2005年中國安防市場已經(jīng)初具規(guī)模，此時(shí)，LG安防在中國才正式起步。2005年-2008年上半年是中國安防市場快速成長的鼎盛時(shí)期，中國近三年對安防的巨額投資，使得安防企業(yè)獲得快速成長、積淀實(shí)力與資本的機(jī)遇，中國安防市場版圖已露虎踞龍盤的端倪：在監(jiān)控領(lǐng)域，國外的日系、歐美系、韓系等老品牌穩(wěn)占龍頭寶座；而國內(nèi)品牌日益雄起，搏得大半個江山。正是在國外品牌強(qiáng)手如林、國內(nèi)品牌環(huán)伺左右的情勢下，后起之秀——LG卻打開了自己的一片市場，2005年-2008年的銷售額以年均約20%的增速穩(wěn)步攀升，LG是如何做到的呢？而欲撬動中國安防版圖，LG將有什么舉動？

    2005年之前，LG的家電、手機(jī)產(chǎn)品在中國已是家喻戶曉；而LG安防產(chǎn)品卻鮮為人知，以至于行業(yè)內(nèi)部分人士猜測LG的安防品牌是否是“親生的”。實(shí)際上，和其它家電產(chǎn)品一樣，LG安防產(chǎn)品同樣出自“名門”，而且在全球安防的歷史淵源很深。

    早在1998年，LG就已經(jīng)在韓國自主研發(fā)、生產(chǎn)安防產(chǎn)品，供應(yīng)全球安防市場，至今已經(jīng)累積十多年的經(jīng)驗(yàn)和時(shí)間。從最早的PC式DVR、機(jī)芯兩個單品，慢慢橫跨到現(xiàn)在的CCTV前端、存儲、顯示三大系列。而在中國，最初LG主推攝像機(jī)的核心部件——機(jī)芯，“資歷較深的中國市場同行朋友們都知道LG的機(jī)芯，知道中國哪些快球廠家、貼牌廠家用的是LG機(jī)芯，”LG安防中國事業(yè)部長安孝俊如此說道。當(dāng)時(shí)，中國只有一兩家企業(yè)做LG安防的經(jīng)銷代理，安孝俊本人則在韓國負(fù)責(zé)中國市場的銷售，只有當(dāng)客戶有需求時(shí)，他才和工程師一起來中國走訪客戶。“那時(shí)候我只是個外國人，偶爾出差住旅館，”安孝俊笑稱。

    隨著中國在全球安防市場中迅速崛起，吸引不少全球優(yōu)秀企業(yè)爭相搶食，這對早已在中國老百姓心中烙下品牌印象的LG而言，中國自然也被視為LG安防的重要戰(zhàn)略市場。從LG安防在全球所取得的成績來看，中國和美國具有無可比擬的重要性，在美國LG只是以O(shè)EM方式供貨，而在中國卻是自主品牌。如此權(quán)衡哪個國家的安防市場潛力更大、更長遠(yuǎn)之后，2005年LG電子作出重大決議：將擁有10多年經(jīng)驗(yàn)的韓國生產(chǎn)線移到上海工廠，實(shí)現(xiàn)監(jiān)控系統(tǒng)產(chǎn)品的完全本地化，而熟知安防產(chǎn)品、精于市場行銷的實(shí)力干將安孝俊被委以重任、長駐中國，開始單槍匹馬開拓中國市場的事業(yè)生涯。

    一切都是從頭開始！回憶初到中國的那段經(jīng)歷，對比三年來取得的成績，安孝俊欣喜地說道，“以前我們做市場調(diào)查的時(shí)候，很少有人知道LG的產(chǎn)品型號，而3年之后，一些行業(yè)客戶已經(jīng)可以立即報(bào)出我們的產(chǎn)品型號，如LVC-C371HP。”對于他而言，這比輝煌、颮升的銷售業(yè)績更令他欣慰，因?yàn)樗碇鳯G在強(qiáng)手入林的中國市場已經(jīng)獲得一定的客戶認(rèn)可度，正逐步深入中國市場的“民心”。

    他深深地明白，作為后來者，LG要在虎踞龍盤的中國安防市場一夜成名是不可能的，惟有依靠學(xué)習(xí)競爭對手、市場調(diào)研、知不足而改進(jìn)、保持并強(qiáng)化核心競爭力、全力配合代理商合作伙伴等實(shí)實(shí)在在的行動，才能步步為營并逐漸擴(kuò)大中國市場占有率。[nextpage]

