邁入博世在中國(guó)市場(chǎng)發(fā)展的第一百個(gè)年頭，博世安保也迎來(lái)了新一輪的發(fā)展機(jī)遇，近幾年來(lái)，這家以穩(wěn)健發(fā)展著稱的德資企業(yè)在中國(guó)安防市場(chǎng)上的成長(zhǎng)有目共睹。今年三月，Koen Rommel出任新的博世安保通訊系統(tǒng)中國(guó)區(qū)銷售副總裁，在最近一次A&S對(duì)他的采訪中，Rommel對(duì)國(guó)際企業(yè)在中國(guó)市場(chǎng)的本土化策略作了更深入的闡述，同時(shí)他也分享了自己對(duì)目前產(chǎn)業(yè)發(fā)展趨勢(shì)的看法。

    目前，對(duì)于全球經(jīng)濟(jì)來(lái)說(shuō)都要共同面對(duì)金融海嘯的負(fù)面影響，世界各地的安防產(chǎn)業(yè)也同樣遭受到一定的沖擊，甚至在歐美部分發(fā)達(dá)區(qū)域的安防市場(chǎng)上出現(xiàn)了負(fù)增長(zhǎng)的情況。但我們發(fā)現(xiàn)，到目前為止，中國(guó)安防市場(chǎng)只是增長(zhǎng)的速度有所減緩，但仍舊保持著強(qiáng)勁的增長(zhǎng)勢(shì)頭，另外我們也相信，中國(guó)政府近幾年內(nèi)在基礎(chǔ)設(shè)施上的巨額投資也將對(duì)行業(yè)有很大的幫助。中國(guó)是當(dāng)今世界上最有活力的國(guó)家之一，和我過(guò)去工作過(guò)的東歐等國(guó)一樣，中國(guó)的安防市場(chǎng)規(guī)模較大，且隨著整個(gè)國(guó)家在進(jìn)一步完善其基礎(chǔ)設(shè)施和生活水平提高的同時(shí)，對(duì)安防設(shè)備和系統(tǒng)的需求也在增長(zhǎng)，潛力巨大，這也是博世持續(xù)重點(diǎn)關(guān)注中國(guó)市場(chǎng)的主要原因之一。

    當(dāng)然，現(xiàn)階段中國(guó)安防市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)也是相當(dāng)激烈的，幾乎全世界所有的知名安防品牌都匯集在這里；另一方面，中國(guó)的用戶也越來(lái)越重視他們?cè)诎卜老到y(tǒng)建設(shè)上的投資收益，這樣也使得安防供應(yīng)商們需要進(jìn)一步提升他們的整體服務(wù)水平，以保證其系統(tǒng)產(chǎn)品的優(yōu)秀表現(xiàn)。今年是博世在中國(guó)發(fā)展的第100周年（1909-2009年），針對(duì)安防系統(tǒng)部分，博世目前主要專注于中高端市場(chǎng)的經(jīng)營(yíng)，例如，在上海環(huán)球金融中心的公共廣播語(yǔ)音疏散及防盜報(bào)警系統(tǒng)、上海虹橋綜合交通樞紐的建設(shè)項(xiàng)目上，都是采用我們的系統(tǒng)。此外，我們也通過(guò)不斷改善運(yùn)營(yíng)流程、優(yōu)化成本，以期向更多中端或入門型的安防行業(yè)客戶提供高性價(jià)比的產(chǎn)品與服務(wù)。

本土化策略
    對(duì)于任何一家進(jìn)入中國(guó)市場(chǎng)的國(guó)際企業(yè)來(lái)講，實(shí)現(xiàn)真正本土化的運(yùn)作是非常重要的。真正的“本土化”，指的是盡可能地以中國(guó)本土市場(chǎng)和客戶的需求為導(dǎo)向，來(lái)調(diào)整和提升其產(chǎn)品的設(shè)計(jì)、銷售市場(chǎng)策略以及客戶服務(wù)等戰(zhàn)略，致力于為中國(guó)本土市場(chǎng)帶來(lái)更優(yōu)秀和更適用的產(chǎn)品與服務(wù)，并憑借在中國(guó)市場(chǎng)上的業(yè)務(wù)成功來(lái)回報(bào)中國(guó)本地的社會(huì)和員工。與此同時(shí)，我們也始終將堅(jiān)持自身的企業(yè)價(jià)值觀，致力于與客戶建立透明、公正和公平的長(zhǎng)期合作關(guān)系，并努力提供更高性價(jià)比的產(chǎn)品和服務(wù)，而不是僅僅采用以價(jià)格為導(dǎo)向的競(jìng)爭(zhēng)策略。

