近日，掌門眼手機視頻報警產(chǎn)品體驗店在廣州天河北百佳超市三樓悄然開張，由于位置較佳，位于超市收銀出口，借助超市的人氣，每天來咨詢、體驗者絡(luò)繹不絕，公司的本意只是想做一個體驗店，讓更多的人了解和體驗產(chǎn)品，但卻收到了意外的銷售和招商效果，不僅附近的商鋪和居民有需求，也吸引了不少有意向的代理商。筆者對掌門眼產(chǎn)品這一現(xiàn)象進行了總結(jié)，本文分別就民用安防市場現(xiàn)狀、消費習慣、制約因素、產(chǎn)品和渠道五個方面進行分析和探討，希望能為民用安防市場的發(fā)展探索出一條營銷之路。

一、 民用安防市場的現(xiàn)狀
1、民用市場需求潛力無限。
    民用安防市場在歐美市場的普及率高達70%以上，不僅具有美觀、安全、智能、安裝簡便等超優(yōu)勢，而且實現(xiàn)了出高科技智能化。目前，一些高端的民用安放產(chǎn)品一直是國外品牌的天下，而國內(nèi)市場基本處于空白待開拓狀態(tài)。根據(jù)GEG推測，如果按照我國現(xiàn)有的城鎮(zhèn)居民家庭1億戶計算，結(jié)合國民經(jīng)濟GDP增長率以及中國城市化發(fā)展速度，未來5年我國城鎮(zhèn)居民家庭預(yù)期購買總量將達到4000萬套，按照每套1500元計算，市場規(guī)模將達到600億元人民幣，平均每年就有100億元的市場需求。況且沿海經(jīng)濟發(fā)達的農(nóng)村地區(qū)還未納入銷售范圍。

2、危機掩蓋下民用安防市場等待爆發(fā)
    經(jīng)濟危機是安防產(chǎn)品大發(fā)展的一個機會。社會治安的惡化刺激了大量的民用安防產(chǎn)品需求。中國東部沿海的數(shù)千座工廠被迫關(guān)閉，2000萬來自貧窮內(nèi)地并曾在城市中找到新希望的農(nóng)民工失去工作，由于經(jīng)濟不太可能在短時間內(nèi)迅速提升并重新創(chuàng)造出這些失去的工作崗位，社會壓力將會進一步加劇，社會治安形勢進一步惡化，專家擔憂，經(jīng)濟危機將導(dǎo)致犯罪率上升。

3、需求迫切性增強
    近幾年來，由于平安城市項目的建設(shè)，公共安全日趨完善，犯罪分子只能入室作案，所以入室盜竊案近年有所增加，再加上百年一遇的經(jīng)濟危機，社會治安形式日趨惡化，這些環(huán)境因素為民用安防領(lǐng)域營造了快速增長的良機，人們越來越重視家居安全品質(zhì)，特別是一些別墅、商鋪、商場、工廠等應(yīng)用需求較為迫切。同時我們看到，市場需求是增加了，但家居安防行業(yè)的銷售高峰期還沒有來臨，相對于專業(yè)安防市場，民用安防市場還剛剛興起，安防產(chǎn)品走進千家萬戶還存在著許許多多的制約。

二、 制約民用安防市場發(fā)展的因素
1、魚龍混雜，大量山寨垃圾企業(yè)擾亂行業(yè)口碑。
    安防行業(yè)企業(yè)魚龍混雜。大部分企業(yè)規(guī)模小，不少是山寨工廠、三無企業(yè)，缺乏有技術(shù)含量和競爭力的公司，造成目前市場上安防產(chǎn)品紛繁蕪雜，產(chǎn)品同質(zhì)化、低劣化、不穩(wěn)定、服務(wù)差，同時伴隨著低價傾銷的現(xiàn)象，嚴重影響了廣大用戶的利益，在一定程度上阻礙了行業(yè)的發(fā)展。

2、營銷觀念落后，做工程的心態(tài)普遍
    早期，安防行業(yè)帶有鮮明的“工程化”色彩，安防產(chǎn)品的應(yīng)用主要集中于工程項目中，特別是金融、證劵和政府機構(gòu)應(yīng)用較為普遍，民用安防領(lǐng)域基本沒有發(fā)展。90年代中，隨著智能防盜報警技術(shù)的產(chǎn)生與發(fā)展，部分安防品牌開始率先進入民用安防領(lǐng)域，由此帶動了民用安防領(lǐng)域十年的快速增長期，但這一階段還是主要以和房地產(chǎn)商合作，以“工程”項目的方式進入，僅僅局限于一些別墅和高檔住宅。[nextpage]

