智能家居簡(jiǎn)要的定義就是利用現(xiàn)有的技術(shù)最大限度地提高家居的安全性、便利性和舒適性。從安防行業(yè)的角度分析，智能家居屬于民用監(jiān)控領(lǐng)域，安防企業(yè)紛紛涉足智能家居市場(chǎng)，除了掌握生產(chǎn)視頻監(jiān)控設(shè)備及研發(fā)的技術(shù)外，還有很多企業(yè)希望借助智能家居的互聯(lián)網(wǎng)基因?qū)崿F(xiàn)企業(yè)的轉(zhuǎn)型升級(jí)，以應(yīng)對(duì)日益增加的安防市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)壓力。然而，進(jìn)入智能家居這個(gè)完全開(kāi)放的電子消費(fèi)類(lèi)市場(chǎng)，不僅是企業(yè)在設(shè)備生產(chǎn)、技術(shù)革新上做簡(jiǎn)單的調(diào)整，還牽扯到渠道的建設(shè)、組織架構(gòu)的調(diào)整，以及人才培育等多方面因素，對(duì)企業(yè)的資金和統(tǒng)籌能力是一次非常大的考驗(yàn)。

　　滿(mǎn)足用戶(hù)剛需 集中精力做好產(chǎn)品

　　縱觀當(dāng)今的智能家居市場(chǎng)，冠以智能家居的產(chǎn)品可謂是眼花繚亂，涉足企業(yè)的所屬行業(yè)也是五花八門(mén)，所以造成目前市場(chǎng)上的產(chǎn)品使用不夠便利、人性化不足、性?xún)r(jià)比低等缺點(diǎn)。因此，在如此紛雜的環(huán)境下，安防企業(yè)找準(zhǔn)自己的市場(chǎng)定位顯得尤為重要。

　　從行業(yè)特點(diǎn)來(lái)看，安防企業(yè)的優(yōu)勢(shì)在生產(chǎn)，劣勢(shì)在銷(xiāo)售，而小米、360、百度等互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)的優(yōu)勢(shì)剛好相反，所以它們進(jìn)入智能家居市場(chǎng)，在生產(chǎn)上多半采用代工形式進(jìn)行。它們依靠的是在網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)上所建立的巨大優(yōu)勢(shì)，因?yàn)閷?duì)于消費(fèi)類(lèi)電子市場(chǎng)，網(wǎng)絡(luò)渠道非常關(guān)鍵，并且在用戶(hù)運(yùn)營(yíng)、品牌營(yíng)銷(xiāo)、產(chǎn)品迭代方面擁有非常豐富的實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)，這些都是安防企業(yè)所欠缺的。

　　但智能家居市場(chǎng)歸根結(jié)底還是要看產(chǎn)品，安防企業(yè)在產(chǎn)品技術(shù)研發(fā)和功能應(yīng)用方面有著深刻的理解，換言之，安防企業(yè)更能平衡用戶(hù)需求與產(chǎn)品研發(fā)上的矛盾。從當(dāng)前的銷(xiāo)售市場(chǎng)看，智能家居單品銷(xiāo)售比較好的有攝像頭、指紋鎖、電子貓眼、報(bào)警器等產(chǎn)品，主要原因是這些產(chǎn)品很好地解決了用戶(hù)使用的場(chǎng)景問(wèn)題，方便、實(shí)用對(duì)于智能家居產(chǎn)品非常關(guān)鍵，也是提高產(chǎn)品使用率的前提。舉一個(gè)例子，如市場(chǎng)上的防丟器，而防丟是低頻率低概率的事情，很多用戶(hù)購(gòu)買(mǎi)后只用了幾次就不用了，為什么？因?yàn)橛脩?hù)覺(jué)得要天天帶著這個(gè)產(chǎn)品去防范1%的概率，會(huì)覺(jué)得很繁瑣很累。從這個(gè)例子也反映出當(dāng)下一個(gè)普遍的現(xiàn)象，很多時(shí)候，企業(yè)只是在做怎么樣去說(shuō)服消費(fèi)者無(wú)時(shí)無(wú)刻地使用產(chǎn)品，而不是去考慮用戶(hù)為什么需要這個(gè)產(chǎn)品，并且如何增加使用的頻次。這就是常說(shuō)的剛需，當(dāng)企業(yè)無(wú)法把握用戶(hù)對(duì)產(chǎn)品的剛需時(shí)，注定這個(gè)產(chǎn)品就是過(guò)渡性的產(chǎn)品。我們相信，產(chǎn)品的剛需來(lái)自客戶(hù)的真實(shí)需求，功能需求最終在產(chǎn)品上體現(xiàn)。所以安防企業(yè)要通過(guò)各種渠道去收集用戶(hù)的需求，然后集中精力去搞生產(chǎn)，將智能家居產(chǎn)品的研發(fā)生產(chǎn)建立在真實(shí)的需求之上。