從國外“游擊隊(duì)”晉級為本土“正規(guī)軍” 
     跟大部分國外品牌的想法一樣，LG正式進(jìn)入中國的第一步是將產(chǎn)品線本地化，將工廠搬進(jìn)中國。

    在安防產(chǎn)品線引入中國之前，LG的上海工廠主要生產(chǎn)AV產(chǎn)品，安防產(chǎn)品只是AV事業(yè)部的一小部分而已；而現(xiàn)在，工廠以安防產(chǎn)品線為主，產(chǎn)品已經(jīng)包括16倍/22倍/27倍/37倍光學(xué)變焦三個類別四個系列一體化變焦攝像機(jī)、480線/500線/540線普通分離式攝像機(jī)、80mm/120mm等迷你半球攝像機(jī)、中速/高速智能球型攝像機(jī)、4路/9路/16路強(qiáng)大功能嵌入式DVR、15”/17”/19”液晶監(jiān)視器等上百種滿足不同需要的監(jiān)控產(chǎn)品。眼下，上海工廠已經(jīng)成為LG視頻監(jiān)控的重要生產(chǎn)基地，約60%的產(chǎn)品直接供給中國市場用戶，40%用于出口，與韓國的平澤生產(chǎn)基地一起供應(yīng)全球安防市場。

    隨著生產(chǎn)線的本地化，LG安防專門的營業(yè)支援組織也相繼成立。早先，LG的家電和AV產(chǎn)品都是先提供給銷售分公司，再由銷售分公司通過國美等大賣場進(jìn)行銷售，安防產(chǎn)品沒有專門的團(tuán)隊(duì)協(xié)助銷售。由于安防產(chǎn)品以工程項(xiàng)目為主，而且隨著銷量的上升，顯然，這種原有的方式已經(jīng)滿足不了需求。當(dāng)時(shí)上海工廠的營業(yè)支援部有一個專門的組織負(fù)責(zé)支援銷售公司，漸漸地，這個專門的組織演變?yōu)橹恢г卜喇a(chǎn)品的銷售，協(xié)助代理商開拓市場。

    除了營業(yè)支援組織之外，LG在品管、采購、設(shè)計(jì)等方面也加大了對CCTV產(chǎn)品的重視度?！耙栽O(shè)計(jì)部為例，初到中國時(shí)只有3個人負(fù)責(zé)所有產(chǎn)品的基本維修、維護(hù)工作。而現(xiàn)在，設(shè)計(jì)部設(shè)有專門的CCTV部門，人員增加到十幾個人。隨著他們的技術(shù)能力提升，我們預(yù)備今后由CCTV 部門自己開發(fā)產(chǎn)品。”在安孝俊看來，深入中國市場，光有生產(chǎn)、銷售是遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠的?！昂芏噙M(jìn)口品牌對本地市場的需求反饋不是那么快，而LG希望開發(fā)、設(shè)計(jì)出更適合中國用戶使用習(xí)慣和需求的產(chǎn)品。以前我在韓國負(fù)責(zé)中國市場，不能說百分之百理解中國人、中國市場客戶的需求，追根溯源，所有產(chǎn)品的開發(fā)都要“以市場為核心”，而不是廠家閉門造車?！北就粱蟮腖G除了更快速、更直接響應(yīng)市場需求之外，還在供貨速度、服務(wù)周期、運(yùn)營成本等方面取得了優(yōu)勢。

    “假如LG品牌沒有中國工廠，沒有本地的組織結(jié)構(gòu)，誰會選擇LG品牌呢？”安孝俊反問。眼看LG安防的組織結(jié)構(gòu)日益完善，從2005年剛到上海時(shí)的一個人做安防，到現(xiàn)在占工廠30-40%的人負(fù)責(zé)CCTV產(chǎn)品，他對率領(lǐng)的這支“羽翼漸豐”的年輕團(tuán)隊(duì)充滿信心。

以前端為拳頭，強(qiáng)化核心競爭力
    一體化機(jī)芯是LG安防打開中國大門的“敲門磚”，如今，LG安防的產(chǎn)品正在日益豐富，并已形成三大系列——攝像機(jī)、DVR和監(jiān)視器，其中，前端攝像機(jī)已經(jīng)成為LG的“拳頭”產(chǎn)品。2007年6月，該公司隆重推出具備自主知識產(chǎn)權(quán)的XDI智能芯片，旋即又推出基于XDI芯片的系列方案，如900系列的機(jī)芯、一體機(jī)、槍式機(jī)、高速球等。這一舉動在中國安防行業(yè)內(nèi)引起不小的震撼。[nextpage]

