【安防知識網(wǎng)】許多公司選擇為客戶提供量身定制的解決方案，而另外一些卻不然，但他們大都取得了驕人的成績。是什么使得這些安防行業(yè)的企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)者具有預(yù)測未來趨勢的能力呢?理解用戶的需求很重要，但將其付諸于行動則更為重要。

　　對于韓國Hitron公司來說，必須提供高質(zhì)量的服務(wù)，該公司的代表Jay Lee如上表示。這就意味著只有開發(fā)高品質(zhì)的產(chǎn)品，才能滿足當(dāng)?shù)厥袌龅陌l(fā)展需求。而TeleEye——香港視頻監(jiān)控解決方案供應(yīng)商——認(rèn)為傾聽客戶需求同樣重要。盡管這兩個2005年的上榜公司今年并沒有入榜，“但這些公司非常注重安防的應(yīng)用，”Wallace Ma博士表示，“而在其它市場，他們更注重的是業(yè)務(wù)管理。”

　　“CDV集團二十年來密切關(guān)注客戶需求，開發(fā)了一系列滿足客戶特殊需要的產(chǎn)品，”法國CDV集團總裁David Benhammou認(rèn)為。該公司致力于門禁控制產(chǎn)品的研究，包括鍵盤、鎖、生物識別讀卡器、電話登記系統(tǒng)、電源供應(yīng)和附件產(chǎn)品等。

　　“客戶通常從不同的供應(yīng)商處購買門禁控制系統(tǒng)的零件，”Benhammou說道，“系統(tǒng)一旦出現(xiàn)問題，需要花費大量的金錢與時間來解決，不僅工程商會對此有所抱怨，最終還會給終端用戶帶來消極的影響。CDV集團則通過在室內(nèi)設(shè)計并生產(chǎn)所需的所有產(chǎn)品，以確保產(chǎn)品的兼容性，并保證所有產(chǎn)品能夠和諧工作?！?/P>

　　豐富的經(jīng)驗和服務(wù)幫助CDV公司可以發(fā)現(xiàn)用戶需要什么?！盀榱烁咏蛻粜枨蠛彤?dāng)?shù)厥袌?，我們在不同的國家成立了辦事處，”Benhammou表示，“從一開始，我們就開發(fā)和生產(chǎn)自己的產(chǎn)品，憑借二十多年的經(jīng)驗，我們掌握了如何開發(fā)高質(zhì)量的產(chǎn)品?！?/P>

　　對于以色列Magal Security Systems公司來說，通訊起了關(guān)鍵作用?！拔覀儽仨毰c客戶及合作伙伴保持良好的關(guān)系，以保證與每一方或每個人的協(xié)作關(guān)系，”該公司執(zhí)行董事Izhar Dekel說，“我們必須更好地了解潛在客戶與合作者的需要，以開發(fā)目前及將來產(chǎn)品所需要的技術(shù)?！?/P>

　　市場挑戰(zhàn)

　　接近客戶包括從市場中了解相關(guān)信息，其中最主要的挑戰(zhàn)是關(guān)注及傳遞正確的信息。比利時Zenitel集團為不同的國家提供門禁控制解決方案，該公司銷售主管Tove Nordberg指出，“地區(qū)市場的成功建立在對核心市場的有效切入方式上，但也應(yīng)考慮當(dāng)?shù)氐牟煌枨蟆！?/P>

　　她表示，更廣泛的產(chǎn)品線很有必要，但其中也存在相當(dāng)大的風(fēng)險以及產(chǎn)品生產(chǎn)和派送的高額成本。此外，客戶希望針對具體需求提供更多的市場和額外的技術(shù)支持，以及本土化語言的支持。Zenitel公司有著不錯的銷售業(yè)績(包括分銷和系統(tǒng)集成)，“預(yù)測和面對變化的快速響應(yīng)能力，是我們在各片區(qū)取得良好銷售業(yè)績的原因，”Nordberg表示。

