前言：在品牌陣營(yíng)競(jìng)爭(zhēng)激烈、市場(chǎng)區(qū)域特征明顯、用戶(hù)越來(lái)越強(qiáng)調(diào)服務(wù)質(zhì)量的安防市場(chǎng)，分銷(xiāo)代理渠道市場(chǎng)的經(jīng)營(yíng)和拓展一直以來(lái)都是各大品牌廠(chǎng)商關(guān)注的重點(diǎn)。而在產(chǎn)業(yè)智能化升級(jí)、市場(chǎng)需求碎片化、產(chǎn)品軟硬一體化等多重趨勢(shì)背景之下，當(dāng)前的智能安防分銷(xiāo)市場(chǎng)無(wú)疑面臨著一系列新的挑戰(zhàn)，如何重構(gòu)適配當(dāng)前市場(chǎng)發(fā)展趨勢(shì)的分銷(xiāo)市場(chǎng)拓展體系，本文將從廠(chǎng)商的角度作簡(jiǎn)要分析!
攜手渠道伙伴共同成長(zhǎng)是關(guān)鍵命題
在平安中國(guó)的理念驅(qū)動(dòng)之下，中國(guó)安防市場(chǎng)有著廣闊的發(fā)展前景，由此也帶來(lái)了激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)，邁進(jìn)AIoT階段，市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)格局變得更為復(fù)雜。這不僅是廠(chǎng)商面對(duì)的挑戰(zhàn)，對(duì)于安防經(jīng)銷(xiāo)商而言，也被市場(chǎng)趨勢(shì)倒逼著轉(zhuǎn)型升級(jí)，想要在日趨激烈的競(jìng)爭(zhēng)中脫穎而出，轉(zhuǎn)型升級(jí)提高自身核心價(jià)值是必然趨勢(shì)。
作為廠(chǎng)商，攜手渠道合作伙伴共同成長(zhǎng)壯大始終是關(guān)鍵命題，宇視科技認(rèn)為，核心、獲利、成長(zhǎng)是經(jīng)銷(xiāo)業(yè)務(wù)的核心價(jià)值觀。基于此，一直以來(lái)，宇視在經(jīng)銷(xiāo)業(yè)務(wù)方面始終都在積極助力經(jīng)銷(xiāo)商一同成長(zhǎng)，引導(dǎo)經(jīng)銷(xiāo)商從傳統(tǒng)坐銷(xiāo)朝增值型、服務(wù)型經(jīng)銷(xiāo)商的角色轉(zhuǎn)型。
人工智能、物聯(lián)網(wǎng)等技術(shù)的深度融合驅(qū)動(dòng)著安防市場(chǎng)逐步進(jìn)入到AIoT化階段，這意味著智能安防從產(chǎn)品到方案都面臨著升級(jí)迭代的挑戰(zhàn)，這一趨勢(shì)變化也直接帶動(dòng)了安防經(jīng)銷(xiāo)業(yè)務(wù)的演化。如何滿(mǎn)足SMB市場(chǎng)對(duì)于AIoT產(chǎn)品方案的需求?如何助力經(jīng)銷(xiāo)商提高對(duì)AIoT產(chǎn)品、技術(shù)的認(rèn)知以及這類(lèi)產(chǎn)品的經(jīng)銷(xiāo)服務(wù)能力?
面對(duì)這一系列問(wèn)題，作為廠(chǎng)商，我們主張從產(chǎn)品方案、技術(shù)賦能、銷(xiāo)售賦能等多方面助力經(jīng)銷(xiāo)商合作伙伴實(shí)現(xiàn)自身能力的成長(zhǎng)，帶動(dòng)經(jīng)銷(xiāo)商迭代方案產(chǎn)品的營(yíng)銷(xiāo)能力、服務(wù)交付能力，以便能夠在較為激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中贏取更多機(jī)會(huì)。
踐行地市下沉和細(xì)分戰(zhàn)略
進(jìn)入到智能化階段后，碎片化和場(chǎng)景化成為安防業(yè)務(wù)的主要特質(zhì)，而這也對(duì)渠道市場(chǎng)的拓展帶來(lái)了新的挑戰(zhàn)。一邊是碎片化的市場(chǎng)需求，另一邊是組合多變的非標(biāo)準(zhǔn)化產(chǎn)品和方案，如何在兼顧成本和效益的同時(shí)提高需求響應(yīng)交付的速度和質(zhì)量，這是一個(gè)值得廠(chǎng)商和分銷(xiāo)代理渠道商思考的問(wèn)題。
為了更好的服務(wù)合作伙伴和客戶(hù)，遵循核心、成長(zhǎng)、獲利的合作價(jià)值觀，針對(duì)這類(lèi)問(wèn)題，其實(shí)可以從多個(gè)方面著手解決：一是強(qiáng)化和渠道商的溝通效率，二是助力渠道合作伙伴持續(xù)成長(zhǎng)壯大，三是面向分銷(xiāo)市場(chǎng)適時(shí)做產(chǎn)品方案的針對(duì)性調(diào)整。這其中，業(yè)務(wù)布局的核心就是地市下沉和細(xì)分戰(zhàn)略。
