表1中(下列所有表項(xiàng)中的百分比，均指選擇該項(xiàng)目的人數(shù)占到所有調(diào)查人數(shù)的百分比)，是買主們?cè)谶x擇品牌時(shí)重點(diǎn)關(guān)注的幾個(gè)方面，除了對(duì)產(chǎn)品品質(zhì)/性能(84%)、品牌知名度(73%)和價(jià)格(61%)保持一貫的考量外，其中還有很多是大家老生常談卻總是難以被正視的問題，諸如服務(wù)和創(chuàng)新等（這兩者，由于在“初次挑品牌”（表1）和“下次采購(gòu)”（表2）的調(diào)查中，都是受訪者關(guān)注的要點(diǎn)，因此后文110頁中將會(huì)另作報(bào)道）。同時(shí)，我們還有必要關(guān)注一下，他們中意的品牌產(chǎn)品需要具備什么特質(zhì)，喜歡什么樣的品牌形象……

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　表1：　買主選擇品牌時(shí)會(huì)做的評(píng)估比例

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表2：下次采購(gòu)的理由

　　實(shí)戰(zhàn)性

　　——符合項(xiàng)目要求、有過類似的案例、產(chǎn)品型號(hào)齊全……

　　很抱歉，一開始就要給品牌公司們一個(gè)提醒：在“細(xì)分市場(chǎng)，提供行業(yè)解決方案”已經(jīng)成為人們口頭禪的情況下，企業(yè)可真的要付出有效和實(shí)際的行動(dòng)來。在此次調(diào)查中，受訪者在選擇品牌時(shí)，對(duì)產(chǎn)品“是否符合項(xiàng)目要求(92%)、是否有過類似的案例(58%)、產(chǎn)品型號(hào)是否齊全(44%)”等幾大產(chǎn)品表現(xiàn)做了重點(diǎn)考量。很明顯，這些都直指品牌企業(yè)的“實(shí)戰(zhàn)”能力。

　　“首先肯定是要符合項(xiàng)目的要求，比如同是銀行的項(xiàng)目，大廳里的攝像機(jī)甲方需要寬動(dòng)態(tài)表現(xiàn)好的，而ATM機(jī)處又要清晰度高的;那么這樣一來，又對(duì)產(chǎn)品的型號(hào)是否齊全就提出了要求，”不少受訪者表示：“因?yàn)槲覀儾豢赡芤粋€(gè)項(xiàng)目中這里選A品牌，那里選B品牌，現(xiàn)在有很多一線的知名品牌，就是因?yàn)楫a(chǎn)品線不夠全，所以在很多項(xiàng)目中不能提供相配套的產(chǎn)品，最后我們只好另選其他品牌?！?/P>

　　此外，你還得深諳每個(gè)行業(yè)不同的應(yīng)用特點(diǎn)，并具備豐富的經(jīng)驗(yàn)(最好有典型的案例)。“例如煙廠里廠房間的距離很大，這就對(duì)系統(tǒng)傳輸?shù)囊蟊容^高，所以，能對(duì)傳輸提供優(yōu)秀方案的廠商肯定具有競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，”五洲工程設(shè)計(jì)研究院第一設(shè)計(jì)研究所，已經(jīng)為很多煙廠提供了大量的安防設(shè)計(jì)方案，該所電氣室高工焦鶴勇表示，煙廠對(duì)挑選品牌有著綜合性考慮，首先是要符合行業(yè)應(yīng)用特點(diǎn)，并且他們經(jīng)常會(huì)在項(xiàng)目方案上與其他的煙廠同行做交流，所以該行業(yè)挑安防產(chǎn)品常在有案例的品牌中作選擇。

　　像這種注重行業(yè)經(jīng)驗(yàn)的客戶已經(jīng)越來越多。中國(guó)石油工程設(shè)計(jì)集團(tuán)有限公司西南分公司是一家主做氣田項(xiàng)目設(shè)計(jì)的重要單位，其設(shè)計(jì)工程師孟笑田介紹道：“一般情況下，我們?cè)O(shè)計(jì)一個(gè)項(xiàng)目，都會(huì)在相類似的案例里面做調(diào)研，例如大型的煉油廠，他們用什么品牌，再聽一下他們的反映如何;只有在用戶反映好的情況下，我們才會(huì)向業(yè)主推薦該品牌?！盵nextpage]

