浙江大華董事長傅利泉怎么在五年內(nèi)讓大華在中國安防市場崛起、成為市場黑馬？接下來他又要怎樣讓大華在三年內(nèi)成為DVR中國第一、甚至在接下來的五年計劃里突破十億的銷售？\r\n
十多年前，剛創(chuàng)業(yè)的浙江大華董事長傅利泉每天晚上睡在車間的地板上，雖然身為老板，卻過著工人般辛苦的生活，每天要從蕭山騎車到杭州公司上班；當時，他的夢想只是要買一輛電動車。憑著當初這個單純的夢想，幾年后他超越了本來的目標，買了一輛桑塔納，甚至在十幾年后的今天坐擁一家上億營業(yè)額的企業(yè)……\r\n大華是中國市場上最早做嵌入式DVR的廠商之一；去年大華光是在DVR就經(jīng)營出一億的銷售數(shù)字，是嵌入式DVR中市場量最大的廠商之一。\r\n其實，大華在中國安防市場首推第一款8路音、視頻同步嵌入式硬盤錄像機到現(xiàn)在也不過就是短短5年的時間。然而大華卻在這么短的時間里，在這么多的競爭對手中脫穎而出，成為產(chǎn)業(yè)界的黑馬，這一切，也許都得歸功于傅利泉的“愛做夢”。不過，與其它“做夢”的人不同，傅利泉不只“做夢”，他還努力讓夢想“成真”！\r\n從創(chuàng)立大華的20萬元開始，到如今凈資產(chǎn)過億元的企業(yè)，傅利泉花了十年的時間讓這個夢想成真?！按笕A從創(chuàng)立到現(xiàn)在，已經(jīng)11年了，我們一直都保持一個很好的歷史：從一開始的20萬開始，每年我們的銷售都是翻一番上去的，而且我們認為，現(xiàn)在會是我們二次創(chuàng)業(yè)的起點，在接下來的五年計劃里，我們要突破十個億?！彼蛦T工們說，“我們從20萬到一個億，經(jīng)歷了十年多的歷史，我相信從一個億到十個億，不用五年就可以完成，而從十個億至一百個億，我們也許會更快，這是另一個規(guī)劃！“這也是傅利泉所做的下一個夢。\r\n他笑著說，無論是創(chuàng)立大華、進入安防、甚至是在硬盤錄像機市場上位居領先地位，都是“機遇”。然而，能有機遇的人何其多，能抓緊機遇的人卻寥寥無幾；究竟，傅利泉怎么在一次又一次的機遇中，經(jīng)營出自己的企業(yè)王國？\r\n\r\n緊抓機遇啟動創(chuàng)業(yè)路\r\n無意中進入安防產(chǎn)業(yè)\r\n其實，傅利泉在大學學的是無線電，畢業(yè)以后他被分配到某部隊的下屬企業(yè)做調(diào)度通信。從在國營企業(yè)工作開始，傅利泉就展現(xiàn)出他不只“做技術”的雄才?！澳菚r我負責技術的維護，必須要到外面處理問題。一般的技術人員安裝完了之后，通常不會和客戶打交道，但我在學校就是學生會出來的，比較愿意和客戶多交流。”也許是因為這樣，傅利泉得到了許多客戶的信任！\r\n然而，傅利泉說，那時企業(yè)比較小，才幾十個人，無論是優(yōu)勢、發(fā)展的空間等各方面都不行。于是，1993年，傅利泉終于決定自己出來闖一闖、開始了他的創(chuàng)業(yè)之路。\r\n回想起過去這一段經(jīng)歷，傅利泉感慨：“可能是因為單位不好，所以觸發(fā)了我自己出來干的念頭。如果我當初分配到一個好的企業(yè)，可能就不會自己出來創(chuàng)業(yè)了……”對他來說，這是他的“機遇”，而他也緊抓住自己的機遇，向自己理想中的世界邁進。\r\n傅利泉的第一個合同，是他在國營企業(yè)時的老客戶－－長春客車廠（中國有50%以上的火車車箱，都是由長春客車廠所生產(chǎn)）十萬元的單子。“當時他們產(chǎn)品沒看、場地也沒看，就給了我這個合同，還給我?guī)兹f塊錢的預付款，在我一無所有的時候他們信賴了我，讓我可以有創(chuàng)業(yè)的資本。現(xiàn)在我還把它當做是我的第二個家一樣，在那里，我有很多五、六十歲的忘年交，我甚至比他們兒子還要親，這就是出于彼此的信任?！