<前言>與民用市場的茫然相比，商用市場相對民用更高端，對于產品質量和附加值訴諸更高，廠商也更容易摸得到發(fā)展脈搏。尤其隨著高端市場競爭日趨“白熱化”，很多廠商開始逐步搶占商用市場，新一輪的廝殺大幕即將拉開，最后誰能大獲全勝，又逼得誰鎩羽而歸?且看各廠商在商用市場的野心和動作。

　　 文/楊佳

        從近幾年行業(yè)關注度來看，“民用安防”已不知不覺躍升為安防行業(yè)年度熱詞之一。報章雜志網絡關于民用安防的議題很多，各大安防廠商也開始在民用安防市場排兵布陣，推出了各式各樣的民用化安防產品。然而現(xiàn)階段，普通消費者對于安防產品，感覺就像看到鎂光燈下的明星一樣，閃閃發(fā)光，卻始終感覺有一種不可言說的距離感。換言之，短時間內恐怕難以俘獲消費者芳心。

　　與民用市場的茫然相比，商用市場相對民用更高端，對于產品質量和附加值訴諸更高，廠商也更容易摸得到發(fā)展脈搏。尤其隨著高端市場競爭日趨“白熱化”，很多廠商開始逐步轉攻商用市場，新一輪的廝殺大幕即將拉開，最后誰能大獲全勝，又逼得誰鎩羽而歸?且看各廠商在商用市場的野心和動作。

　　一、如何定義商用市場?

　　就本次采訪情況來看，業(yè)界人士對于商用市場的看法和理解不盡相同。但總的來說，大多廠商認為商用市場與民用市場甚至行業(yè)市場之間并沒有一個清晰的界定或區(qū)隔。

　　蘇州科達科技有限公司市場總監(jiān)劉志強表示：“我們對商用市場的理解就是通用型的市場，這類市場一般沒有與其行業(yè)業(yè)務緊密結合的個性化的開發(fā)需求，通常采用通用化的產品和通用化的解決方案就能滿足應用需求了。比如企業(yè)、工廠、園區(qū)、店鋪、建筑樓宇等等。”與之相反的是，中控把小區(qū)、辦公樓、寫字樓、廠區(qū)、物流中心、連鎖商鋪等納為民用市場范疇。

　　同時，也有一些廠商把我們傳統(tǒng)所理解的家庭民用市場當做商用市場來經營。如，艾博信科技(北京)有限公司總經理杜建英指出，一般商用領域更多的是指商場、家庭、店鋪、學校等地方;深圳市景陽科技股份有限公司產品企劃經理胡宗進談到，相對于平安城市、政府等專業(yè)安防來講，商用安防市場主要是個人家庭、連鎖超市、小型商鋪、微型企業(yè)等用戶市場。

　　由此可見，業(yè)界普遍認為連鎖店鋪、商場、小型商鋪屬于商用市場。但浙江大華技術股份有限公司副總裁朱江明對此進行了更細致的劃分，他說：“連鎖商鋪采購比較集中，像沃爾瑪都是統(tǒng)一的供應商，講究套餐式的服務，我們理解這還是一種行業(yè)應用。小型店鋪就是真正的民用安防，像照相館這種比較單體的店鋪，不會大規(guī)模投入資金建平臺，需要一個公共的服務平臺。”

　　宇視產品線總工朱兵談到，“我們理解的商業(yè)市場，主要是指那些客戶較為分散、非主流的一些行業(yè)，比如一些中小型的商業(yè)樓宇，包括一些SMB和小微型企業(yè)。商業(yè)和民用的界限有些模糊，包括一些綜合的應用。與此同時，行業(yè)和商業(yè)也同樣會有交叉，比如中小型的商業(yè)樓宇，當然也有可能變成投入較大的大型商業(yè)樓宇，這主要取決于公司的投入和營銷模式，包括直銷渠道和分銷渠道，未來可能還會包括電商。”對此，他認為未來會分成商業(yè)、行業(yè)和民用三大塊市場。

