布局海外市場要克服什么
走海外市場路線的中國安企，無論是OEM還是品牌化發(fā)展，都曾經(jīng)受到國外資本主義金融體系的影響。從大環(huán)境來看，雖然歐元貶值，人民幣的堅挺為出口帶來了一些不利影響，但從總體來看，中國的安防也仍然處于一個大洗牌的局勢之下，綜合競爭力較強的中國安企或?qū)⒂瓉砀嗟臋C會，反之，實力稍微欠缺的則面臨被淘汰出局的危險，整體而言，2015年的國際貿(mào)易形勢處于利好狀態(tài)，隨著產(chǎn)品的革新和技術(shù)的發(fā)展，這些年來，中興力維在海外市場的營收也處于節(jié)節(jié)攀高的階段。
針對海外市場，不同公司有自己的定位，也有各自的特色化路線，不可一概而論。例如中興力維的海外市場可分為兩部分，一是面向運營商和政府的大項目市場，二是面向企業(yè)的業(yè)務(wù)，通過與渠道合作伙伴的緊密聯(lián)系，有效地連接起公司和用戶兩端，著重銷售視頻監(jiān)控領(lǐng)域的行業(yè)特色產(chǎn)品和Total Solution。
中國公司的國際化路線，走得并不容易，甚至是艱難。記得曾經(jīng)有一位業(yè)內(nèi)泰斗就中國安企在海外發(fā)展的障礙問題有過一段非常形象的描述：把人扔進大海里，能自己浮起來的，就算成功。國際化，從來就不是一件簡單的事情，除了自己的產(chǎn)品要跟得上國際步伐以外，還要克服在海外出差時的安全問題，新環(huán)境所帶來的不適應(yīng)問題，甚至是獨在異鄉(xiāng)的孤獨感，這些都還只是需要克服的人為因素，放大到市場和產(chǎn)品線層面，則有可能還要面對因產(chǎn)品不符合當?shù)厥袌鲂枨蠖a(chǎn)生的挫敗感。
目前行業(yè)內(nèi)認可的解決方案提供商多分布于歐美日韓等發(fā)達國家。但是按照安防行業(yè)的發(fā)展趨勢，留給純產(chǎn)品提供商的空間又非常局限。中興力維與生俱來的優(yōu)勢則恰好在于集成和整體解決方案的提供。隨著國際市場的巨大潛力進一步被認知，近年來中興力維原有的運營商和政府業(yè)務(wù)在海外也頻頻獲得認可，市場份額也在不斷升高，公司已經(jīng)積累了足夠的技術(shù)力量和客戶資源，此時選擇通過渠道突破企業(yè)市場，是開拓創(chuàng)新，也是順勢而為。我們希望通過渠道、通過合作伙伴拓展業(yè)務(wù)的商業(yè)模式，給公司帶來多元化的增長點，也期待將公司發(fā)展的勝利果實分享給更多的合作伙伴。
中國安防產(chǎn)品在海外的發(fā)展歷程并非一帆風順，在五年前有一個分水嶺。五年前，中國安防產(chǎn)品的品牌影響力在國際上還遠沒有現(xiàn)在這么強，但中國安防人用自身的努力和堅持不懈，加上扎扎實實把產(chǎn)品做到極致的態(tài)度，徹底扭轉(zhuǎn)了中國制造在海外一貫的負面形象。正是在這樣一步步強大起來的產(chǎn)品基礎(chǔ)上，解決方案也得到了長足的發(fā)展，從無到有，從淺到深。對于中興力維的來說，公司資源的大力支持再加上海外渠道部同事的不懈努力，目前在一些重點市場已經(jīng)實現(xiàn)了整體解決方案的成功交付。例如，在南非等地的園區(qū)應(yīng)用場景中，單一的系統(tǒng)各自為政，相互之間信息流通不暢，致使管理難度加大。中興力維當?shù)劁N售人員敏銳地捕捉到了用戶對整體解決方案的需求，于是智慧園區(qū)綜合信息管理系統(tǒng)被引入。該系統(tǒng)整合門禁管理、車輛管理、消防系統(tǒng)、報警系統(tǒng)、電子巡更、能耗管理、機房監(jiān)控等子系統(tǒng)，能夠?qū)崿F(xiàn)統(tǒng)一接入、統(tǒng)一管理、統(tǒng)一業(yè)務(wù)呈現(xiàn)的特色功能應(yīng)用。此外，系統(tǒng)客戶端采用圖像化界面按鈕設(shè)計，各項業(yè)務(wù)功能呈現(xiàn)一目了然。其清晰完備的功能應(yīng)用和簡單直觀的管理操作贏得了用戶極高的贊譽。
綜上所述，布局海外市場，除了一些常規(guī)的市場調(diào)研以外，還需要考慮到公司的綜合定位和對產(chǎn)品線的研發(fā)投入力度等各項因素。例如，在立足國內(nèi)市場的基礎(chǔ)之上，走向海外之后，公司原有的產(chǎn)品線是否適合國際市場。再如，合適的人才隊伍選拔和團隊建設(shè)與產(chǎn)品線的研發(fā)生產(chǎn)同樣重要。其次，長期的投入計劃也需要特別注重。國際業(yè)務(wù)的產(chǎn)出周期通常比國內(nèi)的要長，雖然周期長，但是也能為公司帶來長期、豐厚的回報，貢獻給公司的收入也會多元化。同時，還要明白的一點是，雖然海外市場廣闊，但是仍然有不少是只能看得見，吃不到的蛋糕而已，因此，若要布局海外，則需聚焦重點拓展的市場部分。（本文受訪者鄧旭東，現(xiàn)任中興力維海外渠道業(yè)務(wù)總監(jiān)）
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