\r\n\r\n如果甲方指定的是一些知名品牌，價格比較透明，又不止一家代理商，可以從多種渠道拿貨，那么價格就比較容易把握，也不用擔心價格會被某個代理商控制，對各工程商也是公平的。但如果開發(fā)商指定的是一些名不見經傳的產品，即且又找不到真正廠家（或者代理商本身就是廠家），進貨渠道單一，只能從某一個代理商那里拿貨，這種情形就時常讓工程商感到頭痛。因為，在沒有討價還價余地的情況下，如果我們也跟著水漲船高，把報價抬高，那么恐怕只有 "陪標"的份。如果壓低報價，那么就算中標也沒有利潤空間，甚至有可能出現虧損。面對這種情況，工程商該怎么辦？或者說采取什么樣的策略來保證自身的利益呢？

\r\n\r\n針對此話題，本期我們請來到了來自馮連積等四位來自呼和浩特、溫州、深圳的工程來參與我們的討論，希望能對您有所啟發(fā)。

馮連積 讓甲方直接采購，工程商只負責安裝
馮連積 呼和浩特市信和電子商貿有限公司總經理

對于甲方指定產品品牌的情況，工程商是沒有辦法拒絕的。對一個工程來說，關鍵的難度不在于工程商施工，而在于甲方在付款方式和質量上都有很高的要求。一般工程款都會不同程度的拖欠，工程竣工后，按合約結算大部分款項，也會有相應的質保金扣在甲方。如果在質保期出現問題，工程商的扣款也就難以收回。因此，工程商對于工程施工及所用產品的質量（包括周邊隱蔽材料）都是特別注意的，擔心產生問題后，得不到應收的款項。同時還會考慮產品的價格，以及售后服務能否有保障，但產品既已指定品牌，供貨應便會覺得高枕無憂，供貨商在各個方面都不會支持工程商，比如：價格、付款方式、售后、質量等。

我公司有一個案例：我公司在一個智能化小區(qū)的產品配套合同中，甲方事先到廠方進行了考察，然后指定我們用甲方考察過的唯一品牌，后來造成我公司付出比合同價高出45%的價格才從廠家采購到貨，付款上一分錢都不可以拖欠，也沒有產品質保金。而我公司押在甲方的質保金叁年都未能全部收回，且沒有任何可以協商的余地。

對于甲方指定產品，工程商就很難對供貨商提出質量及售后服務的要求。假如工程施工后，一旦出現產品質量問題，受損害的就是甲方或間接乙方（工程款未結算，損害方就是乙方。）。

面對甲方指定產品品牌的情況下，只有以下兩種應對方式：
1、可以直接讓甲方與供貨方簽訂合同，這樣產品的質保期由甲方負責，工程商負責安裝并收取一定安裝費用即可。另外，可以要求甲方多提供幾種可入選的品牌，用以加強供貨方的競爭力度。

2、針對甲方指定產品的做法，如發(fā)現因公關因素造成的產品價格及質量與售后無法接受的局面，工程商最基本的也是唯一的應對方式：就是退出，不參與該項工程的競標，因而獲得自身利益的保護。

朱利民　以技術、服務取勝
朱利民　浙江省溫州普雷系統工程有限公司總經理

本人作為一名專業(yè)從事安防行業(yè)多年的工程商，參加過不計其數的大大小小招標活動，也遇到過條件各異的招標形式，面對招標單位指定的品牌產品，本人有以下看法和做法。

一、以技術取勝。既然招標單位指定了具體的品牌產品，我們就沒有選擇其它產品的空間。首先要以過硬的技術獲取技術標的高分，這就需要我們平時廣納各種品牌產品的性能、特點及技術參數。當然要想了解各種品牌產品的性能與特點，我想離不開多看“安全自動化和安防工程商的書刊”。更能充分了解并掌握各種品牌產品的性能與特點等，并能運用自如，胸有成竹，投標時也就沒有什么顧慮，面對招標單位的聽證會就能對答如流，最后獲取招標單位的肯定。

二、以良好的售后服務取勝。良好的售后服務是獲取中標必不可缺少的一個重要因素，只有向招標方承諾優(yōu)質的售后服務，解除他們的后顧之優(yōu)，并列舉安裝安防系統的單位，叫他們親自與對方溝通，才能獲取他們的信任，最終被他們認同。

