向運維保障服務拓展

　　安防項目的后期維保和日常運維日益得到用戶重視，行業(yè)中也一直在探索推動運維新業(yè)務的拓展。對于集成商來說，它們在承接項目時往往也會提供一定時間段的售后服務，因此，運維保障服務會是集成商業(yè)務拓展一個比較容易突破的切入點。

　　成都三泰電子實業(yè)股份有限公司產品經理鄭小華指出，對于服務體系相對完善的集成商來說，憑借其完善的服務網(wǎng)絡及人員本地化的優(yōu)勢，能突出地體現(xiàn)邊際成本遞減的效應，極大降低人力成本。

　　一個項目建設完成之后，在系統(tǒng)使用過程中，隨著甲方工作流程的改動，也會有一些二次開發(fā)或是定制開發(fā)的需求。因此，富盛科技韓奕表示，對于具備一定軟件研發(fā)能力的集成商來說，切入運營服務市場后，還可以針對用戶后期可能衍生出一些增值性的研發(fā)需求或是定向開發(fā)需求做很多工作，這也能形成一定的收益。

　　不過，因為單點維保服務的收益普遍不高，維保業(yè)績收入的高低在很大程度上取決于維護點的數(shù)量。同時，用戶為服務付費的意識還不夠強，所以現(xiàn)階段集成商期望通過運維保障服務來形成比較可觀的業(yè)績收入增長還不太現(xiàn)實。

　　富盛科技韓奕指出，維護保障服務的提供與集成商在當?shù)氐幕A設施建設有很大的關系，包括維修網(wǎng)點的布置、人員的布置、備品備件以及軟件調測等方面的配置。如果基礎設施配置滿足不了當?shù)赜脩舻男枨螅椖烤蜎]法做;如果只是針對某一個子項目的維護量，基礎設施的配置和項目承接的價格能不能形成有效的消費比，也是一個問題。

　　用戶的意識觀念也限制了集成商在運維保障業(yè)務上的盈利?？梢曂ɡ钫演x就介紹到，在國內用戶的觀念里面，花錢建成系統(tǒng)以后，享受維保服務是理所當然的，不再愿意為服務另外付費。這就需要進一步加強市場培養(yǎng)，轉變用戶的意識。

　　就運維保障服務的拓展對集成商總體業(yè)績的意義，三宏科技萬洪斌、訊美電子辜洪斌以及佳都新太張進飛發(fā)表了不一樣的看法，他們認為，雖然運維保障服務能形成一定的業(yè)績收入，但是對于集成商整體業(yè)績的增長來說，意義并不是特別大。萬洪斌指出，運維保障服務形成的業(yè)績收入在集成商總體業(yè)績中的占比很小，能維持售后服務部門人員的費用就不錯了。運維保障服務對于集成商而言，只是本企業(yè)對自身項目的一個服務部門，更大的意義在于維護企業(yè)的信譽和形象。

　　訊美電子辜洪斌表示，就目前來看，安防項目的“運維保障服務”仍然屬于人力密集型低利潤的業(yè)務，從長期維護客戶資源從而榨取一定附加值的角度來看有一定的價值，但這還并不能成為安防集成商的主要業(yè)績支撐點，可以適當切入作為一定的業(yè)績補充但沒有必要深入，除非要做企業(yè)轉型。

　　佳都新太張進飛分析到，現(xiàn)在大型項目都采用BT模式建設，運維已經包括在項目中，不可能再另外付費;如果是非BT項目，運維可能每年按一定比例收取服務費，這個比例各地有各自的規(guī)定，不會很高。所以集成商指望在運維服務這塊產生很大的業(yè)務額，甚至出現(xiàn)一個藍海，是有難度的。

　　向設備制造拓展

　　集成商由于長期耕耘在安防系統(tǒng)建設的第一線，其對安防產品的理解可能會更貼近用戶的需求。因此，在集成環(huán)節(jié)競爭越來越激烈，利潤越來越薄弱的情況下，一些集成商開始反向介入安防產品制造環(huán)節(jié)。不過，因為當前安防產品已經非常成熟，且產品制造并非集成商所擅長，集成商要向設備制造拓展也面臨著不少障礙。

　　三宏科技萬洪斌指出，集成商介入產品制造環(huán)節(jié)面臨障礙主要體現(xiàn)在三個方面：一、管理模式不同，兩者接合度小;二、銷售方式和客戶群體不同;三、企業(yè)既生產又安裝的產品，本地同行企業(yè)就不敢用了，因為會引起惡性競爭。

　　訊美電子辜洪斌進一步表示，硬件產品生產制造的準入門檻是較高的，不僅僅是在資金投入方面，沒有長時間的技術積累，產品的市場培育及口碑建立不到位。同時，來自傳統(tǒng)安防產品制造大鱷們的市場擠壓也是擺在這些欲轉型集成商面前的重要課題。另外，一個項目實施型企業(yè)如何適應和掌握生產型企業(yè)的管理模式和運營手段也是一個必須突破的難點。