鄙踔连F(xiàn)在，長春客車廠只要有類似業(yè)務，都會來找大華。\r\n在他剛創(chuàng)業(yè)的艱辛時期，做事都是搞通宵的，晚上累了就在車間鋪起包裝用的泡沫海綿倒頭就睡；餓了，就由家人送飯來。從1993年開始到1999年，傅利泉一直從事通訊行業(yè)的產(chǎn)品，經(jīng)營電力系統(tǒng)的通訊調(diào)度機。1999年，電力系統(tǒng)開始進行技術改造、實行無人值守變電站，其中有一個要求，必須把圖像從遠程傳送到局里做圖像監(jiān)看?！拔覀儺敃r感覺這一塊具有很大的市場前景，因此我們就開發(fā)了一套遠程圖像監(jiān)控系統(tǒng)；而現(xiàn)在我們這一套系統(tǒng)已經(jīng)在將近一千個變電站里裝設。我們就是這樣無意間介入了安防領域?！盶r\n\r\n看好嵌入式硬盤錄像機\r\n五年之內(nèi)成為安防黑馬\r\n在一個偶然的機遇下，傅利泉發(fā)現(xiàn)了硬盤錄像機的市場。“當初是因為感覺到原先的磁帶機每天都要換帶，很麻煩，所以我們想到要研究出能夠不用換帶的產(chǎn)品，替代勞動、節(jié)省人力。對銀行來說，雖然這是很簡單的工作，但還是要派一個人專門來做這樣的事情，而且還可能會有忘記換帶、或是磁帶損壞等失誤。如果把所有的磁帶機全部換成硬盤錄像機，那肯定會是一個有前景的市場?！盶r\n雖然當時板卡也已經(jīng)在市場上出現(xiàn)，且占據(jù)了不小的市場份額，不過，傅利泉卻堅信嵌入式一定會成為市場主流。他說，“當初如果我們做板卡，肯定是比嵌入式簡單很多；板卡最重要的就是里面的壓縮格式，不需要考慮到嵌入式硬盤錄像機的結構問題、網(wǎng)絡協(xié)議、操作系統(tǒng)等。不過，以安防監(jiān)控設備最重要性能‘穩(wěn)定’來說，計算機運用在安防行業(yè)還是會有問題的?！苯?jīng)過幾年的發(fā)展，在2002年，大華終于推出中國首臺音、視頻同步的8路嵌入式硬盤錄像機，立刻引起市場的轟動。2003年，大華更進一步率先推出16路的嵌入式硬盤錄像機。\r\n“從市場上看起來，今年嵌入式硬盤錄像機的市場明顯比工控機好很多，而這也證明了我們當初的投入并沒有錯！”傅利泉開心地說。不過，他也提到，現(xiàn)在嵌入式的產(chǎn)品還有很長的路要走，它必須要更穩(wěn)定、操作更簡便、成本更低、性價比更高?！爸灰朔诉@些挑戰(zhàn)，嵌入式硬盤錄像機成為主流應該會是一個趨勢。比如銀行剛開始的時候全部都采用板卡，但現(xiàn)在福建、湖南等地一些銀行，都從工控機轉(zhuǎn)成使用嵌入式硬盤錄像機了；而小區(qū)對16路產(chǎn)品的需求也相當高。”\r\n算起來，大華真正介入安防市場的時間相當短，但如今仰賴于硬盤錄像機的產(chǎn)業(yè)化，大華已經(jīng)成為了安防產(chǎn)業(yè)里的一匹黑馬。據(jù)傅利泉表示，在去年嵌入式DVR市場中，大華做了一個億、占領了整個市場份額的30%到40%。他說，現(xiàn)在浙江省有300多家工程商，其中有154家是固定拿大華的產(chǎn)品的。甚至之前在浙江展會期間，有一個從金華來的總工問他：“你跟我們老總是什么關系？為什么我們老總一直推你的產(chǎn)品？一定要用你的產(chǎn)品？”其實傅利泉根本就沒見過這個老總，也不認識這個老總。從這個例子，似乎也可以感受到大華在市場上的影響力。\r\n\r\n從20萬到一個億\r\n“認真”讓夢想實現(xiàn)\r\n從剛創(chuàng)立大華時的20萬元開始，到如今一個多億的銷售，大華已經(jīng)是市場認可的硬盤錄像機領先的品牌之一。然而，對傅利泉來說，這只不過是他當初希望改變現(xiàn)狀的夢想；只是，如今夢想成真了！\r\n“每個人一定都要有改變現(xiàn)狀的夢想、野心?！