隨著人們生活水平的提高以及平安社區(qū)建設(shè)的需求，人們對家居安全的要求也越來越高，智能小區(qū)工程也開始逐漸由簡單的樓宇對講產(chǎn)品的應(yīng)用，逐漸涉及到監(jiān)控、報警、樓宇對講、公共廣播、三表抄送、停車場以及小區(qū)保安管理為一體的綜合性安全服務(wù)系統(tǒng)，為智能小區(qū)工程商提供了更好的盈利平臺。尤其是數(shù)字化時代即將到來，數(shù)字小區(qū)的建設(shè)也已經(jīng)提上日程，項目的金額已經(jīng)越來越大，但是智能小區(qū)工程商是不是也有這樣的感覺：市場大了反而發(fā)展慢了，每年的市場增幅很大，但是企業(yè)每年的業(yè)績還是那么多，甚至開始下滑，或者是業(yè)務(wù)額增加了，但是企業(yè)的利潤卻降低了很多。

    隨著智能小區(qū)的市場的增大已經(jīng)有更多的企業(yè)進入這個行業(yè)，不僅僅是系統(tǒng)集成商，還有很多個體經(jīng)營者以及安防經(jīng)銷商也開始逐漸涉及到這個工程領(lǐng)域。此外由于房地產(chǎn)的運營模式，導(dǎo)致很多工程商工程款難以回收也導(dǎo)致了這些情況的出現(xiàn)?？梢哉f眾多的智能小區(qū)工程商已經(jīng)進入了一個發(fā)展瓶頸，主要是體現(xiàn)在獲得項目的難度增加了，資金回收的難度增加了，市場競爭的程度增加了。作為以智能小區(qū)工程為主要施工目標(biāo)的工程商是擴展到其他領(lǐng)域工程還是繼續(xù)專注智能小區(qū)工程建設(shè)？智能小區(qū)工程商面臨發(fā)展的瓶頸期，也面臨著該如何變革突破瓶頸破繭而出，這些需要企業(yè)管理者重新制定戰(zhàn)略規(guī)劃。其中由施工單位轉(zhuǎn)向智能小區(qū)服務(wù)運營單位就是一個很好的戰(zhàn)略方向。

項目獲得方式
    過去只要有一個很好的解決方案以及相應(yīng)的關(guān)系，通過一兩個人的運作就可以獲得項目。但是隨著智能小區(qū)系統(tǒng)逐漸成熟，解決方案已經(jīng)基本通用，關(guān)系同質(zhì)化時代的到來，面對房地產(chǎn)開發(fā)商越來越苛刻的付款條件，企業(yè)該如何面對？是轉(zhuǎn)型還是繼續(xù)在這個領(lǐng)域拓展？也許有一些工程商為了進一步的發(fā)展轉(zhuǎn)型同時承接智能大廈、政府項目等其他安防工程，但是其他領(lǐng)域競爭就不是這么激烈么？

    那么在獲得項目方式方面首先就要有所突破，就是過去是基于關(guān)系或者基于客戶需求設(shè)計方案逐漸轉(zhuǎn)變?yōu)橐龑?dǎo)客戶需求而設(shè)計方案。很多設(shè)計人員會說我們也看了建筑圖紙，并到現(xiàn)場實際考察過，但是有一點不要忘記，很多房地產(chǎn)商是因為房地產(chǎn)熱才憑借資金進入的，他們是淘金的賺一筆就走的，另外他們對行業(yè)的認(rèn)知主要是資本運作，至于具體的服務(wù)根本就不是他們關(guān)心的，對于社區(qū)安防建設(shè)他們也是一個外行，因此從滿足客戶需求向引導(dǎo)客戶需求獲得項目比僅僅可以獲得更好的收益，還可以降低獲得項目的難度。當(dāng)方案設(shè)計與施工是一個單位的時候，甲方當(dāng)然優(yōu)先選擇設(shè)計單位施工，雖然也有個案：設(shè)計單位沒有競爭過競爭施工單位，但是畢竟是少數(shù)。只能說明設(shè)計單位本身沒有獨特的內(nèi)容，讓競爭對手沒有辦法仿制。

    往往過于簡單獲得項目所付出的代價就越高，關(guān)系在工程中還是占有比較大的比重，但是隨著市場化程度的提高，每一個企業(yè)都必然為曾經(jīng)的過失付出應(yīng)有的代價，就像西門子那樣的國際化大公司，依然要受到法律的制裁，當(dāng)然他是曾經(jīng)輝煌過。因此用市場化的方式去獲得項目是工程商在智能小區(qū)領(lǐng)域獲得長足發(fā)展的基礎(chǔ)，因為你的客戶不僅僅是房地產(chǎn)開發(fā)商，還有那些廣大的住戶，那些產(chǎn)品使用者是利潤的長久來源。這也是很多工程商雖然做了很多項目，但是現(xiàn)在依然面臨激烈的競爭甚至被淘汰的原因之一。解決這個問題就是突破瓶頸的主要方式：運營。

