【安防知識(shí)網(wǎng)】2007年8月1日，一則醒目的新聞同時(shí)出現(xiàn)在全球各大安防及自動(dòng)化控制相關(guān)媒體網(wǎng)站，引起業(yè)界的極大關(guān)注：這一天，全球電氣與自動(dòng)化控制專家——法國(guó)施耐德電氣與總部位于美國(guó)加利福利亞的PELCO公司共同向全世界宣布，雙方實(shí)現(xiàn)戰(zhàn)略并購(gòu)。并購(gòu)之后，Pelco將對(duì)施耐德電氣的樓宇自動(dòng)化業(yè)務(wù)部門(TAC)負(fù)責(zé)，并將領(lǐng)導(dǎo)其目前的防火和安保產(chǎn)品部，而PELCO的視頻安保產(chǎn)品將被整合進(jìn)其樓宇自動(dòng)化解決方案。

　　就此次并購(gòu)，Pelco總裁兼首席執(zhí)行官David Mc Donald評(píng)價(jià)說(shuō)：“在經(jīng)歷了20年的獨(dú)立運(yùn)營(yíng)之后，目前正是PELCO與施耐德這家具有強(qiáng)大背景的世界財(cái)富500強(qiáng)企業(yè)進(jìn)行整合的良好時(shí)機(jī)。通過(guò)此次并購(gòu)，PELCO將擁有更廣泛的產(chǎn)品線，例如門禁控制方面的先進(jìn)技術(shù);同時(shí)，我們也將為員工提供更多的就業(yè)機(jī)會(huì)，這些改變將為PELCO帶來(lái)巨大的價(jià)值，進(jìn)一步增強(qiáng)PELCO對(duì)全球市場(chǎng)的滲透能力?！睋?jù)透露，過(guò)去10年間，PELCO在全球市場(chǎng)的年均增長(zhǎng)率為21%，2006年的全球銷售業(yè)績(jī)達(dá)到5.06億美元，其中有36%的收入來(lái)自于美國(guó)之外的市場(chǎng)。

　　據(jù)PELCO亞太區(qū)總裁Hervé Fages表示，未來(lái)幾年，亞洲市場(chǎng)無(wú)疑將成為PELCO的重要拓展市場(chǎng)。繼兩年前在韓國(guó)進(jìn)行投資之后，接下來(lái)，PELCO還將在日本、泰國(guó)以及巴基斯坦創(chuàng)造更多的合作機(jī)會(huì)，通過(guò)擴(kuò)大覆蓋區(qū)域PELCO產(chǎn)品的銷售將變得更為快捷?！澳壳?，我們正在亞洲制定一些激動(dòng)人心的計(jì)劃，不管未來(lái)將會(huì)發(fā)生什么，但可以肯定的是，與施耐德的合并將促進(jìn)我們?cè)谒蓄I(lǐng)域，如研發(fā)、物流、產(chǎn)品組合等方面的增長(zhǎng)更為迅速?！盚ervé Fages如是說(shuō)。

　　貼心服務(wù)，深耕中國(guó)

　　7年前，當(dāng)中國(guó)剛剛加入WTO組織，在對(duì)外貿(mào)易環(huán)境相對(duì)封閉、語(yǔ)言人才匱乏、法律法規(guī)比較嚴(yán)格的情況下，PELCO就看好中國(guó)安防市場(chǎng)的潛力，克服各種阻力進(jìn)入中國(guó)市場(chǎng)。通過(guò)積極開(kāi)展品牌宣傳，憑借中、高端視頻監(jiān)控解決方案供應(yīng)商的準(zhǔn)確定位以及適合中國(guó)本地化的價(jià)格策略，PELCO迅速在中國(guó)市場(chǎng)建立起良好的品牌知名度。目前，PELCO在中國(guó)的澳門、香港地區(qū)以及上海、深圳、北京等幾個(gè)重要城市都設(shè)立了自己的辦事處，其產(chǎn)品進(jìn)入到各個(gè)應(yīng)用領(lǐng)域。

