互聯網、科技行業(yè)中，不乏產品經理出身的知名企業(yè)家，蘋果喬布斯，騰訊馬化騰、小米雷軍等等，一個優(yōu)秀的產品經理，不僅可以改變公司，甚至可以改變世界。
大佬們的成功經驗無時不在提醒我們：得產品經理者得“天下”。當然前提是這個產品經理的使命感足夠強，格局足夠大，做出來的產品與市場的契合度足夠高。
一個優(yōu)秀的產品經理可以改變公司、改變世界，那么一群優(yōu)秀的“產品經理呢”?提出這個設想的是深圳市艾禮安安防設備有限公司董事長袁小平，“未來，我要將艾禮安銷售團隊的每一位精英都培養(yǎng)成為‘產品經理’”，他希望，通過銷售團隊的整體進階，能夠在報警這個領域做出更多適應市場的產品，真正做到用產品來解決客戶需求。
銷售是市場拓展的核心
在創(chuàng)辦艾禮安之前，袁小平一直在安防行業(yè)從事市場銷售工作，這一段經歷為他創(chuàng)辦艾禮安打下了基礎。作為創(chuàng)始人，從企業(yè)成立之初，他便十分重視市場，并親自主管市場銷售工作。
袁總和三位銷售總監(jiān)
在市場的布局上，袁小平的思路十分清晰，對外，在各個區(qū)域建立穩(wěn)定的渠道，和他們建立長期的合作伙伴關系;對內，培養(yǎng)了一支穩(wěn)定、專業(yè)的銷售團隊，本土之外，他在國際銷售團隊的打造上也是不遺余力，多次帶領他們“出?！眳⒄?，并積極拓展海外銷售渠道。
海外展會上的產品交流
數年的磨礪和積累，他成功打造了一支銷售“虎狼之師”，并將銷售的優(yōu)勢從國內發(fā)揮到了大洋彼岸，為企業(yè)的國際化發(fā)展提供了可靠的保障。
市場掌握著企業(yè)發(fā)展的經濟“命脈”，對此，袁總的信念一直非常堅定：“只有市場做好了，企業(yè)才能生存下來，才能謀求更大的發(fā)展”。對于艾禮安來說，市場是企業(yè)的核心競爭力之一，而市場的核心則是這群銷售精英。
艾禮安銷售團隊
新業(yè)態(tài)下，銷售思維亟待升級
企業(yè)成立初期，銷售人員靠“一個電話一個電話地打、一個客戶一個客戶地跑”這種原始的方式，完成了一個個銷售訂單。但隨著報警行業(yè)網絡化、集成化技術趨勢的發(fā)展，用戶的需求逐漸呈現多樣化、定制化的態(tài)勢。
用戶需求在升級，市場在變。在接下來的市場拓展中，再也不是靠打打電話、拜訪客戶就能成交那么簡單，除了要挖掘用戶需求，銷售人員更要深入了解產品技術、研發(fā)甚至采購生產等多方位的信息，能夠給用戶提供契合度更高的定制化方案，讓產品產生更多的附加值，得到用戶的認可，才能夠為企業(yè)創(chuàng)造價值。
袁總認為：“伴隨著業(yè)態(tài)升級，作為市場工作中的核心，銷售人員的思維也要跟著升級，未來不僅要懂市場，更要深諳產品之道”。
未來，將銷售人員培養(yǎng)成“產品經理”
“未來，我希望把所有的銷售人員都培養(yǎng)成為‘產品經理’，對外溝通客戶，對內做好和各部門的銜接”，袁總表示，將銷售人員培養(yǎng)成“產品經理”的核心就是為了滿足用戶日益增長的需求，更長遠一點來看，也是為了企業(yè)的可持續(xù)發(fā)展。
艾禮安的銷售人員在市場上都積累了豐富的經驗，如何再去深入打磨，讓他們永無止境地發(fā)展下去?袁總明確提出要將他們打造成為“產品經理”，而要想做一名合格的產品經理，袁總提出應該具備以下五大能力：
1、產品思維能力
首先，最重要的一點，就是要培養(yǎng)他們的產品思維。一個合格的產品經理一定要對產品的設計、技術、結構、性能等有深入的了解，充分考慮業(yè)務場景、產品邏輯、交互實現等層面的問題，再結合市場需求，推動企業(yè)的產品研發(fā)創(chuàng)新和落地。更深層次來說，必須要對產品的更迭以及發(fā)展趨勢有著敏銳的洞察能力，能夠引導企業(yè)的產品創(chuàng)新方向。
只有創(chuàng)新的產品思維，才能不斷適應新的技術趨勢。隨著AI、5G以及物聯網新興技術的深入發(fā)展，更多的新產品、新系統、新場景將會誕生，萬物互聯的時代已然來臨，作為企業(yè)的“產品經理”，必須要牢牢把握住新的技術趨勢，推動更多的應用場景落地。
2、市場調研能力
其次，要具備市場調研能力。深入區(qū)域市場，發(fā)掘用戶本質需求，搜集行業(yè)相關信息，包括當地市場的安防產值、報警產品市場占有率、競品等等，并將這些信息進行整理和歸類，定期形成數據報告，為本企業(yè)的產品研發(fā)以及市場開拓提供重要參考。
