近些年，隨著國民經(jīng)濟(jì)的不斷發(fā)展，安防行業(yè)在我國的一、二線城市迅速發(fā)展，越來越多的企業(yè)加入到這個(gè)大家庭來，這也造成行業(yè)競爭逐漸加劇。“窮則變，變則通”是企業(yè)可持續(xù)發(fā)展的準(zhǔn)則之一。安防企業(yè)要想要獲得新的利益增長點(diǎn)，想要在市場上立足并取得更大的發(fā)展就要開拓出一片新的天地。從這個(gè)意義上說，三、四線城市市場已經(jīng)成為安防企業(yè)關(guān)注并有待開發(fā)的重點(diǎn)市場。
“變則通”之后，還需要“通則久”，作為一個(gè)成熟的企業(yè)，不能只停留在被動(dòng)應(yīng)戰(zhàn)上，而應(yīng)該有長遠(yuǎn)的規(guī)劃。即便在市場日益嚴(yán)峻的今天，企業(yè)也不能只是“兵來將擋，水來土淹”。就好比一個(gè)技藝高超的棋手在博弈時(shí)，想到的永遠(yuǎn)不只是下一步，而是會(huì)總攬全局，通盤考慮，作為安防企業(yè)也應(yīng)如此，也應(yīng)該撥開眼前的迷霧，逐步實(shí)現(xiàn)規(guī)劃好的藍(lán)圖。因而，安防企業(yè)關(guān)注的不應(yīng)該只是大城市市場，應(yīng)該把目光投向中國為數(shù)眾多的縣城鄉(xiāng)鎮(zhèn)，大力發(fā)展縣級經(jīng)銷商。隨著我國市場經(jīng)濟(jì)的日益深化，城鄉(xiāng)一體化的日益加劇，企業(yè)銷售渠道的日益下沉，縣級市場最終將被推向市場經(jīng)濟(jì)的前沿。與之相應(yīng)的，縣級經(jīng)銷商終究會(huì)成為商業(yè)運(yùn)營的主角之一。
以前，多數(shù)安防企業(yè)的做法是在大區(qū)設(shè)立一個(gè)總代理商，然后由這些總代理商接過招商的旗幟繼續(xù)開拓附屬于他的下一級的經(jīng)銷商。這樣的做法當(dāng)然無可厚非。在企業(yè)的力量還不夠雄厚，而產(chǎn)品的利潤空間又較大時(shí)，采取這樣的方法可以讓企業(yè)集中精力做自己想做的事，以便快速壯大自己?？墒钱?dāng)前，隨著生產(chǎn)成本的增加，產(chǎn)品的利潤率正在下降。所以用經(jīng)銷商發(fā)展經(jīng)銷商的類似于層層“轉(zhuǎn)包”的方式，便很難降低產(chǎn)品的價(jià)格。而產(chǎn)品沒有價(jià)格上的優(yōu)勢，便難以贏得市場。這也使得企業(yè)最終將失去市場競爭力。這種做法在當(dāng)不景氣的市場情況下，正日益成為企業(yè)進(jìn)一步發(fā)展的瓶頸。[nextpage]
那么，企業(yè)應(yīng)該如何突破這個(gè)瓶頸呢?筆者認(rèn)為，將發(fā)展企業(yè)直營店與發(fā)展經(jīng)銷商門店結(jié)合起來是一個(gè)不錯(cuò)的選擇。有實(shí)力的安防可以考慮在城市市場設(shè)立直營店。這個(gè)直營店既是零售與服務(wù)點(diǎn)，又是宣傳站，還應(yīng)該是拓展該地縣鄉(xiāng)市場的“根據(jù)地”。這樣，企業(yè)便可通過這些直營店來開拓下線市場，開發(fā)縣級經(jīng)銷商等。這樣，可以讓經(jīng)銷商直接與工廠對接，從而避免原有的金字塔式的銷售體系，真正實(shí)現(xiàn)渠道扁平化，從而增強(qiáng)企業(yè)產(chǎn)品的競爭力，使企業(yè)與經(jīng)銷商的利益最大化。
從民眾需求的角度上說，發(fā)展縣級經(jīng)銷商對于安防企業(yè)而言也是有利可圖之舉。一個(gè)企業(yè)如果只將眼光聚集于城市，只瞄準(zhǔn)高端市場，只盯著先富起來的那一部分人，而忽略最廣大的人民大眾，那將很快落后于市場的變化，拓展更大的市場才是大多數(shù)安防企業(yè)的生存之道。
當(dāng)下安防市場由于企業(yè)眾多，正處在群雄逐鹿的時(shí)代，一線品牌還不是很多。當(dāng)前，許多安防品牌也只是將自己定位為區(qū)域品牌。而企業(yè)想要打造真正的區(qū)域品牌，就應(yīng)該在這個(gè)區(qū)域內(nèi)盡一切可能下沉渠道，深挖市場。
“不謀萬世者，不足謀一時(shí);不謀全局者，不足謀一域。”無論就一時(shí)一域而言，還是就萬世全局而論，發(fā)展縣級經(jīng)銷商都應(yīng)該成為安防企業(yè)的生存與發(fā)展之道。
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