安訊士作為全球網絡視頻市場的領航者，以推動模擬向數字視頻監(jiān)控轉換為己任。最近，該公司在中國的又一舉動吸引了IP行業(yè)弄潮者的關注。安訊士正式宣布任命張勇先生為中國區(qū)總經理，張勇將掌管快速發(fā)展的中國業(yè)務。經濟危機的陰影還未散去，作為新任中國區(qū)掌舵手，他肩負著更好地服務國內用戶，鞏固并深化公司在中國市場發(fā)展的重任。張勇將如何帶領安訊士中國團隊持續(xù)推動IP市場，A&S編輯于近日面訪安訊士北亞區(qū)副總裁陸偉先生、中國區(qū)總經理張勇先生，將全球“IP帶頭大哥”的觀點與讀者分享。

    2005-2006年不僅在美國，乃至在全球都是關鍵年，猛然間歐美網絡監(jiān)控市場高速增長，作為IP市場的倡導者，安訊士隨著歐美市場的井噴而迅速發(fā)展。安訊士在歐美IP監(jiān)控市場無疑是成功的，據權威機構報告顯示，安訊士網絡攝像機在全球市場上占據的份額已經達到了驚人的33.5%；而在中國市場，安訊士正期待類似情況出現。當前，中國IP市場已經有啟動的征兆。

    “根據我們現有情況，預計09年下半年市場將快速增長。很明顯，下半年第三、第四季度中國將是全球發(fā)展最高速的地區(qū)之一，IP的增長也是毫無疑問的，”陸偉表示，“某大集成商告訴我，去年平均十個項目中有一個是客戶要求做IP，而今年平均十個項目中有三個是客戶主動提出?！迸c此相符，根據A&S 2008/2009中國網絡攝像機市場大調查發(fā)現，2008年中國網絡攝像機市場規(guī)模大約為5億人民幣，占中國攝像機市場規(guī)模約5%，預計2009年中國網絡攝像機市場將達到10億元左右的規(guī)模。

    張勇分析，用戶需求和技術成熟促使IP增長快速?！爸鲃臃婪妒荌P增長的主要原因。不久前，某電力用戶告訴我，他希望監(jiān)控發(fā)揮更大作用，不僅是錄像，還需要控制，這是模擬無法做到的。而高清和壓縮技術的發(fā)展也是重要原因，百萬像素改變了客戶心中固有的IP圖像不清晰的印象，H.264也較好地解決網絡帶寬和存儲問題?！?/P>

    結合歐美的成功經驗，安訊士針對中國市場制定了中長期的發(fā)展戰(zhàn)略。首先，持續(xù)進行市場教育，讓客戶懂得如何選擇好的、適合他們應用的網絡攝像機產品；其次，在中國建立完整的渠道，覆蓋到不同行業(yè)，加強與行業(yè)SI、設計院等合作；另一個重要板塊是提供開放的平臺，與ADP合作伙伴一起提供解決方案。

定位專業(yè)、高端市場，細分客戶提供開放的平臺
    安訊士很清楚在中國所處的位置，隨著參與IP市場的國際國內廠商越來越多，如何做到跟別人不一樣變得非常重要。在安訊士看來，整個IP市場是一個大三角形，而安訊士只取頂端專業(yè)、高端的市場?！皩I(yè)市場對好的產品有需求，如三年保修；在高端市場中，我們對產品的性價比有絕對信心，”陸偉表示，“我們可以盡量配合價格問題，但有時候我們仍然不得不放棄一些客戶，因為我們不希望把價格作為一個競爭武器?！?/P>

    基于這種定位，安訊士不希望自己只是一家IP攝像機廠商，而是提供開放式產品平臺的公司。目前市場上主要有兩種思路提供IP方案：一種是提供端到端的解決方案；另一種是提供開放平臺，這是IT領域企業(yè)成功的通用方式，也是安訊士在全球成功的主要原因。“我們專注于做網絡攝像機和編解碼器設備，提供一個開放平臺，讓市場上最好的軟件和存儲都可以接入，而客戶可以根據不同的行業(yè)和應用選擇最好的方案。相信這種模式在中國同樣可以取得成功，”陸偉強調。

    而張勇也結合自己23年的行業(yè)經驗談到，“我們提供的交鑰匙方案并不是由我們全部提供，而是與合作伙伴一起，由他們把IP每個小塊中最好的產品交給用戶?！彼寡?，這種方式有利有弊，弊端在于集成和內部互聯(lián)互通，但更大的好處是用戶可以在小的領域找到最好的東西，而這全看用戶站在什么角度選擇。如果用戶技術水平有限，他可能更希望整體解決方案；如果用戶是個行家，他不會喜歡整體解決方案，因為會被栓死。

    在提供開放式平臺的前提下，安訊士還針對用戶在技術層面做細分，把最好的東西通過集成商交給用戶。[nextpage]

