近年來，隨著全球安防市場的日漸繁榮和中國安防企業(yè)的整體崛起，有關中國安防產品海外營銷的話題也日漸為人們所關注。那么，中國廠商該通過怎樣的方式走向海外呢?日前，藍色星際CEO肖剛就特別針對這一話題發(fā)表了自己的看法。
經濟型產品成紅海
從目前國內安防產品在海外市場的實際銷售情況，經濟型民用安防產品無疑是銷售的主流。以?？岛痛笕A為例，這兩家廠商已經擁有足夠成熟的海外市場，海康甚至已經在歐洲、中東等市場投放自己的分公司。由于民用安防產品在制造上能最大程度縮減成本，從而使中國產品銷售價格趨于平價化，而這對于偏重民用安防的海外市場來說，自然能得到客戶的青睞。經濟型民用產品也因此成為各個安防企業(yè)在海外市場競爭的紅海。
針對這種情況，肖剛同時也特別指出：現階段的的經濟型產品唱主角，一方面是由于國外安防市場的發(fā)展現狀，另一方面則是由于國內廠商在海外沒有技術支持及售后，出貨量就成為決定海外銷售的重要因素。但從長遠看，海外市場的關注點將越來越會集中在“IP高清設備民用化”方面，其中高端安防產品的需求將會日益提升。更何況，未來，隨著云存儲、云計算與物聯網的發(fā)展，海外安防市場的側重點，必然向著民用監(jiān)控領域更進一步深化，高清、遠程、智能化等中高端技術需求會日益加強，在這種情況下，國內廠商也必須在產品技術上走高端化的發(fā)展趨勢，必須加強自身技術特別是IPC高清技術的積累，才能在海外經濟型的民用產品端贏得先機。
“海外用戶也會進行對比，為什么不能擁有既便宜又高清的IPC呢?”肖剛先生特別表示：“即便是經濟型產品，也得有足夠的技術積累才能贏得客戶。”也正是因為這種原因，藍色星際在進行IPC產品的發(fā)展過程中，就首先從中高端產品入手，在有了充足的技術積累后，才逐漸開始向經濟型產品進行延伸布局。近期，藍色星際就接連推出數款經濟型IPC產品，兼具高清和經濟的特點。而這種產品布局，也更便于藍色星際未來的海外發(fā)展。
海外拓展因地制宜
海外市場千變萬化，不同國家又具有不同的特點，中國企業(yè)要想真正走向海外，必須學會因地制宜，加強本地化的經營策略。在這方面，肖剛先生就特別結合藍色星際的實際銷售經驗進行了總結。
“藍色星際在海外市場的規(guī)劃覆蓋全球，既包括美國、印度、俄羅斯、巴西、泰國等主要出口國，也包括其他可能對國內安防出口行業(yè)產生有力推動作用的國家，但是這些國家情況各自不同，需要我們針對不同目標市場,采取不同的銷售策略。”
肖剛先生將海外市場分為四個不同類型：第一類是開放型市場，比如美國、泰國，這些國家對于安防產品進口把控寬松，能夠促成銷售的關鍵就是技術與價格的綜合實力比拼;第二類是壁壘型市場，比如韓國、巴西，分為技術壁壘和關稅壁壘，而無論在哪個方向上，在這樣的市場進行銷售都會是一件非常困難的事情，唯一的解決方法就是掛靠當地大型分銷商，合理避免產品出口時遇到的各種阻礙，而一旦進入這樣的市場，企業(yè)的海外競爭力就會有顯著地提高;第三類是偏執(zhí)型市場，比如印度，這樣的市場極端偏向于價格，可以說“只選便宜的”，所以對于這類市場的產品投放需要謹慎選擇，一不小心可能就成為海外市場中的雞肋;最后一類是不成熟市場，比如緬甸，這類市場對應的是早期中國安防市場的那句話“一年不開工，開工吃一年”，拼的是運氣，只能借靠機遇進行銷售，所以這類市場的商機是非常不穩(wěn)定的，無法預估。
肖剛先生同時強調：雖然海外市場的商機無限，但絕大多數的中小企業(yè)在外銷市場還處于成長期，所以當下的安防企業(yè)無需對海外市場進行一味偏重和追捧，按部就班地去摸索外銷的產品策略，不斷完善自身產品線，通過過硬的產品或是優(yōu)秀的新技術去吸引國外有實力、有資質的代理商、經銷商、工程商才是目前最切實的銷售之道。
電子商務成捷徑
至于走向海外的渠道。目前看來不外乎三種，一是自建分公司，海外自營。這種方式對于處在發(fā)展初期的中國安防企業(yè)而言還不適用，因為這需要有相當大的投資，還需要在海外有一定的品牌知名度。二是尋找國外有實力、有資質的代理商、經銷商，這種方式也是目前大多數中國廠商采取的一種辦法。盡管這會被國外合作伙伴分潤相當的利潤，但在發(fā)展初期，不熟悉海外市場的情況下，也不失為一種良好的方式。第三種就是電子商務。對此，肖剛先生特別結合藍色星際的實際發(fā)展狀況進行了介紹。
“自阿里巴巴旺鋪運營以來，對于我公司的產品詢盤數量逐漸上升，而詢盤數量的增長，意味著客戶對于我們在旺鋪所推廣的經濟型產品展現出較大興趣，那么這些“興趣”將成為日后，在經濟型產品線開發(fā)基礎上，促成訂單的巨大儲備。”
除此之外，藍色星際還在海外銷售中采取“捆包銷售”的方式，用平價DVR搭配平價IPC銷售，因為網絡接口協議的存在，用戶不會選擇兩家不同牌子的前后端產品，所以捆包銷售在現階段也是比較受海外客戶歡迎的一種模式。
整體來看，中國安防企業(yè)在海外的發(fā)展，一方面需要將產品布局逐漸往民用市場發(fā)展，一方面更要注重“零售小型方案”的制定?？傊?，“開發(fā)經濟型的民用產品線，將前后端整合，再打包銷售，以過硬的技術、合理的價格、先進的團隊，搶占海外的大分銷商，讓分銷商們看到可行的商機，更大的利益，這才是未來開發(fā)海外市場的核心所在。”
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