時間：2018年7月8日 7:30-8:30

　　出席領導：

　　大華股份總裁 李柯總

　　大華股份董事會秘書 吳堅總

　　謝謝各位投資人在休息日的晚上參加我們的電話會議，我們會一起針對近期市場關注的一些問題為大家做出解答。

　　今年以來，A股市場面臨諸多壓力和挑戰(zhàn)，中美貿易戰(zhàn)經濟去杠桿，國內經濟預期走弱，多重因素壓制了A股的風險偏好。上半年除了醫(yī)藥和大消費，幾乎所有的行業(yè)都在降估值，特別是科技企業(yè)，受貿易戰(zhàn)和中興事件的影響更深一些。

　　上周公司股價波動很大，除了受市場上的一些謠言影響，造成市場的一部分恐慌拋盤，跟大環(huán)境的走弱也是分不開的。今天開電話會議就是要澄清謠言，交流一下行業(yè)和公司的基本情況，市場行業(yè)未來幾年的景氣度，我們認為都是健康向上的。

　　政府雪亮工程對安防的需求拉動明顯，樓宇、文教衛(wèi)金融等各個領域也有很好的增長。市場可能會擔心其他巨頭介入、PPP項目清理和 財政去杠桿對國內市場的影響。但我們要看到的是視頻監(jiān)控行業(yè)的成長的天花板已經打開，未來行業(yè)空間將進一步擴大。

　　海外市場方面，今年貿易戰(zhàn)確實是個嚴峻的挑戰(zhàn)，但是我們在美國市場的銷售占比較少，主要也是面向商用和民用市場。舉個例子，5月24號美國眾議院通過一項議案，禁止聯邦政府采購大華?？档戎袊鴱S商的視頻監(jiān)控設備。但我們的產品并未在軍事及敏感領域實現銷售。貿易戰(zhàn)對我們的影響，現階段更多的是情緒大于實質。我們長期非常看好海外市場的發(fā)展前景，未來海外市場空間一定會遠大于國內市場。然海外市場受國際經濟政治環(huán)境的影響，發(fā)展未必一帆風順，短期的一點波折不會改變行業(yè)發(fā)展的大趨勢。

　　近期公司股價波動非常大，我們也很理解投資人的心情，我們希望大家還是要以更長遠的眼光來看大華的發(fā)展。都說投資要選好賽道好公司，以這個標準來看，視頻監(jiān)控行業(yè)就是一條發(fā)展前景明確，護城河足夠深的好賽道，而我們大華對研發(fā)的投入，對技術創(chuàng)新的執(zhí)著，也可以說是十年如一日，我們對公司未來的發(fā)展有十分的信心，也希望各位投資人對我們有信心。

　　Q&A

　　Q1：政府對于安防市場投入緊縮，這對大華的業(yè)績有何影響

　　A1：政府去杠桿是希望促使產業(yè)從房地產向新興產業(yè)發(fā)展，提高運作效率，實現良性發(fā)展，同時也可進一步加強對行業(yè)的管理和規(guī)范。大華對于政策變動是很敏感的，自去年下半年起，公司就已基于國家政策，成立公司級項目委員會，加強項目規(guī)范性管理。

　　PPP是國際上通用的融資及項目運營工具。融資方面，對于公司而言，在去杠桿的大背景下，我們需要做好風控管理，規(guī)范銷售融資團隊，從而支撐業(yè)務發(fā)展。而項目運營方面，我們會重視會后的期交付運好目前已有。PPP已經完成了前期建設，進而設到了運維期。

　　大華在去年公司愿景改為“以視頻為核心的，智慧物聯解決方案提供商和運營服務商”，未來智慧物聯的通道中80%都是視頻數據，如果我們能給行業(yè)帶來價值的話，就有很大前景。市場空間也將從三四百億擴張到七千億甚至上萬億。這樣廣闊的市場空間對于傳統(tǒng)的視頻監(jiān)控廠商，新興的AI概念獨角獸或者其他領域的巨頭華為阿里，都是全新的挑戰(zhàn)。大華去年營業(yè)收入也只有188億，未來發(fā)展需要進一步提速，并實現轉身自我進化。