　　由于每家企業(yè)重點關注的行業(yè)及在渠道模式等諸多因素影響，對商用市場的解讀也是仁者見仁智者見智，但這并不妨礙他們在攫取商用市場份額的決心。

　　深圳中興力維技術有限公司行業(yè)市場總監(jiān)焦陽預計，商用市場必將成為安防產業(yè)發(fā)展的下一個熱點?？七_劉志強認為零售和智能建筑潛力都很大。據(jù)大華股份朱江明透露，他們看好企業(yè)、門店、商鋪的發(fā)展，2014年，大華股份將重點關注連鎖商鋪市場。

　　據(jù)了解，科達、宇視、力維、景陽、文安、迪維歐等國內安防廠商都針對商用市場推出相關產品或解決方案之外，國外廠商也不甘落后，如索尼，面向零售、地產、智能建筑、連鎖商鋪、高端公寓、國際百貨商場等領域，推出了C系列商用攝像機。

　　群雄并起，諸侯爭霸。然而，商用市場并非一個空白市場。了解用戶訴求，深刻洞察市場，是長遠發(fā)展的第一步，有助于企業(yè)從激烈的市場競爭中脫穎而出。

　　二、商用市場訴求：價格、實用、美觀

　　行業(yè)市場和商用市場終究是兩個完全不同的市場，穩(wěn)定可靠是行業(yè)市場用戶對安防產品的首要訴求，而眼下的商業(yè)用戶，追求的是高性價比、更方便、更實用、更有趣和酷炫的產品，前者像一個講究血統(tǒng)高貴、風格保守的貴族，后者更像一個敢于嘗試、追求新奇刺激的年輕人。

　　以攝像機為例。從性能來看，商用領域對攝像機的分辨率、低照度、幀率這種硬指標不是很看重，需要的是提高應用附加值，為其經營帶來具有參考價值的信息。換言之，融入智能分析、客流統(tǒng)計分析功能的攝像機將越來越受到商用市場的歡迎。

　　北京文安科技發(fā)展有限公司產品經理楊帆提到，“在深圳皇庭廣場，我們?yōu)榭蛻舭惭b了數(shù)百個客流統(tǒng)計分析的智能攝像機，可以統(tǒng)計具體到每一個店鋪和通道的客流量數(shù)據(jù)，為客戶的運營決策和綜合管理提供準確及時的數(shù)據(jù)參考，幫助管理者科學、有效地對客流量進行時間、空間上的分析，并快速及時的做出經營決策。”

　　“由于缺少固定的維護人員，項目合同比較小，所以對于技術的成熟性、免維護性要求更高，而且更加關心價格，其需求特征為‘家電設備’，而不是專業(yè)系統(tǒng)。”艾博信杜建英進一步補充道。

　　從產品形態(tài)來看，連鎖商鋪、購物中心等商用領域往往希望產品發(fā)揮自身用處之外，且不會影響消費者的消費體驗，因此相對更關注外觀、隱蔽、低能耗等性能，能夠與它們進行良好的匹配。

　　上海迪維歐電子設備有限公司產品工程師繆孝華認為商業(yè)領域要求功能豐富，價格更低廉，滿足不同的用戶需求。景陽胡宗進則反映，商用客戶群對安防產品的認知度較差，客戶被引導購買，要求產品具有高品質、高性價比。

　　深圳中興力維技術有限公司行業(yè)市場總監(jiān)焦陽分析，像小型商業(yè)如商鋪、連鎖便利店、餐飲等企業(yè)通常已經部署本地視頻監(jiān)控系統(tǒng)，屬于較為低端的產品，使用起來受環(huán)境影響較大，產品質量不可靠，未來幾年這類商業(yè)企業(yè)在新的需求驅使下會帶來一波更新?lián)Q代的高峰。

　　三、采購多元化考驗渠道建設

　　商用市場覆蓋多行業(yè)，需求也多種多樣，需要廠商挖掘一些新的渠道合作方式去滿足用戶需求。而隨著中小企業(yè)、連鎖店鋪的規(guī)模壯大，日益呈現(xiàn)集團化管理趨勢，大多數(shù)用戶都逐步傾向集中采購模式，以實現(xiàn)統(tǒng)一化管理。

　　如門禁考勤和一卡通產品。據(jù)了解，中控已為家樂福、屈臣氏、樂購等國內外連鎖店以及海瀾之家、報喜鳥、順豐快遞、平安保險等中小型企業(yè)提供了門禁考勤系統(tǒng)。其中，家樂福所有門店有2千多臺，沃爾瑪正在洽談中。