　　有效的營銷包括利用各種策略，從文字資料乃至世界范圍內(nèi)發(fā)生的重大歷史事件等。Nordberg指出，“通過這些策略，Zenitel與用戶保持緊密的聯(lián)系。“Zenitel有強大市場營銷意識和有效的營銷策略，重點在以下幾個關(guān)鍵領(lǐng)域：賦予終端用戶的關(guān)注點及價值，以及Stentofon品牌。”她說，“Zenitel參與當(dāng)?shù)丶皣H性重大事件，組織全球股東大會，保證在多個國家開展常規(guī)的培訓(xùn)，擁有大量分銷商，以及包括2006年在營銷材料方面的重大投資。通過直接接觸客戶(面對面交流、電話、郵件、郵遞、對講和互聯(lián)網(wǎng))，Zenitel發(fā)送各種數(shù)據(jù)表、新聞公告、時事通訊、特刊、邀請函、新聞稿以及當(dāng)?shù)睾褪澜缧侣勈录??！?/P>

　　本地化是以色列Electronics Line3000公司的策略之一。該公司表明：“總公司支持地方代表機構(gòu)，我們了解市場需求，通過地方投資幫助我們客戶，并提供客制化的產(chǎn)品。”

　　Milestone Systems公司CEO Lars Thinggaard表示，“Milestone是管理國際業(yè)務(wù)的專家。成立之初，我們還只是丹麥的一個小公司，而現(xiàn)在公司規(guī)模逐漸國際化，并以走向國際為目標(biāo)。我們現(xiàn)有的軟件語言支持英語、丹麥語、日語、德語、意大利語、法語和西班牙語。公司組織也是多元化的，員工來自12個不同的國家。在全球范圍內(nèi)，我們的合作伙伴體系也使用他們自己的語言?！?/P>

　　另外，對于美國Vicon視頻監(jiān)控公司來說，不斷提升員工意識是其策略的重要部分。在其財務(wù)報告中聲稱，他們通過展銷會、文獻、郵寄、在線推廣、街頭展示，以及給客戶和終端用戶開展培訓(xùn)研討會等形式，對產(chǎn)品進行推廣。Vicon公司產(chǎn)品有1000多家經(jīng)銷商、系統(tǒng)集成商和分銷商，大多數(shù)產(chǎn)品由公司代表們直接購買。其歐洲分公司，在歐洲、斯堪的納維亞半島、中東等地區(qū)銷售，美國之外的其它地區(qū)主要直接從美國出口。

　　教育用戶

　　培訓(xùn)同樣重要。教育用戶面臨著該如何教育培訓(xùn)以及需要傳遞什么信息的挑戰(zhàn)。視頻監(jiān)控供應(yīng)商DVTel公司(該公司沒有參加今年的排名)總裁兼CEO Eli Gorovici認(rèn)為，“讓合作伙伴跟上產(chǎn)品更新的速度是主要挑戰(zhàn)，而得到合作伙伴的反饋極其重要?！?/P>

　　同樣的，讓用戶及時了解到最新的產(chǎn)品和技術(shù)，對于英國IndigoVision公司來說，也非常重要。IndigoVision公司主要提供智能視頻解決方案和集成化門禁控制系統(tǒng)?！拔覀兯吹降奶魬?zhàn)是不斷對渠道伙伴進行模擬轉(zhuǎn)向IP解決方案的培訓(xùn)，”IndigoVision公司市場營銷主管Joanna Brace如此說道，“IndigoVision致力于引導(dǎo)市場，促使IP視頻解決方案市場不斷成長。至2009年，將從PAL制式和模擬技術(shù)轉(zhuǎn)換成數(shù)字電視傳輸，并受到電視消費市場的驅(qū)動。目前市場的阻力是傳統(tǒng)CCTV行業(yè)缺乏關(guān)于IT技術(shù)的教育，不過IT業(yè)和CCTV行業(yè)已經(jīng)開始合作。IndigoVision同時擁有IP和CCTV專業(yè)技術(shù)，可以使得這兩個領(lǐng)域的用戶不僅可以理解，更可以有效地使用IP視頻安全解決方案?！?/P>

　　技術(shù)不是唯一的制約因素，因為標(biāo)準(zhǔn)不斷更新。Zenitel公司提醒客戶了解標(biāo)準(zhǔn)規(guī)范，這樣可以使得他們更了解新技術(shù)的潛在問題?！八?，公司發(fā)展的最大阻礙就是技術(shù)的標(biāo)準(zhǔn)化，”Nordberg認(rèn)為，“2007年，Zenitel正在努力使得客戶了解到相關(guān)的技術(shù)，同樣也幫助我們的銷售伙伴，如此一來，我們也無后顧之憂，滿足了客戶的需求。”