　　Q2：請介紹中美貿易戰(zhàn)對公司業(yè)務的影響，第一是北美對中國大陸核心零組件和精密采購禁運的風險，其采購占公司總采購的比例，第二是銷售層面風險，在歐美成熟市場的銷售占比，第三是知識產權方面的風險

　　A2：銷售層面：第一，美國眾議院此次一共提名了5家中國大陸企業(yè)（包括中興、華為、大華等）進入政府采購的黑名單，事實上，這份名單是長期存在的，每年按照實際情況，會有一定的評估和改變。第二是公司北美業(yè)務，尤其是政府采購占比小，基本不會造成營收的大幅度變化，當然市場情緒有一定的波動也是正常和可控范圍內的。

　　芯片采購層面，首先大華擁有自主產權的芯片研究部，實現了一定程度的芯片自供。第二中國芯片產業(yè)在發(fā)展初期，核心制造工藝仍依賴于北美，目前整個電子產業(yè)對美的芯片采購涉及上千億的規(guī)模，理論上美國不太可能對整個產業(yè)鏈進行封鎖。第三，大華本身是合規(guī)合法的公司，去年開始，建立專項小組知識產權法務部，希望與合作伙伴有對等談話能力。

　　Q3:市場傳聞，大華高層由于莎車項目進入政府調查范圍，莎車項目回款的進度情況有無更新

　　A3:高管被調查完全是不實消息，對于該項目，目前公司正在與與政府積極協(xié)商中，首先該項目收入不影響當年業(yè)績，其次，除了莎車項目之外，公司其他在新疆的項目已經轉入運維，最后，PPP項目本身是公司商業(yè)模式的一部分，占比不大。

　　Q4:一季度政府去杠桿對公司的影響

　　A4:公司業(yè)務結構是健康的，公司17年上半年營業(yè)收入的同比增速高達49.76%，遠超大家預期。而今年國內業(yè)務方面，對渠道做了精細化運營，也有非常不錯的表現，只是去年上半年增速過高導致同比增長不明顯。未來公司將會進一步深入渠道。其次，公司正在抓住行業(yè)發(fā)展變化，專注于提高自身的業(yè)務能力和解決方案的集成能力升級，在新一輪行業(yè)變遷中，找到公司的立足點。

　　Q5: 第一個問題是匯兌對公司業(yè)績的影響，在第一季度人民幣大幅升值，二季度人民幣貶值的背景下，公司業(yè)績的匯兌是否已對沖。第二個問題是，大股東的股權質押情況

　　A5:匯兌情況：人民幣先升后降，截止6月份，匯兌損益對公司業(yè)績影響不大。未來的匯率風險難以預測，但是目前公司已經加強應對措施，也會適當用金融工具進行調整。質押方面，目前大股東持股38%，質押占總公司股份的3%，沒有爆倉風險。小股東的信托產品的影響十分有限。即使根據極端悲觀的市場情況，公司會根據市場變化快速做出反應，與投資者和資本市場保持密切的關系，共進退。同時，公司會將大股東減持的問題和高層反映，后續(xù)會和投資者進一步溝通。

