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與時間賽跑，安訊士中國“龍”計劃搏擊長空

　　2013年安訊士中國區(qū)業(yè)務(wù)依然繼續(xù)保持了高速增長!安訊士渠道與市場總監(jiān)李自明預(yù)估，“2014年我們所關(guān)注的各個行業(yè)都將加速從模擬技術(shù)轉(zhuǎn)向向IP技術(shù)。”面對技術(shù)的快速更迭和市場份額的快速搶分，安訊士“龍”計劃如何搏擊長空?

       本土化加速度應(yīng)變

　　隨著中國市場向IP的快速轉(zhuǎn)化，外資品牌面臨的壓力加大。為了更好的應(yīng)對中國市場的變化，安訊士也加快了其本土化進程。安訊士針對中國市場規(guī)劃了兩期“龍”計劃。第一期“龍”計劃從2011年-2013年，關(guān)注核心是市場份額、品牌建設(shè)、團隊建設(shè)，回顧三年發(fā)展，安訊士基本都達到預(yù)定指標。

　　第二期“龍”計劃從2014年-2016年，目標轉(zhuǎn)向進一步擴大市場份額、實現(xiàn)行業(yè)突破、進一步推動渠道覆蓋。為了支撐整體業(yè)績成長、行業(yè)及渠道覆蓋，安訊士加大本地資源投入。中國團隊不斷擴大2014年還將擴招，并成立業(yè)務(wù)拓展團隊，專注于中長期的戰(zhàn)略業(yè)務(wù)拓展工作。安訊士的理念是打造一座堅固的房子，房子的基石就是分銷體系。李自明表示，“我們將借鑒安訊士北美市場的經(jīng)驗，以區(qū)域為單位，建立覆蓋面更廣、更健全的分銷體系。”

       重點行業(yè)縱深耕耘

　　在重點行業(yè)拓展方面，安訊士鎖定銀行、交通、零售三大行業(yè)。

　　安訊士在銀行市場已有局部突破，2014年將集中資源加大與各大銀行系統(tǒng)的合作。“盡管IP在銀行應(yīng)用的速度較慢，但技術(shù)轉(zhuǎn)變已是必然，我們會加強與用戶的溝通。”

　　從全球的角度來看，零售業(yè)是安訊士的重點行業(yè)之一，有很多的成功案例。“國內(nèi)一線零售企業(yè)的網(wǎng)點與銀行網(wǎng)點數(shù)量旗鼓相當，整體市場潛能龐大。零售業(yè)最關(guān)鍵的需求是防損，防損能力提高意味著用戶在監(jiān)控系統(tǒng)方面的投資回報率(ROI)將大大增加。”未來，安訊士將把國外智能化防損管理案例的理念推廣到中國零售業(yè)。

　　在交通行業(yè)，安訊士也將重點將推廣其在地鐵、高速公路、港口、高鐵等方面的先進技術(shù)和成功案例，以進一步拓展其在這些細分市場的市場份額。

　　除了上述三個重點行業(yè)之外，在平安城市領(lǐng)域，安訊士也獲得突破性成長。盡管平安城市區(qū)域性強且競爭激烈，但已出現(xiàn)一種新趨勢：從看不清到看得清，從有數(shù)據(jù)傳過來到數(shù)據(jù)分析，平安城市的需求升級促使用戶開始重視監(jiān)控設(shè)備在全天候環(huán)境下的可靠度和可用性。

       鞏固高端拓展中低端

　　在市場策略方面，安訊士將鞏固高端市場優(yōu)勢，再逐步拓展中低端市場，推廣開放式監(jiān)控平臺。為執(zhí)行這一策略， 安訊士將于2014年推出適合中低端應(yīng)用的IP攝像機產(chǎn)品，與合作伙伴共同提供開放式解決方案;除了強化一二線城市覆蓋之外，重點向擁有巨大市場潛能的三四線城市推進。

