【安防知識網(wǎng)】目前，安防市場相對過去更加成熟，也進入了薄利時代，安防產(chǎn)品的整體價格下降明顯，導致產(chǎn)品銷售利潤受到大大壓縮;而經(jīng)濟危機給安防市場帶來的影響，相信多數(shù)安防企業(yè)已經(jīng)切身體會到了——從2008年底開始，整個安防市場再也沒有了往年的“風光無限”，市場需求“嘎然而止”，從30%的增長率下滑至現(xiàn)今的不到20%。以金融領域為例，往年的“財神爺”——銀行不再一味追求最高端產(chǎn)品，而是開始要求高性價比的產(chǎn)品，甚至明確提出產(chǎn)品降價的要求。種種因素影響之下，安防代理經(jīng)銷商的生存壓力更大了。
據(jù)了解，在以代理商為市場主導的時期，安防產(chǎn)品可以保證100%左右的利潤率，而當前能夠達到10%的利潤率就已經(jīng)不錯了——恰好維持企業(yè)發(fā)展最基本的要求是10%以上的利潤，甚至部分企業(yè)的產(chǎn)品銷售僅有3-5%的利潤率。盡管低利潤率給企業(yè)帶來了一定的生存壓力，但大家還是保持著對未來的信心。深圳市浩銘智能技術有限公司董事長張漢飛即表示：“近幾年，安防市場需求量大規(guī)模增長，有效地緩解了低利潤率帶來的影響。”據(jù)了解，中國安防市場仍然可保持著20%左右的增長，而薄利多銷也成為眾多代理經(jīng)銷商的共識——“當前的銷售就需要靠走量來發(fā)展，”張漢飛認為，“除了走量銷售，代理經(jīng)銷商還需要重視服務、渠道管理、完善產(chǎn)品類型等工作。”
服務成為市場競爭焦點
質(zhì)量、品牌和服務，是代理經(jīng)銷商開拓市場的三大法寶。過去，代理經(jīng)銷商的競爭主要體現(xiàn)在產(chǎn)品的質(zhì)量和品牌上，大家在選擇代理品牌時都相對追求具有較大知名度、產(chǎn)品質(zhì)量較高的品牌，于是C&K、安定寶、DSC、松下、泰科、博世、HID、索尼、三星電子等眾多國際知名品牌相繼被引入中國市場。然而，在競爭日益激烈的今天，市場已經(jīng)很透明，也非常理性謹慎，眾多代理經(jīng)銷商或主動或被動去提升自己的產(chǎn)品、系統(tǒng)服務能力(包括售前、售中、售后的咨詢、技術支持與服務等)——“在當前，服務已成為企業(yè)的核心競爭力，也是基本的立足點，”北京馬斯康電子有限公司副總經(jīng)理劉剛強調(diào)道。要將良好的服務意識和完善的服務體制進行很好的結(jié)合，才能讓服務成為一種銷售行為，從而贏得客戶的認可。據(jù)盛波爾劉長城介紹，代理經(jīng)銷商的服務內(nèi)容主要包括：對客戶提供售前技術支持，同客戶一起分析用戶的實際需求，并提出專業(yè)化的建議、制定具有競爭力的系統(tǒng)解決方案;在項目工程實施過程中，全程關心客戶的系統(tǒng)調(diào)試狀態(tài)，讓客戶感覺很放心使用代理產(chǎn)品，這樣做也可以減少自己的售后服務量，營造良好的合作關系。[nextpage]