    眾所周知，圖像處理器芯片是攝像機(jī)的三大核心部件之一，由于其余兩大部件CCD、鏡頭都可以從幾大主流廠家處直接購買，因此，優(yōu)良的圖像處理芯片成為攝像機(jī)廠家勝出的關(guān)鍵，而擁有自主研發(fā)的芯片方案的廠家并不多。據(jù)了解，LG的XDI智能芯片整合了DSP、WDR、OSD、T/G、OPD等功能，而且這種整合并非普通意義上的芯片集成，在結(jié)構(gòu)上它更多地體現(xiàn)出智能化的特點(diǎn)，如多種功能之間無縫結(jié)合，內(nèi)部功能的調(diào)用更加直接，觸發(fā)信號（亮度處理）和處理指令反應(yīng)快速，功能調(diào)用的處理機(jī)制等。由于是自主研發(fā)的芯片，使得基于XDI的LG攝像機(jī)在綜合性價(jià)比上具有明顯優(yōu)勢；甚至于，有行業(yè)資深人士將其LS903P-B槍式攝像機(jī)定義為“CCTV 模擬攝像單元時(shí)代初級階段的終結(jié)者”，評價(jià)它具備模擬攝像機(jī)所應(yīng)具有的、最完善的功能。

    除此之外，據(jù)工程市場反應(yīng)，LG前端產(chǎn)品還傳承著同一種獨(dú)特的風(fēng)格——結(jié)合工程實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)，界面友好。對此，據(jù)安孝俊介紹，LG每研發(fā)一款新產(chǎn)品之前都會向客戶取經(jīng)，調(diào)研收集他們的需求和建議。不少工程商反映，與其它同檔次的前端產(chǎn)品相比，LG產(chǎn)品的出廠默認(rèn)參數(shù)設(shè)置一般不需要改動，正好與工程需要相符；另外，在安裝上，操作者使用起來特別順手，吊裝和座裝都方便。正是如此，LG的安防產(chǎn)品漸漸贏得一些工程商的喜愛。

    盡管LG的攝像機(jī)在模擬視頻監(jiān)控領(lǐng)域已經(jīng)取得不俗成績，尤其是一體機(jī)目前占到LG上海工廠30%以上的銷售額，但是安孝俊卻深知未來的挑戰(zhàn)，他表示：模擬的視頻監(jiān)控技術(shù)已經(jīng)面臨無法回避的瓶頸，網(wǎng)絡(luò)化是必然走向；而且，未來的安防市場一定是從單品銷售向系統(tǒng)銷售轉(zhuǎn)變，今后廠家提供的是一個“服務(wù)”的概念，推的產(chǎn)品也是“套”的概念。而LG當(dāng)前的后端產(chǎn)品比較弱小，客戶的認(rèn)知度也比較低，另外，實(shí)現(xiàn)系統(tǒng)化發(fā)展也是LG一個不小的挑戰(zhàn)。安孝俊透露，“現(xiàn)在，LG安防正在加大力度開發(fā)系統(tǒng)化產(chǎn)品，包括后端設(shè)備和軟件，最終將給用戶提供一套完善的系統(tǒng)和解決方案?！?/P>

    而針對當(dāng)前迅猛發(fā)展的網(wǎng)絡(luò)化應(yīng)用趨勢，安防企業(yè)紛紛加大力度開發(fā)網(wǎng)絡(luò)化產(chǎn)品，安孝俊表示，由于中國網(wǎng)絡(luò)化條件尚不成熟，現(xiàn)在并不急于打開網(wǎng)絡(luò)市場?！拔覀兊南敕ㄊ窃?009年下半年或2010年完全打開模擬市場，同時(shí)，在研發(fā)上加緊網(wǎng)絡(luò)化產(chǎn)品的開發(fā)，待時(shí)機(jī)成熟再全面推向市場。”而今年下半年，LG將推出4款I(lǐng)P產(chǎn)品“試水”。

結(jié)合產(chǎn)品優(yōu)勢，精準(zhǔn)定位于中高端市場
    從90年代末期開始，像LG這樣以前端為競爭優(yōu)勢的日系、韓系品牌早已扎根，要想在漸露端倪的中國安防版圖上撕開一道缺口，LG勢必面臨一場堅(jiān)苦卓絕的持久戰(zhàn)。面對龐大的、對手強(qiáng)勁的中國安防市場，安孝俊所率領(lǐng)的中國安防團(tuán)隊(duì)將“SWOT”的精神要義發(fā)揮得淋漓盡致。安孝俊坦承，“LG起步較晚，在各方面經(jīng)驗(yàn)還存在不足，但是我們可以研究競爭對手的成功策略，例如：他們的產(chǎn)品線怎樣？組織人員架構(gòu)如何？如何開拓中國渠道？他們的產(chǎn)品優(yōu)勢和價(jià)格政策怎樣？通過了解對手的策略、作法、產(chǎn)品特色，我們再決定應(yīng)該采取什么產(chǎn)品和價(jià)格策略，以及如何開拓渠道會有效果。整個過程好比走路的方向一致，但具體怎么走不一樣。”[nextpage]