　　目前國內(nèi)網(wǎng)絡(luò)監(jiān)控市場用戶偏向于接受一站式解決方案，而忽視了開放式解決方案的優(yōu)勢。“受限于部分集成商有限的技術(shù)能力，他們傾向于由單個廠商做好所有的事情，為用戶提供一站式解決方案，其自身價值則在于貢獻客戶資源。但這種做法會降低集成商的自我增值能力，而這種增值能力降低也意味著被取代的可能。隨著集成商實力的不斷加強，他們會希望選擇一個更加靈活和可擴展的平臺，兼容最好的攝像機和軟件，同時自己在利潤空間掌控方面有更多的自主權(quán)，這樣市場上對開放式解決方案的需求也將不斷加強。”安訊士李自明坦誠，“當然，開放式解決方案有個市場接受和教育的過程。‘市場不接受你的觀點，就意味著你沒有機會’。未來三年安訊士還將強化在這方面的市場教育，讓更多的用戶了解開放的、優(yōu)中選優(yōu)(Best of Breed)的產(chǎn)品和解決方案所帶來的強大優(yōu)勢。”

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　　              用互聯(lián)網(wǎng)思維透視安防，東方網(wǎng)力致力打造視頻互聯(lián)網(wǎng)

          安防產(chǎn)業(yè)格局已經(jīng)變動，拴在產(chǎn)業(yè)鏈上的大大小小的企業(yè)不得不隨著產(chǎn)業(yè)格局的動蕩而及時調(diào)整企業(yè)的方向。在云概念、大數(shù)據(jù)等IT技術(shù)逐漸滲透到安防產(chǎn)業(yè)的過程中，以IT起家的東方網(wǎng)力可謂搭上了順風車，以他們慣有的看家本領(lǐng)把握住自己在安防產(chǎn)業(yè)當中的有利地位，穩(wěn)中求進，一路向前!

         新的時代需要用互聯(lián)網(wǎng)思維來透視安防行業(yè)

　　作為一個以軟件為主的企業(yè)，東方網(wǎng)力會習慣性的利用IT思維來透視安防市場的變化， “打造視頻互聯(lián)網(wǎng)”是東方網(wǎng)力自始至終的企業(yè)宗旨，在行業(yè)市場十幾年的深耕細作也讓他們這張“視頻網(wǎng)”形態(tài)越來越明晰。公安部2012年下的任務(wù)書提到2015年全國視頻要實現(xiàn)大聯(lián)網(wǎng);當下安防產(chǎn)業(yè)熱議的大數(shù)據(jù)、移動互聯(lián)網(wǎng)等，這些都足以證明他們早期對未來安防市場的預(yù)測。

　　“新的時代需要用互聯(lián)網(wǎng)思維來透視安防行業(yè)。”東方網(wǎng)力副總裁潘少斌在與筆者對話的時候幾次都提到。安防產(chǎn)業(yè)正朝著數(shù)字化、高清化、智能化的方向轉(zhuǎn)變，互聯(lián)網(wǎng)化更成為這些趨勢當中的核心基因。“2015年全國視頻實現(xiàn)大聯(lián)網(wǎng)，在原本三網(wǎng)融合的基礎(chǔ)上或許出現(xiàn)的就是視頻圖像大聯(lián)網(wǎng)這第四張網(wǎng)，利用互聯(lián)網(wǎng)的領(lǐng)先技術(shù)加以融合、改進、創(chuàng)新。而全國視頻網(wǎng)這個大平臺如果真的能形成，我們依賴互聯(lián)網(wǎng)本身也能做很多安防應(yīng)用的事情。”潘總?cè)缡钦f。

        以平安城市為主方向，深度挖掘細分市場

　　東方網(wǎng)力90%的業(yè)務(wù)來自平安城市的項目，另外的10%分到金融、教育、電力、司法等領(lǐng)域，平安城市毫無疑問成為東方網(wǎng)力的主要市場。當前平安城市對城市級管理平臺的需求最多，以視頻監(jiān)控聯(lián)網(wǎng)管理平臺為核心業(yè)務(wù)的東方網(wǎng)力，贏得了很大的機會。

　　平安城市治安管理、城市管理、交通管理、應(yīng)急指揮等方面有強大應(yīng)用需求，東方網(wǎng)力在這些綜合性的系統(tǒng)里面進一步深入挖掘細分市場，提升公安機關(guān)對社會面的治安管控能力，重點開發(fā)跟警務(wù)機制貼近的應(yīng)用。“我們從2009年開始做契合公安的警務(wù)機制、警務(wù)作戰(zhàn)需求，我們針對原有市場深度挖掘，發(fā)現(xiàn)一個非常廣闊的市場。”潘總表示。