　　Q6: 市場報道政府對安防的預算逐步減少，這個變化對對公司的業(yè)績有什么樣的影響；同時想了解一下公司創(chuàng)新業(yè)務的新進展

　　A6:首先，公司再三說明，PPP 業(yè)務只是公司商務模式的一部分。我們對于政府規(guī)范標準流程的態(tài)度是，這些變化對大華是新的機遇，至少不是壞消息。大華成立了專門部門對智慧城市進行研究，我們希望公司能在解決方案方面能做出行業(yè)價值，優(yōu)化政府投資。比如說大國重器記錄片中，就重點報道了大華在錢江新城的項目，在大華解決方案的幫助下，公安的破案率從5%提升到13%再到72%，大幅節(jié)省了維穩(wěn)資金，協(xié)警的人力投入，這就是通過大華的方案幫助降低客戶人力、資金各方面資源投入的例子。公司的戰(zhàn)略是吃透以政府為核心的雪亮工程，安全城市的內涵，從而提供有價值的產品和服務，對于政府項目，我們是否能協(xié)助政府解決例如交通擁堵，降低事故發(fā)生率，升級教育醫(yī)療環(huán)保等，才是我們能否享受政府投資紅利的關鍵?？偨Y就是只要能提供有價值的方案，客戶是一定會買單的，我們也正在積極布局這個方面。另外，公司將會進一步提高財務在運營中的比重，提高現金流和回款能力和財務運營能力。

　　公司創(chuàng)新業(yè)務主要形式是建立子公司，這些子公司圍繞公司愿景，以視頻業(yè)務為核心提供解決方案，所以我們不能孤立看這些子公司和創(chuàng)新。目前子公司的業(yè)務雖然規(guī)模不大，但發(fā)展速度快，前期的投入是需要鋪墊的，我們會通過分散股權等方式孵化新公司，但是這些子公司的目的不在于是否能獨立銷售產品。例如，在今年年初，我們成立的AR/VR 子公司，由于產業(yè)成熟度不夠，不足直接對市場銷售產品，之后該團隊并入公司的解決方案團隊，與其他業(yè)務部門一起給客戶提供更好的服務。又比如機器視覺，不僅可以作為單獨的工業(yè)相機，但是也可作為智慧消防整個解決方案的一部分。子公司的創(chuàng)新業(yè)務能讓核心產業(yè)快速形成競爭力。總結來說，在創(chuàng)新業(yè)務上，公司的目標不是追求創(chuàng)新業(yè)務本身是否能獨立，而是提高整體解決方案的競爭力。

　　Q7:1. 公司采用自研芯片的產品銷售情況如何？上半年智能化有沒有在滲透加速？

　　2.今年下半年，專用芯片將逐步對通用芯片實現替代，未來整個智能安防會不會加速落地？

　　A7: 在討論自研芯片之前，我們需要關注智能化產業(yè)的整個生態(tài)鏈?；谥悄芑酒?，研發(fā)智能化產品，再實現智能化的前端和后端的整合，最終結合大數據的應用和云計算應用，實現智慧物聯。在此過程中，每個環(huán)節(jié)都會影響芯片的發(fā)展戰(zhàn)略。大家以前做芯片，總想的是替代，通過自研芯片去替代通用芯片從而降低成本。但對于大華股份而言，去年的一年中，一直在調整芯片的規(guī)劃定位。我們以前也是基于成本角度評估芯片戰(zhàn)略的成功與否，但是現在隨著對AI芯片理解的加深，我們更看重芯片對于整個應用場景的價值。作為視頻互聯解決方案提供商，我們去年成立了產品和解決方案部，主要研究客戶的哪些場景可以通過智能化、深度學習去解決具體問題，比如安檢領域，原先需要大量的人工，且安檢的準確性很低。比如說，昆明航空展上，X光機可以通過圖像識別管制刀具，杭州地鐵上我們的產品可以識別900多種的槍支，2000多管制刀具。這些應用可以從芯片角度來實現差異化，所以說大華在芯片領域的戰(zhàn)略定位，將不再是如何取代通用芯片，而是通過芯片去增強大華的整體解決方案競爭力，做一些差異化的芯片出來。比如說在4月發(fā)布的芯片，實際上就是我們在一些簡易的場景情況下實現人臉識別。未來大華的芯片發(fā)展，不是替代海思、英特爾，而是互有競合。

　　在這個過程中，大華股份要有能力去建立商業(yè)技術生態(tài)，也要對合作伙伴的戰(zhàn)略有一定洞察。面向客戶提供同時具備軟硬件的結構化解決方案。最終建立我們的生態(tài)戰(zhàn)略，給客戶創(chuàng)造價值。

