隨著大安防時(shí)代的到來，日益擴(kuò)展的市場空間使得“渠道”的作用日漸重要。在業(yè)界，甚至有了“得渠道者得天下”的說法。那么，如何才能做好渠道?怎樣才能讓渠道成為企業(yè)的核心競爭力之一呢?近期，藍(lán)色星際總裁肖剛結(jié)合自身企業(yè)渠道建設(shè)的經(jīng)驗(yàn)，提出了獨(dú)特的“渠道建設(shè)三段論”法則，強(qiáng)調(diào)了“品牌、產(chǎn)品、人才”三者在渠道建設(shè)中所起的關(guān)鍵作用。其中，特別提及了安防渠道建設(shè)中的品牌戰(zhàn)略，再次強(qiáng)調(diào)了所謂“渠道品牌化”的理論，其中的一些思路和提法值得我們深思!

　　渠道商也需打造品牌

　　一般來講，渠道代理商承擔(dān)著為商品預(yù)付資金并收取時(shí)間利息的角色，在經(jīng)濟(jì)生活中起著削峰填谷的穩(wěn)定器作用。在安防行業(yè)，盡管有一部分廠商會采取直營或者自建渠道的方式，但大部分安防企業(yè)仍然需要渠道商這個(gè)群體，廠家需要依托渠道商來開拓市場，擴(kuò)大銷量，架構(gòu)廠家與工程商集成商，以及同用戶的溝通橋梁。因此，如何選擇適當(dāng)?shù)那来砩叹统蔀榘卜缽S商進(jìn)行渠道建設(shè)的首要任務(wù)。

　　對于選擇渠道商，業(yè)內(nèi)曾經(jīng)有過“渠道品牌化”理論。強(qiáng)調(diào)渠道商要加強(qiáng)自身的品牌建設(shè)，不僅僅做好一個(gè)“掮客”的角色，不斷擴(kuò)大自身的渠道網(wǎng)絡(luò)，更應(yīng)該結(jié)合行業(yè)特色，開拓自營品牌產(chǎn)品，實(shí)施自營品牌戰(zhàn)略。將自己的商號作為品牌推廣出去，獲得行業(yè)內(nèi)的影響和地位，以此吸引更多上游廠商和下游客戶的注意，以便在競爭激烈的渠道市場占據(jù)先機(jī)。同樣，安防廠商在選擇渠道商時(shí)，首選的當(dāng)然是在一定區(qū)域或者某一領(lǐng)域具有一定實(shí)力和品牌知名的廠商。這樣，才便于渠道商將自己的產(chǎn)品更好的推向市場。

　　對此，藍(lán)色星際總裁肖剛就曾明確表示：“渠道商也需打造品牌!像藍(lán)色星際這樣整個(gè)產(chǎn)品構(gòu)成偏中高端，面向的最終客戶也是各個(gè)行業(yè)具有一定實(shí)力的中高端客戶。在選擇代理商時(shí)，首選的當(dāng)然是在各地區(qū)、各行業(yè)有一定品牌知名度、甚至具有一定產(chǎn)品方案整合能力的經(jīng)銷商。”肖剛還進(jìn)一步強(qiáng)調(diào)，藍(lán)色星際在選擇渠道商時(shí)，考察的內(nèi)容也是十分關(guān)鍵和具體。一要看渠道商是否具有良好的營銷團(tuán)隊(duì)，能否保障優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品，高效、快速地到客戶手上，二要看渠道商是否具有相應(yīng)的技術(shù)實(shí)力和系統(tǒng)集成的能力。因?yàn)楹芏鄷r(shí)候，廠商需要和渠道商一起為最終客戶進(jìn)行服務(wù)，如果不具備技術(shù)實(shí)力，很可能無法更好的服務(wù)一些高端客戶。三要看渠道商的增值服務(wù)能力，是否有完善的售后服務(wù)體系、是否能為廠商和客戶提供相應(yīng)的培訓(xùn)。另外，知名的渠道商都具有相當(dāng)?shù)谋镜鼗瘍?yōu)勢，他們有一些廠商不具備的資源，這些也是藍(lán)色星際十分看重的因素。

　　安防廠商的品牌化吸引力

　　當(dāng)然，渠道開拓是一個(gè)雙向選擇的過程。想和有實(shí)力的經(jīng)銷商合作，企業(yè)自身也得有過硬的產(chǎn)品和品牌，所謂“打鐵還需自身硬”，自己的產(chǎn)品、品牌不過硬，沒有競爭力，自然不足以吸引知名經(jīng)銷商的合作。尤其是現(xiàn)在，安防行業(yè)的廠商和渠道商的角色正發(fā)生變化。渠道商在發(fā)展過程中對優(yōu)秀廠商的依賴性越來越強(qiáng)。面臨日益嚴(yán)酷的競爭趨勢，渠道商也會千方百計(jì)的想要選擇一個(gè)好的廠商，所謂“廠商的品牌可以拉動渠道商一半的品牌。”因此，渠道商特別是那些知名的渠道商在選擇廠商時(shí)，也會盡可能的挑選那些在行業(yè)內(nèi)具有一定品牌，具有特殊產(chǎn)品優(yōu)勢的商家，他們更希望與廠家形成一種強(qiáng)強(qiáng)聯(lián)手、相生相容的關(guān)系，能夠長期的合作下去。

　　渠道商對廠商的品牌要求其實(shí)也就是安防市場對廠商的要求。在目前安防市場日漸繁榮、市場日漸細(xì)分和個(gè)性化的情況下，沒有一定的實(shí)力根本就無法在激烈的市場求得生存，更何況是贏得知名渠道商的青睞。而在這方面，藍(lán)色星際無疑具有相當(dāng)?shù)膬?yōu)勢。一方面，藍(lán)色星際之前一直采取直銷的方式，在金融、軍隊(duì)等專業(yè)領(lǐng)域具有絕對的領(lǐng)先地位。甚至在金融行業(yè)占據(jù)高端市場的80%以上的市場份額。在業(yè)內(nèi)原本就有一定的品牌知名度，其產(chǎn)品的品質(zhì)也有一定的口碑。另一方面，藍(lán)色星際一直走的是中高端的發(fā)展路線，無論是在DVR市場還是在IPC市場，藍(lán)色星際在中高端領(lǐng)域都具有相當(dāng)?shù)母偁幜?。在這種情況下，藍(lán)色星際在市場開拓之初又進(jìn)行了一系列的渠道巡展和企業(yè)宣傳，并且制定了一系列的優(yōu)惠政策，能夠幫助渠道商盡快打開市場，這些都促使藍(lán)色星際和一些知名渠道代理商很快就形成了合作關(guān)系。

　　總體來看，在安防渠道建設(shè)中，“渠道品牌化”已經(jīng)成為一種趨勢。廠家與渠道商，相互都要具有一定的品牌實(shí)力，才能最終互相支持與配合來實(shí)現(xiàn)雙贏。廠商和渠道商不應(yīng)該是簡單的買與賣的關(guān)系，而是一種服務(wù)和合作伙伴關(guān)系。正如藍(lán)色星際總裁肖剛所說：“渠道開拓就像交朋友，雙方在只要建立了良好的合作關(guān)系，渠道商能夠幫助我們的開拓市場，做好銷售服務(wù)、售后支持、技術(shù)培訓(xùn)、市場推廣，物流庫存等工作。而我們也能給合作伙伴帶來長久的利益。有了這樣的朋友關(guān)系，合作才會長久，市場才會做大!”