        深耕行業(yè)應(yīng)用平臺，專注用戶體驗

　　無論是從NVR走向云存儲，還是從平安城市走向智慧城市，東方網(wǎng)力的企業(yè)定位都是“做城市級平安城市管理平臺商”。這么多年來一直專注于平臺的建設(shè)，讓東方網(wǎng)力獲得了用戶的廣泛認可。在今年的安博會上東方網(wǎng)力重點展示了經(jīng)典傳承之作PVG網(wǎng)絡(luò)視頻基礎(chǔ)聯(lián)網(wǎng)平臺，此外，共享平臺、社會平臺、視頻偵查實戰(zhàn)平臺等七大管理平臺也都集體亮相，讓大家都看到了東方網(wǎng)力深耕行業(yè)應(yīng)用平臺的決心和成果。

　　為了達到更佳的用戶體驗，東方網(wǎng)力在公安警務(wù)機制應(yīng)用方面研發(fā)了一系列的智能化應(yīng)用平臺，其中包括視頻濃縮技術(shù)、案件庫、視頻偵查系統(tǒng)以及案件采集器等?？梢哉f是從監(jiān)控視頻庫的壓縮存儲到視頻調(diào)用再到視頻信息智能化分析一步到位，據(jù)東方網(wǎng)力潘總介紹，這些貼近公安實戰(zhàn)的應(yīng)用產(chǎn)品已經(jīng)投放到市場，對于公安辦案的效率起到了巨大的提升作用。

　　在整個安防產(chǎn)業(yè)當中，類似于東方網(wǎng)力這樣的企業(yè)有不少，但能在安防產(chǎn)業(yè)格局急速變化的情況下依靠策略穩(wěn)中求進的企業(yè)并不多。傳統(tǒng)的安防廠商面臨著巨大的轉(zhuǎn)型，而每一個行業(yè)都需要“進化”，只是進化的途徑不同。抓住每一個行業(yè)的進化關(guān)鍵點，順應(yīng)變革的潮流，及時調(diào)整企業(yè)的發(fā)展戰(zhàn)略，在變蕩的產(chǎn)業(yè)鏈中掌握自身的核心競爭力才能立于不敗之地!

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　　“技術(shù)+市場”雙翼齊飛成就漢邦高科卓越

   　盡管2013年中國安防市場風云變化，但作為視頻監(jiān)控領(lǐng)域的“老兵”，漢邦高科依然有條不紊地發(fā)布新技術(shù)、推出新產(chǎn)品，同時還確保了業(yè)績的穩(wěn)步較快增長。“在行業(yè)由模擬轉(zhuǎn)高清的浪潮中，行業(yè)技術(shù)變革、市場風云變化及公司的戰(zhàn)略推進，基本在我們的預(yù)期之內(nèi)。”漢邦高科董事常務(wù)副總經(jīng)理劉毅說。

　　完善IP與SDI兩條線的解決方案

　　漢邦高科作為傳統(tǒng)的DVR企業(yè)，其DVR產(chǎn)品曾走過輝煌并引領(lǐng)公司飛速發(fā)展，隨著安防技術(shù)發(fā)展及行業(yè)轉(zhuǎn)型升級，漢邦已從DVR生產(chǎn)商華麗轉(zhuǎn)身成為行業(yè)解決方案供應(yīng)商。同時，為順應(yīng)高清化浪潮，漢邦正不斷加強高清產(chǎn)品研發(fā)，努力完善前后端的產(chǎn)品線，為用戶提供IP與SDI兩套高清解決方案，在市場變革中順利實現(xiàn)企業(yè)的轉(zhuǎn)型升級。

　　在高清監(jiān)控市場，漢邦高科董事常務(wù)副總經(jīng)理劉毅認為，SDI和IP高清系統(tǒng)在實際應(yīng)用中是互補的，現(xiàn)在IP產(chǎn)品和系統(tǒng)已經(jīng)發(fā)展成為相對比較成熟的技術(shù)方案，與此同時，漢邦依然保持對SDI的大力投入。目前，漢邦高科已推出了SDI全系列項目產(chǎn)品，并在應(yīng)用端進行大力推廣。

