大客戶是經(jīng)銷商發(fā)展的源泉，大客戶管理即是一門技術(shù)同時又是一門藝術(shù)。特別是銷售額利潤占到經(jīng)銷商一定比例的大客戶的管理可以說關(guān)系到企業(yè)的成敗，從20/80法則中我們可以看出，20%的客戶創(chuàng)造了80%的銷售業(yè)績和利潤。針對大客戶的管理關(guān)系到企業(yè)營銷戰(zhàn)略的成敗，把握的好，經(jīng)銷商即可步入發(fā)展快車道，否則將面臨市場發(fā)展停止不前，甚至是被其他經(jīng)銷商吃掉的危險境地。

    大客戶管理有著科學(xué)性及一整套流程方法，如何對大客戶進(jìn)行管理，四步便可搞定：

篩選大客戶
    什么樣的客戶才是我們需要的大客戶？是銷售額高的？是毛利率高的？是資金勢力雄厚的？還是經(jīng)營場地面積大的客戶是我們的大客戶？我想這里沒有一個標(biāo)準(zhǔn)來判斷。因為雖然銷售額很高，而毛利率很低，這不是我們所需要的大客戶。我們把精力集中到他們那，只能賺到微薄的利潤，甚至有一天他一翻臉，轉(zhuǎn)投競品處，同樣是你的強勁對手。同樣，毛利率高，但銷售額低也不算是，那么面積大，資金實力雄厚也不能完全是我的大客戶。在實際操作中，我們時常通過以下幾種方法來鑒定大客戶：

1、具有先進(jìn)經(jīng)營理念

2、具有良好財務(wù)信譽

3、銷售份額占經(jīng)銷商大部份額的客戶。

4、能提供較高毛利的客戶。

    這些客戶是我們要重點關(guān)注的對象，也同樣是我們要集中精力要服務(wù)好的客戶。

    在此我不得不提醒一下，大客戶不是一成不變。今年是我們的大客戶不代明年還是我們的大客戶，小的客戶可以通過扶持讓其變成我們的大客戶。

重點扶持
    不同的客戶有著不同的需求差異，只有掌握了這些差異，才能在以后的服務(wù)中做到對癥下藥，提供個性化的服務(wù)。一般對大客戶的分析主要分析三個指標(biāo)：

1、實力指標(biāo)。實力指標(biāo)包括客戶的資金實力、網(wǎng)絡(luò)資源、物流實力、社會關(guān)系、人力資源建設(shè)等指標(biāo)。

2、能力指標(biāo)。主要是指客戶經(jīng)營者的經(jīng)營思路，管理水平，營銷方法。

3、硬指標(biāo)。包括客戶的銷售額及毛利水平。經(jīng)營該客戶的費用如何？管理成本等。

建立高效服務(wù)團(tuán)隊
    從普通的售賣關(guān)系發(fā)展到客戶服務(wù)關(guān)系，經(jīng)銷商在后期的服務(wù)支持上也要更上一個臺階。以前大家都有一個思想，銷售是客戶要做的事情，他賣出去他就產(chǎn)生利潤，經(jīng)銷商的銷售團(tuán)隊只服務(wù)到貨品進(jìn)倉，至于如何銷售基本不管。

    客戶成了經(jīng)銷商的大客戶，銷售不在是客戶一方的事情，而是要和經(jīng)銷商銷售團(tuán)隊緊密綁在了一起，經(jīng)銷商出來提供質(zhì)量過硬的商品同時也要給予銷售培訓(xùn)支持，終端形象展示、人員培訓(xùn)、終端管理等方面支持。只有搭建了一支高效的團(tuán)隊，分工明確，和客戶完全對接才是客戶所需要的。

計劃的執(zhí)行
    經(jīng)銷尚在掌握了大客戶的特征后，就要開展有針對性的服務(wù)工作，只有幫客戶切實的解決實際問題，大客戶才能跟你拼天下。

對經(jīng)銷商而言，大客戶管理實施計劃主要可以從以下幾個方面實行：

1、分析大客戶哪個是大客戶急需的？哪些是可以暫緩的。根據(jù)大客戶實際需求給予專業(yè)指導(dǎo)。

2、計劃的制定，這是幫助大客戶的前奏，幫客戶分析市場、分析競爭對手、分析客戶本身。然后指定切實可行的計劃，并將計劃劃分成不同階段的目標(biāo)，激勵大客戶超著目標(biāo)前進(jìn)。

3、計劃的執(zhí)行。計劃制定出來，團(tuán)隊成員該如何分工（包括大客戶的及經(jīng)銷商的），怎么實施計劃，目標(biāo)明確，責(zé)任到人。

4、總結(jié)分析。計劃執(zhí)行一段時間，計劃運轉(zhuǎn)的如何，可以同大客戶共同來分析，總結(jié)經(jīng)驗?？梢酝ㄟ^小組會議，培訓(xùn)等方式進(jìn)行。