中國本土監(jiān)控制造新三強(下篇)——走向行業(yè)市場

　　中國安防市場以監(jiān)控市場的規(guī)模最大，監(jiān)控產品中以DVR和攝像機市場最大，DVR企業(yè)中以領軍的海康威視、浙江大華、漢邦高科三家企業(yè)最強，現在它們先后實現了從后端走向前端的歷程，根據產業(yè)發(fā)展趨勢來看，它們正在成為本土綜合監(jiān)控設備制造的三強企業(yè)。本文從監(jiān)控后端往前端制造延伸的角度分析。

　　深入并細分行業(yè)市場是中國安防已經清晰的發(fā)展趨勢，也是中高端安防企業(yè)的發(fā)展方向，但只有優(yōu)勢企業(yè)才有可能把握這一發(fā)展機會，并成為其中的強者。

　　當基礎產品基本成熟之后，行業(yè)市場對安防產品的需求特征開始出現，這種特征表現為行業(yè)項目對產品的具體功能出現定制化需求，有的功能在某行業(yè)中實現之后也會復制到其它行業(yè)中應用，這種現象尤其在監(jiān)控產品上表現明顯，諸如攝像機的背光補償、寬動態(tài)、感紅外、超遠距等功能，以及DVR的雙碼流、移動偵測、數?；旌辖尤氲裙δ?。從行業(yè)需求來看，金融、交通、平安城市、電力、電信運營、公交等領域都有各自的定制化需求，例如遠程授權、與門禁、報警系統(tǒng)的結合、視頻監(jiān)控與3G技術的結合，對惡劣環(huán)境的適應力、抗電磁干擾、防水、散熱等。這些需求推動了產品的進一步細分和差異化，同時也使相關制造商細分了自己的競爭優(yōu)勢，形成了各自的核心競爭亮點。

　　從企業(yè)經營角度看，在產業(yè)初期階段企業(yè)面對基礎技術競爭的比重較大，越到市場成熟階段，細分市場的定制化、差異化應用會越來越明顯，因此企業(yè)就得進一步細分市場做深入的應用功能開發(fā)，并結合行業(yè)項目形成各自的特色競爭優(yōu)勢。中國本土的監(jiān)控制造商要成為強者，除了在大眾通用市場上保持強勢的低成本制造優(yōu)勢外，必然要以差異化、定制化、行業(yè)化為需求導向來指引自己的技術與應用功能開發(fā)。因此，在評判監(jiān)控制造企業(yè)是否有強者特征的時候，審視完核心技術與產品線環(huán)節(jié)后，還得看它滿足行業(yè)市場需求的能力。

　　對行業(yè)市場的深度應用理解，硬件設備能匹配行業(yè)系統(tǒng)方案商或集成商的差異化項目需求，是優(yōu)秀監(jiān)控設備制造商強者的首要標準。

　　要滿足行業(yè)細分市場的需求，首先得理解行業(yè)的差異化需求，對傳統(tǒng)模擬攝像機廠商來說，它們的產品多數集中在低端市場上競爭，產品多為通用化類型，不具備行業(yè)應用的典型特征，因此無法滿足行業(yè)市場要求的定制化、系統(tǒng)化應用需求。對后端設備起家的?？低?、浙江大華、漢邦高科來說，它們一直就在滿足行業(yè)需求，畢竟后端設備在大系統(tǒng)平臺還沒有出現時，相關DVR產品就是監(jiān)控系統(tǒng)的核心，必須去理解各類行業(yè)用戶的應用需求，以此來研發(fā)改良產品的功能模塊。當大型聯網系統(tǒng)平臺或者行業(yè)化解決方案出現時，除網絡架構之外，相關后端DVR/NVR/DVS設備仍然是其中的核心構成角色，仍然要去理解用戶的需求，同時還要配合系統(tǒng)平臺商或行業(yè)集成商的需求。

　　通過對新形勢下的技術架構理解，以及用戶不斷發(fā)展變化提高的功能要求理解，設備商才能不斷推進產品的發(fā)展和提升，如此才能滿足項目的需求。按照這樣的要求看以前的發(fā)展歷史，在后端設備制造商這個群體中，有幾家本土企業(yè)能超越?？低?、漢邦高科、浙江大華呢?

　　從前端攝像機角度看，這三家企業(yè)在模擬攝像機制造領域以海康威視、浙江大華推動較為迅速，已在相關行業(yè)市場上展開，漢邦高科正在全面推進。在IP攝像機領域，這三家企業(yè)均已推出各自的IP產品系列，尤其IP高清產品已經在相關行業(yè)項目上應用。結合支持模擬或IP的后端設備產品或者系統(tǒng)解決方案型產品，這三家企業(yè)基本可以提供給系統(tǒng)平臺商和行業(yè)集成商成套的產品線，這是本土傳統(tǒng)的模擬攝像機廠商，或者加工組裝型的IP攝像機廠商無法比擬的，也是單一后端硬件設備廠商所不具備的能力。

　　所以，從行業(yè)應用理解，以及對行業(yè)系統(tǒng)方案商和集成商的匹配環(huán)節(jié)看，?？低?、浙江大華、漢邦高科三家企業(yè)一直在依照行業(yè)化的路徑發(fā)展，這也是它們成為中國本土監(jiān)控設備制造商強者的特征表現。

