傳統(tǒng)的渠道模式和渠道扁平化后的專業(yè)安防渠道的合作模式具有很大的差別，僅僅具有傳統(tǒng)渠道思維模式已經(jīng)不能適應(yīng)當(dāng)今的安防市場(chǎng)，廠商要及時(shí)改變觀念，秉承開放與合作的態(tài)度，同當(dāng)?shù)氐陌卜狼拦矘s共生。
在安防行業(yè)，區(qū)域的安防渠道是一個(gè)龐大的群體，區(qū)域安防渠道憑借對(duì)產(chǎn)品的熟悉度，對(duì)當(dāng)?shù)乜蛻糍Y源的掌握以及地方優(yōu)勢(shì)等，在安防產(chǎn)業(yè)掌握著重要的話語(yǔ)權(quán)。選擇專業(yè)安防渠道，廠商可以根據(jù)行業(yè)劃分選擇，也可以根據(jù)項(xiàng)目合作選擇，選擇具有合作價(jià)值的安防渠道是一項(xiàng)長(zhǎng)期的戰(zhàn)略工作。
在選擇安防渠道之前，我們先了解需要何種渠道?
首先專業(yè)實(shí)力強(qiáng)：包括安防行業(yè)的市場(chǎng)能力，資金能力，技術(shù)和售后服務(wù)能力等。
其次合作意愿高：渠道商愿意把他們的資源投入到廠商的品牌工作中。
但是，這樣有價(jià)值的渠道，起初合作時(shí)非常困難，需要廠商降低姿態(tài)、平等對(duì)待、充分溝通、建立信任。
互補(bǔ)合作――競(jìng)爭(zhēng)日益激烈，渠道格局和市場(chǎng)格局更加細(xì)化
安防行業(yè)市場(chǎng)格局分為高端客戶(價(jià)值行業(yè))、中端客戶(普遍行業(yè))、低端客戶(分銷市場(chǎng))。弱電總包商和大型專業(yè)安防渠道覆蓋大多數(shù)的高端客戶，需求量最大的中端客戶，由弱電渠道，渠道工程商，安防產(chǎn)品代理商所覆蓋。安防產(chǎn)品分銷商重點(diǎn)覆蓋低端客戶分銷市場(chǎng)。渠道格局和市場(chǎng)格局如圖1。
高端客戶，屬于高價(jià)值行業(yè)，建設(shè)周期較長(zhǎng)，項(xiàng)目競(jìng)爭(zhēng)激烈，銷售成本較高，除了弱電總包商和大型專業(yè)安防渠道愿意進(jìn)行長(zhǎng)期投入外，多數(shù)弱電渠道、渠道工程商、安防產(chǎn)品代理商不愿意過多投入，由于價(jià)值行業(yè)的品牌效應(yīng)較高，所以多數(shù)廠商也會(huì)投入大量人力和物力，以便更加了解和掌握客戶的各種需求，提供符合用戶特點(diǎn)的產(chǎn)品和解決方案，以掌握更多的市場(chǎng)份額和話語(yǔ)權(quán)。堅(jiān)持渠道營(yíng)銷模式，就是要和弱電總包商、大型專業(yè)安防渠道充分合作，發(fā)揮強(qiáng)強(qiáng)聯(lián)合的優(yōu)勢(shì)，形成優(yōu)勢(shì)互補(bǔ)，共同成長(zhǎng)。
中端客戶，屬于普遍行業(yè)，由于客戶眾多，所以市場(chǎng)需求量大，同時(shí)具有項(xiàng)目建設(shè)周期短，決策快的特征。在這個(gè)普遍行業(yè)，渠道工程商和安防產(chǎn)品代理商憑借當(dāng)?shù)乜蛻糍Y源的優(yōu)勢(shì)，以及地方本土優(yōu)勢(shì)，在項(xiàng)目中起著至關(guān)重要的主導(dǎo)作用。由于廠商銷售人員數(shù)量有限，無法完全覆蓋到這類市場(chǎng)，這些項(xiàng)目往往還沒有被發(fā)現(xiàn)，就已經(jīng)建設(shè)完成了。所以廠商要快速發(fā)展自身的渠道隊(duì)伍，充分發(fā)揮渠道的自主拓展能力，覆蓋這類中端客戶市場(chǎng)，實(shí)現(xiàn)互補(bǔ)合作，從而減少人力成本和營(yíng)銷成本。
在分銷市場(chǎng)，廠商需要有靈活的渠道政策，快速物流能力，易安裝，易操作的系列化產(chǎn)品，配合分銷渠道進(jìn)行庫(kù)存管理和客戶的拓展，合作中還需要建立良好的渠道秩序，營(yíng)造健康的渠道秩序?yàn)榇蠹姨峁┮粋€(gè)健康的競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境。渠道廠商和渠道的市場(chǎng)運(yùn)作模型如圖2。
互補(bǔ)合作――渠道與廠商合作的動(dòng)力因素
安防渠道商是安防廠商的一個(gè)重要客戶，注重感情，重視相互認(rèn)可和信任。同時(shí)安防渠道對(duì)于合作的安防廠商選擇又較為理性，并且全面，更注重合作的長(zhǎng)期性和互補(bǔ)性。較多的商業(yè)機(jī)會(huì)、利潤(rùn)空間、技術(shù)能力和品牌提升是渠道生存與發(fā)展不變的追求。
要做到客戶為先，渠道為先，就要了解渠道與廠商合作的動(dòng)力因素，如圖3 。
渠道選擇廠商的幾個(gè)關(guān)鍵因素：利潤(rùn)、易于合作、高質(zhì)量的產(chǎn)品、競(jìng)爭(zhēng)力的價(jià)格、廠商的支持(培訓(xùn)、服務(wù)、管理)等等。
事實(shí)上，渠道扁平化后，渠道是廠商和最終客戶的橋梁，對(duì)于推動(dòng)安防市場(chǎng)起著重要引導(dǎo)作用。在行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)激烈的今天，只有秉承“攜手成長(zhǎng)，互補(bǔ)合作”的思路，才能獲得更多的機(jī)會(huì)，覆蓋更多的資源，推動(dòng)安防市場(chǎng)不斷發(fā)展和壯大。
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