3、誠信度低，服務(wù)意識不強。
    由于缺乏知名企業(yè)和知名品牌，作為消費者，不敢買、不敢用，即使想要買，也不知道該選擇什么品牌，什么產(chǎn)品?；旧线€沿用賒銷、賬期等原始手段，強勢品牌不強，弱勢品牌不弱的現(xiàn)象普遍存在。成熟的行業(yè)渠道還遠沒有形成，一線城市的市場有一定的規(guī)模但不足以形成產(chǎn)業(yè)集群；營銷手法很多是限于買和賣的關(guān)系，服務(wù)意識不強。

4、跟隨產(chǎn)品多，創(chuàng)新產(chǎn)品少，同質(zhì)化現(xiàn)象嚴重。
    缺乏針對民用市場的產(chǎn)品設(shè)計，傳統(tǒng)安防產(chǎn)品外觀難看，安裝復(fù)雜，操作復(fù)雜，功能單一，根本無法走進家庭。民用市場更需要外觀漂亮、設(shè)計新穎、功能多樣、安裝容易、操作簡單的安防產(chǎn)品。在功能和技術(shù)上差別不大，好銷的產(chǎn)品一窩蜂的上，技術(shù)和經(jīng)營壁壘不高。整個行業(yè)缺乏創(chuàng)新的動力。

5、功能單一。
    傳統(tǒng)的安防產(chǎn)品分為監(jiān)控、防盜報警、門禁對講等幾大類，監(jiān)控產(chǎn)品只能作為實時監(jiān)控用，防盜報警產(chǎn)品只能起到防盜報警的功能，功能單一、相對獨立，無法滿足小單位家庭購買單一設(shè)備需要監(jiān)控又需要防盜的多樣化需求。

    掌門眼的推出就是針對民用安防市場開發(fā)的針對性產(chǎn)品，具有：安裝簡單（家里只需要有寬帶網(wǎng)絡(luò)即可使用），大大降低了安防產(chǎn)品對用戶專業(yè)化的需求；使用方便（只需要普通能上網(wǎng)的手機就可以操作），大大降低了使用門檻；價格便宜（一天只需要1.8元），所有的用戶都能消費的起，拉近了與普通消費者之間的距離；設(shè)計新穎（外觀設(shè)計成寵物狗狀），及其可愛；功能集成（不但具有防盜報警功能，同時具有實時監(jiān)控功能），一旦有警情發(fā)生，用戶通過手機可以看到報警現(xiàn)場的實時視頻，同時通過電腦可以進行遠程的網(wǎng)絡(luò)監(jiān)控，既滿足了居家安全防盜需求，又滿足了部分家庭遠程看護老人、小孩的需求。

三、 培養(yǎng)消費者使用習慣，突破民用安防產(chǎn)品消費桎梏
    1、從消費需求角度看，消費需求決定民用產(chǎn)業(yè)規(guī)模，安防產(chǎn)品是在“工程化”的渠道模式下延伸并發(fā)展出來，與最終用戶難以形成真正的消費互動。整個民用安防市場的需求是巨大的，但更多的是潛在需求，迫切需求不是很明顯，如何破解潛在需求轉(zhuǎn)化為迫切需求，需要政府和行業(yè)的推動，市場是需要培育的，這些年來部分安防企業(yè)開始通過小區(qū)推廣、和運營商捆綁推廣等業(yè)務(wù)模式推動民用市場，逐步培養(yǎng)市場需求，各居民區(qū)派出所也紛紛貼出了建議民眾安裝電子安防產(chǎn)品的告示。

    2、品牌建立不是一蹴而就的。部分正規(guī)廠商也加強了品牌意識，品牌傳播與產(chǎn)品技術(shù)研發(fā)開始從用戶需求角度出發(fā)，更貼近市場需求，隨著消費認知度與品牌口碑度的提高，安防行業(yè)將不斷滲透到民用市場。民用家居安防是一個近年來新崛起的行業(yè)，這個行業(yè)之所以具有如此大的吸引力，就是因為它不但具有巨大的市場容量、驚人的發(fā)展速度，同時也給予了那些有識之士以無限的施展空間。

