大型行業(yè)市場利潤可觀，但眾多平臺廠商競相加入角逐，競爭日漸趨于激烈，要贏得行業(yè)項目也并非易事。那么，對于平臺廠商來說，獲勝的籌碼從何方得來?
聚焦市場，加強行業(yè)定制
行業(yè)市場的定制化需求牽制了平臺廠商的大部分資源，平臺廠商的營銷面若鋪的太廣，很難深入行業(yè)應用，亦難以獲得客戶的首肯。
“因為資源的整合問題，天視現(xiàn)在主要聚焦公安和金融行業(yè)。” 杭州天視智能系統(tǒng)有限公司總經(jīng)理陳爽介紹，“作為純軟件商，我們的突破口必須是走行業(yè)應用，緣于多年的行業(yè)積累，現(xiàn)在天視在公安和金融行業(yè)已經(jīng)過了行業(yè)的沉淀期。”
博世安防系統(tǒng)視頻監(jiān)控系統(tǒng)產(chǎn)品市場經(jīng)理陳創(chuàng)亦認為，只有腳踏實地和客戶一起把項目需求了解清楚，才能在安全性、穩(wěn)定性上更好的滿足客戶的需求。并透露博世今年會更加關(guān)注機場、銀行、高清平安城市與能源等行業(yè)。
而原本專注于通用接入平臺的宇視，據(jù)浙江宇視科技有限公司副總工湯利波透露，未來在行業(yè)化上也會有更大的投入，更多的參與行業(yè)平臺，并將側(cè)重在公安、司法、金融等行業(yè)市場上。
“行業(yè)市場上霍尼韋爾很早做了細分，在交通、金融和工業(yè)等各個行業(yè)投入較多。”霍尼韋爾中國區(qū)系統(tǒng)產(chǎn)品市場經(jīng)理陸思武談到，“結(jié)合國內(nèi)行業(yè)需求進行引導和二次因應，將國外成熟的應用模式引進中國。”
顯然，眾多平臺廠商對引導行業(yè)發(fā)展趨勢的大項目都非常重視，并都有所側(cè)重。畢竟，行業(yè)客戶更具有代表性，需求也更加收斂。若在行業(yè)上更加聚焦，有的放矢，對于平臺廠商來說產(chǎn)出比也會更高?？梢灶A見，未來重要行業(yè)的基礎平臺將逐漸收斂。
開放合作，實現(xiàn)共贏
行業(yè)聚焦后，要蠶食更多的市場份額，打破目前的區(qū)域性也是所有廠商迫在眉睫的問題。在杭州天視智能系統(tǒng)有限公司總經(jīng)理陳爽看來，平臺廠商應從本地向外輻射，以開放心態(tài)追求當?shù)貜娪辛Φ暮献鳎鏞EM方式，先打開市場再打品牌。
據(jù)了解，為進一步開放合作，宇視目前正在開發(fā)一套可作為快速開發(fā)工具的平臺，在該平臺上完成和各個子系統(tǒng)互聯(lián)的基礎工作，使合作伙伴不再需要通過SDK對平臺下面各個子系統(tǒng)進行開發(fā)，而對當?shù)貥I(yè)務熟悉的集成商，可以通過配置界面，在平臺上以直觀的方式快速組合出適合當?shù)靥厣墓δ苘浖?ldquo;為了讓集成商或其他的軟件開發(fā)企業(yè)能夠有更多的合作機會進入到合作領(lǐng)域中，宇視除了在平臺簡易開發(fā)上進行改進，為合作伙伴預留開發(fā)空間，在方案制定和人員投入上，也會給合作伙伴更大的支持力度。” 浙江宇視科技有限公司副總工湯利波介紹。
在傳統(tǒng)觀念上，平臺廠商提供平臺產(chǎn)品，集成商完成系統(tǒng)的集成建設。但隨著時間推演，很多行業(yè)中具備雄厚技術(shù)實力與技術(shù)積累的系統(tǒng)集成商也推出自己的行業(yè)解決方案，這樣平臺廠商與集成商之間必然會出現(xiàn)角色的重疊。“但是這并不意味著雙方存在技術(shù)上的沖突，而是有可能達到更加緊密地技術(shù)合作。” 北京中盛益華科技有限公司研發(fā)總監(jiān)顧長海談到，“供應商提供更加純粹的底層系統(tǒng)以及更為開放的中間件，集成商依托于其自身的技術(shù)實力與經(jīng)驗積累設計出更為專業(yè)的行業(yè)化解決方案，進而提高行業(yè)應用的粘性。”