　　系統(tǒng)集成商也需要適應(yīng)新的安防設(shè)備及技術(shù)。“工程商需要進行更多的培訓(xùn)，”Benhammou指出，“為更好地進行門禁控制，你必須了解硬件及如何安裝鎖，必須知道電氣系統(tǒng)的電源是低電壓。你必須知道如何利用電腦軟件來管理軟件，成員登記等。門禁控制需要具備多種能力，并且本身非常復(fù)雜?！?/P>

　　這些都意味著要對工程商進行培訓(xùn)?！八麄兛赡茉谟布桶惭b方法等方面非常厲害，”Benhammou說，“但在計算機知識方面卻非常欠缺。沒有學(xué)校能夠提供所需要的所有門禁知識，但綜合這些知識才懂得如何順應(yīng)市場節(jié)拍。如果工程商采用走一步算一步的方法，則不可能實現(xiàn)快速安裝。”[nextpage]

　　工程障礙

　　技術(shù)最終將公司的實力區(qū)分開，擁有最好產(chǎn)品的比賽才是具有競爭力的比賽。本年度排行榜包括視頻監(jiān)控、生物識別、防盜報警、門禁控制解決方案的制造商，同時也包括提供完整解決方案的安防巨人。

　　Yoko公司主席兼CEO Paul Wang表示，正在關(guān)注與H.264壓縮技術(shù)和NVR有關(guān)的行業(yè)。這家臺灣制造商的三大暢銷產(chǎn)品為MPEG-4 DVRs、便攜式安防錄像機和自動變焦攝像機。

　　韓國視頻監(jiān)控器供應(yīng)商Kodicom公司總經(jīng)理Bryan Kim認(rèn)為，關(guān)注趨勢很重要，關(guān)注正確的發(fā)展趨勢更重要?！伴_發(fā)一個新產(chǎn)品需要很長的時間，錯過市場趨勢對于中小型公司來說風(fēng)險很大?！睂τ谂_灣數(shù)字監(jiān)控系統(tǒng)供應(yīng)商GeoVision來說，跟上產(chǎn)品趨勢就是如何走在產(chǎn)品的前面?！盀榱吮３治覀兊母偁巸?yōu)勢，我們特別關(guān)注智能視頻分析技術(shù)、門禁或POS的系統(tǒng)集成，以及視頻圖像壓縮和處理技術(shù)，”該公司CEO George Tai明確表示。

　　IP技術(shù)在Zenitel公司的技術(shù)創(chuàng)新方面發(fā)揮了舉足輕重的作用。其最熱賣的產(chǎn)品包括Stentofon AlphaCom E，這是一種基于IP的對講和音頻安全平臺，也是該公司主要創(chuàng)收產(chǎn)品之一?！癐P帶來了一種可提供多種服務(wù)的安全基礎(chǔ)構(gòu)架，”該公司產(chǎn)品副總裁Thomas Haegh感嘆。

　　“越來越多的產(chǎn)品將實現(xiàn)網(wǎng)絡(luò)化，并采用開放的標(biāo)準(zhǔn)協(xié)議，允許更好地集成，”他繼續(xù)說道，“市場需要更好的解決方案，例如，它可能從這個供應(yīng)商處選擇終端通信服務(wù)器，卻從另一家供應(yīng)商處選擇終端配置。這表示供應(yīng)商的產(chǎn)品需要支持開放的標(biāo)準(zhǔn)協(xié)議?！盳enitel公司相信VoIP和IT行業(yè)將帶動安全通信市場采用開放的標(biāo)準(zhǔn)。

　　Zenitel公司指出，現(xiàn)有的老設(shè)備影響到新解決方案的應(yīng)用。Haegh表示，雖然IP技術(shù)先進，該公司致力于支持IP和傳統(tǒng)系統(tǒng)，以向客戶提供最有可能的解決方案?！癦enitel還開發(fā)了兼容以往產(chǎn)品和技術(shù)的功能，使我們的客戶能夠采用不同的技術(shù)和設(shè)備進行通信?！?/P>

　　而其它公司同樣認(rèn)為開發(fā)集成系統(tǒng)是技術(shù)開發(fā)的重要部分。例如，英國Texecom公司市場部經(jīng)理Clym Brown介紹，該公司專業(yè)生產(chǎn)入侵探測設(shè)備，提供集成化系統(tǒng)。盡管Texecom具備多種優(yōu)勢，但仍然需要借助工程商。而以色列的Visonic公司也生產(chǎn)入侵探測產(chǎn)品，通過其集成PowerMaxPro解決方案提供實時警告入侵者能力。以后，集成化解決方案將會是該公司研發(fā)的重頭戲。