項目和運營的分別
    項目是一次性運作，當(dāng)然其盈利也是一次性的，比如一次施工、設(shè)計一個方案等，運營是長期的可持續(xù)的收益，比如電信方面的運營，運營的產(chǎn)品有一個特點：就是產(chǎn)品是可消耗的、持續(xù)的、又是客戶所必需的，而且很多是服務(wù)性質(zhì)行業(yè)。

    很多工程商做完項目后，象征性的收到尾?？詈蟊闩c客戶沒有聯(lián)系，而去開發(fā)其他新的客戶，這樣操作的結(jié)果就是工程商必須不斷的忙于客戶開發(fā)的循環(huán)之中，而忽視了另外一部分運營的收益。也有一部分客戶開始關(guān)注售后服務(wù)，與甲方或者物業(yè)管理簽訂售后服務(wù)協(xié)議獲得持續(xù)性的收入，可以說是有一點運營的意味。廣州在前幾年就出現(xiàn)了類似的服務(wù)，從最開始的每戶5元/月，現(xiàn)在由于競爭激烈價格已經(jīng)不斷下降。[nextpage]

    智能小區(qū)居住的消費群體很大，也有很多可以借助平臺做增值的內(nèi)容，因此售后服務(wù)只是基本的運營服務(wù)，在運營發(fā)展到一定程度后，這一基本服務(wù)很難成為長期的盈利點，畢竟這個平臺進入門檻太低，真正的運營服務(wù)需要整合更多的資源。

    當(dāng)然如果做好售后服務(wù)帶來的后期效應(yīng)相信廣大工程商應(yīng)該比作者更清楚，但是為什么很多人沒有投入？因為企業(yè)壓根就沒有這樣的長期的戰(zhàn)略。

    售后服務(wù)只能看作是經(jīng)營層面的一個盈利手段，做到運營成功需要工程商進入新的領(lǐng)域并在企業(yè)組織架構(gòu)方面進行變革。

組織架構(gòu)變革與運營
    傳統(tǒng)的智能小區(qū)安防工程商獲得項目主要是老板，公司管理很多都是松散的，組織架構(gòu)除了經(jīng)理、財務(wù)、技術(shù)、行政以外就沒有其他部門，而且各方面的崗位職責(zé)也不是很完善，很多工作都是由幾個人兼職完成的，而且各方面的考核體系也不是很完善，很多就是老板一拍腦袋做出的決定，這些明顯不適合企業(yè)的長期發(fā)展，企業(yè)小的時候這樣做沒有問題，但是一旦企業(yè)有了一定規(guī)模以后，這種松散的管理模式會嚴(yán)重制約企業(yè)的發(fā)展，也是智能小區(qū)工程商在發(fā)展到瓶頸期的一個重要因素。

    組織架構(gòu)的變革必然會影響某些人的利益，也會使部分員工有壓力感，但是如果不變革企業(yè)就不會做大做強，很多工程商每年有很多工程可作，但是最后還是沒有多少盈利，很多是因為管理體系的問題。

    因此組織架構(gòu)的變革首先是公司管理制度的建設(shè)，其建設(shè)不是把別人的制度拿過來就可以用了，要根據(jù)公司的工作環(huán)境及業(yè)務(wù)特點建立適合公司的管理制度。要有可行性、可執(zhí)行性，否則大而空的制度還不如不要，管理制度也是企業(yè)文化核心的部分，一旦形成是企業(yè)持續(xù)發(fā)展的基礎(chǔ)。具體包括：日常管理規(guī)范、文檔管理規(guī)范、施工管理規(guī)范等。

    其次是明確組織架構(gòu)、崗位職責(zé)及考核體系，很多企業(yè)會認(rèn)為企業(yè)已經(jīng)具備這些內(nèi)容，但是執(zhí)行力卻有問題，執(zhí)行的問題就是架構(gòu)不夠清晰，職責(zé)不夠明確，如果是形而上，還不如不做，如果沒有執(zhí)行，也不如不做。組織架構(gòu)、崗位職責(zé)的明確跟公司的定位、定員有很大關(guān)系，比如注重技術(shù)的公司，就會在技術(shù)方面進行細分，人數(shù)多一點，而注重售后的公司，會把售后服務(wù)單獨做一個部門而且還要多一些人?？己梭w系是更重要的事情，不同階段要采取不同的考核體系，在保證公司合理利潤的同時還能最大刺激員工的工作積極性。因此，即使是同一個公司在發(fā)展的不同時期也要不斷的調(diào)整企業(yè)的組織架構(gòu)以適應(yīng)企業(yè)的發(fā)展需要，但是很多公司在制定體系后就一直沒有改動，甚至于可有可無，不變或者不執(zhí)行都是造成企業(yè)發(fā)展瓶頸的重要原因。

