和公司談?wù)撔庐a(chǎn)品時(shí)，令筆者驚訝的是，有些公司甚至回答不了一個(gè)簡(jiǎn)單的問題“這個(gè)產(chǎn)品能提供什么價(jià)值?”
如果筆者正運(yùn)營(yíng)一家計(jì)劃開發(fā)新讀取器或軟件方案的公司，筆者會(huì)問筆者的開發(fā)團(tuán)隊(duì)這個(gè)產(chǎn)品的賣點(diǎn)在哪，用戶為什么會(huì)購買這款新讀取器或軟件方案而不是市場(chǎng)上現(xiàn)有的產(chǎn)品。如果筆者筆者沒有收到一個(gè)很好的答案，那么筆者不會(huì)批準(zhǔn)資金來開發(fā)這款產(chǎn)品。
如果筆者得到了一個(gè)好答案，例如“比現(xiàn)有讀取器便宜20%”或“市場(chǎng)上沒有管理漁場(chǎng)的RFID軟件”，然后筆者會(huì)問營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)，請(qǐng)他們調(diào)研市場(chǎng)上是否有類似需求或類似產(chǎn)品。
確定是否有需求并非容易的事情。但我們可以先看下不同行業(yè)中該技術(shù)投資的歷史水平。有些行業(yè)，如農(nóng)業(yè)和建筑，在技術(shù)上投資往往并不大。而制造業(yè)和金融行業(yè)則會(huì)投資多一些。
你還可以看看目標(biāo)行業(yè)是否有早期的采用者出現(xiàn)。另外，你還可以查查目標(biāo)行業(yè)有多少企業(yè)在研究RFID方案。不過，很少有人會(huì)問筆者，我們的案例數(shù)據(jù)庫中有多少特定行業(yè)的企業(yè)使用該技術(shù)。
六七年前，筆者和一家專注航空公司的維修，保養(yǎng)和大修(MRO)服務(wù)行業(yè)的RFID公司CEO交談過。筆者說：“這很有趣”。他問筆者為什么，筆者告訴他我們的案例數(shù)據(jù)庫中沒有一家MRO企業(yè)。
毫無疑問，他相信他們可以讓企業(yè)相信他們可以從RFID技術(shù)中受益。但如果行業(yè)中沒有一家企業(yè)尋找RFID方案，說服它們難度巨大。說服該行業(yè)足夠多的公司采用RFID技術(shù)幾乎是一件不可能的事。后來，這家企業(yè)也最終選擇了制造業(yè)。
所以，如果筆者的公司的新產(chǎn)品可以提供價(jià)值并有市場(chǎng)需求，筆者會(huì)問營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)我們要如何進(jìn)行推廣以及如何找到那些最可能購買的目標(biāo)客戶。RFID并不是一項(xiàng)成熟的技術(shù)，因此找到投資RFID系統(tǒng)的企業(yè)并不僅僅是在生產(chǎn)貿(mào)易展展出，然后獲得訂單那么簡(jiǎn)單。沒有一個(gè)獲取潛在客戶的清晰計(jì)劃，新產(chǎn)品很難會(huì)成功。
這不是發(fā)射火箭。這是商業(yè)。不幸的是，太多RFID企業(yè)花大精力開發(fā)新產(chǎn)品卻懶得做一些功課。有時(shí)，他們很幸運(yùn)，發(fā)現(xiàn)他們的產(chǎn)品可以解決一些客戶的需求。但更多的時(shí)候，產(chǎn)品賣不出去，公司倒閉或被收購。這真的很糟糕，因?yàn)檫@些公司有能力開發(fā)好產(chǎn)品，只是沒有事前做好功課。
筆者希望未來的展會(huì)上，推出新產(chǎn)品的公司不要再讓潛在客戶猜如何使用這些產(chǎn)品創(chuàng)造價(jià)值。企業(yè)必須確保新產(chǎn)品可以解決需求并找辦法向潛在買家進(jìn)行解釋。
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