　　深圳達實智能股份有限公司產品事業(yè)部市場總監(jiān)黃志勇提到，“一般像汽車4S店，只要總部一卡通用的是我們的產品，那么全國基本是都是用達實一卡通門禁的產品。”

　　“一些連鎖店鋪最早開始是從渠道商那里直接買貨，現(xiàn)在隨著集團化的管理，渠道商已經無法滿足其需求，現(xiàn)在甲方開始考慮直接找廠家。當時樂購的大中華總監(jiān)找到我們上海的辦事處，項目比較大，包括還要做方案設計，這塊是由總部來協(xié)調，然后到各地去安裝。”中控蘭文舉例道。

　　集中采購模式對廠商來說，既是挑戰(zhàn)，也是機遇。達實智能黃志勇說：“現(xiàn)在許多的酒店管理公司，在全國承建的下屬酒店，需要對其統(tǒng)一的管理控制，進行把關和投資，所以一些小公司的方案和產品沒辦法滿足這類公司的需求。”

　　換言之，爭奪商用市場份額的另一關鍵是渠道建設。如何完善渠道建設，以快速響應中小企業(yè)、連鎖商鋪等商用市場的需求，是企業(yè)拓展商用市場局面需要思考的問題。

　　四、推出創(chuàng)新產品進一步刺激市場需求

　　創(chuàng)新是不變的主題，新奇、創(chuàng)新的產品推出來之后往往賺足觀眾挑剔的眼球。比如谷歌眼鏡，能夠實現(xiàn)微型投影儀+攝像頭+傳感器+存儲傳輸+操控設備的功能，再一次詮釋了“高端大氣上檔次”。自問世至今，吸引了不少消費者的目光。

　　把目光轉到安防行業(yè)，近年來，除了提供傳統(tǒng)的安防產品或解決方案之外，安防廠商也在不斷引入很多創(chuàng)新理念和思維，結合當下流行趨勢，推出了一些簡單、易操作的個性化產品，以滿足客戶需求。

　　比如中控融合傳統(tǒng)考勤功能和當前流行的Android4.0操作系統(tǒng)，推出了界面簡潔、美觀，外觀時尚大方的XPad系列安卓智能型考勤終端。支持在設備上直接排班及查看考勤報表，同時用戶也可以根據(jù)自身喜好，下載天氣預報、游戲等APP軟件、上網看電影等。

　　“對中控來講，我們?yōu)榱烁嗟恼弦恍┵Y源，把產品尤其像安卓這種概念性的東西做出來之后，再推薦或推廣到我們原來的渠道里面，然后以此來增加中控在這個領域的影響力，也算是帶動一個行業(yè)發(fā)展的方向。”中控科技市場經理蘭文說。

　　再如科達，針對有門店管理需求的各類連鎖零售機構推出了智能門店管理解決方案。“某服裝連鎖品牌已經部署了近500個門店，接下來計劃將該應用覆蓋到全國3000多家。”科達劉志強說。

　　從市場反響來看，安卓版智能型考勤終端在國外市場對于這款產品反應良好，“在國內，這款產品現(xiàn)在沒什么人買。”中控蘭文分析其原因，他認為主要還是跟國內用戶追求價格為第一步有關。

　　同樣，“很多用戶沒聽過或沒見過智能門店管理系統(tǒng)，即使有少部分聽過用過，也都是停留在以前那種單一的客流統(tǒng)計上。從我們目前的推廣上來看，用戶對這樣的系統(tǒng)的接受程度和認可度都非常高，所以這一塊市場需要大家做更多的普及工作。”科達劉志強說。

　　再加上，現(xiàn)階段小型餐飲、連鎖商鋪老板安防意識普遍不強，購買安防產品的主動性還不夠，除非是技防辦強制要求，不然很難在短時間內大規(guī)模配置安防系統(tǒng)。換言之，這塊市場目前還不成熟，需要不斷培育。與此同時，更重要的是，亟需一些創(chuàng)新的商業(yè)模式來刺激市場需求，以此掀起商用市場的陣陣漣漪。