碑斎唬庥袎粝?、野心是不夠的；實現(xiàn)夢想最重要的，對他而言，就是“認真”兩個字?！拔蚁嘈牛灰J認真真做好每一天，自然就會有機會、就會得到認可?！盶r\n傅利泉表示，當大華還在做調(diào)度通訊的時候，市場非常小，全國年市場額大概只有一個億左右，市場上有幾十家廠商一起來搶這塊蛋糕，但大華也曾經(jīng)做到全國最大、年產(chǎn)2000萬元。之后大華進入安防，這個蛋糕比原先做調(diào)度通訊大得多，如今大華正努力重現(xiàn)調(diào)度機時代的輝煌?！捌鋵嵾@兩個產(chǎn)業(yè)沒有太大的差異，只要我們工作是以務實的態(tài)度，包括我們自己技術的積累、核心的東西，并真誠地面對客戶，就能夠達到。想當初我在做調(diào)度機時，為了推廣市場，整整在大連石油氣廠待了35天，盯著這個項目，就為了一臺30萬的調(diào)度機。只要憑著這種精神，無論是調(diào)度機、還是現(xiàn)在的安防、甚至于我們以后的集成電路設計、家庭數(shù)字電視市場，都一定能達到市場目標?！盶r\n如今他的目標，就是在專業(yè)圖像領域做精、做專、做透、以至能做強、做大。\r\n“對我來說，‘賺錢’倒不是最重要的事，并不是說錢不重要，事實上企業(yè)一切行為的本質(zhì)就是為了‘賺錢’，只不過我們更多考慮員工，考慮為客戶提供增值服務，考慮如何把企業(yè)做大。舉一個例子來說，以前大華100%都是我的股份，但去年我把28%的股份分發(fā)給公司的研發(fā)人員；而我們現(xiàn)在成立了幾個事業(yè)部，以后股份也都還會再分出去。所以，我們所有的錢全部投向技術創(chuàng)新、市場創(chuàng)新、市場規(guī)劃、建立服務體系、培育大華核心競爭力等方面。也許，我們會重新回到一無所有，但也可能成就大華這個事業(yè)王國?！盶r\n如今，傅利泉正積極整合最好的人才，耕耘DVR市場?！拔覀兊哪繕朔浅Ｃ鞔_：要在未來一到三年內(nèi)成為名符其實的中國第一品牌?！盶r\n為了穩(wěn)固國內(nèi)市場，大華的策略是在弱勢區(qū)域，采取代理的模式；至于有優(yōu)勢的地方，則自己設辦事處，直接一對一與工程商進行交流，用這樣的方式進行營銷。他以四川的銀行為例：由于市場啟動比較早，所有的工控機已經(jīng)上完了，所以工控機的勢力就非常強大；在南方，以浙江為例，全部都是以嵌入式為主體?！拔覀儸F(xiàn)在必須要在重點地方扎根、再往外延伸。但無論是四川、陜西、或任何地方，即使沒有市場量，我們還是要以我們的品牌為宣傳點，讓他們知道大華?！盶r\n而除了努力奠定國內(nèi)市場的基礎外，大華還同步出口，積極搶攻海外市場?！拔覀円汛笕A的DVR做成國際品牌?！备道@么說。\r\n現(xiàn)在大華的硬盤錄像機出口國家都是發(fā)達國家，像是美國、英國、意大利等，而且出口量從今年初到五月份已經(jīng)接近300萬元。在國外，大華的售價甚至可以賣到2000美元一臺?！拔铱梢郧宄馗惺艿轿覀償?shù)碼監(jiān)控的技術和產(chǎn)品已經(jīng)處在世界的前列?！盶r\n而為了經(jīng)營海外市場，大華將成立一個10到20人的研發(fā)組，專門開發(fā)適合國外市場的產(chǎn)品，更好面對他們不同的需求，包括預覽與回放的清晰度、海外的特殊功能、使用接口等。\r\n\r\n公司大規(guī)模擴張\r\n不同的管理模式\r\n在產(chǎn)品做精、做專的同時，大華積極地大幅度增加人力，從去年底的170多人，拓展到現(xiàn)在的240余人，預計今年底會超越300人，今后還會繼續(xù)擴張。對此，傅利泉感嘆道：“原先公司10幾個人的時候，大家都很親近，現(xiàn)在我連很多人的名字都叫不出來……”\r\n公司規(guī)模越來越大，管理制度也就越來越重要。