　　會(huì)推銷

　　——專業(yè)的推銷員+勤奮的代理商+經(jīng)常性的營(yíng)銷推廣……

　　現(xiàn)身為某外資IT企業(yè)安防系統(tǒng)管理員的陳先生，曾是一家安防巨頭公司的推銷員，自經(jīng)歷了身份的轉(zhuǎn)換之后，他開始檢討自己在過去工作中的不足：那些只重銷售卻不顧客戶需求的做法是不可取的，例如推銷員為了創(chuàng)業(yè)績(jī)而強(qiáng)調(diào)向客戶推薦利潤(rùn)高的新品?！耙?yàn)樽钚碌臇|西不一定適合所有的應(yīng)用端，在現(xiàn)實(shí)中，功能實(shí)用、能滿足要求的產(chǎn)品就OK，”同時(shí)他建議，“安防銷售人員應(yīng)該對(duì)產(chǎn)品的大致功能和特點(diǎn)、適合哪些應(yīng)用環(huán)境等作具體的了解，因?yàn)樵谂c客戶交談中，這些才是他們受歡迎和感興趣的?！?/P>

　　而在調(diào)查中，不少受訪者也表示，他們對(duì)品牌的第一印象，多是來自于他們實(shí)際接觸品牌的第一步——銷售環(huán)節(jié)的體驗(yàn)(76%)。如果在這一過程與銷售人員的互動(dòng)中，建立良好的印象，他們往往容易產(chǎn)生選用此品牌的意向?！坝行I(yè)務(wù)員能力比較強(qiáng)，如果他們跟單跟得比較緊，可能我們就會(huì)答應(yīng)測(cè)試他們的產(chǎn)品。”中鑫電子工程技術(shù)有限公司總經(jīng)理朱國(guó)干解釋道。

　　“特別是現(xiàn)在，大部分廠商都是采取代理機(jī)制，而這些代理商往往就是推動(dòng)品牌的第一先鋒隊(duì)”。由于現(xiàn)在的代理商競(jìng)爭(zhēng)激烈，且品牌廠商每年訂的銷售任務(wù)高(完不成目標(biāo)常常會(huì)取消代理資格)，因此有些代理商推起品牌來比廠家的銷售員更“賣力”。“他們經(jīng)常會(huì)上門推廣和服務(wù)，還會(huì)先提供產(chǎn)品免費(fèi)試用，試用滿意之后可以購(gòu)買;如果不滿意，還可以將產(chǎn)品再退還給他們，這樣下來，你不買都不行?！狈鹕绞杏钐┛萍加邢薰静少?gòu)部經(jīng)理陳桂梅笑稱道。

　　當(dāng)然，也常常有一些糟糕的推銷員將事情搞砸?！坝械臅r(shí)候產(chǎn)品本身很不錯(cuò)，但是推銷員沒有將它賣到合適的地方去，而最終人們只會(huì)說這個(gè)品牌不好，”武漢市武控系統(tǒng)工程有限公司的劉工就經(jīng)歷過這樣一件事，“我們?cè)?jīng)選用過北京某品牌的一款視頻服務(wù)器，當(dāng)時(shí)銷售人員只向我們介紹了它不同于其他產(chǎn)品之處，但是沒有跟我們分析它適合用在哪些地方，結(jié)果我們用到項(xiàng)目中后，發(fā)現(xiàn)實(shí)際效果跟廠家的演示差別很大。后來才知道，這款產(chǎn)品并不適合那個(gè)項(xiàng)目的環(huán)境?！?/P>

　　此外，很多受訪的工程商/集成商，對(duì)品牌廠商是否積極地做品牌宣傳(和技術(shù))推廣還表現(xiàn)出了很大的關(guān)注。北京航天翔宇通訊技術(shù)開發(fā)有限責(zé)任公司工程部崔光軍指出：“我們非常希望廠商可以不定期或分批對(duì)某一系列產(chǎn)品、行業(yè)解決方案作介紹，讓工程商真正了解一下系統(tǒng)，甚至提供模擬的應(yīng)用環(huán)境讓用戶體驗(yàn)。當(dāng)我們對(duì)產(chǎn)品有了比較全面的了解后，這樣對(duì)推動(dòng)品牌的作用很大。”

　　北京科技通電子工程有限公司總工張竹月也表示了認(rèn)同：“我經(jīng)驗(yàn)(最好有典型的案例)。“例如煙廠里廠房間的距離很大，這就對(duì)系統(tǒng)傳輸?shù)囊蟊容^高，所以，能對(duì)傳輸提供優(yōu)秀方案的廠商肯定具有競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，”五洲工程設(shè)計(jì)研究院第一設(shè)計(jì)研究所，已經(jīng)為很多煙廠提供了大量的安防設(shè)計(jì)方案，該所電氣室高工焦鶴勇表示，煙廠對(duì)挑選品牌有著綜合性考慮，首先是要符合行業(yè)應(yīng)用特點(diǎn)，并且他們經(jīng)常會(huì)在項(xiàng)目方案上與其他的煙廠同行做交流，所以該行業(yè)挑安防產(chǎn)品常在有案例的品牌中作選擇。