    目前，博世在中國(guó)已經(jīng)建立起了一條完整的供應(yīng)鏈，從某種角度來(lái)講，我們已經(jīng)成為了一個(gè)真正的中國(guó)“本土化”的品牌，在產(chǎn)品的研發(fā)、生產(chǎn)、銷售、市場(chǎng)運(yùn)作等方面，我們都不同程度地實(shí)現(xiàn)了本土化。2008年，我們?cè)趶V東珠海建立起了博世安保在全球最大的一個(gè)生產(chǎn)和研發(fā)基地，擁有近1500名員工，目的是面向所有中國(guó)內(nèi)地的用戶提供具有世界一流水平的產(chǎn)品，以及提供最具性價(jià)比的產(chǎn)品，我們?cè)谥袊?guó)生產(chǎn)的產(chǎn)品也支持我們一部分的海外市場(chǎng)。我們?cè)谥袊?guó)的產(chǎn)品線非常豐富，包括CCTV、門禁控制、防盜報(bào)警和對(duì)講系統(tǒng)等，每年我們?cè)谘邪l(fā)方面都投入了相當(dāng)大的經(jīng)費(fèi)，平均占到年銷售額的8%左右。

    與此同時(shí)，我們?cè)谥袊?guó)已經(jīng)建立起了自己的銷售團(tuán)隊(duì)，以及授權(quán)經(jīng)銷商的體系，我們不會(huì)直接面對(duì)終端用戶，因此，這些授權(quán)經(jīng)銷商在我們的市場(chǎng)銷售體系中占據(jù)著重要的位置，我們之間是一種“共贏”的關(guān)系。為了全力支持他們的工作，我們會(huì)定期為他們提供技術(shù)培訓(xùn)課程、組織一些專題講座，幫助他們了解最新的技術(shù)發(fā)展。在一些重大項(xiàng)目和重點(diǎn)垂直行業(yè)市場(chǎng)中，我們也會(huì)和這些授權(quán)經(jīng)銷商們一起拜訪設(shè)計(jì)院和最終用戶，共同進(jìn)行市場(chǎng)推廣，幫助他們不斷地進(jìn)行業(yè)務(wù)方面的拓展。[nextpage]

    此外，在一年一度的經(jīng)銷商大會(huì)上，博世亞太區(qū)和中國(guó)區(qū)的核心管理團(tuán)隊(duì)會(huì)認(rèn)真聽(tīng)取全國(guó)各地經(jīng)銷商們來(lái)自市場(chǎng)最前線的反饋聲音，通過(guò)整理這些意見(jiàn)，從而進(jìn)一步為他們提供更全面和更人性化的支持和服務(wù)。經(jīng)過(guò)多年的經(jīng)營(yíng)合作，我們的授權(quán)經(jīng)銷商“家族”中涌現(xiàn)出了許多對(duì)于博世安保及通訊產(chǎn)品和技術(shù)非常熟悉，同時(shí)又具備強(qiáng)大業(yè)務(wù)拓展能力的優(yōu)秀經(jīng)銷商們，這種強(qiáng)有力的紐帶關(guān)系也是我們?cè)谥袊?guó)市場(chǎng)取得成功的重要基石。

兩大發(fā)展趨勢(shì)
    當(dāng)前的安防產(chǎn)業(yè)，有兩大主要趨勢(shì)值得關(guān)注，即行業(yè)化開(kāi)發(fā)應(yīng)用以及IP網(wǎng)絡(luò)化應(yīng)用。

    首先，在行業(yè)化開(kāi)發(fā)應(yīng)用方面，全球安防產(chǎn)業(yè)都在走向這一發(fā)展方向，博世也不例外，特別是機(jī)場(chǎng)、企業(yè)園區(qū)、平安城市、鐵路交通等行業(yè)是我們未來(lái)重點(diǎn)開(kāi)發(fā)的垂直市場(chǎng)，我們?cè)谌虻膶?shí)際應(yīng)用案例為我們?cè)谥袊?guó)的發(fā)展提供了非常多的寶貴經(jīng)驗(yàn)。

