受訪人/龔灼 中安消技術(shù)總監(jiān)兼研發(fā)中心總經(jīng)理
合作對于企業(yè)來說是極為重要的，只要在任務分工上不出現(xiàn)太大的差錯，經(jīng)?？梢猿霈F(xiàn)“1+1>2”的現(xiàn)象，而對于安防集成商而言，同樣如此。
隨著安防應用領域的工程項目越來越大，數(shù)目也越來越多，市場對于過去那種只會接線，打孔布線，裝機調(diào)試的工程商提出的要求也越來越多。但是，一些用戶基于特殊性需求，對于工程系統(tǒng)的個性化設計要求也不斷提高，這就涉及到了應用層面的軟件系統(tǒng)開發(fā)與方案集成，這種要求不再是簡單的會裝機，會布線的工程商就能解決的事情。這時候，系統(tǒng)集成商在其中的重要性就顯示出來。
集成商≠工程商
安防集成商很小眾，甚至在百度也沒有一個明確的定義，但這個小眾行業(yè)，也支撐起龐大的市場。而在這個小眾市場中，有一個特殊的群體，他們在若干年前，還只是安防工程商，但隨著安防市場的發(fā)展，他們可以根據(jù)具體使用環(huán)境提供相應的解決方案，并與其他弱電工程相結(jié)合，在這種情況下，安防工程商已經(jīng)走向安防集成商的道路。
從傳統(tǒng)的安防行業(yè)來說，隨著市場發(fā)展，競爭逐漸激烈，而對于集成商來說，競爭程度不亞于設備商。但在集成商市場中，有很多所謂的企業(yè)，他們號稱自己擁有專業(yè)的施工能力和解決方案整合能力，但在實際工程中，他們只是利用上游設備商提供的解決方案，或抄襲其他集成商的解決方案進行施工，自己本身并沒有相關(guān)的技術(shù)和集成能力，這一類企業(yè)只能稱為工程商。
對于集成商來說，他們不僅僅是扮演工程商的角色，還應該具備解決方案的整合能力，在工程作業(yè)中，從設計到施工，不一定所有方案和硬件都是由集成商提供，但整體的解決能力和理念是集成商必須擁有的。除此之外，安防系統(tǒng)集成商作為產(chǎn)品生產(chǎn)企業(yè)與市場用戶間的“接洽人”，對安防市場的培育、推廣和快速發(fā)展都發(fā)揮著至關(guān)重要的作用。
設備商非狼虎
對于系統(tǒng)集成商來說，他們了解產(chǎn)品和技術(shù)，同時了解行業(yè)與用戶的需求，其次自己手上有一批專業(yè)的技術(shù)人才能根據(jù)客戶的具體要求做應用開發(fā)。在安防的專業(yè)應用領域中，設備商要仰仗這類集成商采納自己的產(chǎn)品技術(shù)，或者要靠集成商將產(chǎn)品推入大型項目中，而行業(yè)用戶則需要這類系統(tǒng)集成商開發(fā)出貼身的安防解決方案，獲得應用需求。
而在近幾年，設備商通過收購、組建的方式建立隸屬于自身的集成商。而這些集成商與用戶直接溝通，了解用戶的需求后，把相關(guān)建議反饋給技術(shù)部門，然后根據(jù)相關(guān)反饋研發(fā)設備，并應用在集成系統(tǒng)中。這種運營方式對于傳統(tǒng)集成商而言，可以說是一個致命的打擊。
而對于國內(nèi)部分大型安防企業(yè)而言，這并不是真實的運作方式，從運營方式來說，可以分為以下兩類：
1、 偏向集成的安防企業(yè)
該類企業(yè)通常是做集成業(yè)務起家的集成商，設備生產(chǎn)并不是專注點。在項目運作中，該類企業(yè)更著重于集成系統(tǒng)建設，對設備的要求較低，有意識的收集用戶需求，根據(jù)具體應用，開發(fā)相關(guān)的硬件設備應用于實際的項目中。
2、偏向設備的安防企業(yè)
該類企業(yè)通常是做硬件起家的設備商，專注于硬件生產(chǎn)，對于設備生產(chǎn)、研發(fā)有一定的了解。雖然有隸屬于自身的集成團隊，但多數(shù)企業(yè)的集成團隊相對來說是獨立存在，并不會刻意采用本企業(yè)的硬件設備，該集成團隊在進行工程時，依然可以自由選擇與其他設備商合作。
什么樣的集成商才有競爭力
傳統(tǒng)安防集成商普遍存在一個概念：項目只要驗收完畢，工程就結(jié)束了，其他事與集成商就沒有任何關(guān)系。而對于用戶來說，工程驗收合格后，才是他們的開始。
在以往的項目中，后期的運維服務方面，幾乎沒有人會有相關(guān)意識，而用戶對于后期運維服務這一塊，也是在使用中逐漸意識到，如果未來的5-10年內(nèi)系統(tǒng)運行出現(xiàn)問題，該如何解決?而這種問題對于集成商而言，項目驗收合格后，如果要保證后期的運維，必須建立一支專業(yè)的運維團隊，如果項目在一定時間內(nèi)無法保證項目的完好率，用戶有權(quán)拒絕付款給集成商。這種做法對于集成商來說不值得的行為，甚至在某些項目還有5-10%的尾款，集成商都寧愿選擇放棄。
