渠道商在連接起廠商和用戶的過程中，擔任著承上啟下的管道角色。根據(jù)不同的業(yè)務和不同的目標市場，各廠商也會給渠道商定義不同的角色。蘇州科達科技股份有限公司營銷中心副總劉志強介紹，上游廠商一般會把渠道商歸納為以下幾類：第一類是戰(zhàn)略性渠道，這類渠道商，與廠商進行全方位的合作，也會在特定的行業(yè)跟廠商達成全國性的戰(zhàn)略合作;第二類是區(qū)域分銷商，這類渠道商是按照一個省或一個城市，進行總代理或分銷，通常會根據(jù)該渠道商的業(yè)務覆蓋情況來進行定位，根據(jù)分銷商的性質(zhì)，主要由他們銷售價格相對便宜、適合走分銷的產(chǎn)品;第三類是傳統(tǒng)渠道商，一般都是經(jīng)過認證的合作伙伴。這類渠道商更多體現(xiàn)在行業(yè)和項目上的合作，通常是在某一個區(qū)域內(nèi)，合作一些項目級別的產(chǎn)品;最后一類就是普通的認證代理商，這種渠道模式，由于業(yè)務覆蓋面廣，量也相對較多。
近年來，新興渠道電商平臺的崛起也無時無刻擠壓著傳統(tǒng)渠道的生存空間，目前，雖然很多廠商都在積極嘗試和探索電商平臺的渠道模式，但傳統(tǒng)渠道的生命力依然旺盛。北京藍色星際軟件技術發(fā)展有限公司渠道總監(jiān)周勇提出，根據(jù)安防行業(yè)的特點，傳統(tǒng)的渠道代理商，其價值體現(xiàn)在客戶購買了安防產(chǎn)品之后的安裝調(diào)試和服務層面，縱然客戶能夠通過電商平臺購買到自己想要的產(chǎn)品，仍然需要后期的安裝調(diào)試，所以傳統(tǒng)渠道在一定的時期內(nèi)，不會被電商所取代。相對于國產(chǎn)品牌來講，扁平化的動作要進行的更早，因為進口品牌從一開始走的是總代理到二級甚至三級代理的多層級渠道模式，這些年電商的興起和行業(yè)競爭的加劇，這種多級渠道模式勢必削弱傳統(tǒng)安防渠道的力量，特別是在服務和產(chǎn)品價格戰(zhàn)方面，表現(xiàn)尤為明顯。
電商興起，讓多少人望洋興嘆，但是繁華過后人們重新又把目光聚焦在了傳統(tǒng)渠道商。從廠商直接面向終端用戶的做法來看，并不意味著渠道環(huán)節(jié)會消失，傳統(tǒng)渠道商所肩負的三重角色——物流平臺、信息流和資金流，奠定了其在這個生態(tài)鏈條的重要價值?？七_劉志強介紹，這三種角色受到電商平臺影響最大的實際只有信息流角色。主要表現(xiàn)為廠商和渠道之間的交流溝通方式發(fā)生了很大的變化。廠商和終端用戶直接進行溝通，對傳統(tǒng)渠道商來講，存在有一定的好處：一方面，能夠有利于廠商的信息直接傳達給用戶，用戶的需求也能夠快速的反饋給廠商，廠商對終端用戶的需求信息會更加快速和更加精準的把握。這主要是基于當下產(chǎn)品升級更新的速度非?？?，依靠傳統(tǒng)的手段進行層級的詢問，只會在增加中間環(huán)節(jié)的基礎上阻礙信息的傳遞;另一方面，信息的暢通傳遞也會拓寬渠道商的生存之路，由終端用戶反饋的信息會更加有利于廠商快速的對產(chǎn)品策略進行及時的調(diào)整，進而調(diào)整技術，那么渠道商所代理的產(chǎn)品也會以相同的速度和效率進行相應的調(diào)整，如此，渠道商會在信息流通變得更加暢通無阻的情況下以更加靈敏的反應速度去適應市場的變化。反之，渠道商所代理的產(chǎn)品會無法適應市場的需求，反應速度降低的同時，代理的產(chǎn)品就會變得無利可圖。
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