銷(xiāo)售經(jīng)理們經(jīng)常聚在一起抱怨：現(xiàn)在培養(yǎng)人太難了，有能力的翅膀稍硬一點(diǎn)就跳槽了，沒(méi)能力的攆都攆不走。留住有能力的人和趕走沒(méi)能力的人都是銷(xiāo)售管理能力的體現(xiàn)，是一種能力的兩個(gè)方面，筆者只想通過(guò)本文探討如何留住有能力的人。
留住有能力的業(yè)務(wù)員，說(shuō)難不難，只需三步：一是建立清晰細(xì)致的考核體系并嚴(yán)格執(zhí)行；二是一定的情感溝通；三是保持一定比例的晉升和淘汰率。
一、建立清晰細(xì)致的考核體系并嚴(yán)格執(zhí)行
有能力的銷(xiāo)售人員拋棄我們，絕大多數(shù)不是因?yàn)樾剿鰡?wèn)題，而是因?yàn)樗^的“公平”——某某人能力還不如我，怎么升職的是他不是我；某某人工作業(yè)績(jī)那么差，怎么不被懲罰也不被淘汰，還和我的薪水一樣多；諸如此類。上面這些抱怨是不是屬實(shí)呢？未必！主要原因有二：一是人大多不會(huì)全面的評(píng)價(jià)另一個(gè)人，經(jīng)常以己之長(zhǎng)攻他人之短；二是缺乏一個(gè)全面評(píng)價(jià)體系，使之能夠客觀評(píng)價(jià)其他人。
一個(gè)全面的考核體系必須是硬指標(biāo)業(yè)績(jī)和軟指標(biāo)日常表現(xiàn)兼?zhèn)洳判校@樣的考核才能體現(xiàn)一個(gè)人的綜合表現(xiàn)。硬指標(biāo)必須清晰，計(jì)算方法簡(jiǎn)單明了；軟指標(biāo)要全面細(xì)致，能夠從各個(gè)角度反映銷(xiāo)售人員的表現(xiàn)。
考核體系一旦制定，就要嚴(yán)格執(zhí)行。違法不究常常比無(wú)法可依的影響更加可怕。業(yè)務(wù)人員在乎的常常不是考核制度是否全面、是否科學(xué)，更加在乎的是執(zhí)行是否公正。嚴(yán)格是公正考核的前提。
嚴(yán)格的考核不僅是薪酬分配的參考標(biāo)準(zhǔn)，更是實(shí)現(xiàn)銷(xiāo)售人員晉升和淘汰的標(biāo)準(zhǔn)。
二、一定的情感溝通
工作在團(tuán)隊(duì)之中，人活的很現(xiàn)實(shí)嗎？不！解決了溫飽之憂后，人更多是活在感覺(jué)之中，追求認(rèn)同感，也就是說(shuō)：更加追求自己在別人心里的位置。而這種感覺(jué)的獲得途徑絕大部分來(lái)源于語(yǔ)言溝通。
對(duì)有能力的銷(xiāo)售人員，必須進(jìn)行必要的情感溝通，讓其感覺(jué)到對(duì)他的重視。情感溝通的方式有三種：
一是給其特殊的培訓(xùn)機(jī)會(huì)，這里所說(shuō)的培訓(xùn)包括三層含義：
1、經(jīng)常獲得你提供的小灶，講解公司的政策、信息和公司的動(dòng)態(tài)；
2、偶爾帶其參加公司的季度或者年度會(huì)議，親身感覺(jué)公司的企業(yè)文化和價(jià)值取向；
3、為其提供參加外部交流和培訓(xùn)的機(jī)會(huì)。
二是將其推薦給自己的上司，推薦有兩種方法：
1、利用會(huì)議的機(jī)會(huì)，讓其作代表性發(fā)言，既可以介紹自己取得的代表性經(jīng)驗(yàn)，也可以分享團(tuán)隊(duì)的共同經(jīng)驗(yàn)。這樣的發(fā)言必須經(jīng)過(guò)精心的準(zhǔn)備，發(fā)言的內(nèi)容仔細(xì)推敲，演講的過(guò)程必須經(jīng)過(guò)精心準(zhǔn)備，否則原本是讓其露臉的美事結(jié)果變成丟臉的糗事。
2、在向上司匯報(bào)工作時(shí)，將其取得的創(chuàng)新性工作向上司詳細(xì)講解，并邀請(qǐng)上司到其管轄的區(qū)域視察。一旦上司同意視察，因?yàn)槭袌?chǎng)表現(xiàn)會(huì)隨時(shí)間出現(xiàn)變化，所以要做好精心安排，千萬(wàn)不要出丑。
三是關(guān)心其家人，利用一些如父母孩子的生日、家人生病等特殊機(jī)會(huì)和固定的大節(jié)日（中秋和春節(jié)）代表公司登門(mén)問(wèn)候其家人。
筆者之所以提出“一定”的情感溝通，是因?yàn)楦星闇贤ū仨氄莆栈鸷颍欢ú荒苓^(guò)，否則適得其反。主要注意兩點(diǎn)：
1、與下屬的語(yǔ)言溝通不能太頻繁，否則就變成不夠珍貴。即便是長(zhǎng)期住在一起的下屬，語(yǔ)言溝通上也要點(diǎn)到為止。
2、可以讓其晉升為另外一個(gè)區(qū)域的銷(xiāo)售經(jīng)理，但絕不能讓其有功高蓋主的感覺(jué)，否則只會(huì)為自己的管理增加麻煩。
三、保持一定比例的晉升和淘汰率
帶團(tuán)隊(duì)有兩句耳熟能詳?shù)脑挶仨毨斡洠骸鞍駱拥牧α渴菬o(wú)窮的” 和“沒(méi)有壓力就沒(méi)有動(dòng)力”。所以每到半年會(huì)議和年終會(huì)議，必須有人歡樂(lè)有人哭泣。
晉升和淘汰是考核體系的完善。晉升可以讓表現(xiàn)出眾的銷(xiāo)售人員得到施展才華的機(jī)會(huì)，更可以給表現(xiàn)尚可的銷(xiāo)售人員作為榜樣，促使他們成為表現(xiàn)出眾者；淘汰既是對(duì)表現(xiàn)落后者的處罰，也是對(duì)表現(xiàn)一般者的鞭策，同時(shí)還是對(duì)表現(xiàn)較為優(yōu)秀但沒(méi)有得到晉升機(jī)會(huì)者的心理安慰。
每個(gè)銷(xiāo)售經(jīng)理都想留住一批有能力的銷(xiāo)售人員，同時(shí)必須認(rèn)識(shí)到：有能力的銷(xiāo)售人員拋棄我們不完全是壞事，如果對(duì)方的能力確實(shí)已經(jīng)無(wú)法得到釋放，放雄鷹到天空去翱翔也同樣是我們的胸襟！
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