在安防行業(yè)內，針對以項目為主的B2B市場，普遍流行按照對項目的把握程度對經(jīng)銷商進行項目授權，這種方法便于供應商選擇對項目把握最大的經(jīng)銷商進行授權，同時，迫使經(jīng)銷商積極發(fā)展客戶關系以提高對項目的把握程度，在市場發(fā)展的初期，對供應商的業(yè)務迅速拓展起到了積極的作用。
但是，經(jīng)過市場的長期的發(fā)展，尤其是隨著渠道管理模式的發(fā)展，這種項目授權模式的弊端也逐漸顯現(xiàn)了出來。由于項目授權模式是基于單個項目進行授權，往往會出現(xiàn)很多一次性項目合作的經(jīng)銷商，經(jīng)銷商會不斷尋求更多的供應商合作以確保自己的供貨渠道暢通，供應商也會通過自己的銷售直接接觸客戶以確保項目的成功率。合作關系擴大后，會導致供應商和客戶的滿意度都下降，不銷售人員數(shù)量管理成本占比的也逐漸增大。
授權經(jīng)銷商合作模式
目前，在大型外資企業(yè)中，正在逐漸開始采用一種新型的授權經(jīng)銷商合作模式，通過與經(jīng)銷商建立長期緊密合作伙伴關系，約定雙方的責任與義務，來共同對市場進行拓展。供應商需要首先對市場進行充分的了解，根據(jù)自己的業(yè)務模式對市場按照區(qū)域、行業(yè)和客戶群進行劃分，然后在每個區(qū)隔開的市場尋找一個長期合作伙伴簽署授權經(jīng)銷商協(xié)議進行授權。一方面，可以解除經(jīng)銷商對資源投入不能確?；貓蟮念檻]，確保經(jīng)銷商的資源投入可以通過自己的努力以獲得應得的回報，并且，由于經(jīng)銷商精于單一品牌，可以建立專業(yè)化團隊對客戶提供高質量的服務，樹立良好的專業(yè)形象;另一方面，供應商通過加強對經(jīng)銷商的扶持和培養(yǎng)，提高經(jīng)銷商的市場拓展能力，在自身人員增加不多的情況下，通過對經(jīng)銷商銷售團隊建立和培養(yǎng)，業(yè)績可以獲得大幅度的提升。
雙管齊下，解決風險挑戰(zhàn)
這種新型的授權合作模式也給經(jīng)銷商和供應商雙方都帶來了風險和挑戰(zhàn)。對于供應商來說，如果沒有選對合作伙伴，會導致業(yè)績不能達到預期目標。同時供應商銷售員要轉變成為經(jīng)銷商管理者，這種角色轉變對人員迅速提高管理能力的挑戰(zhàn)難度顯而易見。而對于經(jīng)銷商來說，通過建立和培養(yǎng)銷售團隊來拓展市場，也是一個痛苦的轉型過程。
為了解決面臨的問題和挑戰(zhàn)，在實踐中企業(yè)采取了一些切實有效的方法來防范來自于供應商和經(jīng)銷商兩方面的風險。一方面，通過建立嚴格的經(jīng)銷商招聘評估體系，確保只有合格的候選人才能進入，同時，通過雙方協(xié)商確保雙方資源的投入以按計劃實現(xiàn)業(yè)績目標。在經(jīng)銷商管理上，通過引入標準化銷售管理流程來提高英格索蘭銷售人員和經(jīng)銷商銷售經(jīng)理的管理能力，并通過開發(fā)經(jīng)銷商能力培訓課程來不斷提高經(jīng)銷商銷售和團隊建設能力，確保將經(jīng)銷商打造成一支強有力的專業(yè)團隊;另一方面，將銷售團隊對經(jīng)銷商管理的能力納入個人能力考核框架，并配套開發(fā)了相應的培訓課程，力爭將每一位銷售都培養(yǎng)成經(jīng)銷商的運營優(yōu)化專家和管理顧問，改善經(jīng)銷商的能力。
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