　　DVTel公司將持續(xù)創(chuàng)新視為必不可少的事?！半S著來自IT領(lǐng)域新的競爭者的加入——他們許多都是名牌——電子安防市場正在經(jīng)歷著持續(xù)的改變，”Gorovici指出，“我們必須持續(xù)創(chuàng)新，以保持我們的領(lǐng)導(dǎo)地位。為達到此目的，我們公司約50%的員工正在致力于開發(fā)新產(chǎn)品和新功能，以鞏固和提高我們的技術(shù)領(lǐng)導(dǎo)地位?！?/P>

　　戰(zhàn)略伙伴關(guān)系也能夠匯聚研究資源。Milestone公司測試了一項針對有效傳送數(shù)據(jù)(如視頻監(jiān)控圖像)的無線寬帶解決方案?！盁o線網(wǎng)絡(luò)是未來的一個重要領(lǐng)域，”Thinggaard表示，“也是公共領(lǐng)域?qū)嵤┑囊粋€重點，允許第一個響應(yīng)者可以訪問關(guān)鍵的視頻信息。Motomesh Ready解決方案提供無線訪問，允許警察、救護車人員、消防或軍事人員等在緊急狀況下隨時隨地?zé)o線訪問關(guān)鍵數(shù)據(jù)?！币苿泳W(wǎng)狀網(wǎng)絡(luò)可傳送無線寬帶數(shù)據(jù)，包括實時、高分辨率、全屏視頻數(shù)據(jù)，從本地監(jiān)控攝像機傳送到整個城市，并通過Milestone XProtect IP視頻管理軟件進行管理。

　　找到伙伴并保持相互的利益關(guān)系是Bioscrypt戰(zhàn)略的一部分?！耙粋€市場領(lǐng)導(dǎo)者面臨的一個最大挑戰(zhàn)是保持市場領(lǐng)導(dǎo)地位，”該公司市場營銷副總裁Matthew Bogart說道，“通過與數(shù)百個渠道合作伙伴的緊密合作，Bioscrypt已經(jīng)成為生物識別門禁控制領(lǐng)域的領(lǐng)導(dǎo)者。我們將繼續(xù)增強這種渠道伙伴關(guān)系，并為Bioscrypt和合作伙伴創(chuàng)造價值，以確保領(lǐng)先地位?！?/P>

　　另外，Bioscrypt也將生產(chǎn)高質(zhì)量、可靠、耐用的產(chǎn)品，用于企業(yè)邏輯和物理門禁控制?！斑@些產(chǎn)品體現(xiàn)出未來的市場需求，”Bogart介紹，“也會具備現(xiàn)有公認(rèn)品牌的Bioscrypt質(zhì)量，因為生物識別技術(shù)最終需要快速、可靠地驗證個人交易的權(quán)限。”

　　Bioscrypt公司正在將通過物理和計算機訪問來交易的主動驗證與其它驗證如被動的“黑名單”驗證，區(qū)分開來。Bioscrypt公司相信，這種區(qū)分對于完全打開生物識別技術(shù)的商業(yè)應(yīng)用潛力非常重要。

　　研發(fā)方面的投資如此重要，以至于很多企業(yè)認(rèn)為這是改變命運的關(guān)鍵。L-l Identity Solutions公司通過戰(zhàn)略收購而成為生物識別供應(yīng)商，在其財務(wù)報告中顯示，“我們也有經(jīng)營失敗的歷史。我公司業(yè)務(wù)于1993年開始，除了1996年和2000年之外，每年都有凈損失，其中2006年的凈損失為3100萬美元。即便如此，我們將繼續(xù)在身份驗證、生物識別技術(shù)以及相關(guān)的安全咨詢服務(wù)方面進行投資?！?/P>

　　銷售和收入

　　某些因素是安防生產(chǎn)商無法掌控的，如公司產(chǎn)品和服務(wù)的需求有限或干脆無需求。美國生物識別供應(yīng)商Cogent公司2006年的銷售額下滑36%，部分原因就是因為其有限的客戶基礎(chǔ)。“根據(jù)推斷，我們相信銷售額的大部分是來自于這一批有限的客戶，”該公司在其財務(wù)報告中闡明。2005、2006年度，向委內(nèi)瑞拉國家選舉委員會(National Electoral Council)提供的解決方案所取得的收入分別占總收入的38%和37%。此外，提供給美國國土安全部的解決方案所取得的收入分別占2005年度和2006年度總收入的31%和11%。

