已經(jīng)成立了中國(guó)中山(燈飾)知識(shí)快速維權(quán)中心，但是，耗時(shí)幾個(gè)月的程序和高昂的維權(quán)成本依舊讓燈飾企業(yè)等不起。“燈飾企業(yè)申請(qǐng)專利，等專利的批文下來(lái)，那款產(chǎn)品已經(jīng)隨處可見(jiàn)了，而且，就算申請(qǐng)到了專利，找到了侵權(quán)人，還得起訴、等判決。最后贏了訴訟，結(jié)果也不一定如你所想，甚至回報(bào)還不如投入?，F(xiàn)在，我們把更多精力放在了新產(chǎn)品的研發(fā)上，而不是把重心放在維權(quán)打假上，只有永遠(yuǎn)走在前列，才能贏取更多市場(chǎng)和發(fā)展機(jī)會(huì)。”孔總?cè)缡钦f(shuō)。

　　產(chǎn)品日趨同質(zhì)化 銷售模式拖后腿

　　讓燈飾企業(yè)老板不勝其煩的除了防不勝防的抄襲模仿，還有日趨嚴(yán)重的產(chǎn)品同質(zhì)化現(xiàn)象。“產(chǎn)品同質(zhì)化是導(dǎo)致銷售業(yè)績(jī)下滑的主要因素之一，特別是當(dāng)前很多消費(fèi)者并不具備識(shí)別優(yōu)劣產(chǎn)品的‘慧眼’，誰(shuí)的價(jià)格低就選購(gòu)誰(shuí)的，在產(chǎn)品同質(zhì)化和低價(jià)沖擊下，銷量上不去，企業(yè)的利潤(rùn)自然會(huì)嚴(yán)重下滑。”帝暉燈飾營(yíng)銷總監(jiān)樊松建如是說(shuō)。

　　與此同時(shí)，跟不上時(shí)代發(fā)展的銷售模式也嚴(yán)重拖累了燈飾企業(yè)更好地盈利。行業(yè)資深人士表示，目前很多燈飾企業(yè)并不缺乏有市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力的產(chǎn)品，但是缺乏有效的銷售模式，很多燈飾企業(yè)的庫(kù)存產(chǎn)品堆積如山，嚴(yán)重占?jí)褐髽I(yè)的流動(dòng)資金，導(dǎo)致企業(yè)經(jīng)營(yíng)舉步維艱。之所以造成這樣的結(jié)局，原因就在于企業(yè)的營(yíng)銷模式落后，一個(gè)新產(chǎn)品推出后，由于沒(méi)有詳細(xì)的上市方案，產(chǎn)品一旦推廣失利，企業(yè)就急著出替代產(chǎn)品或其它新產(chǎn)品，結(jié)果造成惡性循環(huán)，原材料越積越多，而新產(chǎn)品也沒(méi)有推廣成功。

　　企業(yè)定位不精準(zhǔn) 服務(wù)體驗(yàn)跟不上

　　在很多燈飾企業(yè)的展廳里我們往往會(huì)驚奇地發(fā)現(xiàn)，在一個(gè)并不大的空間里，能看到至少兩種以上風(fēng)格的燈飾產(chǎn)品，有的甚至更多。造成這種現(xiàn)象的原因是有的企業(yè)對(duì)自身的定位并不是很精準(zhǔn)，所以在產(chǎn)品風(fēng)格上貪大圖全，以為多養(yǎng)一些孩子，只要有幾個(gè)孩子有出息了，自己也就賺到了。在這種心里支配下，很多燈飾企業(yè)在明知自己經(jīng)濟(jì)、實(shí)力都不濟(jì)的情況下，依舊推出一些“換湯不換藥”的新產(chǎn)品，搞得業(yè)務(wù)人員和經(jīng)銷商一頭霧水，不知到底該推廣哪個(gè)產(chǎn)品，結(jié)果造成孩子養(yǎng)了不少，卻一個(gè)也沒(méi)有培養(yǎng)成才，產(chǎn)品各個(gè)“營(yíng)養(yǎng)不良”，最終都沒(méi)有推廣成功。