    在針對(duì)不同垂直市場(chǎng)的開(kāi)發(fā)上，基于我們目前已有的標(biāo)準(zhǔn)化硬件設(shè)備和集成軟件，基本上都可以滿足不同行業(yè)的應(yīng)用需求。當(dāng)然我們也會(huì)碰到一些非常特殊的用戶需求，這時(shí)，我們一般會(huì)從投資與回報(bào)率的角度來(lái)評(píng)估是否需要針對(duì)這些需求來(lái)對(duì)設(shè)備和系統(tǒng)作改善，當(dāng)然，用戶的需求永遠(yuǎn)是第一位的。我們目前能夠提供從安防系統(tǒng)、通訊系統(tǒng)到公共廣播系統(tǒng)在內(nèi)的多個(gè)子系統(tǒng)，我們“一站式”的解決方案在系統(tǒng)內(nèi)部相互銜接聯(lián)動(dòng)和調(diào)試方面對(duì)工程商來(lái)講更容易上手，同時(shí)對(duì)用戶而言采用同一個(gè)品牌的多個(gè)子系統(tǒng)，也明顯增加了系統(tǒng)的穩(wěn)定性，讓業(yè)主更放心。實(shí)際上，我們?cè)趤喬约爸袊?guó)的研發(fā)團(tuán)隊(duì)在防盜報(bào)警和對(duì)講等住宅行業(yè)產(chǎn)品方面的努力工作，正是秉承博世德國(guó)品質(zhì)、并努力針對(duì)本地市場(chǎng)需求提供更適用產(chǎn)品的一個(gè)很好的例子。

    另一方面，從最近幾年的觀察中，我們發(fā)現(xiàn)，特別是在一些高端市場(chǎng)上，IP網(wǎng)絡(luò)化技術(shù)在安防領(lǐng)域的應(yīng)用呈現(xiàn)出逐年上升的趨勢(shì)，我們認(rèn)為，與其他應(yīng)用行業(yè)的發(fā)展一樣，IP網(wǎng)絡(luò)化技術(shù)在安防領(lǐng)域的應(yīng)用增長(zhǎng)可能并不會(huì)出現(xiàn)短時(shí)間爆炸性的“井噴”現(xiàn)象，而將會(huì)以一種快速遞增的方式在最近幾年內(nèi)成長(zhǎng)，這需要一個(gè)過(guò)程。我們相信，當(dāng)市場(chǎng)人士開(kāi)始真正了解IP技術(shù)，以及IP技術(shù)可能為安防應(yīng)用帶來(lái)的好處時(shí)，這個(gè)市場(chǎng)的增長(zhǎng)是自然而然的事，特別是當(dāng)他們更多的從一種長(zhǎng)期投資的角度來(lái)看待IP技術(shù)的應(yīng)用、認(rèn)識(shí)到整體系統(tǒng)的投益回報(bào)率的時(shí)候。

    博世是ONVIF（Open Network Video Interface Forum開(kāi)放式網(wǎng)絡(luò)視頻產(chǎn)品接口論壇）的最早倡議企業(yè)之一，目前有越來(lái)越多的國(guó)際大廠加入到這一標(biāo)準(zhǔn)中來(lái)，這也顯示出博世在IP網(wǎng)絡(luò)技術(shù)應(yīng)用發(fā)展的前瞻性。我們非常重視這一方面的發(fā)展，并且已經(jīng)為IP技術(shù)網(wǎng)絡(luò)化的發(fā)展做了充足準(zhǔn)備，包括產(chǎn)品開(kāi)發(fā)和系統(tǒng)建設(shè)等方面。今年，博世將開(kāi)展自己的IP認(rèn)證培訓(xùn)計(jì)劃，針對(duì)的對(duì)象主要是中國(guó)的合作伙伴、工程集成商，以及重要垂直市場(chǎng)用戶等。該計(jì)劃的主要目的是，幫助他們進(jìn)一步了解IP技術(shù)的知識(shí)，增強(qiáng)IP工程實(shí)施能力，以便他們?cè)谖磥?lái)IP時(shí)代到來(lái)的時(shí)候能夠得心應(yīng)手，更加專業(yè)化和獨(dú)立地服務(wù)這個(gè)不斷增長(zhǎng)的市場(chǎng)。

    雖然目前全球經(jīng)濟(jì)的不景氣，但我們依舊充滿信心，我們將繼續(xù)深化“本土化”市場(chǎng)策略，深入開(kāi)發(fā)中國(guó)的區(qū)域市場(chǎng)，包括將在二線城市中建設(shè)自己的經(jīng)銷渠道。另外，我們也會(huì)整合全球垂直行業(yè)工程實(shí)施的經(jīng)驗(yàn)和技術(shù)資源，不斷從博世其他的海外市場(chǎng)中積極尋找更加先進(jìn)的技術(shù)和產(chǎn)品，把它們引入到中國(guó)市場(chǎng)上來(lái)，在滿足本地客戶多樣化需求的同時(shí)，進(jìn)一步拓展在中國(guó)重要垂直行業(yè)市場(chǎng)上的業(yè)務(wù)潛力。