　　“這10年來(lái)，中國(guó)發(fā)生了翻天覆地的變化，各方面都取得了巨大的進(jìn)步。例如，中國(guó)在項(xiàng)目招標(biāo)程序、產(chǎn)品選擇等方面都比之前顯得更加專業(yè)，而渠道伙伴所掌握的安防知識(shí)與技能也更加豐富?！迸c中國(guó)安防市場(chǎng)的快速發(fā)展相呼應(yīng)，PELCO在產(chǎn)品的可靠性以及客戶服務(wù)方面的信譽(yù)度也得到不斷提高。目前，PELCO成功參與到中國(guó)“平安城市”建設(shè)、地鐵、機(jī)場(chǎng)、港口、奧運(yùn)場(chǎng)館、鉆油平臺(tái)與煉油廠等各種大型項(xiàng)目。據(jù)Hervé Fages透露，過(guò)去幾年，PELCO在中國(guó)市場(chǎng)的年均增長(zhǎng)率超過(guò)了25%。

　　談到對(duì)未來(lái)幾年中國(guó)安防市場(chǎng)的看法，Hervé Fages非常樂(lè)觀地表示，即使在2008年奧運(yùn)之后，中國(guó)對(duì)安防系統(tǒng)的需求趨勢(shì)也不會(huì)減弱。他分析到，“一般，奧運(yùn)會(huì)過(guò)后，東道主國(guó)家的經(jīng)濟(jì)發(fā)展都會(huì)減速，但中國(guó)會(huì)是個(gè)例外，她的經(jīng)濟(jì)減速可能要比這些國(guó)家輕微得多，未來(lái)的商機(jī)仍然很明顯。因?yàn)橹袊?guó)正在大力開(kāi)展基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)工作，中國(guó)政府對(duì)平安城市建設(shè)的重視還將繼續(xù)加強(qiáng);同時(shí)，隨著集裝箱掃描國(guó)際標(biāo)準(zhǔn)和規(guī)定的實(shí)施，中國(guó)對(duì)港口部門的重視程度也將提高;而石油行業(yè)、校園安防等領(lǐng)域都將是未來(lái)安防的主要增長(zhǎng)點(diǎn)。隨著越來(lái)越多的人口從邊遠(yuǎn)地區(qū)流入大城市，中國(guó)政府需要更多的‘眼睛'來(lái)保障城市的安全?！?/P>

　　不過(guò)，Hervé Fages同時(shí)也感覺(jué)到，未來(lái)機(jī)遇與挑戰(zhàn)并存。這些年在中國(guó)的工作經(jīng)驗(yàn)讓他意識(shí)到，雖然中國(guó)有很多的項(xiàng)目都是大型工程，但“搶食者眾多”;另外，中國(guó)在政策規(guī)定方面依然存在的一些限制，比如，在進(jìn)行政府項(xiàng)目的投標(biāo)時(shí)，需要比別的國(guó)家提供更多的書面文件，這些因素都使得PELCO在中國(guó)開(kāi)展業(yè)務(wù)時(shí)面臨更多的挑戰(zhàn)。不過(guò)，Hervé Fages表示，面對(duì)挑戰(zhàn)，PELCO取勝的策略是為客戶提供更貼心的服務(wù)。

　　目前，PELCO正積極參與一些特殊項(xiàng)目的投標(biāo)，提供適合各種用戶的解決方案，并將主要的競(jìng)爭(zhēng)目標(biāo)集中在一些對(duì)安防產(chǎn)品品質(zhì)具有較高要求，需要長(zhǎng)期質(zhì)量保證的大型項(xiàng)目上。Hervé Fages指出，“這些項(xiàng)目不僅對(duì)產(chǎn)品的品質(zhì)要求非常高，而且需要較長(zhǎng)年限的維修服務(wù)與支持，而PELCO在安保監(jiān)控領(lǐng)域已經(jīng)有了幾十年的歷史，即使是一些10年前的項(xiàng)目，目前也仍然可以得到我們的服務(wù)與支持。”