　　Q8:?？蹈笕A在安防領域有很強的護城河，無論是軟硬件，還是后臺運營及解決方案。但是市場上還是會有很多人擔心，未來華為等廠商會在整個安防板塊給公司帶來挑戰(zhàn)。

　　A8: ?？岛痛笕A在視頻監(jiān)控產業(yè)里，市場份額足夠大，有一定地位，也建立了一定的市場壁壘。而對于華為阿里，以及一些獨角獸公司而言，想切入安防市場，都會有較大的挑戰(zhàn)。新進入者對于行業(yè)的理解，包括應用場景、市場規(guī)律等，都有一個學習的過程。

　　對大華自身來講，首先要把業(yè)務邊界定義清楚，大華核心是把感知層做好，然后聚焦典型行業(yè)，整合資源去提供行業(yè)解決方案。另外，整個市場空間足夠大，無論是?？荡笕A還是華為都無法一家全部吃下。華為是個可敬的競爭對手，對行業(yè)的洞察能力好，商業(yè)整合能力強，戰(zhàn)略思維能力也很優(yōu)秀。華為也會去定義他在這個產業(yè)里的業(yè)務邊界。雖然說他也做了一些前端，但在項目上，還是需要去跟多家廠家去合作解決問題。華為主要是站在網絡的視角，而大華?？祫t是站在解決方案的視角，后續(xù)都會面臨轉型，會有差異化的發(fā)展軌道。最后走下去，兩家的業(yè)務形態(tài)發(fā)展會有很大的不確定性。

　　另外，華為本身的業(yè)務發(fā)展，需要找到合作伙伴，尤其是華為云，其強項在于計算能力和硬件穩(wěn)定性。在這些方面，大華的合作意愿是完全是開放的。具體到項目上，誰做總集成，誰做分級成，誰做解決方案集成，都需要根據客戶的具體要求，以及大家對行業(yè)理解的深入程度而定。但最重要的是保持開放的心態(tài)和開放的生態(tài)環(huán)境。

　　對大華而言，首要任務是培育自身競爭力，并向上下游延展，同時建立生態(tài)。在此過程中，逐步梳理大華的戰(zhàn)略方向。戰(zhàn)略發(fā)展要有取有舍。如果定位的好，大華在未來幾年對自身的增長還是很有信心的。

　　在會議結束前，我還是想代表公司感謝各位投資人的聆聽和對我們公司的支持，會議過程中，有不少投資者反映電話無法接入。所以借此機會和大家知會一下，明天我們會將會議紀要放在投資者論壇上，請大家相互轉告，及時查閱。后期若還有進一步的問題，包括調研交流等，歡迎聯系公司，也可直接聯系我。我們會和資本市場保持順暢的溝通渠道，也會積極聽取大家的意見。公司自股份公司成立到現在17年，上市10年，經歷無數風浪，眼前的這點小波折對我們來說不算什么！其實在座的很多投資者都經歷過15年的股災、16年的熔斷。但我們還是要關注行業(yè)的基本面，它的發(fā)展空間是巨大的，而且在不斷推進，從原先的視頻監(jiān)控到未來的智慧物聯，整個行業(yè)足夠大，所以我們應該把自己的角色定位好，把生態(tài)處理好，把主動權掌握在我們自己手里。我們處于景氣度上佳、空間巨大的行業(yè)中，需要多思考如何使自己做好、做得更好。過去的十幾年中，行業(yè)經歷了多次技術革新，無數的中小企業(yè)被淘汰，但一直一來大華都用實實在在的業(yè)績來證明自己，過去三年里面我們營收復合增長達到45.8%，利潤年均復合增長達到41.6%，均位列行業(yè)第一，我們認為在公司發(fā)展道路上遇到波折是正常的，只要方向選擇正確困難都可以克服。所以我們也希望未來能有更多的長期投資人和我們做長期朋友，一起分享公司成長的果實。