業(yè)內人士透露，相較于往年來說，今年開年的整體形勢還不錯，安防企業(yè)也在行業(yè)的過渡期快速調整產品以及營銷戰(zhàn)略。部分企業(yè)認為，在經(jīng)歷了過去幾年大范圍的行業(yè)洗牌，一些思路較為清晰的企業(yè)迅速抓住市場機遇，將單一的產品生產線逐步進行改造和升級。同時，一些品牌影響力較大的企業(yè)也將重點逐步轉向整體解決方案。

　　解決方案持續(xù)火爆受青睞

　　近年來，伴隨著安防產品不斷發(fā)展成熟，從以前的模擬時代逐漸往網(wǎng)絡化、高清化以及智能化方向發(fā)展，產品同質化也日益成為了無法規(guī)避的矛盾。同時，技術的不斷發(fā)展使得生硬的產品不再能夠滿足客戶需要，大環(huán)境的驅使下，更好的服務成為了市場發(fā)展的導向，諸多生產型企業(yè)在經(jīng)歷了前兩年激烈的市場“絞殺”后，開始意識到單一的生產自己的產品或者做OEM已經(jīng)遠遠無法滿足市場需求。而為客戶提供整體服務，做定制化的產品才能牢牢抓住客戶。

　　整體解決方案的提供，可以為不同用戶提供個性化方案，有效節(jié)約用戶搜尋成本，提升采購效率，故而報價一般會高于全部單一產品的疊加，有助于企業(yè)利潤的增加。另外，整體解決方案對安防企業(yè)技術的嚴苛要求，可以有效屏蔽一些僅靠價格競爭的低端企業(yè)，減輕安防市場不良競爭壓力。記者也了解到，此前部分做產品生產與銷售的企業(yè)也在尋求更廣闊的市場，這部分企業(yè)開始提供全套產品逐步將目光轉向做解決方案，一些具備較強綜合實力以及品牌影響力的企業(yè)表現(xiàn)較為突出，豪恩安全科技有限公司(以下簡稱：豪恩安防)、深圳市同為數(shù)碼科技股份有限公司(以下簡稱：同為)等都屬于代表性企業(yè)。

　　2013年12月，記者曾參觀了同為新建的客戶體驗中心，同為的全系列產品包括帶報警功能的前端攝像機、DVR、NVR、家庭監(jiān)控、NVMS綜合管理平臺等，安防全系列產品逐漸納入同為的經(jīng)營范疇。同為相關負責人介紹，未來，同為數(shù)碼將走全系列產品的路線，向高清產品及行業(yè)整體解決方案專業(yè)提供商的角色轉變。豪恩安防原來專注于報警行業(yè)，企業(yè)為了獲得更好的發(fā)展，也開始陸陸續(xù)續(xù)地推出相關的網(wǎng)絡攝像機、城市聯(lián)網(wǎng)報警系統(tǒng)解決方案、基于網(wǎng)絡的視頻報警系統(tǒng)、別墅小區(qū)的系統(tǒng)解決方案等滿足客戶的需求。

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　　整體解決方案“鍍金”很重要

　　根據(jù)專業(yè)人士的分析，當前就安防市場上的整體系統(tǒng)解決方案來看，主要分為三種：一是由系統(tǒng)集成商或平臺商基于自身軟件優(yōu)勢OEM各類硬件設備進行整合構成;二是由硬件設備廠商通過整合自有硬件產品，導入其他廠商設備以及軟件，來構成整體系統(tǒng)解決方案;三是本身具有較強軟、硬件產品研發(fā)能力的廠商直接將產品從前到后打通，配套軟件為用戶提供整體方案。

　　這三種模式是當前安防行業(yè)的典型模式，各有優(yōu)缺點。第一種模式的優(yōu)勢是專注軟件開發(fā)、專注行業(yè)應用，在平臺軟件應用層面對用戶有更好的吸引力。但是這類企業(yè)往往規(guī)模比較小，也缺乏硬件底層開發(fā)和定制能力，往往不能發(fā)揮硬件系統(tǒng)的最佳功能和性能。另外，行業(yè)范圍往往比較狹窄，業(yè)務很容易受到行業(yè)政策影響，跨行業(yè)的市場、開發(fā)和服務能力也有限，容易受到其他平臺廠家、綜合性安防企業(yè)的沖擊。