　　通過(guò)對(duì)比亞洲各國(guó)的市場(chǎng)特點(diǎn)，Hervé Fages也深深地感受到，不同的國(guó)家和地區(qū)，其市場(chǎng)需求和特點(diǎn)都迥然不同。而對(duì)于他來(lái)說(shuō)，目前最大的挑戰(zhàn)就是與美國(guó)總部的同事進(jìn)行一次次溝通，向他們解釋一些特定問(wèn)題，例如為什么在亞洲需要提供翻譯，為什么在中國(guó)有些產(chǎn)品需要增加特殊的性能等。

　　“我們希望PELCO能真正融入到中國(guó)的本土文化中，所有的用戶和工程商都能像對(duì)待一家本土企業(yè)那樣對(duì)待PELCO公司，當(dāng)然，要達(dá)到這一點(diǎn)，對(duì)于我們來(lái)說(shuō)，最關(guān)鍵的是要讓我們的客戶感受到PELCO‘本地化'的服務(wù)與支持。未來(lái)幾年，實(shí)現(xiàn)服務(wù)及產(chǎn)品的本土化將是我首要的工作任務(wù)?！痹诋?dāng)今中國(guó)安防市場(chǎng)需求膨脹，但競(jìng)爭(zhēng)者眾多、市場(chǎng)空間逐漸被擠壓的中國(guó)安防市場(chǎng)，Hervé Fages表示，未來(lái)，PELCO的目標(biāo)是仍將確保25%的增長(zhǎng)速度。[nextpage]

　　全面推進(jìn)數(shù)字化，市場(chǎng)培育是首任

　　在當(dāng)前數(shù)字技術(shù)一路高歌猛進(jìn)，用戶和工程商對(duì)數(shù)字監(jiān)控系統(tǒng)表現(xiàn)出濃厚興趣的時(shí)期，PELCO也做好了迎接數(shù)字化浪潮的準(zhǔn)備。早在8年前，PELCO就推出了基于DVR的數(shù)字化解決方案;2005年，PELCO成功研制了基于IP網(wǎng)絡(luò)的Endura平臺(tái)?；贓ndura平臺(tái)，目前PELCO開(kāi)發(fā)出具有企業(yè)水平、中級(jí)水平與入門級(jí)水平三個(gè)系列的解決方案。Hervé Fages表示，當(dāng)前中國(guó)市場(chǎng)上，很多競(jìng)爭(zhēng)者都推出了DVR的數(shù)字化解決方案，但這樣的系統(tǒng)性能并不太好，而PELCO從具備巨大擴(kuò)展能力的平臺(tái)起步，開(kāi)發(fā)出了具有足夠擴(kuò)展能力、可以根據(jù)不同的場(chǎng)合需要，靈活地進(jìn)行擴(kuò)展或縮小的數(shù)字監(jiān)控系統(tǒng)。

　　Hervé Fages明顯感覺(jué)到，由于目前中國(guó)低端市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)非常激烈，擁有大批本地制造商與國(guó)際企業(yè)。在目前PELCO推出的3個(gè)級(jí)別的IP解決方案中，入門級(jí)系統(tǒng)面對(duì)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)和挑戰(zhàn)性最大。不過(guò)，他明確表示，“雖然挑戰(zhàn)存在，但只要市場(chǎng)有需求，PELCO就會(huì)快速作出反應(yīng)?！?/P>

　　由于數(shù)字化產(chǎn)品目前還并未在中國(guó)大范圍普及，很多用戶對(duì)數(shù)字化系統(tǒng)的認(rèn)識(shí)還存在誤區(qū)，有些客戶認(rèn)為技術(shù)越領(lǐng)先、價(jià)格越貴的產(chǎn)品就越好;還有一些客戶在選購(gòu)產(chǎn)品時(shí)，連自己都不知道需要什么樣的解決方案。針對(duì)這一現(xiàn)象，PELCO決定從市場(chǎng)教育和培訓(xùn)工作開(kāi)始，正確地引導(dǎo)用戶選購(gòu)產(chǎn)品。為了支持系統(tǒng)集成商參與一些網(wǎng)絡(luò)化監(jiān)控項(xiàng)目，PELCO在中國(guó)增加了一批經(jīng)過(guò)專業(yè)培訓(xùn)的系統(tǒng)集成商。