　　隨著消費(fèi)水平的日益提升，終端消費(fèi)者在選購(gòu)產(chǎn)品時(shí)越發(fā)注重用戶體驗(yàn)，有些高端品牌對(duì)實(shí)體店的定位非常清晰明確，甚至有的體驗(yàn)店以企業(yè)展示為主，盈利并不是其主要目的。企業(yè)想要獲得長(zhǎng)足發(fā)展，其首要的目標(biāo)是能生存下去，從生存角度來(lái)說(shuō)，銷售是首要的指標(biāo)，銷售的提升主要是看產(chǎn)品能否滿足客戶的核心消費(fèi)心理，而體驗(yàn)店的出現(xiàn)正是為了迎合消費(fèi)者的這種心理。值得一提的是，目前很多燈飾企業(yè)完全忽略了用戶體驗(yàn)的重要性，甚至連最基本的售后服務(wù)也跟不上，如此缺乏競(jìng)爭(zhēng)力，想要在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中立足，談何容易。

　　與此同時(shí)，電商的兇猛來(lái)襲對(duì)燈飾企業(yè)造成的沖擊也不容忽視，很多燈飾企業(yè)的老板依舊固守著原有的銷售模式，結(jié)果在互聯(lián)網(wǎng)的沖擊下，被擊敗得潰不成軍。然而，也有很多先知先覺(jué)的燈飾企業(yè)很早以前就開(kāi)始持續(xù)關(guān)注互聯(lián)網(wǎng)的發(fā)展，積極擁抱電商，并根據(jù)自身的實(shí)際發(fā)展情況將線上、線下相結(jié)合，實(shí)現(xiàn)了“彎道超車”，并取得了令人欣慰的好成績(jī)。

　　找準(zhǔn)病根對(duì)癥下藥

　　盡管現(xiàn)階段燈飾企業(yè)在經(jīng)營(yíng)中面臨著不少考驗(yàn)，但是方法總比困難多，對(duì)于很多尚處于水深火熱之中的燈飾企業(yè)來(lái)說(shuō)，要想活下去、活得漂亮其實(shí)并不難，只要找對(duì)適合自身企業(yè)發(fā)展的方法，在關(guān)鍵時(shí)刻抓住發(fā)展機(jī)遇，盈利也亦非難事。

　　找準(zhǔn)核心優(yōu)勢(shì) 提升綜合實(shí)力

　　“多而不強(qiáng)”是對(duì)當(dāng)前燈飾企業(yè)的中肯評(píng)價(jià)，盡管中山古鎮(zhèn)有“中國(guó)燈飾之都”的美譽(yù)，但是不少燈飾產(chǎn)業(yè)以加工裝配為主，99%以上都是小微企業(yè)。當(dāng)前，許多燈飾企業(yè)并沒(méi)有對(duì)自己的定位以及在行業(yè)中所處的地位有清晰認(rèn)識(shí)，結(jié)果導(dǎo)致部分燈飾企業(yè)在發(fā)展中無(wú)法精準(zhǔn)把握自身的核心優(yōu)勢(shì)，因此在產(chǎn)品、渠道、技術(shù)等方面因循守舊、固歩自封。

　　毋庸置疑，這些燈飾企業(yè)要想實(shí)現(xiàn)更好盈利，首先必須明確自身與同行相比，突出優(yōu)勢(shì)在哪里?不足之處是什么?只有明確了自身的核心優(yōu)勢(shì)，才能揚(yáng)長(zhǎng)避短，進(jìn)而改進(jìn)不足，提升在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中的綜合實(shí)力。否則，只會(huì)人云亦云，最后在隨大流中逐漸被市場(chǎng)淘汰。

　　優(yōu)化產(chǎn)品品類 遠(yuǎn)離低價(jià)策略

　　無(wú)論何時(shí)，有核心競(jìng)爭(zhēng)力的產(chǎn)品永遠(yuǎn)是市場(chǎng)的“寵兒”，對(duì)于想要搶占更多市場(chǎng)份額，獲取更多利潤(rùn)的燈飾企業(yè)來(lái)說(shuō)，研發(fā)更多優(yōu)質(zhì)的、有特色的產(chǎn)品是征服市場(chǎng)的第一步。這就要求企業(yè)優(yōu)化產(chǎn)品品類，把更多研發(fā)重心安置在核心品類和爆款產(chǎn)品之上，如此，上市的產(chǎn)品才能不負(fù)所望，輕松俘獲消費(fèi)者的心。

　　從2016年上半年燈飾行業(yè)的發(fā)展現(xiàn)狀中可以看出，與2015年相比，2016年燈飾行業(yè)的“價(jià)格戰(zhàn)”一觸即發(fā)且更加激烈，很多廠商為了穩(wěn)住客戶，迫不得已采用“低價(jià)策略”。行業(yè)資深人士分析，雖然市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)越發(fā)激烈，燈飾企業(yè)利潤(rùn)日趨薄弱，但是對(duì)于