躍到代理商前面，更多接觸終端用戶
    對于新任總經理張勇而言，眼下最重要的工作就是領導安訊士中國團隊深入行業(yè)端，而張勇每日必做的功課就是拜訪不同的客戶?！拔曳浅Ｏ矚g與客戶溝通，幾乎每天拜訪三四家客戶，去了解他們的需求?！?/P>

    雖然IP監(jiān)控市場啟動的訊號越來越強烈，但是真正應用并不多。不少廠商都加大IP的推廣力度，加快走入終端市場的腳步，這對于一直在創(chuàng)造IP監(jiān)控市場的安訊士更不例外。張勇表示，“我會帶領銷售團隊更多地接觸終端用戶，與渠道伙伴一起幫助合作伙伴讓項目成功實施，最后用戶可以得到IP監(jiān)控的益處。”

    而這也是安訊士今年與以往相比的最大不同。目前，安訊士已確定部分重要行業(yè)，其中包括由國家投資且較容易接受新技術的行業(yè)，通過多種方式主動出擊尋找行業(yè)渠道，更深研究行業(yè)用戶需求?！盀榱送黄菩袠I(yè)市場，我們一定要跑得比以前更靠前，”陸偉強調，“以往的銷售做法大部分是由代理商打頭陣，但我們對最終用戶的需求始終隔一層；而現在，我們躍到代理商之前，跟他們一起拜訪用戶的時間更多?！?/P>

    所謂的更靠前，并不是繞過代理商。“單靠我們的人跑在前面是不可能的，最終還是要跟合作伙伴共贏市場。老實說，我們沒有辦法去客戶端安裝，但是我們希望教給合作伙伴‘釣魚'的方法?！卑灿嵤慷谩笆谌艘贼~不如授人以漁”的道理，所以每個月都會安排多場渠道培訓。“我們希望盡量讓合作伙伴懂得去設計方案、演示產品，我們愿意提供樣機。如果集成商可以帶我們去終端用戶推薦品牌，或者介紹國際案例，我們絕對愿意去做?！?/P>

提升市場培訓，教用戶選擇好的IP產品
    盡管用戶對IP已經從陌生到接受，但面對市場上紛雜的品牌難免產生困惑。對此，安訊士仍將大力投入市場教育。陸偉談道，“市場教育依然是安訊士中長期戰(zhàn)略的重點。我們的市場教育已進行到一個新階段，讓客戶懂得選擇好的產品?！?/P>

    問及用戶如何選擇一個好的IP產品，陸偉給出了三點參考意見。他認為，首要的是可靠，在一個大項目中總共幾千路圖像，如果設備可靠性不夠，后期的維護量將難以想象，因此，客戶了解產品的耐用性和穩(wěn)定性非常重要。

    其二，圖像質量的可用性。HDTV概念一經推出，全球很快出現大量相關產品。對于用戶而言，不光是要一個高清圖像就夠了，還需要懂得怎么去應用。“過去很多錄像回放時分辨率不夠，而現在我們通過高清，讓客戶知道圖像的可用性很重要?！?/P>

    另外，客戶需要通過比較才能知道產品的差別。很多產品的功能聽起來差不多，但通過測試立馬見分曉。例如，有的產品雖然宣稱采用H.264，但效果不如期望，導致存儲量增加一倍。

    此外，針對當前模擬攝像機和IP攝像機的智能功能，陸偉也提出了自己的看法：模擬攝像機主要采用DSP分析，很難做到專業(yè)的智能分析；同時有的模擬攝像機采用一個封閉的平臺，智能分析不可以被修改和再增加。而市場發(fā)展方向是希望前端與后端同時進行專業(yè)分析，基于此，模擬攝像機很難滿足，而IP攝像機的開放平臺的重要性也更突顯，因為客戶可以在前端和后端可以同時安裝分析軟件，滿足上千臺攝像機的應用。

    經過多年的市場教育與觀察，安訊士發(fā)現，越來越多的集成商意識到必須吸收新技術，如IP、存儲、軟件開發(fā)等，否則機會也會稍縱即逝。據了解，安訊士50多家合作伙伴中大部分是傳統(tǒng)安防企業(yè)，他們的心態(tài)已經從擔心和保守轉變?yōu)榻蛹{和吸收。

相信團隊，耐心等待IP啟動
    隨著中國IP市場越來越多的模擬和DVR廠商加入，安訊士所看到的更多是希望，這表示模擬的阻力更小了。陸偉表示，“模擬發(fā)展十多年，要改變不是一年兩年的時間，我們唯有教育與耐心，以及做應該做的事情。中國是一個有龐大發(fā)展前景的市場，我對由張勇帶領的中國團隊很有信心。而我們關注的是未來三到五年的發(fā)展，這是一個中長期的投入。當我們看到越來越多的集成商開始‘奔跑'起來，IP市場將大規(guī)模啟動?！?/P>