未來安防市場無疑是以應用為王，只有真正的理解用戶需求，推出更加適合用戶使用的解決方案，才能握有更大的話語權(quán)。與擁有深厚行業(yè)經(jīng)驗的集成商合作，對平臺廠商來說，的確是了解客戶需求的一條捷徑。而對于集成商來說，得到平臺廠商的技術(shù)支持，擁有更為專業(yè)的行業(yè)化平臺，也能進一步鞏固他們的行業(yè)地位。
全面鋪設服務團隊，提高全國響應能力
談及軟件平臺廠商的經(jīng)營關(guān)鍵，北京中盛益華科技有限公司研發(fā)總監(jiān)顧長海明確指出：“軟件產(chǎn)品的核心就是服務，所謂賣軟件就是賣服務，這在安防行業(yè)內(nèi)已經(jīng)得到公認。”
軟件平臺服務包括研發(fā)服務和技術(shù)支持服務。研發(fā)服務指在實際項目中配合銷售完成產(chǎn)品修正與定制的服務體系;技術(shù)支持服務指售前、售中、售后一條龍的服務支撐體系，以便及時追蹤解決客戶問題?，F(xiàn)今平臺市場還未發(fā)育完整，產(chǎn)品技術(shù)有待改進，客戶定制化需求多，廠商是否有一個完整的服務體系的確尤為重要。
而目前平臺廠商的全國響應并不是特別有效。在霍尼韋爾中國區(qū)系統(tǒng)產(chǎn)品市場經(jīng)理陸思武看來，受資金、服務人員的限制，平臺廠商大多只能做到局部響應和快速跟蹤，服務的不到位會讓客戶產(chǎn)生疑慮。要打響全國范圍的品牌效應，企業(yè)必須有一定的前期投入，進行全國范圍的服務團隊的鋪設, 建立全國戰(zhàn)略。
據(jù)了解，霍尼韋爾亞太區(qū)研發(fā)中心位于上海張江，分支機構(gòu)在中國的分布超過20個城市，確保當?shù)乜蛻裟艿玫娇焖偃娴捻憫头铡?/p>
“博世目前已經(jīng)在中國設置了26個辦事處，通過這些辦事處的技術(shù)支持團隊以及遍布全國的合作伙伴一起服務于當?shù)乜蛻?，此外銷售博世系統(tǒng)的經(jīng)銷商必須經(jīng)過嚴格認證才可獲得銷售許可。專有銷售渠道與高品質(zhì)的經(jīng)銷商，是為客戶提供更系統(tǒng)專業(yè)服務的保障之一。” 博世安防系統(tǒng)視頻監(jiān)控系統(tǒng)產(chǎn)品市場經(jīng)理陳創(chuàng)介紹到。
要實現(xiàn)整個國內(nèi)市場的推廣，北京中盛益華科技有限公司研發(fā)總監(jiān)顧長?？偨Y(jié)道：“一要樹立平臺產(chǎn)品的概念，加強平臺產(chǎn)品的穩(wěn)定性，易用性和易維護性;二是加強平臺定制的規(guī)范化，流程化，這樣在各個區(qū)域遇到相應的要求時能夠達到區(qū)域間的技術(shù)平衡;三在公司的發(fā)展上，各地人員的配備上實現(xiàn)支持能力的均衡。”
未來隨著市場和技術(shù)認識的逐步統(tǒng)一，融入先進技術(shù)并經(jīng)過市場歷練的成熟平臺，在市場方面相信會有良好的表現(xiàn)。行業(yè)平臺市場，也會迎來一個品牌收斂過程，終結(jié)目前諸侯割據(jù)的局面。
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