以澤瑞視達為例，他們的服務人員占到了公司人員的1/3，為客戶提供更及時、更完善的產(chǎn)品咨詢與技術服務;除了與松下、三星電子等國外廠商聯(lián)合建立維修中心外，他們還主動要求大華、亞安等國內(nèi)廠商在澤瑞視達成立維修中心，其維修不是簡單的更換零配件，而是可以提供更多的技術支持——所有技術人員都會定期接受廠家的培訓，能夠解決90%以上的產(chǎn)品技術問題;實行“4小時一站”式服務，在全國主要省會城市設立分公司，借助當?shù)氐慕煌ㄙY源，多數(shù)可以保證“4小時”內(nèi)到達問題項目進行檢查維修。澤瑞視達鮑紅軍表示：“澤瑞視達致力于成為銷售、服務專業(yè)提供商。通過完善的服務體系、較高的技術服務能力，并借助強大的銷售渠道鋪設能力，成為三星電子、松下、大華、圖麗、蘇州科達、亞安、AB、來邦、SONY、霍尼韋爾、ASP(雷訊)等品牌的產(chǎn)品代理商，更是三星、大華、亞安、AB等品牌在全國最大的區(qū)域代理商。”
提升企業(yè)自身管理能力
對于眾多代理經(jīng)銷商而言，服務是美麗的外表，而企業(yè)管理則是讓生命得以維持的那顆跳動的心臟。深圳市瑞信達通智能科技有限公司銷售總監(jiān)王強指出：“企業(yè)自身的管理在經(jīng)濟危機環(huán)境中顯得尤為必要。當前，代理經(jīng)銷商面臨著資金利用率不高、人才大量流失、渠道資源短缺等困境，因此對資金、人才、渠道管理方面需要更多的投入。”
從安防代理經(jīng)銷行業(yè)的興衰歷程來看，很多企業(yè)是因為管理不善而逐漸走向低谷甚至消亡的——管理缺失，最終需要面對的就是客戶的流失。為此，提升自身管理能力正被有識之企業(yè)所重視并抓緊實施，如馬斯康、澤瑞視達等企業(yè)在企業(yè)管理方面就有著較為突出的表現(xiàn)，他們合理利用資金進行有效的投資，并通過培訓、制度管理、激勵策略提升銷售、技術人員的素質(zhì)和能力;“老安防”視霸安保也在2008年與過往的輝煌“決裂”，甩掉包袱，輕裝上路，加強對企業(yè)自身的管理，并特別重視對渠道的管理能力提升——“怎么樣才能讓企業(yè)賺錢，怎么樣才能讓你的客戶也賺錢，除了提高產(chǎn)品的性價比、競爭力等優(yōu)勢之外，就是要加強管理，需要有很好的資源配置，包括產(chǎn)品組合、客戶群組合、目標市場的設定等，”視霸安保車飛強調(diào)。
而企業(yè)管理能力的提升，其作用主要體現(xiàn)在：企業(yè)可以更好地利用資金，有效控制成本支出，在低利潤下實現(xiàn)企業(yè)穩(wěn)定發(fā)展;對員工加強管理，并促進銷售、技術人員素質(zhì)的提升;完善渠道管理，為市場渠道的再開拓奠定基礎。[nextpage]
完善產(chǎn)品類型
做到提升服務、管理能力后，在當前，代理經(jīng)銷商還需要完善銷售產(chǎn)品的類型。在工程商/集成商、終端用戶提出“一站式采購”需求的情況下，沒有一個廠商能夠面面俱到滿足多樣化的需求，也沒有一個廠商的產(chǎn)品能夠完全保證代理經(jīng)銷商的利益需求。因此，區(qū)域性代理商一般都會去代理銷售多個品牌多種產(chǎn)品類型。澤瑞視達鮑紅軍介紹：“我們主動地去彌補各種品牌的缺陷，讓我們的產(chǎn)品線更加齊全，當客戶有需求的時候，我們可以結(jié)合實際提供一套完整的解決方案。”為此，盡管澤瑞視達定位中高端，但他們在完善中高端產(chǎn)品線的同時，依然補充低端產(chǎn)品類型，“在低端領域，我們不是為了賺錢，而是為了方便客戶的‘一站式采購'。”
而作為圖麗鏡頭的總代理商上海聚勵，他們也規(guī)劃著未來企業(yè)做得更大更強后，會去代理更多的產(chǎn)品類型。“我們會先把圖麗的產(chǎn)品銷售做好，但我們不是為圖麗而生，我們一樣會去做其它產(chǎn)品、品牌的代理，”聚勵湯熙斌表示。
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