教育市場是關(guān)鍵
市場意識
安訊士和Milestone公司最初發(fā)展自IT行業(yè)。安訊士公司于1996年發(fā)明了他們的第一臺IP攝像機(jī)。作為一家開放式平臺VMS供應(yīng)商，Milestone公司成立于1998年?；垆J系統(tǒng)公司成立于1994年，提供Actionable Intelligence解決方案。這些公司長期以來一直宣傳IP解決方案在安防行業(yè)中的優(yōu)勢。他們提供學(xué)習(xí)平臺，幫助其合作伙伴和安防市場縮小從模擬技術(shù)過渡到IP技術(shù)的差距。
慧銳系統(tǒng)公司視頻智能解決方案研發(fā)與產(chǎn)品營銷總監(jiān)Kenneth Tsang指出：“閉路電視平臺并非開放式的。隨著IP技術(shù)的引入，我們現(xiàn)在能夠創(chuàng)建一個(gè)開放式平臺，這帶來了閉路電視和IP之間的巨大差異。我們花費(fèi)時(shí)間引導(dǎo)合作伙伴和整個(gè)市場去了解IP技術(shù)。目前，我們呼吁關(guān)注對當(dāng)今海量信息的情境管理，以及IP解決方案如何支持客戶對各種系統(tǒng)和來源的大量信息迅速作出決定。”
安訊士網(wǎng)絡(luò)通訊公司北亞區(qū)副總裁陸偉梵表示：“缺乏足夠的知識引導(dǎo)是安防市場中技術(shù)過渡的最大障礙。在北亞地區(qū)，我們花費(fèi)更多的時(shí)間引導(dǎo)市場了解IP攝像機(jī)性能為何優(yōu)于模擬攝像機(jī)。目前，我們經(jīng)常討論安訊士公司的產(chǎn)品為何優(yōu)于其它產(chǎn)品。作為全球領(lǐng)先的IP攝像機(jī)制造商之一，我們整體上非常注重對合作伙伴、最終客戶、顧問以及市場的專業(yè)引導(dǎo)?！?/p>
IP竟?fàn)幜?/strong>
對于傳統(tǒng)的安全解決方案供應(yīng)商而言，面臨的挑戰(zhàn)不僅包括市場意識的具備，而且包括如何獲取IP知識和思維方式，以適應(yīng)IP化趨勢。通過招聘具有IT背景的新員工，博世公司已出色地開發(fā)了自己完整的IP產(chǎn)品系列，包括視頻監(jiān)控、訪問控制以及入侵和火災(zāi)報(bào)警。博世安保有限公司中國區(qū)銷售副總裁Koen Rommel也強(qiáng)調(diào)，通過面向其內(nèi)部(研發(fā))團(tuán)隊(duì)和銷售團(tuán)隊(duì)的培訓(xùn)項(xiàng)目，他們已克服差距，并獲得了對IP的充分了解。之后，他們能夠集中精力對客戶、系統(tǒng)集成商和最終用戶進(jìn)行引導(dǎo)。他們培訓(xùn)的第二階段更多是關(guān)于管理軟件的培訓(xùn)---如何采用開放性標(biāo)準(zhǔn)，使其產(chǎn)品和其它安全設(shè)備之間能夠輕松集成和相互兼容。
霍尼韋爾安防集團(tuán)于2005年至2006年間實(shí)現(xiàn)了自己的IP技術(shù)?；裟犴f爾安防集團(tuán)亞太區(qū)中細(xì)分產(chǎn)品市場總監(jiān)及中國區(qū)中細(xì)分業(yè)務(wù)負(fù)責(zé)人馮答也提到了他們面向內(nèi)部員工以及合作伙伴的多方面引導(dǎo)項(xiàng)目的重要性。多方面引導(dǎo)項(xiàng)目不僅有助于其合作伙伴了解IP，還有助于他們了解前端傳輸、儲存、大屏幕顯示以及安全系統(tǒng)集成技術(shù)。此外，他們還注重如何與合作伙伴合作取得IP集成解決方案在市場上的成功性。
馮答表示他們會要求合作伙伴首先了解客戶真正需要什么，因?yàn)槭聦?shí)證明：當(dāng)充分考慮到客戶的需求時(shí)，更有可能產(chǎn)生效果?；裟犴f爾不只是強(qiáng)調(diào)IP的優(yōu)勢，而且使其合作伙伴充分了解什么樣的系統(tǒng)最適合他們---模擬、混合或IP?！拔覀儜?yīng)始終真正了解客戶并幫助解決他們的問題?！盵nextpage]
