力安科技遭遇的發(fā)展困境，就像這兩年來眾多中小安防集成商和安防工程商發(fā)展的一個縮影?，F(xiàn)在業(yè)界有人抱怨海康大華吃肉不吐骨頭，但是更多的是在自省反思，探尋突圍之道。陳耿斌先生以及其力安科技在安防產品技術創(chuàng)新、安防運營維護服務方面的嘗試，不失為一種有益的探索，或可為鑒。
“集成商話語權確實在減弱”
a&s：目前福建地區(qū)的安防企業(yè)受擠壓是不是比較明顯?
陳耿斌：福建的安防企業(yè)，受此影響的較小，大部分都是集成商和工程商。冠林、廈門立林等設備制造商，則是主營樓宇對講與家居智能化。而視頻監(jiān)控產品制造型企業(yè)較少，然可視對講、防盜報警品牌較多，而且在國內具有一定代表性。
a&s：有發(fā)現(xiàn)貴司2014年業(yè)績出現(xiàn)下滑，您是怎么看待?
陳耿斌：我們主要業(yè)務是金融系統(tǒng)，業(yè)績下滑原因主要是今年各家銀行壓縮開支所致。
a&s：是總行把控預算較嚴，而且指定品牌有關嗎?
陳耿斌：目前大部分銀行都采用集中采購，設備供應價格極低。設備價格下來，我們的利潤率也會下降，目前行業(yè)大都是按設備總價的百分比收取施工費用。
a&s：是否有制造商直接介入工程投標?
陳耿斌：那倒沒有，制造商一般也不愿意做工程，畢竟是不同的管理模式。
a&s：不過集成商的話語權是否有受到影響?
陳耿斌：廠商的介入會影響用戶方的工作選擇，集成商的話語權確實減弱。
“挖掘優(yōu)勢領域潛力，專注定制化”
a&s：現(xiàn)階段，福建地區(qū)安防工程，以哪些類項目較熱?
陳耿斌：感覺沒有特別突出的，這兩年也不再強調平安城市，其他基本上按部就班。不過，一種明顯的趨勢，安防產品大幅度降價，使得家庭應用更加普及。
a&s：在這樣相對嚴峻的市場環(huán)境下，下一年，力安科技在技術研發(fā)、市場拓展與發(fā)展策略上是否會有新的布局?
陳耿斌：從2011年開始，我們開始探索產品開發(fā)，主要應用方向是銀行，但不與?？低?、大華股份等主流產品直接競爭，產品的目標用戶群較小，大廠家可能也不是很愿意做，我們希望借此找到一點空隙。
我們有幾項產品專利，去年底參加北京安防展，效果還不錯。主要是用途的針對性很強，我們整天與銀行打交道，比較了解他們的實際需要。
a&s：行業(yè)定制化的設備?
陳耿斌：差不多是這方面的設備。不過，新產品的推廣還是比較困難，關鍵是新產品的理念不太容易被接受。產量上不去，研發(fā)和制造成本高，導致客戶不是很接受，不過，關鍵還是理念問題。
比如，我們有一款報警系統(tǒng)用的指紋控制鍵盤BSA-212，用于報警系統(tǒng)的布撤防操作，現(xiàn)有的鍵盤是采用密碼輸入，無法準確定位是那個人。而使用我們的指紋鍵盤，則完全可以限制無關人員的報警操作。
a&s：定制化與量產是個矛盾體。如果局限在本省甚至本區(qū)域銷售的話，可能很難鋪開量，可以考量和其他省事的同行合作。
陳耿斌：也只能一步一步來，新產品的應用，有一個對于用戶的“教育”和被接受過程。(因為在工程上并沒有競爭關系)。
缺乏高水平人才，降低系統(tǒng)實際效能
a&s：在您看來，安防工程商突圍還可以有哪些對策?
陳耿斌：重點是做好售后服務，提高自身技術水平，今后的生存主要是售后服務收費。
因為銀行對于安防系統(tǒng)的售后服務要求還是比較嚴苛，在服務的及時性、有效性方面，都在考研工程商的能力。做好售后服務，讓用戶放心，我們也自然得以生存。
a&s：在更加透明化、規(guī)范化的系統(tǒng)集成市場，是否有考量進軍其他相關領域?
陳耿斌：目前重點是想往產品研發(fā)制造方向發(fā)展。
a&s：做工程利潤難以維系公司良性發(fā)展?金融安防項目與其他項目會存在哪些差異?比如人員配置。
陳耿斌：核心問題還是在于用戶對于人工值不值錢的認識，通過自身技術與服務的提升，逐漸讓客戶認識到人力成本的重要性，可能可以提高工程商的生存能力。銀行的安防系統(tǒng)，對于工程人員的技術要求相對比較高，不客氣的說，目前大部分工程人員的技術水平都不高，其中一個很重要的原因就是待遇不高，企業(yè)難以吸引高水平人才。比如，目前銀行安防產品網(wǎng)絡化程度已經(jīng)很高，但所謂的大數(shù)據(jù)處理及應用卻明顯不足，在這方面相信還有很多文章可做。
2015，專注行業(yè)解決方案
a&s：您是怎么看2015年安防產業(yè)的發(fā)展態(tài)勢以及貴公司的發(fā)展前景?
陳耿斌：2015年情況目前還難料，我們也是跟隨形勢。工程方面，我們沒有打算進一步的拓展，重點在新產品的推廣;我們的產品，除了報警系統(tǒng)，還有其他的一些類別不是很好定義的產品，如網(wǎng)絡型可視門禁。此外，還包括ATM防護艙的智能門禁，都是基于銀行需求開發(fā)的，這個可能是2015年重點方向。
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