　　像這種注重行業(yè)經(jīng)驗(yàn)的客戶已經(jīng)越來越多。中國(guó)石油工程設(shè)計(jì)集團(tuán)有限公司西南分公司是一家主做氣田項(xiàng)目設(shè)計(jì)的重要單位，其設(shè)計(jì)工程師孟笑田介紹道：“一般情況下，我們?cè)O(shè)計(jì)一個(gè)項(xiàng)目，都會(huì)在相類似的案例里面做調(diào)研，例如大型的煉油廠，他們用什么品牌，再聽一下他們的反映如何;只有在用戶反映好的情況下，我們才會(huì)向業(yè)主推薦該品牌?！盵nextpage]

　　會(huì)推銷

　　——專業(yè)的推銷員+勤奮的代理商+經(jīng)常性的營(yíng)銷推廣……

　　現(xiàn)身為某外資IT企業(yè)安防系統(tǒng)管理員的陳先生，曾是一家安防巨頭公司的推銷員，自經(jīng)歷了身份的轉(zhuǎn)換之后，他開始檢討自己在過去工作中的不足：那些只重銷售卻不顧客戶需求的做法是不可取的，例如推銷員為了創(chuàng)業(yè)績(jī)而強(qiáng)調(diào)向客戶推薦利潤(rùn)高的新品?！耙?yàn)樽钚碌臇|西不一定適合所有的應(yīng)用端，在現(xiàn)實(shí)中，功能實(shí)用、能滿足要求的產(chǎn)品就OK，”同時(shí)他建議，“安防銷售人員應(yīng)該對(duì)產(chǎn)品的大致功能和特點(diǎn)、適合哪些應(yīng)用環(huán)境等作具體的了解，因?yàn)樵谂c客戶交談中，這些才是他們受歡迎和感興趣的。”

　　而在調(diào)查中，不少受訪者也表示，他們對(duì)品牌的第一印象，多是來自于他們實(shí)際接觸品牌的第一步——銷售環(huán)節(jié)的體驗(yàn)(76%)。如果在這一過程與銷售人員的互動(dòng)中，建立良好的印象，他們往往容易產(chǎn)生選用此品牌的意向?！坝行I(yè)務(wù)員能力比較強(qiáng)，如果他們跟單跟得比較緊，可能我們就會(huì)答應(yīng)測(cè)試他們的產(chǎn)品?！敝婿坞娮庸こ碳夹g(shù)有限公司總經(jīng)理朱國(guó)干解釋道。

　　“特別是現(xiàn)在，大部分廠商都是采取代理機(jī)制，而這些代理商往往就是推動(dòng)品牌的第一先鋒隊(duì)”。由于現(xiàn)在的代理商競(jìng)爭(zhēng)激烈，且品牌廠商每年訂的銷售任務(wù)高(完不成目標(biāo)常常會(huì)取消代理資格)，因此有些代理商推起品牌來比廠家的銷售員更“賣力”。“他們經(jīng)常會(huì)上門推廣和服務(wù)，還會(huì)先提供產(chǎn)品免費(fèi)試用，試用滿意之后可以購(gòu)買;如果不滿意，還可以將產(chǎn)品再退還給他們，這樣下來，你不買都不行。”佛山市宇泰科技有限公司采購(gòu)部經(jīng)理陳桂梅笑稱道。

　　當(dāng)然，也常常有一些糟糕的推銷員將事情搞砸?！坝械臅r(shí)候產(chǎn)品本身很不錯(cuò)，但是推銷員沒有將它賣到合適的地方去，而最終人們只會(huì)說這個(gè)品牌不好，”武漢市武控系統(tǒng)工程有限公司的劉工就經(jīng)歷過這樣一件事，“我們?cè)?jīng)選用過北京某品牌的一款視頻服務(wù)器，當(dāng)時(shí)銷售人員只向我們介紹了它不同于其他產(chǎn)品之處，但是沒有跟我們分析它適合用在哪些地方，結(jié)果我們用到項(xiàng)目中后，發(fā)現(xiàn)實(shí)際效果跟廠家的演示差別很大。后來才知道，這款產(chǎn)品并不適合那個(gè)項(xiàng)目的環(huán)境?！?/P>

　　此外，很多受訪的工程商/集成商，對(duì)品牌廠商是否積極地做品牌宣傳(和技術(shù))推廣還表現(xiàn)出了很大的關(guān)注。北京航天翔宇通訊技術(shù)開發(fā)有限責(zé)任公司工程部崔光軍指出：“我們非常希望廠商可以不定期或分批對(duì)某一系列產(chǎn)品、行業(yè)解決方案作介紹，讓工程商真正了解一下系統(tǒng)，甚至提供模擬的應(yīng)用環(huán)境讓用戶體驗(yàn)。當(dāng)我們對(duì)產(chǎn)品有了比較全面的了解后，這樣對(duì)推動(dòng)品牌的作用很大。”