同其他許多行業(yè)一樣，對于報警行業(yè)來說，企業(yè)是否能夠及時獲取完備的市場信息，是制勝的關鍵。我們的銷售人員在拓展市場的時候也要做深入的市場調研，通過互聯網信息、客戶調研等方式去挖掘各個區(qū)域報警市場情況，比如工程商、集成商數量以及他們專攻的領域、行業(yè)產值、用戶偏好及反饋、本地的相關政策等等。知己知彼，因地制宜，落實產品定制開發(fā)、相關推廣活動等工作，幫助企業(yè)制定出更多適合市場的策略。
3、營銷策劃能力
第三點，要具備更全面的營銷策劃能力。深入挖掘產品賣點，有針對性地進行推廣活動的策劃，讓客戶和品牌產生更強的粘性，樹立良好的品牌形象，提升品牌在國際國內的影響力。
在萬物互聯時代的影響下，報警逐漸從一個專業(yè)的領域走入大眾市場。作為銷售人員，要推動專業(yè)報警領域的市場開發(fā)工作，結合報警行業(yè)實際，策劃各類展會、發(fā)布會、交流會等活動，定期組織專業(yè)的產品技術培訓，實現精準營銷，快速持續(xù)滲透行業(yè)市場;此外，更要深入了解大眾化報警應用(各類傳感器)市場的調性和發(fā)展趨勢，將產品和品牌進行更好的“包裝”，打入大眾市場，甚至通過合理的營銷做出“爆品”，為企業(yè)創(chuàng)造更多的增長點。
4、項目管理能力
未來，對于項目的管理能力也是這支銷售隊伍必備的一項技能。隨著市場上各類定制化項目的增多，銷售人員必須要具備對項目的全盤把控能力，深入了解各個行業(yè)應用領域，掌握項目整體流程，包括招投標技巧，能夠獨立設計標書、做產品入圍等等。
當有報警客戶提出需求時，作為銷售人員要及時響應，從項目需求搜集到競品分析、產品立項，再到項目設計、項目排期、項目上線及市場反饋、企業(yè)收益的分析等方方面面也都要兼顧，有能力推動整個項目的實施。
“在項目管理方面值得銷售人員去深入學習的內容非常多，也十分考驗大家”，袁總表示：“相信把這一點做好了，未來每一位銷售人員都能夠獨當一面，更好地體現個人價值，帶領公司實現質的飛躍?！?/p>
5、溝通協調能力
當然，回歸到本質，內部溝通協調能力也必須要具備。能夠精準把握用戶痛點，充分發(fā)揮企業(yè)的研發(fā)優(yōu)勢，將市場需求植入產品開發(fā)中，增加產品的吸引力和賣點。這其中免不了要與各個部門進行溝通和協調，從主導產品開發(fā)的研發(fā)中心到原材料采購中心再到品質、測試、生產、服務部門等各個環(huán)節(jié)都必須要保持高效的溝通，確保產品既能滿足用戶需求，又能為企業(yè)產生價值，對用戶負責，對企業(yè)負責。
“就目前來看，其實我們銷售人員的角色已經發(fā)生了變化”，袁總講到：“比如說有銷售人員當了解到客戶的個性化需求后，他會聯合公司的研發(fā)、設計、采購、生產、品質等多個部門進行項目可行性的分析，并制定出相關方案提供給客戶”。
“此時，他就不再是一個銷售那么簡單，他可以協調公司的各項資源，對于市場的需求做出及時的反饋。在這個協調的過程中，他必須對整個流程有充分的認識和了解，圍繞這個項目進行的各項工作才能順利進行。從這一點上來看，我們的銷售人員其實已經具備了一些‘產品經理’的特質”。
袁總表示：“我們未來要做的，就是將他們往更專業(yè)的方向去打造”。他相信，通過角色的升級，銷售人員具備了‘產品經理’的能力和素養(yǎng)后，其格局更大，使命感更強，能夠更好地建立起用戶和企業(yè)溝通的橋梁，合理地利用好各項資源，創(chuàng)造更適應市場的產品，提升企業(yè)的核心競爭力。
結語
銷售是企業(yè)生存發(fā)展的根基，也是企業(yè)運作的核心，作為艾禮安的“掌舵人”，袁小平深諳此理，在企業(yè)多年的發(fā)展中，他一直緊緊圍繞銷售來展開一系列的工作，通過產品研發(fā)、市場推廣、技術服務、生產、品質等多個環(huán)節(jié)來推動銷售進程，讓其產生更大的爆發(fā)力。
此番，通過將銷售人員培養(yǎng)成“產品經理”的布局，定會讓企業(yè)煥發(fā)新的生機，推動企業(yè)達到一個新的高度!
未來，他們或許能真正改變公司!
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