    眾所周知，中國CCTV高端市場非常保守，用戶對日系、歐美系知名品牌的忠誠度相當(dāng)高，一旦習(xí)慣某個品牌，更換的可能性微乎其微。另外，由于中國每個省都相當(dāng)于一個國家，各地需求差異很大，顯然，要滿足十幾億人的需求是不可能的，惟有選擇擅長的領(lǐng)域切入。經(jīng)過長期的市場調(diào)研和分析，安孝俊總結(jié)出，“LG安防的準(zhǔn)確定位是中高端市場的CCTV產(chǎn)品供應(yīng)商，而非金字塔的最高端?！?

    在明確市場定位之后，再進(jìn)一步利用SWOT分析鎖定目標(biāo)市場。“首先按地方區(qū)分，再按市場區(qū)分，調(diào)查每一個目標(biāo)市場誰的產(chǎn)品賣得最好，以及該產(chǎn)品的獨(dú)特功能，由此，可以了解目標(biāo)市場的成功因素和客戶采購的因素，”安孝俊分析道，“一、二、三級市場的熱銷產(chǎn)品不同。二、三級市場的主要采購因素中，如果50-70%以上是價(jià)格的話，我們則提供性價(jià)比高的產(chǎn)品；而一級市場如果更看重功能、穩(wěn)定性的話，則提供功能和穩(wěn)定性更出色的產(chǎn)品?！?

    知己知彼，才能百戰(zhàn)不殆。他清楚地意識到什么才是能夠令LG后來追上的“核心武器”——XDI芯片技術(shù)和綜合性價(jià)比，這使得LG在同檔次的中高端攝像機(jī)產(chǎn)品中脫穎而出?，F(xiàn)在已有不少客戶和代理商向安孝俊反饋：LG的攝像機(jī)在寬動態(tài)、低照度、強(qiáng)光抑制功能上表現(xiàn)不錯，在照度較低或光線對比強(qiáng)烈的室外和室內(nèi)環(huán)境中已獲得應(yīng)用，如金融、平安城市、道路交通、高中低端大廈等。

    安孝俊強(qiáng)調(diào)，“我們沒有統(tǒng)一的兵法，一級城市也會有低端市場，而二、三線城市也有高端市場。我們尊重每個市場的獨(dú)特需求，采取多樣化的戰(zhàn)略，固定觀念很危險(xiǎn)?！?

從全國總代向區(qū)域總代轉(zhuǎn)變，更貼近市場需求
    2009年，LG最大的變化就是渠道策略的調(diào)整。LG改變了之前的全國總代制，迅速重新布局新的渠道戰(zhàn)略，將全國分為9個片區(qū)，如東北、華北、華中、華南、西南、華東等，采取區(qū)域總代制，每個總代管理3-4個省或區(qū)，總代可以下設(shè)當(dāng)?shù)卮砩袒蛘哂煽偞苯愉N售。安孝俊透露，未來LG安防的營業(yè)支援組織將全力協(xié)助當(dāng)?shù)卮砩桃黄鸫蜷_市場。

    從之前的4個大區(qū)代理制到全國總代制，再到現(xiàn)在的區(qū)域總代制，LG安防一直在探索更有效、更合適的渠道體系。對于這種變化，安孝俊解釋道，“對于任何一個國外品牌來說，渠道非常重要。作為一個新品牌，LG安防尤其需要穩(wěn)定的合作伙伴拓展市場。我們希望開發(fā)當(dāng)?shù)鼐邆鋵?shí)力的渠道商，和他們更密切地合作，覆蓋到全國更廣的區(qū)域。一切都從市場需求出發(fā)，這才是我們調(diào)整的基本考量點(diǎn)。借助新的渠道體系，LG希望與客戶之間不存在代溝，更直接地聽到客戶的聲音，并將客戶的需求更及時(shí)，更好地反映到產(chǎn)品開發(fā)方面?！?