    最后突破瓶頸就要打破傳統(tǒng)的管理觀念?，F(xiàn)在的智能小區(qū)工程商還智能談得到經(jīng)營，沒有上升的運營層面，即使規(guī)模做大再大也會遇到類似的瓶頸，因為市場有限、競爭加劇，堅持傳統(tǒng)理念始終會遇到這樣的瓶頸。很多發(fā)展比較大的小區(qū)工程商暫時因為在當(dāng)?shù)氐拿麣?，會獲得比較好的利潤，但是成本也高，不僅僅是關(guān)系成本，還有管理成本，人力資源成本，企業(yè)形成的優(yōu)勢就是人、人脈的積累，如果這些人自己組織公司或者跳槽怎么辦？真正上升的運營層面還需要很多資源，比如：資金、技術(shù)、人力儲備、其他行業(yè)相關(guān)資源等。

    因此突破瓶頸有兩個手段：通過加強管理內(nèi)部挖潛，這是經(jīng)營層面的；另外一個手段就是拓展增值服務(wù)領(lǐng)域建立運營平臺。

智能小區(qū)工程商運營
    智能小區(qū)工程商運營的核心基礎(chǔ)是：基于工程商完成工程的小區(qū)，借助項目售后服務(wù)平臺搭建新的運營平臺，為小區(qū)住戶提供可持續(xù)的增值服務(wù)，例如：電腦等IT產(chǎn)品的銷售、維修等，當(dāng)然不同階段的側(cè)重點不同，收費模式也要有相應(yīng)的變化。實質(zhì)上就是最后以售后服務(wù)的名義獲得小區(qū)增值服務(wù)市場的開發(fā)權(quán)，因此到后期售后服務(wù)甚至是免費的，工程商才能有實力拿到維修權(quán)，對現(xiàn)有的售后收費模式是一個顛覆。[nextpage]

    售后服務(wù)權(quán)的爭取前期是與開發(fā)商談判，后期就會涉及到物業(yè)管理公司以及業(yè)主委員會，這就需要一個專門的團隊來做這件事情，是不是企業(yè)的架構(gòu)就要重新設(shè)計了？

    至于運營的內(nèi)容是一個復(fù)雜的系統(tǒng)工程，如果建立好一個資源平臺，運營一個三級城市的小區(qū)市場都有上千萬元的市場空間，但是涉及的服務(wù)以及企業(yè)規(guī)模都有很大的變化，當(dāng)然決定因素還是企業(yè)家是不是有相應(yīng)的戰(zhàn)略眼光。

    現(xiàn)在有很多互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)也在做小區(qū)服務(wù)運營，但是他們只是概念性質(zhì)的空中樓閣，這也是網(wǎng)絡(luò)與實體的最大區(qū)別。這些互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)為什么要做這樣的平臺，本身就說明這個市場是極具誘惑力的市場，智能小區(qū)工程商做運營的平臺同樣是互聯(lián)網(wǎng)，優(yōu)勢在于工程商與客戶的距離更近、資源更好而已。

    總之，智能小區(qū)工程商如果在智能小區(qū)市場深度挖掘，其市場機會是最大的，這個平臺做好，切入其他平臺機會更多，具體的細節(jié)問題，希望與廣大的智能小區(qū)工程商深度交流。

    專業(yè)、專注有時候也是難得的品質(zhì)，為了與廣大智能小區(qū)工程商更好的交流，推出《智能小區(qū)工程商實務(wù)手冊》，共分為兩篇：上篇經(jīng)營篇主要從組織架構(gòu)設(shè)計、日常管理規(guī)范、業(yè)務(wù)開發(fā)技巧、工程設(shè)計守則、售后服務(wù)贏利、后備人才培養(yǎng)等幾個方面進行描述；下篇發(fā)展篇主要描述小區(qū)運營實務(wù)方面的理論。

    也希望通過與智能小區(qū)相關(guān)制造商結(jié)成戰(zhàn)略合作關(guān)系，共同發(fā)展智能小區(qū)安防市場，提高安防行業(yè)在智能小區(qū)中的地位。