了解地方需求，發(fā)展全球業(yè)務(wù)
市場的融合程度越高，客戶就需要越多的技術(shù)支持?？鐕究蓱{借他們的全球資源和知識取勝，但在建立地方市場網(wǎng)絡(luò)方面或許存在弱勢。向特定的市場提供合適的產(chǎn)品和服務(wù)是關(guān)鍵。為滿足特定的市場需求，Milestone公司定期召集來自不同國家的區(qū)域合作伙伴，以了解他們當(dāng)?shù)氐膶?shí)際需求和問題，然后調(diào)整他們的地方銷售和營銷策略以適應(yīng)這些特定市場的需求。弗曼科斯公司亞太區(qū)總經(jīng)理Wilson Teo表示：“不同國家的情況各不相同。與歐洲和美國市場相比，亞洲擁有更多的高層住宅項(xiàng)目，而且要求產(chǎn)品具有更多的新功能。傳統(tǒng)系統(tǒng)無法滿足這一需求。弗曼科斯公司的核心對講業(yè)務(wù)開發(fā)了一種新型基于IP的對講系統(tǒng)，只需一個(gè)單一的面板便可與家庭自動化系統(tǒng)進(jìn)行集成，這對亞洲市場而言將是一種真正的增值?！?/p>
具有全球業(yè)務(wù)和領(lǐng)導(dǎo)能力的跨國公司可輕松將他們在美國等成熟市場中的經(jīng)驗(yàn)應(yīng)用于亞洲市場。Look表示：“我們應(yīng)當(dāng)吸取全球到地方市場中的適當(dāng)經(jīng)驗(yàn)。我們的地方團(tuán)隊(duì)也應(yīng)講當(dāng)?shù)卣Z言，以滿足我們客戶的需求。”
Tsang指出，地方化還包括定制服務(wù)的能力。除了在地方營銷材料、軟件和培訓(xùn)中選用當(dāng)?shù)卣Z言外，定制化水平也直接反映了集成能力。Rommel補(bǔ)充說：“我們應(yīng)確保能夠?yàn)榈胤酱怪笔袌鲱I(lǐng)域提供合適和兼容的垂直解決方案?！盩sang繼續(xù)說：“當(dāng)客戶提出要求時(shí)，我們絕不拒絕。我們必須滿足每個(gè)最終用戶的需求。通過開放式平臺，我們的地方團(tuán)隊(duì)可以在當(dāng)?shù)匮杆僮鞒鲰憫?yīng)，為當(dāng)?shù)乜蛻籼峁┖线m的解決方案?！?/p>
霍尼韋爾得出的結(jié)論是，為了更好地服務(wù)我們的地方客戶，作為一個(gè)團(tuán)隊(duì)，公司需在銷售、研發(fā)、營銷和技術(shù)支持以及客戶服務(wù)方面具有“地方競爭力”，要貼近地方客戶、傾聽客戶的聲音并推動快速投入市場的新型創(chuàng)新產(chǎn)品和解決方案的發(fā)展。
解決最終用戶的需求
融合的安全市場吸引了來自IT行業(yè)的更多新的參與者。安全供應(yīng)商也非常歡迎來自IT和安全領(lǐng)域的所有新的合作伙伴。進(jìn)行銷售之前應(yīng)始終考慮的是，這些企業(yè)能夠以何種水平在安防行業(yè)中應(yīng)用IP技術(shù)以及他們需要多久才能為客戶提供合適的產(chǎn)品和服務(wù)。對于系統(tǒng)集成商而言，了解最終用戶的需求非常重要。通過教育和培訓(xùn)，系統(tǒng)集成商可以學(xué)習(xí)如何利用合適的技術(shù)解決最終用戶的問題并滿足他們的需求。這將是與客戶建立長期合作關(guān)系的基礎(chǔ)。
Feng總結(jié)說：“安全市場的未來必定是IP市場。跟上這種趨勢并為IP未來發(fā)展做好充分準(zhǔn)備是十分重要的。所有這些準(zhǔn)備都需要滿足最終用戶的需求。在過渡期間，必須和客戶以及最終用戶站在同一陣線上。必須更多地了解客戶現(xiàn)狀及其未來的運(yùn)營計(jì)劃，從而與他們保持同步。因此，不應(yīng)僅針對某一個(gè)項(xiàng)目為客戶提供服務(wù)，而是需要與客戶建立長期合作關(guān)系?！?/p>
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