　　漢邦高科還一直致力于為市場提供高性價比的產(chǎn)品解決方案，其今年就針對民用市場推出了SDI和NVR的低成本經(jīng)濟型的解決方案，成為推動民用市場高清化的重要里程碑，提升了漢邦高清產(chǎn)品和解決方案的市場競爭力。

　    深耕重點垂直行業(yè)，拓展二三線城市藍海市場

　　漢邦高科董事常務(wù)副總經(jīng)理劉毅強調(diào)，漢邦的解決方案核心競爭力來自于兩個方面，一個是企業(yè)根據(jù)市場需求研發(fā)的硬件產(chǎn)品和軟件平臺，這需要企業(yè)在技術(shù)和產(chǎn)品研發(fā)沉淀的積累，簡單的拼湊難以形成系統(tǒng)解決方案。其二就是對行業(yè)的理解，只有對行業(yè)端的業(yè)務(wù)有更深刻的理解，才能為客戶提供滿足其核心需求的解決方案。

　　目前，漢邦高科致力于為各細分領(lǐng)域提供個性化的解決方案，其中銀行是其重點市場，在此基礎(chǔ)上，不斷向?qū)W校、高速公路、電力等潛力行業(yè)市場延伸推進，形成專業(yè)市場和民用市場協(xié)同發(fā)展的態(tài)勢。“做垂直行業(yè)并不容易，提供解決方案的核心命題是要走到用戶端，理解行業(yè)需求才是重點。”劉毅說。

　　此外，漢邦在市場開發(fā)推廣上的深度也在進一步延伸。此前，漢邦更多的是停留在一線城市和省會城市，在市場競爭日趨白熱化之下，轉(zhuǎn)戰(zhàn)二三線城市不失為一個有效策略?，F(xiàn)如今，漢邦已在二三線城市展開更深入的拓展，切合當?shù)厥袌鲂枨筇峁﹤€性化的產(chǎn)品、解決方案和服務(wù)，并不斷完善各地渠道，確保服務(wù)的及時性。

       苦練企業(yè)內(nèi)功

　　一個企業(yè)競爭能力的提升和更高階發(fā)展，應(yīng)該是企業(yè)每一個細胞的提升與創(chuàng)新，這種基因應(yīng)該滲透到企業(yè)的每一個細胞中。

　　漢邦高科董事常務(wù)副總經(jīng)理劉毅認為，企業(yè)發(fā)展是一個練功的過程，練好內(nèi)功是企業(yè)可持續(xù)發(fā)展的保證，修煉外功則在于準確把脈市場和深刻理解市場，同時對跨界企業(yè)進入安防做好預(yù)案，企業(yè)方能順勢發(fā)展壯大。

　　2014年，漢邦高科將著重在以下幾方面做到“內(nèi)外兼修”，以夯實基礎(chǔ)增強市場競爭力：

　　首先，加強對產(chǎn)品品質(zhì)的管理和掌控能力，以研發(fā)為基礎(chǔ)，以市場為導(dǎo)向，保障品牌推廣和企業(yè)品牌化經(jīng)營;其次是要加強市場調(diào)研和溝通，深刻理解市場需求，讓解決方案更有針對性、更貼近市場需求;其三，成立針對細分市場的行業(yè)部，力求更加貼近行業(yè)用戶需求，以提供更完善、更具行業(yè)特色的解決方案;最后，安防產(chǎn)業(yè)進入云計算、大數(shù)據(jù)時代，漢邦或?qū)⑼ㄟ^技術(shù)研發(fā)或戰(zhàn)略合作布局這片藍海。

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　挑戰(zhàn)與機遇并存，宇視科技迎戰(zhàn)安防新時代

　　如今安防行業(yè)受諸多不樂觀因素的影響，不少中小型企業(yè)開始革新或轉(zhuǎn)型，抑或是依托在大型企業(yè)下謀求生存。行業(yè)整體形勢帶給大家的是一條并不太明朗的道路，但是對于有著夢幻開局并成功蛻變?yōu)榘卜榔髽I(yè)的宇視科技來說，他們看到的是在這不穩(wěn)定格局中的點點光明。