　　針對(duì)目前備受關(guān)注的智能視頻分析技術(shù)，不久前，PELCO推出了可以進(jìn)行人流統(tǒng)計(jì)、在線偵測(cè)、越界報(bào)警、遺棄物探測(cè)等等功能的智能視頻監(jiān)控系統(tǒng)。Hervé Fages表示，未來(lái)，PELCO對(duì)智能視頻分析技術(shù)的關(guān)注將主要集中在百萬(wàn)像素?cái)z像機(jī)視頻的獲取;微處理能力的提高以及系統(tǒng)成本的降低。

　　不過(guò)，對(duì)于目前倍受關(guān)注的智能視頻分析技術(shù)，Hervé Fages認(rèn)為，與數(shù)字視頻監(jiān)控系統(tǒng)的處境一樣，智能視頻監(jiān)控系統(tǒng)的發(fā)展也急需廠家對(duì)用戶進(jìn)行正確引導(dǎo)。他指出，市場(chǎng)上有很多廠商對(duì)智能視頻分析技術(shù)存在過(guò)度的宣傳，而整體來(lái)看，產(chǎn)品的價(jià)格也很貴。所以，Hervé Fages認(rèn)為，只有讓用戶真正明白他們的需要是什么，什么樣的方案才是真正可行的，這才是最重要的?！?/P>

　　實(shí)施合作伙伴資格認(rèn)證

　　由于目前在中國(guó)市場(chǎng)，PELCO并不直接向最終用戶銷售產(chǎn)品，所有的業(yè)務(wù)都通過(guò)合作伙伴去開(kāi)展，因此，PELCO非常珍視與渠道合作伙伴的關(guān)系，并堅(jiān)持對(duì)他們提供合適的培訓(xùn)與支持，使他們具備正確安裝并及時(shí)解決現(xiàn)場(chǎng)問(wèn)題的能力。

　　2006年，PELCO在上海成立了視頻安全管理學(xué)院(Video Security Institute)，用于免費(fèi)對(duì)系統(tǒng)集成商、客戶進(jìn)行全方位的培訓(xùn)。在包括上海以內(nèi)的全球六個(gè)培訓(xùn)中心，PELCO VSI聘請(qǐng)具有豐富實(shí)踐安防經(jīng)驗(yàn)和扎實(shí)理論基礎(chǔ)的專業(yè)技術(shù)人員作講師，為所有的經(jīng)銷商、系統(tǒng)集成商及最終用戶提供全面的視頻安全培訓(xùn)課程，并對(duì)所有的渠道合作伙伴及系統(tǒng)集成商實(shí)行授權(quán)與認(rèn)證，只有經(jīng)VSI機(jī)構(gòu)培訓(xùn)合格的人員，才有資格獲得PELCO產(chǎn)品的銷售與安裝資格。PELCO上海代表處Crockett 國(guó)際公司作為PELCO中國(guó)地區(qū)唯一代表機(jī)構(gòu)，全權(quán)負(fù)責(zé)中國(guó)地區(qū)系統(tǒng)集成商與工程商的評(píng)估和認(rèn)證。

　　據(jù)Hervé Fages透露，PELCO具體的培訓(xùn)項(xiàng)目包括產(chǎn)品概述、系統(tǒng)設(shè)計(jì)及安裝知識(shí)等等，所有的學(xué)員都有機(jī)會(huì)體驗(yàn)最新、最高端的視頻安全產(chǎn)品，并能親自動(dòng)手進(jìn)行實(shí)際的操作。結(jié)合當(dāng)前的數(shù)字化發(fā)展趨勢(shì)，在近期的培訓(xùn)項(xiàng)目中，PELCO也將培訓(xùn)內(nèi)容定位在IP系統(tǒng)和Endura產(chǎn)品的培訓(xùn)和認(rèn)證方面。

