【安防知識網(wǎng)】總之，部分措施的明顯成效出現(xiàn)在2007年的10月。來自于總代理處的銷售數(shù)字顯示，在這個月內(nèi)，圖麗僅手動變焦鏡頭的銷售額就突破100萬，此后的11、12月則在此基礎(chǔ)上保持穩(wěn)定出貨增長;同時，在手動變焦鏡頭的出貨量上，圖麗已經(jīng)趕超了另外一家重要的目標(biāo)競爭對手。
基于以上業(yè)績，堰合認(rèn)為，總代理上海聚勵制定的“層次分明”的渠道策略可謂功不可沒。在過去短短的一年內(nèi)，聚勵公司幫助圖麗迅速在全國16個省級城市中，挑選到了當(dāng)?shù)卦诒O(jiān)控行業(yè)數(shù)一數(shù)二的一級代理商;并且，讓這些渠道體系快速發(fā)揮效率的關(guān)鍵還在于，圖麗聽從了聚勵的諸多建言?！八麆佑昧怂?wù)于多家日資大廠中國區(qū)域經(jīng)理的豐富渠道經(jīng)驗，并吸取了一些同行曾經(jīng)失敗的教訓(xùn)，采用既約束又鼓勵的渠道政策，充分調(diào)動了代理商的積極性，因此，得到了我們很大的認(rèn)同。”
“現(xiàn)在，中國安防行業(yè)里很多外商品牌還面臨著代理商層次不齊、區(qū)域體系混亂的制約，”堰合表示，這很大一部分原因在于，早年一些外商們在進(jìn)入中國時，面對的是處于起步階段的市場，因此選擇合適之代理商，并能認(rèn)真做長遠(yuǎn)規(guī)劃的條件都不具備。而有些品牌為了快速切入市場，就放低代理門檻，雖然一度市場紅紅火火，但當(dāng)產(chǎn)品市占率達(dá)到一定程度時，想要再次規(guī)范和約束渠道就比較難。
因此，借鑒先行者的經(jīng)歷，后來者可以站到更高的視角，規(guī)避前輩們曾經(jīng)的失誤。“特別是到了2002年之后，類似三星監(jiān)控產(chǎn)品的代理體系開始成熟，并且現(xiàn)在全國各地也涌現(xiàn)出一批在當(dāng)?shù)睾苡袑嵙Φ拇砩蹋麄冊诋?dāng)?shù)?、也只?qiáng)于做本地市場，這樣一來顯示出很強(qiáng)的區(qū)域性?！?/P>
所以堰合很樂觀地表示，來得晚也不并一定什么都“撈不著”?，F(xiàn)在圖麗的代理商在當(dāng)?shù)囟际怯幸欢ㄓ绊懥Φ?，而如果這些都連成網(wǎng)絡(luò)的話，能量是很強(qiáng)的。”堰合介紹道，目前圖麗已經(jīng)執(zhí)行了規(guī)則清晰的渠道策略，在該體系之下，各地代理商只能做自己權(quán)限內(nèi)的地方市場。并且為了防止竄貨，圖麗在全國先行力推“機(jī)身編號”，也就是在每個CCTV鏡頭上打上機(jī)身號碼，“通過這個號碼，我們就可以查到此產(chǎn)品來自于哪里，是何時何地賣的，這樣我們就可以有效地控制市場?！?/P>
其次，為了充分調(diào)動代理商的積極性，圖麗改變常規(guī)廠商一律以“硬性量化指標(biāo)”來要求代理商業(yè)績的方法，而是通過與代理商協(xié)商、根據(jù)他們的具體情況再擬定彈性目標(biāo)，以此人性化的合作，來幫助代理商渡過前期產(chǎn)品推廣期，繼而鼓勵他們更積極地去拓展市場。并且，在圖麗長達(dá)12頁的代理合同中，還有一個非常獨特的地方在于“從一而終”政策，即只要代理商能在當(dāng)年完成目標(biāo)，下一年與圖麗簽定的合約就具有排他性，“也就是說在該地區(qū)，圖麗就只能認(rèn)定這一家，不可以再增設(shè)其他的代理商。通過這些，我們旨在給努力的代理商吃下‘定心丸'，讓他們在自己耕耘的市場上繼續(xù)有保障地做下去?！?/P>
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