三，投標形式應對（怎樣才能保證中標后工程商擁有合理的利潤）。招標方只有給出一個讓工程商有著合理利潤的價位，工程商才有興趣來投此標。投標完畢當場公開招標方的標準價位，最后哪個工程商的價位最貼近即中標。反之，如果招標單位沒有設定底線和指定品牌，只有他們需要的功能且價位最低者即中標，這對招標方也是絕對沒有好處的，正所謂“一分錢一分貨”，價格高低不是衡量產品質量好壞的唯一標準，但一個優(yōu)質的產品必需由優(yōu)質的原材料及技術含量高的零配件來組合。因此高質量的產品其價位是不可能低廉的。另外如果招標方一定要提取低價位者中標，我想勢必會造成整個工程的后遺癥。最后導致不但不能起到系統正常運用，而且會造成巨大的經濟損失。相信招標方自己也會心里有數。

黎汝明　利用公司工程品牌優(yōu)勢來說服工程商和甲方
黎汝明 深圳市長城智能化系統工程有限公司總經理

如果遇到指定產品，作為工程商，我想首先要搞清楚兩方面情況，第一：搞清楚產品的廠家和代理商，看看我們自己可以通過哪些渠道拿到貨，拿到什么樣的貨。第二：搞清楚產品商與開發(fā)商的關系，有沒有更換品牌或提供多種產品選擇的可能，搞清楚上述情況后，我們就可拿出自己應對策略了。

一是利用自己的實力品牌、背景等優(yōu)勢進行壓價。通常情況下，工程商與器材商相互依賴，有共同利益的一面，器材商想做大做強，總希望工程商在做工程時多推薦使用其產品，工程商也希望器材商在價格上給予更多優(yōu)惠。因此,很多情況下，工程商與器材商利益是一致的，只要你公司有實力，工程項目多，這樣出于長期合作、長遠利益的需要，器材商是會作出讓步的。

二是利用與開發(fā)商的關系，向開發(fā)商推薦一些檔次更高，性能更好，又不會增加工程費用的產品。爭取能有多種品牌供工程商選擇。有選擇就有競爭，有競爭就有降價，這是必然的。

三是“先斬后奏”，投標時先參考市場同類同性能同檔次產品價格報價，一旦中標，談價的底氣足了，勝算的把握自然也大了。這種做法有點 "賭博"性質，一定要心中有數。當然，除此之外還有更省事的辦法，那就是干脆 "放棄"，圖個 "清閑"也未嘗不可。

總之,由于目前安防市場競爭激烈，各種利益錯綜復雜，開發(fā)商、器材商、工程商都在爭取自己的利益最大化，自然八仙過海各顯神通。商場如戰(zhàn)場，真真實實，虛虛假假，都是利字當頭，相信每個工程商都有自己一套制勝的 "法寶"。

彭國華　與器材商談利害求低價，與工程商溝通換品牌
一般來講，遇到這種情況，我們會從兩方面著手。

一、做器材商的工作，商談有關價格，盡量與器材商達成戰(zhàn)略合作伙伴，看能否在實現雙贏的局面下，大家都能謀求一定的利益。作為器材商而言，尤其現在市場競爭如此激烈，它也希望更多的工程商來推廣使用它的產品，提高產品的知名度，從而實現占領更高的市場份額的目的，因此大部分的器材商都會采用理性的合作思路，達到器材、工程雙方共贏的局面。對于小部份非理性的器材商，我們主要從第二方面著手。

二、做甲方的工作，推薦替代品牌，我們會將指定品牌和推薦品牌的差異形成文件，提交給甲方，讓甲方進行選擇變更。而這種變更機會的成功率，據我們自己內部初步統計達到有80%以上，例如在深圳地鐵項目中曾將Sony作為指定攝像機品牌產品，結果通過協調，我們將某個站臺項目的產品變更為全套松下產品，雖然最后我們沒有中標。但是在沒有取得對等互利的情況下，工程商只能選擇別的器材商進行合作，甚至有個別消極的工程商，選擇退出投標。它們認為沒有利潤或極低的利潤，還不如不做。

作為一個工程商，都希望與器材商建立良好的關系，共同面對市場的挑戰(zhàn)，但這種關系應該是平等互惠互利的。不對等的合作，我們認為是不健康的，壽命也不會長久。目前，作為安防行業(yè)，市場高度飽和，是明顯的供大于求的關系，以往的那種一夜“暴富”的景象不在。因此，工程商的日子不好過，器材商的日子同樣也不會好過，因為二者是息息相關的，而且，工程商是器材商的最主要最大的客戶。