　　北京科技通電子工程有限公司總工張竹月也表示了認(rèn)同：“我們喜歡三星，因?yàn)樗麄兘陙硎袌?chǎng)推廣做得非常好，在媒體推廣上力度也比較大;另外，除了經(jīng)常不定期地召集工程商在一起作交流外，新品發(fā)布會(huì)也舉辦得很頻繁，一有新產(chǎn)品出來都會(huì)通知到我們。推廣力度大，用戶對(duì)這個(gè)品牌了解比較多，印象較深，我們推薦起來就比較容易?！盵nextpage]

　　好形象

　　——誠(chéng)信、穩(wěn)定……

　　在調(diào)查中我們得到一個(gè)啟示：在今日安防界，虛張聲勢(shì)是危險(xiǎn)的。不同于往年，今年的受訪者在談到“如何挑選品牌”時(shí)表現(xiàn)出更全面的思考，例如34%的受訪者會(huì)對(duì)“企業(yè)/品牌形象”的表現(xiàn)給予評(píng)估，如果對(duì)某些品牌(或公司)的印象不好，他們往往會(huì)嗤之以鼻?！坝幸淮?，我們選中了某個(gè)攝像機(jī)品牌，結(jié)果廠商發(fā)給我們的產(chǎn)品報(bào)價(jià)備注里明明標(biāo)注著480線，等拿到產(chǎn)品后才發(fā)覺是420線。怎么辦?我們做方案時(shí)是按照這個(gè)指標(biāo)報(bào)的，如果實(shí)際的產(chǎn)品指標(biāo)不相符，我們?cè)趺锤脩艚忉?這不是欺騙嗎?”鎮(zhèn)江新區(qū)保安服務(wù)公司“110”聯(lián)網(wǎng)報(bào)警中心主任陳桂根對(duì)那次經(jīng)歷，仍感到憤慨。

　　而一些“老安防”在挑選品牌時(shí)，還要參考該品牌的背景，以及公司是否具有持續(xù)經(jīng)營(yíng)的能力。“有很多人為的因素會(huì)影響品牌的發(fā)展，特別像一些國(guó)際大品牌，整天來回地并購(gòu)，有可能換一個(gè)CEO后，整個(gè)產(chǎn)品、渠道、甚至價(jià)格等政策都變了，這也是我們經(jīng)常放棄一個(gè)品牌的原因，”北大青鳥集團(tuán)智能樓宇事業(yè)部總工劉燕東對(duì)此還舉了一個(gè)例子：一個(gè)某著名的報(bào)警品牌在被一家跨國(guó)巨頭買去后，因其在新公司業(yè)務(wù)中所占份額極小、商業(yè)價(jià)值不明顯，結(jié)果失去關(guān)注，以致多年來在產(chǎn)品方面一直得不到改進(jìn)和更新，而品牌也漸漸地被人們“遺忘”。

　　“廠家能否持續(xù)的經(jīng)營(yíng)非常重要，是售后服務(wù)和長(zhǎng)期合作的保證，”浙大中控信息技術(shù)有限公司的一位項(xiàng)目經(jīng)理表示，“不穩(wěn)定的廠商往往在工程完工還沒過保修期，就找不到相應(yīng)的人來負(fù)責(zé)售后;或者今天這個(gè)產(chǎn)品可以用，但是到明天需要升級(jí)時(shí)，我們又要換一個(gè)產(chǎn)品了。”

　　并且，“我們不喜歡那些大品牌整天‘高高在上的樣子，”信息產(chǎn)業(yè)部南京第五十五研究所總公司經(jīng)理殷元生就經(jīng)常碰到令他苦惱的事情，“有時(shí)出現(xiàn)問題后，打電話找代理商，代理商又將我們推到廠商那，而廠商也遲遲不給回復(fù)，搞得整個(gè)過程就像是一個(gè)連環(huán)套一樣?！毕喾?，一些廠商熱情務(wù)實(shí)和誠(chéng)懇的態(tài)度則廣受顧客的歡迎。河北省邢臺(tái)市公安局警用器材調(diào)撥中心主管賈少峰，曾經(jīng)有過這樣一次難忘的經(jīng)歷，“那時(shí)我們?cè)谕兑粋€(gè)監(jiān)獄項(xiàng)目的標(biāo)，當(dāng)天地偉業(yè)的人知道此事后，還專程給我們寫了一個(gè)比較簡(jiǎn)單的解決方案，并在前一天晚上他們還打電話表示要與我們一起投標(biāo)，這種謙和的作風(fēng)值得長(zhǎng)期合作?！?/P>