    3、由于看到了這一潛在的巨大市場需求，國內(nèi)運營商已率先進入民用安防市場，潛意識培養(yǎng)民用安防產(chǎn)品的市場需求。目前，中國電信推出了“全球眼”視頻監(jiān)控業(yè)務(wù)、中國網(wǎng)通推出了“寬視界”視頻監(jiān)控業(yè)務(wù)、中國移動推出了“手眼通”彩信報警業(yè)務(wù)。運營商的介入，起到了教育市場的作用，將推動大眾安防的快速普及，后續(xù)會有越來越多的安防企業(yè)加入這個市場。

四、產(chǎn)品的需求是消費者選擇的關(guān)鍵
1、針對性地市場細分，針對家用市場。
    掌門眼手機視頻報警產(chǎn)品專賣店開進超市，貼近了用戶，讓用戶真真切切體驗到產(chǎn)品的功能和實用效果，一方面，增加了產(chǎn)品和消費者之間的互動，勾起了用戶的購買欲望，敢買、愿意買，買的放心，另一方面增加了品牌的知名度和曝光率，在消費者心中樹立起了買家庭防盜產(chǎn)品就買掌門眼，掌門眼就是家庭防盜產(chǎn)品的概念。 [nextpage]

2、不是簡單的監(jiān)控和防盜功能，而是解決方案。
    像市面上出現(xiàn)的掌門眼手機視頻報警產(chǎn)品，就是這樣一款專門針對民用市場設(shè)計的產(chǎn)品，其外觀設(shè)計新穎可愛，做工精良，內(nèi)里集成了網(wǎng)絡(luò)視頻監(jiān)控和防盜報警系統(tǒng)，除了具有網(wǎng)絡(luò)攝像機基本的遠程監(jiān)控功能外，并能實現(xiàn)手機視頻報警的防盜功能，能在報警觸發(fā)后的極短的時間內(nèi)將報警現(xiàn)場的實時視頻通知到指定手機。隨著通訊和網(wǎng)絡(luò)技術(shù)的發(fā)展，這種安防產(chǎn)品的網(wǎng)絡(luò)化、一體化、移動化是未來技術(shù)發(fā)展的必然趨勢，也是安防產(chǎn)品走進民用大眾化市場的最終必然選擇。

五、價格是刺激消費需求的利器
1、最具有競爭力的價格。
    從價格來看，沒有真正適合民用市場定價的產(chǎn)品，大眾理想的心理價位應(yīng)當在1000以下，價格太低的產(chǎn)品，用戶不敢買，價格太高的產(chǎn)品，用戶接受有難度。如何解決這個問題，掌門眼做了大膽的嘗試，以租賃為主銷售為輔，用戶每天只需付很少的租賃服務(wù)費（2.0元/天）即可享受掌門眼產(chǎn)品的手機視頻報警服務(wù)。用戶無需購買設(shè)備可降低使用掌門眼的門檻，打消用戶購買新產(chǎn)品的顧慮。

六、創(chuàng)新的渠道模式是營銷制勝的法寶 
    1、從渠道結(jié)構(gòu)上看，現(xiàn)有的渠道模式對終端滲透程度不足，目前安防廠商主要沿襲“工程”、“代理經(jīng)銷”等渠道模式，也有不少安防企業(yè)或經(jīng)銷商進駐到專業(yè)安防市場開設(shè)專賣店、形象店，但去專業(yè)安防市場的往往都是工程商和集成商，很少有終端消費者。一方面是因為終端消費者沒有逛安防市場的意識和消費習慣，另一方面是因為這些所謂的安防市場不夠紅火，去的人太少，太冷清?？傮w來說終端網(wǎng)絡(luò)覆蓋面不廣，人氣不夠，傳播面有限。

    2、在超市開設(shè)專營店可以比較好地解決傳播問題，但僅僅依靠專營店就想一勞永逸也是不現(xiàn)實的，超市只是給你帶來了人氣，帶來了潛在的客戶，如何吸引和留住客戶，需要從產(chǎn)品設(shè)計、產(chǎn)品定價、銷售模式、人員講解、現(xiàn)場體驗、店面設(shè)計、活動促銷等各個方面的配合。

七、總結(jié)
    自2007年以來經(jīng)濟危機之下，對于民用安防市場來說，機會大于危險，這是民用安防產(chǎn)業(yè)發(fā)展的基本面。呈經(jīng)歷過了2008年的市場預(yù)熱，我們相信民用安防市場的春天將很快到來，蓬勃發(fā)展的態(tài)勢將不可遏制。我們有理由相信，2009年將是民用安防產(chǎn)業(yè)的元年。