高端品牌+中端成本+中高端價位

　　國內(nèi)企業(yè)經(jīng)營全球市場，需要具備全球視野和高端品牌的定位。在海外市場憑什么可以與國際高端品牌競爭?主要是看企業(yè)的定位。

　　面對高端品牌的競爭，企業(yè)要有明確的定位和競爭模式，同國外相比國內(nèi)企業(yè)不缺乏打造高端品牌的能力，而采取中端的成本、高端的品牌、中高端的價位，則將中外之間地域的差別、文化、勞動力的差別充分利用起來達成最優(yōu)的效果。

　　中端的成本：進入國外市場的企業(yè)雖然在當?shù)匾灿醒邪l(fā)、生產(chǎn)組裝、銷售、營銷及技術(shù)支持的團隊，但大部分的生產(chǎn)會放在中國。國內(nèi)可以做到比較低的成本，找到一流的研發(fā)人員以及與一流的大學合作，同時給予更有競爭力的薪酬，這樣就保持中端的成本。由于是中端的成本，價格上也可以比國外的產(chǎn)品便宜一點點，這樣下來也可以保證毛利，產(chǎn)生很大的競爭力。

　　縱觀全球安防業(yè)，中國國內(nèi)品牌與國外安防品牌相比并沒有絕對的優(yōu)劣勢。以產(chǎn)品研發(fā)部門為例，國外安防企業(yè)的研發(fā)部門中很少有麻省理工、普林斯頓等大學畢業(yè)人士的身影，這些人一般都去谷歌、蘋果這類的公司。而國內(nèi)安防企業(yè)很多研發(fā)部門都是由清華、中國科大等高校的優(yōu)質(zhì)個人或團隊為主導的，同時也可以跟國內(nèi)一流的大學展開合作，這些讓中國安防企業(yè)在產(chǎn)品研發(fā)方面的專業(yè)知識和技術(shù)上具備很強競爭力。

　　目前，中國的研發(fā)團隊和國外的研發(fā)團隊的差距主要體現(xiàn)在團隊管理方面，好的管理可以把市場需要的東西傳遞給研發(fā)人員，同時激發(fā)出團隊中每個人不同的實力，使得他們具備國際視野。有時，中國的研發(fā)團隊會有點浮躁，這時就需要一些管理和激勵機制培訓，讓他能夠持續(xù)有動力。

　　這就是國內(nèi)品牌在全球市場如何以中端的成本打出高端的品牌，用中高端的價位去跟國際高端品牌競爭。

　　先“做精”還是“做大”

　　做高端品牌需要下苦功夫，舍得花錢做研發(fā)、請銷售、做市場。初做海外市場，與其選擇貼牌或者低價路線，不如招聘精英銷售人員將產(chǎn)品做到重要項目中，通過項目來帶動品牌，再提高銷售量，當量積累到一定程度的時候，需要保證產(chǎn)品的利潤不下滑。

　　所謂的硅谷“三部曲”中，第一個做好技術(shù)、產(chǎn)品，“做精”;第二步，走向資本市場，獲得資本的支持;第三步“做大”，成為龍頭企業(yè)。國內(nèi)很多企業(yè)一開始就希望“做大”，變得不專不精。再加上中國制造的負面印象，在海外很難讓人認可你是一個高端品牌。為了做大量而降低價格，品牌印象也形成了，品牌的風格、文化、市場定位已經(jīng)形成，很難再提升品牌的定位。而先“做精”并不難。英飛拓在上市之前，既沒有風投，也基本沒有銀行貸款，都是自己一路一分錢逐步積累起來的。為何可以做到這點?因為走高端品牌，利潤比較高，這樣就有錢來支持研發(fā)，形成一個良性循環(huán)。盡管銷售人員會抱怨價格不好賣，但只要守住價格還是可以賣產(chǎn)品，如果你拉下價格，很難再提上去。由于利潤有限，企業(yè)就缺錢投入研發(fā)，最終形成惡性循環(huán)，只能走到低端市場。

　　做精在產(chǎn)品生產(chǎn)中體現(xiàn)的就是做核心產(chǎn)品。開始做產(chǎn)品，就要從核心產(chǎn)品做起，而且選擇做高端的產(chǎn)品。核心產(chǎn)品即使貴一點，用戶也還是愿意選用。我們在開始做安防產(chǎn)品開發(fā)的時候有考慮過，如果一開始做攝像機、DVR的話，量很大，但是很難形成核心競爭力，最后演變成賣白菜，同時，也不可能去幫客戶設(shè)計一套系統(tǒng)。在模擬時代矩陣是核心，如果能把矩陣做好，可以證明品牌是高端品牌，可以做系統(tǒng)。生產(chǎn)光端機也是出于同樣的考慮，早期做光端機不僅利潤高，還可以打造高端品牌。

　　“工程商的制造商”