首先在強(qiáng)化渠道溝通效率方面，通過(guò)技術(shù)、管理賦能及持續(xù)改進(jìn)運(yùn)作支撐平臺(tái)，降低經(jīng)銷(xiāo)商與廠(chǎng)商的溝通和服務(wù)成本，提高互動(dòng)效率，提升經(jīng)銷(xiāo)商在場(chǎng)景化產(chǎn)品和方案的營(yíng)銷(xiāo)和交付能力。通過(guò)一級(jí)經(jīng)銷(xiāo)商技術(shù)工程師的扁平化、規(guī)范管理和培養(yǎng)策略，帶動(dòng)經(jīng)銷(xiāo)商持續(xù)迭代部件產(chǎn)品、細(xì)分場(chǎng)景方案的營(yíng)銷(xiāo)和交付能力。
其次，可以通過(guò)一系列支持政策賦能下游合作伙伴，拓寬下游管道，帶動(dòng)流量產(chǎn)品、增值產(chǎn)品及細(xì)分場(chǎng)景方案的快速落地。
最后在產(chǎn)品策略上，為了配合區(qū)域下沉和行業(yè)細(xì)分戰(zhàn)略，可以持續(xù)在目標(biāo)的細(xì)分場(chǎng)景上迭代產(chǎn)品以及解決方案，積極擁抱地市區(qū)縣市場(chǎng)。對(duì)于地市和縣鎮(zhèn)市場(chǎng)，面向SMB客戶(hù)對(duì)象，迭代小場(chǎng)景、輕量化的方案，以更好的賦能經(jīng)銷(xiāo)商，服務(wù)最終用戶(hù)。
綜合而言，隨著近兩年市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境和產(chǎn)業(yè)生態(tài)的變化，在經(jīng)銷(xiāo)渠道業(yè)務(wù)的拓展方面，廠(chǎng)商可以進(jìn)一步提升分銷(xiāo)渠道的營(yíng)銷(xiāo)能力和增值服務(wù)能力，能夠針對(duì)下游客戶(hù)乃至消費(fèi)者，進(jìn)行產(chǎn)品推廣和增值服務(wù);另外，我們也將持續(xù)加大對(duì)分銷(xiāo)渠道商的內(nèi)部管理、市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)、市場(chǎng)拓展的賦能培訓(xùn)，提升經(jīng)銷(xiāo)商經(jīng)營(yíng)管理和市場(chǎng)拓展的能力。同時(shí)將進(jìn)一步培養(yǎng)經(jīng)銷(xiāo)商的業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型和一專(zhuān)多能的能力，通過(guò)多路徑實(shí)現(xiàn)廠(chǎng)商和經(jīng)銷(xiāo)商的共贏發(fā)展。
渠道市場(chǎng)拓展任重道遠(yuǎn)
隨著技術(shù)進(jìn)步和智慧城市的建設(shè)，安防市場(chǎng)規(guī)模和空間巨大，當(dāng)下的安防行業(yè)已進(jìn)入到一個(gè)全景、數(shù)智、物聯(lián)、融合的發(fā)展階段，這也吸引著不少“跨界者”在這個(gè)領(lǐng)域的涉足，包括IT、CT、AI類(lèi)廠(chǎng)商。我們歡迎各類(lèi)廠(chǎng)商進(jìn)入安防市場(chǎng)，他們的逐步進(jìn)入給市場(chǎng)和客戶(hù)帶來(lái)了諸多活力和業(yè)務(wù)價(jià)值，有利于安防技術(shù)的進(jìn)步和發(fā)展。
而在安防分銷(xiāo)市場(chǎng)的經(jīng)營(yíng)和拓展方面，無(wú)論是對(duì)這個(gè)領(lǐng)域的老廠(chǎng)商還是新入局者而言，高性?xún)r(jià)比的產(chǎn)品始終是基礎(chǔ)條件，其次產(chǎn)品體驗(yàn)要很好地貼合最終用戶(hù)、工程商的使用習(xí)慣、工程習(xí)慣。管道通路的拓展，是一項(xiàng)長(zhǎng)期且艱巨的工作，任何一個(gè)新進(jìn)入者都需要遵循這個(gè)領(lǐng)域的規(guī)律發(fā)展業(yè)務(wù)，業(yè)務(wù)成長(zhǎng)中的里程碑也需一個(gè)個(gè)跨越。
?。ū疚母鶕?jù)浙江宇視科技副總裁兼渠道事業(yè)部部長(zhǎng)馬玉杰的采訪(fǎng)整理）
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