　　之所以對(duì)渠道合作伙伴采取這種特殊的授權(quán)機(jī)制，Hervé Fages解釋說(shuō)，我們希望通過(guò)對(duì)合作伙伴的培訓(xùn)，給全球各個(gè)不同地區(qū)的客戶都提供與總部一樣的高水平服務(wù)。這一做法需要付出巨大的資金和人力，但我們會(huì)堅(jiān)持開(kāi)展這項(xiàng)工作，這也可能是PELCO與其他競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的不同之處?！?/P>

　　Hervé Fages充滿信心地表示，“有了這樣的培訓(xùn)機(jī)構(gòu)，只要通過(guò)當(dāng)?shù)氐南到y(tǒng)集成商，PELCO就可以為客戶提供更快的本地維修與支持服務(wù)，使客戶享受到更好的服務(wù)?？蛻粼趪L試使用其他品牌之后就會(huì)感受到，我們的聲譽(yù)絕非一日之功?！?/P>

　　理性擴(kuò)張，團(tuán)隊(duì)至上

　　目前，PELCO在中國(guó)一共雇傭了38名工作人員，主要負(fù)責(zé)產(chǎn)品的銷售與技術(shù)支持。Hervé Fages表示，在接下來(lái)的1年多時(shí)間里，PELCO將會(huì)繼續(xù)壯大企業(yè)規(guī)模，對(duì)內(nèi)部機(jī)構(gòu)進(jìn)行擴(kuò)張。尤其是在中國(guó)與印度市場(chǎng)，PELCO將大量增加辦事處及維修中心，使PELCO的發(fā)展進(jìn)入一個(gè)新的階段。

　　不過(guò)，Hervé Fages很明確地表示，PELCO的擴(kuò)張將是有計(jì)劃、有步驟的?！拔覀儾幌ＭM(jìn)行盲無(wú)目的的擴(kuò)張，在現(xiàn)有渠道增加一些不必要的競(jìng)爭(zhēng)。首先，我們會(huì)嚴(yán)格挑選合作伙伴，任何新合作伙伴的加入都必須由我親自批準(zhǔn)。作為我們的合作伙伴，必須具備的優(yōu)勢(shì)包括清晰的商業(yè)戰(zhàn)略、忠誠(chéng)度、對(duì)培訓(xùn)工作的理解和支持以及項(xiàng)目的實(shí)施能力等等?！蓖瑫r(shí)，Hervé Fages還強(qiáng)調(diào)，即使在選定合作伙伴之后，PELCO也將定期對(duì)現(xiàn)有的渠道伙伴進(jìn)行評(píng)估。

　　通過(guò)一系列的努力，目前PELCO在中國(guó)已經(jīng)形成了一支忠誠(chéng)的合作伙伴隊(duì)伍?！霸谥袊?guó)，我們的銷售經(jīng)理、產(chǎn)品經(jīng)理以及辦事處經(jīng)理都是中國(guó)人，他們都非常值得信賴，因?yàn)樗麄兊膮f(xié)助，我們不斷在戰(zhàn)略運(yùn)作方面取得成功?！泵恳惶欤琀ervé Fages都及時(shí)與中國(guó)辦事處的員工進(jìn)行溝通，并共同討論未來(lái)的工作方向及方法?！爱?dāng)你需要在亞太這樣一個(gè)廣闊的區(qū)域開(kāi)展業(yè)務(wù)時(shí)，團(tuán)隊(duì)工作至為重要。雖然我會(huì)通過(guò)指示幫助亞洲團(tuán)隊(duì)的重要成員，但只有他們才是實(shí)際執(zhí)行派爾高計(jì)劃的人員，所以，團(tuán)隊(duì)精神是我們成功的關(guān)鍵因素?！?/P>

　　為了更好地為亞洲市場(chǎng)服務(wù)，PELCO還特別為中國(guó)、韓國(guó)及日本地區(qū)的客戶提供本地化的語(yǔ)言操作界面。對(duì)此，Hervé Fages表示，“這一做法不僅極大地支持了PELCO各地辦事處員工的工作，也為用戶的操作提供了便利性。目前，我們?cè)谥袊?guó)辦事處的工作人員中，有95%左右都是中國(guó)人，采用本地化的語(yǔ)言，將使他們的工作開(kāi)展得更加順利。”