　　渠道制勝 產(chǎn)品附加值是市場(chǎng)的希望

　　在激烈的市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)競(jìng)爭(zhēng)中，渠道依舊是制勝的王道，依靠強(qiáng)大的渠道，不僅能快速將生產(chǎn)的產(chǎn)品銷(xiāo)售出去，還可以提高企業(yè)的品牌形象。智能家居市場(chǎng)目前存在兩種企業(yè)：一種是做智能硬件以單品銷(xiāo)售為主，這種模式以互聯(lián)網(wǎng)公司為代表；另外一種是做智能家居整體解決方案為主的企業(yè)，像Honeywell與Control4。這兩種企業(yè)在銷(xiāo)售模式的區(qū)別是——做單品的企業(yè)因?yàn)閮r(jià)格透明，所以不適合用傳統(tǒng)的渠道方式去銷(xiāo)售，而是以電商平臺(tái)直銷(xiāo)的方式；做整體解決方案的企業(yè)因?yàn)榍捌谛枰獙?duì)用戶(hù)的需求進(jìn)行不斷的溝通，做功能的定制化設(shè)計(jì)，其中還涉及到施工調(diào)試方面的問(wèn)題，所以這些企業(yè)還是適合傳統(tǒng)經(jīng)銷(xiāo)代理的模式，但同時(shí)在互聯(lián)網(wǎng)上的品牌宣傳方面，也會(huì)伴隨著相應(yīng)的推廣方式。

　　這兩種渠道模式并沒(méi)有對(duì)錯(cuò)，企業(yè)的選擇完全是根據(jù)自身的定位去做出決定。但是，在各自的智能家居產(chǎn)品的研發(fā)生產(chǎn)上，雙方所面對(duì)的挑戰(zhàn)和困難卻是一樣的，那就是如何增加產(chǎn)品的附加值。同樣的價(jià)格和質(zhì)量，功能越是強(qiáng)大的產(chǎn)品，帶給客戶(hù)的體驗(yàn)也就完全不一樣。

　　比如，智能家居、智能硬件這幾年的火爆等級(jí)逐年提高，特別是在去年，只要你能講一個(gè)好的故事，創(chuàng)始人有一定的學(xué)歷背景，就能拿到投資?？梢哉f(shuō)，各種智能產(chǎn)品的概念在去年應(yīng)該是達(dá)到了頂峰，但實(shí)際上市場(chǎng)反饋是怎么樣的——百萬(wàn)級(jí)的出貨量很少，甚至十萬(wàn)級(jí)的出貨量都不多。究其原因，一個(gè)成功的智能產(chǎn)品，首先需要相對(duì)成熟的技術(shù)，再配上適當(dāng)?shù)漠a(chǎn)品形態(tài)，最后能解決一個(gè)真實(shí)的需求。舉一個(gè)例子，如果一個(gè)醫(yī)療設(shè)備，比如常見(jiàn)的血壓計(jì)，光能檢測(cè)別人血壓的高低是沒(méi)什么意思的，這個(gè)大多數(shù)廠(chǎng)家都可以做到，但如果在提供數(shù)據(jù)的同時(shí)，還能告訴你吃什么藥對(duì)用戶(hù)更好，那這樣的產(chǎn)品的附加值就高，市場(chǎng)價(jià)值也就更加有意義，這是智能家居產(chǎn)品的市場(chǎng)希望所在。

　　匆忘初心 產(chǎn)品要實(shí)現(xiàn)真正智能化

　　回到最終的問(wèn)題，安防企業(yè)如何經(jīng)營(yíng)智能家居市場(chǎng)？除了上面所提的內(nèi)容，更為關(guān)鍵的是讓產(chǎn)品的智能化真正服務(wù)到消費(fèi)者。如果安防企業(yè)生產(chǎn)的產(chǎn)品非智能，僅僅是將一些常見(jiàn)的功能集成到產(chǎn)品中，那產(chǎn)品的高價(jià)值在哪里？真正的智能是以人為中心，讓產(chǎn)品圍繞消費(fèi)者，可是現(xiàn)在的情況是消費(fèi)者圍繞著產(chǎn)品。大家手機(jī)里面智能設(shè)置的APP估計(jì)至少都在五個(gè)以上，而現(xiàn)在科技水平遠(yuǎn)沒(méi)有達(dá)到一個(gè)人愿意花同樣的時(shí)間去操控每一個(gè)硬件。因此，如何讓消費(fèi)者通過(guò)APP頻繁地、更容易地去操控你家企業(yè)生產(chǎn)的產(chǎn)品，去幫他解決現(xiàn)實(shí)的問(wèn)題，才是家居產(chǎn)品智能化發(fā)展道路上的搶奪市場(chǎng)的關(guān)鍵。

　　（本文作者現(xiàn)任福建創(chuàng)高安防技術(shù)股份有限公司中國(guó)銷(xiāo)售總監(jiān)）