每一個產(chǎn)業(yè)都有它自己的產(chǎn)業(yè)發(fā)展軌跡，在不同的市場發(fā)展階段，都有它自己的路徑，這種特征誰理解了或運用好了，誰就有可能成功。反之，抱著舊有的路徑依賴思維是要出問題的。在安防產(chǎn)業(yè)鏈上的各類企業(yè)，單就營銷推廣思維也到了改變的時候。

　　安防是一個行業(yè)，也就有行業(yè)自己的發(fā)展歷史規(guī)律，所以安防的營銷特征也會隨產(chǎn)業(yè)的發(fā)展規(guī)律不斷變化，并表現(xiàn)為各個市場歷史階段的營銷特征

　　在市場經(jīng)濟環(huán)境下，任何產(chǎn)品都存在由賣方市場向買方市場轉(zhuǎn)移的歷史必然規(guī)律(當然國家控制類的產(chǎn)品物資不在此列)，安防也不例外。所以在安防行業(yè)的發(fā)展歷史上，大廠商在03年左右將總代轉(zhuǎn)向了區(qū)域經(jīng)銷商為重點的模式之后(渠道扁平化)，在08年左右然后轉(zhuǎn)向了核心的系統(tǒng)集成商(大客戶營銷)，現(xiàn)在又有廠商開始鎖定各類大用戶而將工程集成商降低了重視程度(行業(yè)營銷與項目營銷)，因為越來越多的廠商認為用戶才是真正的買家，用戶的品牌指向性采購決策將對廠商產(chǎn)生最關鍵的影響。

　　雖然產(chǎn)業(yè)的發(fā)展規(guī)律如此，但并不意味著所有的企業(yè)都應該如此去確立自己的企業(yè)策略，因為不同的企業(yè)擁有不同的產(chǎn)品線以及不同的市場資源，這些市場資源與企業(yè)的產(chǎn)品線要實現(xiàn)和諧，還要與企業(yè)的綜合實力和諧，如果不和諧就會出問題。所以，不同的市場發(fā)展階段，企業(yè)需要建立不同的營銷策略側(cè)重點，不同的安防企業(yè)在同一歷史時期的營銷策略重心也各不相同。并且不同產(chǎn)品板塊的市場發(fā)展階段不一樣，其中的企業(yè)策略也會不一樣。

　　盲目模仿，卻脫離了企業(yè)的實際情況和目標市場受眾特征

　　按企業(yè)的發(fā)展模式，后來者或落后者可以選擇一家標桿企業(yè)來模仿或跟隨，這樣企業(yè)可以省區(qū)很多探索性的風險，并且依著參照坐標來做事，投入成本也是低。按照邏輯分析，跟隨的成本是最低的，風險也最低，并且有的管理者會認為人家能做好，我去跟隨會做得更好。一直以來這種跟隨的現(xiàn)象不僅體現(xiàn)在本土企業(yè)身上，也體現(xiàn)在部分國際廠商身上。所以，只要有企業(yè)在某個領域獲得了較好的市場成績，就會有不少廠商去跟隨。

　　但跟隨也有風險，或者叫水土不服。因為每一家企業(yè)的技術實力、產(chǎn)品構成、銷售規(guī)模、贏利能力、業(yè)務構成、團隊結構都不相同，尤其別家企業(yè)曾經(jīng)走過的歷程與自己不相同，并且市場環(huán)境也在不斷變化。所以，模仿可能會成功，但也可能會出問題，盲目模仿就更容易出大問題，因為模仿的企業(yè)有可能只模仿了其表而未探究到其中的本質(zhì)。反而是不少外企在中國市場上，彼此間因為企業(yè)的差異特質(zhì)，以及比較清晰的定位思路，這些外企相互模仿的程度較低，雷同的模仿現(xiàn)象比較少。不過有時候也得體諒一下中國廠商，因為多數(shù)中國廠商不掌握核心技術，在技術層面上無法實現(xiàn)差異化，就只能在市場或銷售動作上搞點花頭來，這種手法恰好是最容易被模仿的。所以，與其自己去創(chuàng)新模式不如去模仿來得快，這是很多人潛意識的想法。

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　　習慣思維最容易耗費企業(yè)的營銷資源

　　有相當多的安防廠商，在市場推廣的過程中并沒有根據(jù)產(chǎn)業(yè)環(huán)境與市場方向來策劃自己的營銷推廣工作，在一些市場人員的思維中，企業(yè)宣傳推廣無非是廣告、展會、活動啥的。所以，在每年年度初，相關人員會根據(jù)公司計劃的費用標準，或者隨意性的一個費用額來花費預算，對于媒體的選擇、廣告創(chuàng)意、投放模式基本不變，在展會規(guī)劃方面也基本如此。事實上安防產(chǎn)業(yè)目前是一個非常通透的市場，產(chǎn)品形態(tài)同質(zhì)化嚴重，并且企業(yè)的營銷同質(zhì)化也嚴重，包括宣傳的同質(zhì)化也因為彼此的習慣思維而千篇一律。所以，往往有不少企業(yè)會發(fā)現(xiàn)錢化了，效果卻不理想。但少有企業(yè)會想想問題出在哪里，圖1是根據(jù)相關數(shù)據(jù)分析而制作的一份簡要分析圖，可能會對一些企業(yè)帶來啟發(fā)。