　　完善的營銷體系和技術服務體系資源，是做好行業(yè)市場的基礎條件，也是評判優(yōu)秀監(jiān)控設備制造商的重要標準。

　　行業(yè)類型的項目不像傳統(tǒng)的安防項目局限于一個城市，或者一個大樓，它在地域上的跨度廣，時間上的跨度長，這對設備供應商和集成商的要求都非常高，項目對廠商和工程集成商的實力要求非常嚴格，畢竟這類項目的重要性遠非一個居民小區(qū)的安保項目可以比擬的。因此，對設備制造商來說，如何在賣產品之前就有完整的營銷團隊和項目團隊，如何在項目執(zhí)行過程中配合好工程集成商或運營商，在項目建成后配合合作伙伴安全有序的執(zhí)行維保工作，不能讓用戶的項目“掉鏈子”，這非常關鍵。因此，這些指標都要求設備提供商具有良好的團隊、完善的營銷體系、物流體系、服務體系。

　　行業(yè)市場的展開，需要與普通營銷團隊不一樣的行業(yè)團隊，通過觀察可以發(fā)現，在?？低?、漢邦高科、浙江大華內部都有行業(yè)營銷隊伍，但反觀本土的攝像機制造廠商，多數沒有建立這樣的團隊。這種有無現象，就已經說明了它們相互間的差距。另外，由于企業(yè)的歷史沉淀不同，所以，傳統(tǒng)攝像機廠商與這三家企業(yè)相比，身邊吸引的行業(yè)類集成商群體數量和質量也不一樣，這些行業(yè)集成商伙伴對制造商產生的價值也不一樣。從后端設備商比較來看，也有個別企業(yè)具有良好的行業(yè)團隊，但這類企業(yè)在行業(yè)市場的覆蓋面和綜合響應能力方面，較這三家企業(yè)還是有一定的差距。

　　要滿足各類行業(yè)集成商跨地域的項目建設特點，就得有完善的物流網絡與響應支持系統(tǒng)。例如北京的某個集成商伙伴在新疆做項目，一家深圳廠商發(fā)貨到新疆，并由集成商伙伴自己派人到新疆異地接收處理相關事項，這種模式會非常不方便;如果廠商在新疆有分支機構，則集成商伙伴可以直接在廠商的新疆分支機構提取貨物，這就方便多了。尤其是項目前期需要廠商就近支持相關測試工作時，以及臨時調配一些產品時。這些問題，對營銷、特流體系不完善的企業(yè)來說是比較麻煩的，這實際上就是實力企業(yè)的競爭力表現。所以，分析對比?？低暋⒄憬笕A、漢邦高科這三家企業(yè)在全國市場的分支機構布局以及其分銷商分布，就可以發(fā)現它們的體系強于其它后端設備制造商，更強于其它本土的攝像機制造商，這就是強者的優(yōu)勢。

　　在完善的分支體系基礎上，可以建立完善的服務體系，服務體系可以滿足對當地市場的合作伙伴的培訓、技術支持工作，設備維保工作等。更重要的是可以滿足行業(yè)集成商伙伴的項目支援服務。例如上海的集成商伙伴完成的成都項目，可以由廠商在成都的服務人員為其項目提供設備維護工作，而不是一些廠商那樣甲方將設備分拆下來發(fā)給上海的集成商，再由集成商返回深圳制造基地檢測維修，然后再按此路徑返回。而有當地服務人員的廠商可以直接從當地派人去現場檢測維修，如果設備故障嚴重或損壞，可以由廠商當地的分支機構提供備用品來滿足用戶的急用，這種服務響應速度與質量，遠勝于分支機構不全的企業(yè)。對比可見，本文所提及的三家企業(yè)，它們就有這樣的基本完善的服務支撐體系來滿足行業(yè)用戶和集成商的異地項目服務需求，當然也包括滿足當地工程集成商伙伴的類似需求。以此模式可以降低合作伙伴的項目建設和維護成本，同時也降低了廠家自身的成本，還保證了用戶工程項目的長期運行穩(wěn)定性，以及各種運行故障排除的快捷性。

　　在目前行業(yè)市場越來越具行業(yè)化的技術、產品、系統(tǒng)、應用、服務等需求特征情況下，行業(yè)用戶與行業(yè)集成商，包括正在細分行業(yè)市場的系統(tǒng)平臺軟件商，它們對類似?？低暋h邦高科、浙江大華這樣的能滿足行業(yè)需求的設備制造商會非常青睞的。

　　所以，在中國監(jiān)控制造領域，從滿足行業(yè)市場應用需求，以及行業(yè)集成商的需求，當然也包括滿足各省區(qū)常規(guī)工程集成商的需求角度看，需要制造商通過自建或者與分銷商合作共建一套完善的網絡體系，這樣才能適應行業(yè)化的市場需求趨勢。而?？低?、漢邦高科、浙江大華這樣的企業(yè)，已經建立了這樣一套體系，要說它們在這方面不是強者肯定不成立。如果再結合這三家企業(yè)在后端設備及前端設備領域的核心技術開發(fā)、生產制造、人才團隊、市場推廣、合作伙伴群體等資源，它們肯定可以在監(jiān)控制造領域獲得持續(xù)發(fā)展的動力的，這種強勢資源將進一步推動他們成為中國本土監(jiān)控制造領域的強者，并向更寬泛的“強者”地位延伸。

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