　　整合資源，夢幻開局

　　2013年宇視科技快速成長為安防行業(yè)新標桿，與多年的經(jīng)驗積累、獨立運營之后的拼搏是分不開的。從獨立之初沒有自己的銷售隊伍，到后來銷售隊伍不斷壯大，人數(shù)以百分之五六十的速度增長;宇視科技克服重重困難的同時保持了較高的增長率，IPC每年以百分之兩三百的增長。在內(nèi)部組織架構(gòu)、市場研發(fā)等方面的構(gòu)建，無論是量化的數(shù)據(jù)還是實際感受上都完成了一個華麗的蛻變。

　　短短兩年，從幾百人的小組織擴張到1500人的超級團隊并能完美的把供應(yīng)鏈和制造體系結(jié)合起來，這背后的努力有目共睹。正如浙江宇視科技有限公司總裁張鵬國所說，“透過兩年的努力，我們在國內(nèi)視頻監(jiān)控領(lǐng)域做到了第三的位置，也許和第一第二還有很大距離，但是在未來兩三年這個距離會逐漸縮小，這是我們的目標，同時我們認為有機會做到。”這并不是大話，這支超強執(zhí)行力和協(xié)作能力的團隊已經(jīng)深深的扎根在了安防的最底層。

　　發(fā)力大數(shù)據(jù) 深耕智能交通

　　雖然安防行業(yè)前景尚不明朗，不過企業(yè)的創(chuàng)新能力也不容小覷，新技術(shù)新概念層出不窮，大數(shù)據(jù)、云儲存、智慧城市已經(jīng)成為安防行業(yè)最經(jīng)常出現(xiàn)的名詞。提到大數(shù)據(jù)，張鵬國十分看好其前景，“大數(shù)據(jù)在智能交通上浮現(xiàn)出來，它將來一定也會浮現(xiàn)在其它行業(yè)!”。

　　大數(shù)據(jù)需要具備成熟的盈利模式，以及成熟的數(shù)據(jù)管理和數(shù)據(jù)應(yīng)用，同時大數(shù)據(jù)對系統(tǒng)的強壯性、運算能力、處理能力、存取能力、穩(wěn)定性需求極大，比如交通行業(yè)就是一個明顯的例子，過億的信息處理只能依靠強大的系統(tǒng)，既提高了社會效應(yīng)也提高了城市的交通秩序。智能交通是智慧城市的基礎(chǔ)，是個可以“取之于民用之于民”的成熟應(yīng)用，在帶來良好經(jīng)濟效益的同時也能形成良性正循環(huán)。

　　宇視科技在2013年已經(jīng)參與遼寧、福建、廣東和山東等地的智能交通大項目建設(shè)。在其中的應(yīng)用案例中，宇視科技系統(tǒng)方案的強壯性、運算處理能力、穩(wěn)定性很高，從處理幾千條車輛違章信息到現(xiàn)在能夠處理6億條違章信息，而且這個數(shù)字還在增長。借助于強大的軟硬件方案提供能力等優(yōu)勢，智能交通將是宇視科技未來發(fā)展的重點行業(yè)。

　未來競爭格局下規(guī)模至關(guān)重要

　　“數(shù)據(jù)”是安防企業(yè)未來技術(shù)角逐的焦點，規(guī)?；\營則是未來影響國內(nèi)監(jiān)控產(chǎn)業(yè)競爭格局的至關(guān)重要因素。

　　對于硬件制造商而言，規(guī)模會越來越重要。“規(guī)模是第一位的，擁有規(guī)模就擁有行業(yè)的定價權(quán)，對上下游就有議價權(quán)，而利潤則是可以通過規(guī)模挖掘出來的。”張鵬國認為。他同時認為，硬件容易規(guī)?；浖t很難。“第一，在中國軟件的價值還沒有得到用戶端充分的認可;第二，不同的項目中對軟件的需求不同，而如果一個項目需要有10%的軟件定制，那么這個項目的利潤會很低;第三，在項目中軟硬件整合方案優(yōu)勢非常明顯，單純提供軟件競爭力不夠強大。”宇視科技之所以能夠快速成長為國內(nèi)監(jiān)控行業(yè)的翹楚，很大程度上歸因于能夠提供軟硬件一體的解決方案。張鵬國強調(diào)，“宇視將堅定地以硬件規(guī)模化為導(dǎo)向，同時必須跟進智能化和大數(shù)據(jù)開發(fā)應(yīng)用。”