安防企業(yè)從事智能家居產品的研發(fā)，在市場上會遇到哪些挑戰(zhàn)？對于近年來在安防行業(yè)不斷熱炒的智能家居，那些進入智能家居市場的企業(yè)應該如何應對各種風險？智能家居的剛需在哪里？帶著這些問題，a&s拜訪了福建創(chuàng)高安防技術股份有限公司中國銷售總監(jiān)鄧曉舟，就相關問題進行了探討。
創(chuàng)高安防中國銷售總監(jiān) 鄧曉舟
Q:安防企業(yè)從事智能家居生產銷售有哪些優(yōu)勢與劣勢？
A:安防企業(yè)的優(yōu)勢是生產，劣勢在銷售。目前互聯(lián)網公司像小米、奇虎360、百度的智能產品多數(shù)采用代工形式生產，并且在網絡營銷方面建立了巨大的優(yōu)勢，對于用戶的運營、品牌的營銷、產品的更迭能力比較強，它們所欠缺的是產品技術研發(fā)的積累，以及對業(yè)務的深刻理解，這些是互聯(lián)網公司所不具備的。目前縱觀整個安防民用產品的市場，我們看到除了互聯(lián)網公司就是螢石的產品，而經過這兩年的經營和推廣，我覺得螢石是有足夠的能力與互聯(lián)網公司抗衡的。
Q:從安防角度看，智能家居產品主要有哪些，用戶對智能家的產品有哪些剛需？
A:我們目前能看到銷售比較好的單品包括攝像頭、指紋鎖、電子貓眼、報警器這類。談到剛需，我覺得現(xiàn)在最大的問題是需要解決用戶使用場景的問題，像我們常見的防丟器，防丟是低頻率低概率的事情，很多用戶買了之后只是用幾次就不用了，為什么？因為用戶覺得要天天帶著去防范1%概率，那樣會覺得很繁瑣很累，而很多時候我們只是在做怎么去說服別人無時無刻地把它帶在身上，這樣就沒有辦法形成非常高的用戶粘性，因此現(xiàn)在多數(shù)企業(yè)只考慮我能做到什么，而不是用戶真正需要的是什么。
Q:在渠道建設與運營方面，安防企業(yè)需要做哪些調整？
A:現(xiàn)在市場上存在兩種類型企業(yè)，一種是做智能硬件，以單品為主，這種多數(shù)以互聯(lián)網公司為主，另外一種是做智能家居整體解決方案為主的公司，像Honeywell與Control4。這兩種企業(yè)在銷售模式的區(qū)別是——做單品的企業(yè)因為價格透明，所以是不適合用傳統(tǒng)的渠道方式去銷售，而是以電商平臺直銷的方式；而做整體解決方案的企業(yè)因為前期需要對用戶的需求進行不斷的溝通，做功能的定制化設計，其中還涉及到施工調試方面的問題，因此這些企業(yè)還是適合傳統(tǒng)經銷代理的模式，但同時在互聯(lián)網上的品牌宣傳方面，也要有相應的推廣方式。
Q:近年許多安防企業(yè)從事智能家居產品的研發(fā)生產，里面存在哪些風險，如何應對？
A:智能硬件這兩年一直比較火，特別是在去年，只要你能講一個好的故事，創(chuàng)始人有一定的學歷背景，就能拿到投資。各種智能產品在去年應該是達到頂峰，但實際上市場反饋是怎么樣的——百萬級的出貨量很少，甚至十萬級的出貨量都不多。我們認為一個成功的智能產品，首先需要相對成熟的技術，再配上適當?shù)漠a品形態(tài)，最后能解決一個真實的需求。舉個例子，社交網絡有張圖片很有意思，拿個藥瓶說你該吃藥了。這意思大家都明白，就說你是神經病，必須要吃藥才能解決，但轉化到我們智能產品上來說就是很有意思的一件事情，如果一個醫(yī)療設備，比如常見的血壓計，你光能檢測別人血壓高低沒什么意思，這個大多數(shù)廠家都可以做到，但如果我們在提供數(shù)據的同時，還能告訴你吃什么藥對用戶更好，那這樣的產品的附加值就高，市場價值也更加有意義。從這個角度看，我們認為不管做什么產品必須是一個好用的產品才能再去談它所應該具備的智能功能。
Q:安防企業(yè)如何應對其他行業(yè)的競爭？
A:真正的智能是以人為中心，讓產品圍繞人類，可視現(xiàn)在的情況是人類圍繞產品，大家手機里面智能設置的APP估計至少都在五個以上。我想現(xiàn)在科技水平遠沒有達到一個人去操控這么多硬件，安防企業(yè)還是把產品做好，能簡單高效化地解決現(xiàn)實的問題，才是我們需要的，至于面對來自其他行業(yè)的競爭，沒有必要進行過多的擔憂，做好自己才是關鍵。
Q：貴司在智能家居方面情況如何，下一步如何布局？
A:創(chuàng)高安防目前已完成調整轉型，2015年6月，作價2100萬元人民幣收購了上海移遠通信技術股份有限公司10%的股權，當時估值2億元，從移遠通信近幾年的財報來看，這筆投資已經得到了不菲的收益。2016年3月，我們又收購了專注于云計算架構平臺和物聯(lián)網實際應用的江蘇萬聯(lián)新兆信息科技有限公司100%的股權。截止目前，創(chuàng)高已經整合了包括通信模塊，云端服務及硬件制造等優(yōu)勢資源，在物聯(lián)網方面創(chuàng)高希望能將傳統(tǒng)安防引入更深層次、更高程度的數(shù)據管理和應用，云平臺及整體服務運營，滿足用戶更高要求的智能家居產品體驗。
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作者：黃亮