　　燈飾企業(yè)來(lái)說(shuō)，無(wú)論市場(chǎng)如何變化，企業(yè)都必須努力做到遠(yuǎn)離“低價(jià)策略”，因?yàn)橐缘蛢r(jià)沖擊市場(chǎng)，或許能在較短時(shí)間獲得一定的利潤(rùn)，但是要想長(zhǎng)久發(fā)展，則必須做到三點(diǎn)：第一、產(chǎn)品研發(fā)必須市場(chǎng)化，多聽(tīng)市場(chǎng)的聲音，以市場(chǎng)需求為導(dǎo)向;第二、必須注重產(chǎn)品品質(zhì)，這是根本;第三、必須注重培訓(xùn)，協(xié)助建立起盈利模式，畢竟，營(yíng)銷模式越精細(xì)化，核心競(jìng)爭(zhēng)力越提升，利潤(rùn)自然也能有所提升。

　　積極擁抱電商 線上線下聯(lián)動(dòng)

　　盡管目前，燈飾企業(yè)對(duì)電商的感覺(jué)是“說(shuō)易行難”，結(jié)果“冷暖自知”。但是，在電商發(fā)展日趨火熱的當(dāng)下，“拒絕電商”并不只是失去一兩個(gè)訂單、一個(gè)銷售渠道或是一個(gè)部門，而是失去整整一個(gè)時(shí)代”，這句話并不是沒(méi)有道理的。從目前燈飾行業(yè)積極試水“電商”的燈飾企業(yè)所取得的成績(jī)來(lái)看，對(duì)于燈飾企業(yè)來(lái)說(shuō)，互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代，拒絕電商是不理智的，但又不能盲目發(fā)力電商;要積極擁抱電商，但又不能僅僅依靠電商。為此，企業(yè)需根據(jù)自身的實(shí)際情況來(lái)選擇線上、線下相結(jié)合的途徑和平臺(tái)。

　　行業(yè)資深人士表示，燈飾企業(yè)線上線下相結(jié)合的最終目的就是把線上的消費(fèi)者帶到線下燈飾實(shí)體店中，或者滿足消費(fèi)者在線訂購(gòu)或支付線下商品、服務(wù)，再到線下去享受服務(wù)的需求。值得注意的是，由于燈飾產(chǎn)品的更新速度非?？欤虼?，燈飾企業(yè)要想做好線上線下同步推廣，必須確保產(chǎn)品不斷創(chuàng)新，并在線下?lián)碛蟹諊己玫捏w驗(yàn)店，同時(shí)確保售中、售后服務(wù)制度的完善，如此，線上線下結(jié)合的效益才能實(shí)現(xiàn)最大化。值得一提是的，2016年下半年，行業(yè)垂直電商平臺(tái)e燈快線憑借其先進(jìn)的運(yùn)營(yíng)模式，在眾多電商平臺(tái)中脫穎而出，受到了古鎮(zhèn)眾多燈飾企業(yè)的青睞。

　　完善服務(wù)體系 重視用戶體驗(yàn)

　　對(duì)于燈飾企業(yè)來(lái)說(shuō)，當(dāng)前，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)日趨激烈且產(chǎn)品同質(zhì)化嚴(yán)重，服務(wù)已成為支持品牌立足市場(chǎng)的重要因素之一，完善的服務(wù)體系的建立也成為企業(yè)在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中取勝的“護(hù)身符”，唯有用好產(chǎn)品吸引客戶，用好服務(wù)贏得客戶，企業(yè)才有機(jī)會(huì)在市場(chǎng)博弈中脫穎而出。

　　此外，重視用戶體驗(yàn)也是俘獲客戶芳心的又一法寶。在新特麗營(yíng)銷總監(jiān)張洋看來(lái)，專注產(chǎn)品，將優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品進(jìn)行到底，是用戶體驗(yàn)的前提;專注店面感官服務(wù)和特色，給用戶感覺(jué)最真實(shí)的需求，這是用戶體驗(yàn)的升華;提升和保持較好的用戶體驗(yàn)則是燈飾企業(yè)提升價(jià)值和銷售的方向與未來(lái)。因此，新特麗在2016年啟動(dòng)了“C6項(xiàng)目體驗(yàn)式營(yíng)銷系統(tǒng)”和“360°貼心服務(wù)”，目的就是用高質(zhì)量產(chǎn)品和優(yōu)質(zhì)的服務(wù)來(lái)提升終端加盟店的銷售業(yè)績(jī)，進(jìn)而提升企業(yè)和商家的盈利能力，逆市前行，從而達(dá)到廠商共贏的目的。