同樣屬于中型企業(yè)，大華的管理模式卻不同于其它安防企業(yè)，大華采取團隊作戰(zhàn)，而不是一般簡單的“老總說了算”的管理方法。\r\n“以前公司我一個人可以做決定，但是一個人的想法有時不全面，會受到局限，況且我一個人的能力和精力都有限，現(xiàn)在公司有很多博士、研究生、MBA，所以我們不能僅以自己的出發(fā)點來考慮，應該從團隊的出發(fā)點考慮，多聽取大家的經(jīng)驗，讓大家決策?！盶r\n如今，傅利泉是以金字塔模式來管理，“我管五個事業(yè)部的主管，讓他們每周匯報到我這里來，而我們每半個月或一個月開高層會議、再開一個中層會議，把問題與大家溝通?！彼膭畲蠹野岩庖娬f出來，甚至要批評老總哪里做得不好都可以。“而根據(jù)這些發(fā)泄出來的東西看，有些真的是有意義的。其實，每個人都有局限性，會犯錯誤，所以做好自我批評，不斷改良尤為重要，我們已經(jīng)要求大華全體員工每個月發(fā)現(xiàn)3個問題并限期改正?！盶r\n他說，“其實我們沒有什么高深的管理模式，就是通過管理，推行行為準則和自我約束，發(fā)揮每個人的才能，讓員工明白，公司鼓勵什么，反對什么；讓員工堅信，只要努力就能獲得你想要的地位和收入；向客戶傳遞：大華是負責任的公司，一定與你走向共贏的信息。”\r\n不過，現(xiàn)在傅利泉最煩惱的，卻是人才不夠。“今年，我們光是DVR這一塊就賺了二、三千萬元，所以我們有很強的資源可以再投入，讓我們的產(chǎn)品更好。我們將把銷售的10%投入在研發(fā)，但我們現(xiàn)在缺的不是錢，缺的是人才……”他感嘆地說。\r\n\r\n加大研發(fā)力度\r\n擴大品牌宣傳\r\n經(jīng)過這些年來的耕耘，傅利泉感觸最深的，是到不同地方看到大華的產(chǎn)品在項目上得到應用，并得到贊揚?！斑@是客戶對我們的信賴，不過，這也是我們最大的壓力?！盶r\n他坦誠道：“雖然我們目前產(chǎn)品在使用上還是有一些不完美之處，但我們的態(tài)度絕對是令客戶滿意的。我們現(xiàn)在已經(jīng)建立了專業(yè)服務中心，相信，我們的努力會像海爾的服務一樣，讓客戶信服；客戶的滿意是我們唯一的追求。對我們來說，首先就是要保留老客戶，我常跟員工說，保留一個老客戶比爭取新客戶還重要。”\r\n而大華現(xiàn)在的目標，就是要一方面持續(xù)加大研發(fā)的力度，另一方面加大品牌的宣傳，以產(chǎn)生事半功倍的作用。\r\n然而，傅利泉的野心卻不只在硬盤錄像機市場上。他表示，在國內(nèi)硬盤錄像機市場最多也就是做到二個億，不可能無限制擴大。經(jīng)過幾年的發(fā)展之后，會呈現(xiàn)平穩(wěn)的下降趨勢?！八拖裾{(diào)度交換機一樣，有一個飽和期，剛開始會急速發(fā)展，飽和后會開始下降，但員工要繼續(xù)發(fā)展，那么企業(yè)就會開始下滑。所以我們就要尋求新的增長點，向不同的領域發(fā)展。這也就是為什么當初我們從通訊、遠程監(jiān)控、發(fā)展到硬盤錄像機的原因。我認為硬盤錄像機是我們在安防產(chǎn)業(yè)立足和發(fā)展的主力。它讓我們在安防產(chǎn)業(yè)有了一個地位。而接下來，我們會把發(fā)展的重點項目放在數(shù)字機頂盒和集成電路設計上?！盶r\n傅利泉的目標，是2005大華能夠達到四到五億的銷售，而2007年更希望可以達到十億的銷售目標；要么實現(xiàn)，要么成為一無所有的“英雄”。\r\n如今，傅利泉的夢已經(jīng)不再只是買一輛電動車。他的夢做得更大了！他這一次是否能夠?qū)崿F(xiàn)接下來的夢想？他會以行動證明一切。\r\n\r\n\r\n
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