　　個人認為，制造商應當服務于工程商，做工程商的制造商。安防產(chǎn)品不是消費品，而是工業(yè)產(chǎn)品，這就需要安防產(chǎn)品生產(chǎn)企業(yè)要以工程商/集成商的需求、思維來生產(chǎn)產(chǎn)品。做強一個品牌主要有四大要素：第一個你的技術(shù)、產(chǎn)品要好;第二是質(zhì)量穩(wěn)定性要好;第三是客制化的服務，售前技術(shù)支持，公司一定要做好這塊。第四就是售后服務。打造高端品牌重要的是做服務，服務辛苦且成本高，如果質(zhì)量和集成度高的話，服務就不成問題。

　　“工程商的制造商”這個概念是從美國推起來的。為何說是工程商的制造商，是因為這樣的企業(yè)可以提供很好的客制化服務和售后服務，專門為工程商服務。很多國外品牌可以做成一流品牌，靠的就是服務。產(chǎn)品出現(xiàn)問題之后，企業(yè)可以馬上更換、維修。與工程商的關(guān)系一直保持得很好，讓工程商愿意使用它的產(chǎn)品。

　　7、8年前，9.11之后成立國土安全部第一批邊境安防升級項目邁阿密港口采用了英飛拓的矩陣，主要是因為兩點優(yōu)勢，第一個是因為矩陣產(chǎn)品有以太網(wǎng)的聯(lián)網(wǎng)技術(shù)，第二個是客制化服務。當時要求跟LENEL的門禁系統(tǒng)兼容，以矩陣為主控，當時競標的另外一家企業(yè)也有做兼容的能力，但是他們不愿意做客制化服務，因此項目采購了英飛拓的產(chǎn)品。

　　針對客戶進行客制化的服務，如果有殷實的技術(shù)資本做后盾，那么進行客制化服務將會很容易，但是對產(chǎn)品的技術(shù)只知皮毛，那么客制化將無從談起。一般客制化服務大公司不愿意做，小公司不能做，只有這種不大不小、靈活的公司可以去做，它不會占很大精力，如果需要很大精力的話，工程商也會愿意為此付費，因為可以讓他更具競爭力去拿到項目。工程商也是很好的合作伙伴，他不砍價，我們不提價，付款條件也不錯，大家都可以共贏。

　　在服務環(huán)節(jié)控制成本，除了保證產(chǎn)品質(zhì)量之外，就是確保售前服務到位，不要讓別人買錯貨。有時是購買錯誤導致服務。售前服務要跟集成商有很好的溝通，讓別人認可你，如果事先沒有溝通好，需求就沒有被理解清楚。除了要把產(chǎn)品做好，還要把資料做好，賣對的產(chǎn)品。這樣售后的負擔輕多了。售后服務的確會增加成本，但是當利潤好的時候，是承擔得起的。當你有利潤了，也可以更好地支持工程商，工程商也可以服務好客戶，愿意回頭跟你做生意。

　　另外，集成商是生產(chǎn)企業(yè)的客戶，跟客戶搶生意在市場上造成的影響很不好。因此我認為供應商只要專心做好制造方面，從全球安防市場來說，市場根本沒有達到天花板，還是有非常大的市場空間，因此供應商沒必要去進入到工程領(lǐng)域。

　　搭起模擬和數(shù)字的橋梁

　　安防行業(yè)絕大多數(shù)的技術(shù)都是引進過來的，你把外面已經(jīng)成熟的技術(shù)很好地用到安防行業(yè)中來，你就是天才。使用技術(shù)的關(guān)鍵是如何讓用戶和集成商用的舒服，這才是創(chuàng)新之道。

　　在標清的IP時代，數(shù)字攝像機很難推廣，在清晰度上標清的IP不如模擬的，一種技術(shù)要確實給用戶帶來好處才會持久。比如DVR代替VCR真正給用戶帶來切身的好處了，所以迅速地得到了普及，而標清的IP并沒有讓用戶看到直觀的好處，主要就是清晰度、帶寬、延時?，F(xiàn)在推出的高清，圖像質(zhì)量肯定是沒問題了，但是帶寬、延時、儲存還是有一定的問題。

　　我們也在看SDI即所謂的模擬高清也許很有前途。一是它沒有IP打包的環(huán)節(jié)，避免了延時的問題，二是成本并不比IP高多少。它有時可能比IP還便宜，IP系統(tǒng)如果需要交換機等方面的改造其實也不便宜。第三，安防公司就不需要天天找IT人員來學習新技術(shù)，不需要去了解碼流、IP地址、網(wǎng)關(guān)等等?，F(xiàn)在還是有很大一批安防的人不懂IP，習慣于之前的接同軸電纜、光纖等等。他們感覺今后似乎要被IT部門兼并，他們不樂意了。

　　另外，兼容的問題，軟件和硬件不兼容，軟件收費等，這些對于工程商來說都是煩心的事情?，F(xiàn)在ONVIF還沒有做起來，SDI是廣電的標準，相對比較標準化，跟IP比起來，有它的優(yōu)勢。

　　我認為，供應商應當仔細評估，不是標新立異，而是要讓客戶看到好處。現(xiàn)在80%的市場還存在模擬，因此我們不應該炒概念，而是看用戶需要什么，搭起一座從模擬到數(shù)字的橋。