　　可見，集成商要走向產品制造也是不容易的，尤其是在前端攝像機這類基礎設備的開發(fā)和制造上，畢竟國內的一線品牌，這么多年一直致力于渠道開發(fā)和建設，包括自身的銷售渠道、外界的二級銷售渠道，目前市場分級已經非常明確，各自的市場占有率也基本難以動搖。集成商投入大量資金進行產品研發(fā)，建立相應的銷售隊伍以及銷售渠道，風險極大，很難在短期內取得顯著的經濟收益。但是，對于一些有深厚行業(yè)積累的集成商來說，適時推出一些行業(yè)專用的定制化產品，卻是非?？扇〉?。

　　佳都新太張進飛就表示，集成商做同質化的產品肯定是做不過傳統(tǒng)的產品制造巨頭，但是可以做一些差異化的產品，比如針對某個特定領域的集成設備或是具備一些特殊功能的產品，像哨兵執(zhí)勤等。

　　一直在金融安防行業(yè)深耕的浩云，也在金融安防專用設備制造這塊取得了很大的成功。目前浩云針對金融安防行業(yè)的定制化產品很多，比如專門針對金融行業(yè)的門禁系統(tǒng)、IP語音對講系統(tǒng)、用于自助銀行ATM機的預警設備(如果有人在ATM機上貼條，或是安裝假的讀卡器能夠馬上報警)、針對銀行現(xiàn)金柜員交易過程中的客戶人臉捕獲系統(tǒng)等等，都在金融行業(yè)得到廣泛應用。龍中勝介紹到，浩云推出的這些產品之所以能夠獲得成功，最關鍵的一點就是浩云在金融安防行業(yè)深耕多年，對用戶的需求非常了解，能夠做出滿足用戶需求的差異化、行業(yè)化、定制化的產品。而這一點恰恰是很多期望轉向產品制造的安防集成商的一大瓶頸。

　　可以說，在集成行業(yè)競爭日漸白熱化的背景下，集成商將眼光轉向行業(yè)化的產品制造是比較明智的，但前提是集成商必須要對自己所涉及的行業(yè)有充分的了解，推出的產品要確確實實能夠滿足用戶的需求。而一些有很深的行業(yè)積累，但是資金實力不強的集成商，也可以選擇貼牌或是聯(lián)合研發(fā)生產的模式，這樣投入成本會大大降低，可操作性和可控性會更強。

　　基于視頻的非安防應用

　　早期，視頻監(jiān)控系統(tǒng)的建設都是基于安防、安保用途的，但是隨著安防行業(yè)IP化、IT化的發(fā)展，視頻監(jiān)控系統(tǒng)除了傳統(tǒng)的安全防護作用外，開始越來越多地用于企業(yè)內部管理，以及為其業(yè)務服務。比如生產企業(yè)的過程管理、銀行服務流程的監(jiān)管、保險公司的遠程定損等等。這種基于安防系統(tǒng)(尤其視頻)實現(xiàn)更多的非安防應用的需求非常大，這對集成商拓展新的業(yè)務領域也形成了一定的機會空間。

　　特別是在一些大型安防聯(lián)網(wǎng)集成項目中，由于整個聯(lián)網(wǎng)系統(tǒng)平臺集中整合了大量的安防信息資源(音視頻、報警、控制信令等)，這在無形間就形成了一個安防大數(shù)據(jù)基礎平臺，如何更加合理、有效的利用這個大數(shù)據(jù)平臺已經變成了很多用戶的強烈需求。例如銀行的大額遠程授權管理、業(yè)務操作規(guī)范監(jiān)督、文明服務監(jiān)督與環(huán)境監(jiān)控、安全生產管理及合規(guī)監(jiān)督等業(yè)務均需要依托這些安防數(shù)據(jù)來進行。訊美電子辜洪斌就表示，這會是一個很好的業(yè)務拓展增長點，如善加利用會開辟出不少新的業(yè)務市場空間。

　　三宏科技萬洪斌也指出，安防系統(tǒng)(尤其視頻)屬于物聯(lián)網(wǎng)前端的一個采集子系統(tǒng)，為后端的大數(shù)據(jù)應用提供數(shù)據(jù)信息，在商場、工廠、景區(qū)等區(qū)域用于展示企業(yè)形象或用于可視化管理，都能取得較好的效果。同時，視頻監(jiān)控系統(tǒng)也可作為企業(yè)信息化的一部分，安防企業(yè)可以和做企業(yè)信息化的軟件開發(fā)商合作，切入非安防應用。

　　浩云龍中勝則列舉了部分金融行業(yè)的應用案例。比如，銀行超過一定額度的敏感交易，都需要和視頻系統(tǒng)進行主動關聯(lián);銀行稽核人員通過視頻就可以實時遠程查看柜員在交易過程中有沒有違規(guī)行為;通過視頻系統(tǒng)實現(xiàn)遠程授權等等。

　　不過，集成商要實現(xiàn)安防系統(tǒng)的非安防應用，必須基于一個前提，就是集成商需要有較強的軟件研發(fā)能力，否則無法實現(xiàn)安防系統(tǒng)為用戶的業(yè)務系統(tǒng)或是內部管理系統(tǒng)服務。此外，盡管這些非安防應用能夠進一步提升安防系統(tǒng)的價值，但需要明確的是，安防系統(tǒng)最本職的工作還是安全防護，只有在做好了本職工作的情況下，才能進一步考慮拓展一些非安防的應用。