　　第二種模式，安防硬件企業(yè)采取這種策略的很大原因在于行業(yè)平臺軟件研發(fā)不是一蹴而就的，但面對行業(yè)用戶的迫切需求，不能短時間投入資源研發(fā)出軟件產品，只能采用聯(lián)合軟件廠商的方式，這種模式的優(yōu)勢是可以快速為用戶提供軟件平臺解決方案，滿足項目的需要。但缺點是整體解決方案在硬件和軟件上存在裂痕，硬件廠商與軟件廠商之間需要大量協(xié)調，這種跨企業(yè)的溝通與協(xié)調較為低效，這對大型安防項目而言是一種潛在的風險，尤其面對復雜型項目，在以行業(yè)需求為導向的解決方案中，硬件廠商甚至會失去項目的主導地位，長此以往將逐步失去對行業(yè)的影響力。

　　第三種模式是綜合性安防企業(yè)的模式，這種模式的企業(yè)能夠做到真正意義上的行業(yè)解決方案。比如?？低?，一方面形成了完整的硬件產品線，同時針對行業(yè)用戶形成了公安、交通、樓宇、金融、司法、能源和文教衛(wèi)七個主要的行業(yè)平臺軟件。在此基礎上，再細分出子行業(yè)平臺軟件，?？低曇灿纱藦漠a品供應商逐步向產品和解決方案提供商轉型。這種模式使企業(yè)能更加關注行業(yè)需求，并將行業(yè)需求順利地轉化為產品和服務，也提升了企業(yè)在行業(yè)市場中的競爭力。這種模式需要企業(yè)具備長期的積累，并持續(xù)投入大量的資源，所以一般也只有綜合安防廠商才具備這樣的能力。

　　從這一點上分析，企業(yè)轉型的目標模式要根據(jù)整體解決方案的發(fā)展趨勢，構建符合自身資源能力和戰(zhàn)略發(fā)展方向的集成模式，并且堅持不懈地發(fā)展。在轉型的關鍵節(jié)點，基于對產業(yè)發(fā)展走向的認識，安防企業(yè)應匯聚優(yōu)勢人力資源，整合協(xié)同多領域優(yōu)勢企業(yè)，實現(xiàn)技術互補、資源共生。宏觀方面采取抓大放小的策略，保有傳統(tǒng)產品銷售的同時加大新產品新技術投入比例。審慎分析與研究市場，把握市場的供需變化，不盲目跟從，始終保有企業(yè)自身模式特點。

　　除了核心技術的儲備積累，做整體解決方案遠遠比銷售單一產品時需要的服務范圍更加寬泛，其中涉及到咨詢、方案設計、選型、操作培訓、維修、升級擴容等諸多方面，這就要求企業(yè)推出整體解決方案時，商業(yè)經(jīng)營模式就已經(jīng)做好升級工作。根據(jù)各行業(yè)的不同需求，安防企業(yè)可以組建垂直市場的方案團隊，量身定做適應各行業(yè)需求的系統(tǒng)方案。在用戶反饋方面，銷售人員可以每日保存詳細的客戶走訪記錄，并把有效反饋信息量作為個人業(yè)績考核指標，以此提高員工的服務意識和水平。

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　　做解決方案需要有前期鋪墊

　　盡管整體解決方案的優(yōu)勢逐漸顯露，但并不是所有安防企業(yè)在轉向整體解決方案時都可以手到擒來，它對企業(yè)的要求非常多，企業(yè)要想把握整體市場首先必須具備切入市場分析與研究能力，及時把握市場需求變化，從而做出迅速調整和應對。其次要明確自身定位，更重要的是就目前中國安防行業(yè)整體而言，在整體解決方案的初期進程中仍然遇到了某些瓶頸。例如整合能力和系統(tǒng)服務能力，方案的實施和售后服務能力，迅速、平穩(wěn)的轉型能力，新舊銷售模式平衡的能力等等。

　　相關行業(yè)內人士表示，首先轉型做整體解決方案的企業(yè)需要積累一定的品牌影響力。然后需要具備軟硬件的研發(fā)和創(chuàng)新能力，要有成功案例的鋪墊。整體解決方案對于中國安防企業(yè)來說還是新領域，中國安防企業(yè)在面臨新挑戰(zhàn)時，要把握行業(yè)發(fā)展潮流，不斷調整自身競爭策略和經(jīng)營模式，構建與趨勢相適應的研發(fā)、營銷體系，同時企業(yè)應該有一個明確的發(fā)展思路和整體規(guī)劃，明確自身定位，不盲目跟風，根據(jù)自身實力，利用和發(fā)揮已有優(yōu)勢，構建自身優(yōu)勢競爭地位。最后，要具備優(yōu)秀的管理能力，持續(xù)的經(jīng)營能力，才能在激烈的市場競爭中逐步轉型，獲得更為廣闊的發(fā)展。

　　安防企業(yè)身負推動整個產業(yè)平穩(wěn)過渡和轉型的職責。有一定實力的安防廠商除了需要做整套產品滿足客戶外，還需要把握企業(yè)自身的發(fā)展思路和市場整體走向，要認清當下，做好最終用戶的服務。

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