作為安防集成商，在解決方案上的能力只是技術(shù)基礎，而在行業(yè)客戶的項目維護工作，則是企業(yè)發(fā)展的關(guān)鍵。系統(tǒng)的運維是一項長久的工作，隨著安防行業(yè)的發(fā)展，系統(tǒng)運維服務逐漸提到項目中，部分用戶在招標過程中，會要求項目在交付后的3-5年內(nèi)，設備的完好率必須達到一定的要求，而運維費用同時納入到項目總款中。在某些項目中，已經(jīng)有用戶意識到運維服務的價值，并逐漸提升服務運維方面的投入。
就目前而言，集成商的競爭點還在招標、施工等范圍中，而隨著安防的發(fā)展，用戶將會把資金重點逐漸偏向后期的運維服務，如果集成商具備能夠做到設備分銷、集成、軟件開發(fā)、方案設計、運維服務、咨詢等能力，那么他的競爭能力就會比其他集成商強。集成商要在目前的市場中找到藍海，必須去上下游和整體的服務能力上面，這將成為一個明顯的趨勢。
同時系統(tǒng)集成商可以充分利用好本土的人脈資源，因為國內(nèi)有些敏感項目是不可能給外商插手的，所以本土的人脈資源一樣有相當?shù)膬r值?；谶@種發(fā)展方向，需要這些集成商深入了解各行業(yè)的需求與特色，配置相關(guān)的技術(shù)團隊，其中也包括建立相關(guān)領域的人脈關(guān)系網(wǎng)絡。
合作才能共贏
眾所周知，智慧城市建設不是一個簡單的項目，而是一項復雜的系統(tǒng)工程，涉及交通、教育、醫(yī)療等眾多民生領域。并且，不同城市、不同應用場景需求不一樣，面臨的問題也不一樣。近兩年來，從平安城市建設到智慧城市建設的蓬勃發(fā)展勢頭，讓安防集成商尋找了新的發(fā)展契機。智慧城市建設的商業(yè)模式涉及多行業(yè)多領域，這對系統(tǒng)集成的要求更高更嚴，同時也給系統(tǒng)集成商們提供了一個更加廣闊的發(fā)展平臺。
而從當?shù)卣慕嵌葋碚f，以往建設強調(diào)專業(yè)性的垂直領域，而現(xiàn)在都開始向智慧城市靠攏。而某些大型集成商企業(yè)，會有意識的向智慧城市頂層設計掛鉤，通常的做法是與政府相關(guān)人員合作做頂層設計，然后集成商根據(jù)自身在垂直領域的優(yōu)勢，做相應的細分領域建設，而在其他不擅長的領域中，集成商會邀請相關(guān)行業(yè)的合作伙伴進行相應的建設。
隨著智慧城市項目的推進，安防建設規(guī)模逐漸擴大，單一的監(jiān)控建設項目已經(jīng)很少，跨領域的建設已經(jīng)成為常態(tài)。現(xiàn)在的安防建設經(jīng)常會出現(xiàn)與用戶業(yè)務相結(jié)合，或者是與原有業(yè)務相整合的現(xiàn)象，在這種情況下，安防項目建設需要多種企業(yè)共同分工合作，如果單靠傳統(tǒng)安防集成商獨立建設，困難會逐漸增加，而分工合作的模式將帶動其他集成商的共同發(fā)展與盈利。
對于大型集成商而言，他們無法做到安防行業(yè)的壟斷，但他們可以做到向上層延伸，爭取做智慧城市頂層規(guī)劃的參與者。大型集成商在配合政府做完頂層設計后，只會做自己所擅長的行業(yè)，對于細分領域并不會投入過多的精力與時間，而這些細分行業(yè)通常交由相關(guān)細分領域的合作伙伴完成。同時，大型集成商在智慧城市建設中，需要投入大量資金，這就需要具有影響力的企業(yè)通過某些平臺才能獲得大量資金，然后再與政府探討更多的合作模式與方法。在大型集成商的帶領下，中小型集成商將有更多的機會參與智慧城市建設，并獲得利潤。
結(jié)束語
集成商自誕生之日起，從最初的硬件主導，到今天的硬件軟化，再到將來的軟件服務化、服務產(chǎn)品化，有著一個清晰的演進脈絡。未來集成商經(jīng)產(chǎn)業(yè)整合后會沿著大型綜合性集成商、專業(yè)技術(shù)型集成商、特定行業(yè)型集成商三個不同的方向發(fā)展。
而隨著安防行業(yè)競爭程度的全面加劇，安防集成商之間的競爭也越來越劇烈。安防行業(yè)市場發(fā)展的趨勢是更加透明化，市場競爭的機制和規(guī)則也越來越有序和公正。面對這樣的競爭形勢，要想在市場中取得一席之地，就必須順應市場發(fā)展的趨勢，不斷積累和培育自身的核心競爭力。通過培育夯實的技術(shù)實力和不斷優(yōu)化和提升自身項目管理和企業(yè)運營的水平，在業(yè)界創(chuàng)造更多的成功業(yè)績并建立良好的商業(yè)信譽、以不斷降低的總體擁有成本，將最大化的增值解決方案和服務提供給最終用戶，并以此贏得長久的客戶信賴，才是取勝之道。
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作者：郭雷