　　不過，不同的企業(yè)，它的市場推廣目標構成不相同，所以，具體采用哪一種推廣模式，各種特征的企業(yè)自己要尋找企業(yè)的重心，不能人云亦云。多數(shù)國產(chǎn)的中低端產(chǎn)品，在技術上不具獨特的創(chuàng)新性，唯有在產(chǎn)品品質(zhì)和單位成本上下功夫做優(yōu)化，然后采取直接有效的推廣模式來展開，例如有的時候柜臺模式、價格戰(zhàn)模式可能比做大宣傳更有作用。對多數(shù)中國用戶而言，需求的主要是中低端產(chǎn)品，因此只要有良好的功能品質(zhì)外加可接受的價格就可以促成業(yè)務銷售，不信相關的企業(yè)可以將推廣的費用折算成產(chǎn)品優(yōu)惠價格試一下，注意前提是產(chǎn)品品質(zhì)一定要上一定的臺階，否則價格戰(zhàn)之后就沒有后續(xù)的“法寶”可用了，并且產(chǎn)品不良導致的擦屁股的事情會很多。

　　對核心的主流安防企業(yè)而言，依托優(yōu)秀媒介平臺要實現(xiàn)的目的也在開始轉(zhuǎn)變，因為這類核心企業(yè)需要的是向目標受眾市場進行深度價值、多維度競爭優(yōu)勢賣點的闡述。這種闡述結合其它相關動作，可以實現(xiàn)業(yè)綜合體系的營銷及推廣目標。

　　為營銷而營銷，安防營銷是什么?

　　在安防行業(yè)里，營銷是所有企業(yè)都非?？粗氐囊粋€部門，也是一個核心工作，并且有的企業(yè)在推動整合營銷，但安防營銷是什么?是某幾個優(yōu)秀營銷員成為銷售大王嗎?還是企業(yè)的老總成為超級營銷員?個人覺得，在安防行業(yè)里整合營銷不是單純的廣告與展會的結合，不是簡單的渠道建設與行業(yè)推廣，不是幾個有想法的總監(jiān)在一起碰撞出一些獨特點子的“招”和“術”而忽略了戰(zhàn)略，不是銷售超前而管理落后，不是某個單一的營銷模式就可以滿足企業(yè)的營銷工作需要。最后強調(diào)的是，營銷并不是將所有客戶當成上帝來面對，因為有的客戶其實它并不是你的客戶，這一點可能是那些曾經(jīng)以為有一個美好的巨大訂單就擺在眼前，最后卻眼巴巴的丟失了的企業(yè)想不通的地方。

　　如果營銷的問題理不清楚，企業(yè)的營銷工作怎么能有清晰且持續(xù)的發(fā)展思路?怎么能有穩(wěn)定的營銷團隊?安防的歷史進程，已經(jīng)不容許相關企業(yè)(尤其是國內(nèi)企業(yè))采用粗放式的經(jīng)營思維了。[nextpage]

　　安防渠道商的取與舍

　　渠道商還有價值嗎?渠道商的價值在哪里?渠道商難道就只能做搬運工嗎?這是很多大品牌廠商以及它們的渠道商近幾年喜歡思考的問題。在傳統(tǒng)渠道思維模式下，一個省級渠道商就是包定了某品牌的當?shù)卮砗?，坐地進貨發(fā)貨，賺取中間的渠道價差利潤，這種渠道模式的核心依托于廠商的產(chǎn)品技術與品質(zhì)實力、以及品牌實力;而廠商則出于有人在當?shù)貫槠渫瓿蓭齑?，能快速切入渠道商手上的核心工程集成商客戶。當渠道越來越成熟，工程集成商的話語權上升后，廠商就與大集成商眉來眼去的單線聯(lián)絡了，渠道商慢慢的向搬運工角色轉(zhuǎn)移。

　　但并不是所有的渠道商都會轉(zhuǎn)化為搬運工，因為不同的企業(yè)對渠道的定義不一樣，不同的渠道商自身對廠家的價值和策略實現(xiàn)能力也不一樣。所以，渠道商與廠家之間是根據(jù)產(chǎn)業(yè)的發(fā)展階段不同，以及彼此為對方創(chuàng)造價值的不同來定位合作的關系的。并不是所有廠商都不需要渠道商，也不是所有渠道商都在隨著產(chǎn)業(yè)的發(fā)展變化而不斷提升自己渠道的創(chuàng)新價值。在嘆息自己成為“搬運工”的一員時，建議渠道商更多的接受賺取“搬運費”的事實，然后仔細分析一下還有哪些創(chuàng)新價值可以為我所用，尤其是渠道商的市場經(jīng)營與拓展能力可以為廠商帶來難以舍棄的情感。換個角度，廠商也不可能因為有十數(shù)家優(yōu)秀的渠道商合作就淡化了自己的廠商角色，或者時不時的折騰渠道體系，因為如今的安防市場不是十年前了。

　　工程集成商的人脈營銷還能走多遠

　　一條人脈線就可以拿下一個大項目，這是安防工程項目市場上的典型特征，這是一些工程集成商的競爭法寶。隨著工程項目的決策因素悄悄變化，以及工程招標模式的不斷分拆，工程集成商控制項目的能力事實上是在悄然的減弱的，這種趨勢下，工程商已經(jīng)要提高警惕了。除了人脈經(jīng)營外，企業(yè)經(jīng)營與管理要往更高階段發(fā)展了，否則一旦一些大品牌廠商建立了與行業(yè)用戶或項目用戶間的良好人脈關系，工程集成商的話語權就可能降低，并且參與項目競爭的企業(yè)就有可能增多了。這種歷史發(fā)展趨勢，是市場的需要在推動，擋是擋不住的，唯有工程集成商自己提升到更高的發(fā)展高度才能維護自身的價值，并創(chuàng)造新的價值。