　　L-l還在其財務(wù)報告中指明了生物識別的有限需求。“生物識別技術(shù)沒有取得廣泛的市場接受度，而我們的生物識別業(yè)務(wù)可能對公司的業(yè)務(wù)經(jīng)營和財務(wù)狀況造成負面的影響，”報告中寫到。

　　生物識別市場是否擴大，取決于生物識別技術(shù)和服務(wù)的公眾認(rèn)知度，以及公司利用搜集信息的方式等因素。2001年的“9.11”事件和隨后在美國及其他國家制度和政策的變化，已經(jīng)引起了人們對生物測定安防解決方案的關(guān)注。L-l因此認(rèn)為該領(lǐng)域的競爭已經(jīng)真實存在，并且會加劇。

　　Cogent公司也承認(rèn)，生物識別解決方案的市場競爭非常激烈?！霸S多競爭對手的財務(wù)數(shù)據(jù)和其它資源都比我們要強”，報告不避諱地指出。

　　成長的煩惱

　　擴大渠道需要大量的工作。德國IP視頻監(jiān)控設(shè)備供應(yīng)商Mobotix公司面臨快速成長的挑戰(zhàn)，它希望在持續(xù)創(chuàng)新的同時獲得發(fā)展?！爸衅谀繕?biāo)是通過全球擴張、研發(fā)、對德國新建的總部投資來持續(xù)發(fā)展，真正地提高過去幾年所取得的成績，”該公司創(chuàng)始人兼CEO Ralf Hinkel博士透露，“長期目標(biāo)是，繼續(xù)促成MxControlCenter視頻管理軟件的市場領(lǐng)先地位，增加產(chǎn)品和解決方案組件，并將Mobotix推廣到其它新市場?！?/P>

　　在過去一年中，Milestone公司發(fā)展也不錯，Thinggaard期望，目前Milestone有100個員工，以后將每年增加40%到60%。“我們的挑戰(zhàn)是，快速地擴大業(yè)務(wù)，關(guān)注執(zhí)行力，以及管理復(fù)雜度更高、更大型安裝工程和集成解決方案所需要的技術(shù)支持?！?/P>

　　成績驕人的并不只此一家，L-l公司在過去一年中持續(xù)增加收購，收入增加了79%?！霸诩苫投喾N生物特征識別解決方案方面，我們還沒看到有其它公司與我們直接競爭，包括從驗證到簽發(fā)的整個識別過程，”該公司財務(wù)報告中指出。

　　作為對其研發(fā)團隊的補充，該公司的戰(zhàn)略包括持續(xù)評估生物識別行業(yè)內(nèi)的潛收購技術(shù)和公司。2006年，其收購的公司包括SecuriMetrics(2月份收購)、Iridian Technologies(8月)和SpecTal(10月)，以及2007年2月收購的ComnetiX。L-l收購的公司均保留各自的品牌產(chǎn)品和服務(wù)，雖然不清楚這一現(xiàn)象是否會繼續(xù)。

　　未來的挑戰(zhàn)

　　盡管成功之路尚且遙遠，但是能夠適應(yīng)市場需要和技術(shù)的變化就會有所突破。全球安防50強和其他重要的企業(yè)對該行業(yè)有持續(xù)的影響，主要是因為他們愿意嘗試新生事物。

　　“保持一種寬闊的胸懷很重要，”Axis Communications執(zhí)行副總裁Anders Laurin認(rèn)為，“因為總是有新的公司、新的標(biāo)準(zhǔn)、新的技術(shù)出現(xiàn)。而一個領(lǐng)導(dǎo)者必須要快速適應(yīng)技術(shù)進步，采用不同的方式去經(jīng)營公司。安防行業(yè)一直以來面臨一些相似的問題(利潤減少)，過去的3-4年中這些問題曾困擾其它行業(yè)，Axis仍將靈活地度過下一個波動。”

　　創(chuàng)新不是一件容易的事，但惟有這樣，安防企業(yè)才能夠在不斷變化的市場中取得成功。雖然存在通信障礙、技術(shù)研究困難、市場上缺乏教育等困難，但仍有許多公司取得成功。他們成功地克服了挑戰(zhàn)，這也給大家一個希望：安防行業(yè)會持續(xù)活躍。