    而在如何選擇合作伙伴方面，安孝俊強(qiáng)調(diào)雙方維系共識很重要。他以“夫妻”的概念形象地解釋：這是一種雙向選擇，互相之間應(yīng)該分享長期的發(fā)展戰(zhàn)略?！皩τ诤献骰锇槎?，他需要衡量與LG合作之后，對個人及公司的發(fā)展有什么益處和風(fēng)險(xiǎn)，以及面臨危機(jī)時(shí)廠家怎么來解決等。而對于LG安防而言，由于在中國尚屬于年輕品牌，更希望選擇在當(dāng)?shù)匦袠I(yè)中具備實(shí)力的年輕公司。年輕與年輕之間有很多共同的語言，有共同成長的需求。對方的規(guī)模不需要太大，只要在當(dāng)?shù)氐男袠I(yè)中具備成長的實(shí)力，并且專注于做安防。” [nextpage]

    安孝俊表示，LG安防更希望可以在產(chǎn)品開發(fā)、服務(wù)、技術(shù)、銷售等方面給合作伙伴帶來好處，而不是直接做“生意”?！霸诰唧w的項(xiàng)目上，我們將與代理商協(xié)作，共同參與項(xiàng)目，增加支援力度。未來，我們希望給他們多一點(diǎn)支持、多一點(diǎn)權(quán)利，甚至在未來由中國的朋友運(yùn)作整個LG安防銷售，”安孝俊由衷地說道。

重視本地化行銷，未來提升客戶端影響力
    征戰(zhàn)三年，LG在中國的規(guī)模不斷壯大，銷售業(yè)績也以年均20%的速度穩(wěn)步成長。然而，當(dāng)前最令安孝俊煩惱的問題是：盡管LG在一級城市已經(jīng)建立一定的知名度，但是據(jù)二、三級城市代理商的業(yè)務(wù)員反映，LG品牌在當(dāng)?shù)毓こ淌袌龅闹冗€不夠高，影響力不足。有鑒于此，LG未來將更加重視本地化行銷，以提升在當(dāng)?shù)乜蛻羧褐械挠绊懥Α?/P>

    安孝俊表示，未來LG安防的推廣方式將會更加多樣化，例如，加強(qiáng)與行業(yè)協(xié)會，行業(yè)性或地方性的媒體等接觸，加大軟性廣告的投入。以前，LG在一級城市更活躍，而現(xiàn)在LG也會參加二、三級城市的地方性展覽。每三個月舉行一次全國性合作伙伴技術(shù)交流會，內(nèi)容包括新產(chǎn)品DEMO演示、對手的產(chǎn)品、市場需求、產(chǎn)品賣點(diǎn)等分析，以滿足合作伙伴對產(chǎn)品技術(shù)的需求。而除了正常的產(chǎn)品推廣以外，LG還將加強(qiáng)行業(yè)化推廣，例如召開金融行業(yè)、交通行業(yè)推廣會等，深入行業(yè)客戶端。

    在強(qiáng)化本地化行銷的過程中，LG最強(qiáng)調(diào)的是與甲方互動，例如今后將更加重視客戶考察、項(xiàng)目跟蹤、信息跟進(jìn)，招投標(biāo)的過程也參與，了解甲方需要獲得廠家什么樣的支持。而為了更好地配合代理商，更迅速地響應(yīng)客戶的需求，LG預(yù)計(jì)今年將在上海建立一個服務(wù)中心，一旦客戶反饋任何問題，即可在當(dāng)?shù)亟鉀Q。以前維修周期需要幾個禮拜，現(xiàn)在幾天之內(nèi)就可以結(jié)束。

    本地化行銷的最終目的是為了提升LG安防在客戶端的影響力，提升在中國市場的知名度。雖然目前全球經(jīng)濟(jì)步入冬天，但安孝俊絲毫不敢懈怠，“對于像我這樣做MARKETING的人，經(jīng)濟(jì)不好永遠(yuǎn)不是理由。安防企業(yè)反而更應(yīng)積蓄能量，等待經(jīng)濟(jì)轉(zhuǎn)入正軌，準(zhǔn)備好的公司好過于沒準(zhǔn)備的公司，恰應(yīng)了中國的一句老話‘早起的鳥有食吃'。因此，LG將繼續(xù)開發(fā)新產(chǎn)品、保持跟市場溝通、保持一定的投入，穩(wěn)步攻占中國安防市場。”

    在LG上海工廠的每一個階梯上都寫著“2in3”的標(biāo)語，寓意即三年內(nèi)翻兩倍，這雖然只是內(nèi)部的口號，但我們也有理由相信，LG憑借后來者的謙虛胸懷，務(wù)實(shí)而持續(xù)改進(jìn)的態(tài)度，不斷強(qiáng)化的核心競爭力，以及精準(zhǔn)的市場行銷策略，積蓄三年撬動中國安防的版圖，并非只是口號！