接觸到一些企業(yè),特別是品牌剛開始樹立的企業(yè),為了想迅速的占領市場,招聘大批業(yè)務人員分派到全國各地,加大業(yè)務人員開發(fā)新客戶的考核機制.不斷的召開全國招商會.一段時間下來,除了業(yè)務負責人厚厚的費用單,造成很高的營銷費用外.原來的優(yōu)秀老經銷商無人管理.造成部分老客戶的流失.區(qū)域負責人在考核的利益驅動下,開發(fā)一個客戶,不去管理.只為了開發(fā)新客戶.在銷售旺季,不去幫原有的老經銷商耕耘市場,開發(fā)了客戶又不去指導.造成一年下來,企業(yè)的銷售網點數(shù)量不少,但質量高的網點不多.所以,感覺企業(yè)不能為了急于求成,盲目的擴充地盤,盲目的建渠道.感覺要有計劃,有目標,分步驟,根據自己企業(yè)現(xiàn)狀去塌實的建渠道.
1.在去準備擴張新市場時,首先要看自己有沒有自己的核心市場,并且核心市場建設的怎樣了.也就是每個企業(yè)必須有自己的根據地市場,如果自己目前根本沒有幾個根據地市場,不要想去擴張.沒有根據地的企業(yè),燃燒不起來旺季之火.
2.準備去擴張渠道時,要先做市場調查,對自己的品牌在當?shù)厥袌鑫磥碲厔葸M行評估,確定目標市場,然后再去集中力量開發(fā).
3.準備開發(fā)新渠道時,要審視自己的業(yè)務團隊,誰去能勝任.人力資源能否跟上.都去開發(fā)新市場了,老客戶誰來維護.
4.審視自己的企業(yè)資源,特別是廣告資源和要去開拓的市場能否跟上,否則,派了兵去也是孤立奮戰(zhàn),難成氣候.
5.擴張渠道時,不可遠距離作戰(zhàn).最好離根據地市場較近的地方,除了要考慮物流的因素外,廠方的資源可以有效的利用,并且可利用根據地,樣板田的形象影響新的目標渠道里的經銷商.
每個企業(yè),每個品牌都向往著全國江山一片紅.但不可盲目擴張,多審視自己企業(yè)的資源和現(xiàn)狀,全力以赴先建設若干個牢固的根據地,再想著擴張吧.打敗了回來,根據地還有些糧草供應著.
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